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　　一邊期盼著工程機(jī)械行業(yè)“回暖”，一邊忙著調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略度“寒冬”，這正是眼下大部分工程機(jī)械企業(yè)在做的事情。

　　“工程機(jī)械行業(yè)現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入了低潮，而且這個(gè)低潮會持續(