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　　風(fēng)險(xiǎn)從最低端的租賃市場(chǎng)開(kāi)始向上傳導(dǎo)：終端客戶回款困難，“呆賬”、“死賬”的問(wèn)題也會(huì)傳導(dǎo)給代理商，繼而傳導(dǎo)到生產(chǎn)廠家。

　　又一個(gè)銷售季節(jié)就要過(guò)去。

　　挖掘機(jī)機(jī)主杜建軍(化名)的切身感受是，雖然比去年好一點(diǎn)，但絕對(duì)不是生產(chǎn)商和代理商說(shuō)的行業(yè)回暖。

　　杜建軍于2010年進(jìn)入挖機(jī)行業(yè)，目前手下有3臺(tái)挖掘機(jī)(兩臺(tái)與朋友共有)用于租賃。在他看來(lái)，2010年以后的租賃市場(chǎng)還是一種無(wú)序增長(zhǎng)，而國(guó)內(nèi)各大機(jī)械生產(chǎn)商采取的激進(jìn)銷售模式，對(duì)終端用戶更是一場(chǎng)災(zāi)難。

　　“生產(chǎn)商降低了準(zhǔn)入門檻，也吸引了很多不熟悉行業(yè)的人盲目進(jìn)入。”他告訴記者，租賃行業(yè)更是個(gè)低門檻的行業(yè)，很容易飽和。而部分出租商由于采用分期付款的支付模式，風(fēng)險(xiǎn)從這一點(diǎn)開(kāi)始向上蔓延至代理商，最終到工程機(jī)械生產(chǎn)商。

　　“零首付”誘惑

　　7月3日，杜建軍向本報(bào)記者稱，自己雖然從事挖機(jī)時(shí)間不長(zhǎng)，但經(jīng)歷過(guò)挖機(jī)行業(yè)的輝煌。

　　“3年前，工地找不到挖機(jī)，用戶買不到挖機(jī)，代理商坐在廠里搶挖機(jī)，廠商買不到配套件?！碑?dāng)時(shí)正是四萬(wàn)億投資風(fēng)起云涌之際，大量的基礎(chǔ)設(shè)施投資帶來(lái)了對(duì)工程機(jī)械需求的井噴。

　　彼時(shí)，國(guó)內(nèi)各大機(jī)械生產(chǎn)商為了搶占市場(chǎng)份額，紛紛采取了激進(jìn)銷售模式，即通過(guò)推出低首付甚至零首付購(gòu)機(jī)，吸引著大量企業(yè)參與。由于挖機(jī)行業(yè)在前幾年的市場(chǎng)不錯(cuò)，激進(jìn)銷售的現(xiàn)象更為嚴(yán)重。

　　在行業(yè)最熱鬧的時(shí)候，杜建軍帶著25萬(wàn)塊錢進(jìn)入了挖機(jī)行業(yè)，買了三臺(tái)挖掘機(jī)用于租賃。起先，的確也賺到些錢，但很快，杜建軍發(fā)現(xiàn)，慢慢的，錢不容易掙了?！跋窆墒幸粯?，我那時(shí)候高位進(jìn)入，接著被套牢?！?/P>

　　掙錢難的一個(gè)原因是，在工程機(jī)械廠商激進(jìn)的銷售策略下，太多不熟悉租賃行業(yè)的人“受到誘惑”盲目涌入。這個(gè)行業(yè)很容易就出現(xiàn)了過(guò)剩。

　　“生產(chǎn)商降低了準(zhǔn)入門檻，但等這些人進(jìn)入行業(yè)后，才知道事情完全和他們想象的不一樣。”根據(jù)杜建軍的介紹，生產(chǎn)廠家推出的首付低也好，零也罷，其實(shí)不是沒(méi)有首付，只是暫時(shí)不用付那么多，在一段時(shí)間內(nèi)付完而已。

　　“好多人以為買個(gè)機(jī)器就可以用機(jī)器掙到的錢來(lái)還余款了。其實(shí)，不是這樣的?！本退阌脩糇泐~付完了首付，手邊至少也要有10萬(wàn)~20萬(wàn)的現(xiàn)金，否則，沒(méi)法玩。杜建軍說(shuō)：“現(xiàn)在甲方能在一段時(shí)間匯款就算不錯(cuò)了，因?yàn)閰R款有個(gè)時(shí)間差，在那段時(shí)間里，油款、工資、按揭款都需要錢?！?/P>

　　在經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)開(kāi)始放緩的時(shí)候，其他的問(wèn)題也開(kāi)始出現(xiàn)?！艾F(xiàn)在的限制還在于，項(xiàng)目開(kāi)發(fā)資金壓縮，結(jié)算不及時(shí)，說(shuō)是月結(jié)算，實(shí)際往往都是逾期結(jié)算。”有長(zhǎng)期從事挖機(jī)租賃的終端用戶告訴本報(bào)記者。該機(jī)主表示，自己前段時(shí)間就遇見(jiàn)這種情況，款項(xiàng)半年沒(méi)有結(jié)算，“算上來(lái)回跑的費(fèi)用加上各項(xiàng)支出就是虧損了”。

　　而在一些終端用戶眼里，最近三年，油價(jià)漲了，司機(jī)工資也在漲價(jià)，但設(shè)備租金并沒(méi)怎么漲?！安裼蛷?元漲到8元，司機(jī)三年前工資是3000塊，現(xiàn)在漲到5000塊還包吃住，壓力老大了。”杜建軍說(shuō)。

　　經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)大，還款壓力大，讓部分終端用戶焦頭爛額。形勢(shì)的變化，甚至迫使一些用戶改變策略：“現(xiàn)在做市政及通用設(shè)備租賃，之前的設(shè)備都賣了或是抵賬了?！鼻笆鐾跈C(jī)租賃機(jī)主稱。

　　風(fēng)險(xiǎn)傳導(dǎo)鏈

　　杜建軍表示，2010年以后的機(jī)械租賃市場(chǎng)是一種無(wú)序增長(zhǎng)，后果是導(dǎo)致很多設(shè)備閑置、停轉(zhuǎn)?！肮さ夭婚_(kāi)工，機(jī)器只有曬鐵，但曬太陽(yáng)是曬不出錢的，也曬不出鈣。”

　　風(fēng)險(xiǎn)從最低端的租賃市場(chǎng)開(kāi)始向上傳導(dǎo)：終端客戶回款困難，“呆賬”、“死賬”的問(wèn)題也會(huì)傳導(dǎo)給代理商，繼而傳導(dǎo)到生產(chǎn)廠家?！敖K端沒(méi)錢，用什么還按揭?還不起按揭，生產(chǎn)廠家就拖機(jī)，機(jī)器雖然拖回去了，但還是占用了他們的現(xiàn)金流?！倍沤ㄜ娬f(shuō)。

　　“廠家真的很糾結(jié)，不拖機(jī)怕風(fēng)險(xiǎn)沒(méi)法控制、損失擴(kuò)大，拖機(jī)損失也大?！鼻笆霾痪呙麢C(jī)主介紹，機(jī)器被大量拖回后，廠商還得租用場(chǎng)地停放，需要錢，終端沒(méi)還完的按揭款，廠家要按時(shí)交到銀行，這還是需要錢。

　　在行情好的時(shí)候，所有人以為好日子會(huì)一直持續(xù)下去。工程機(jī)械制造商們也不例外?！笆畮啄昵澳鞘且黄Ｈ唬菚r(shí)候只要你能造，就有人買。”此前在一家央企機(jī)械隊(duì)工作多年的老魏有多年和制造商打交道的經(jīng)驗(yàn)，他如此看待工程機(jī)械制造商的發(fā)展：因?yàn)闆](méi)有高技術(shù)門檻限制，大家一窩蜂地你造我也造，“你賣一塊我賣九毛，惡性競(jìng)爭(zhēng)由此開(kāi)始”。

　　老魏是最近幾年才選擇從單位出來(lái)單干的。“生產(chǎn)商把做大做強(qiáng)單純理解為做量了，只想著市場(chǎng)份額?！苯Y(jié)果現(xiàn)在的市場(chǎng)一片混亂，“搬石頭砸了自己的腳”。

　　最新的數(shù)據(jù)顯示，國(guó)內(nèi)各機(jī)械廠家應(yīng)收賬款急速增加，甚至這一態(tài)勢(shì)延續(xù)到2013年。

　　目前，為了應(yīng)對(duì)漸入低潮的行業(yè)，這些機(jī)械廠家已在有意調(diào)整銷售策略，這些調(diào)整包括不采取激進(jìn)的銷售策略，減少應(yīng)收款項(xiàng)，減少融資銷售，對(duì)代理商的支持力度減少，優(yōu)化代理結(jié)構(gòu)等等?！斑@些企業(yè)的確在調(diào)整，因?yàn)椴徽{(diào)整，玩完的就是他們自己。”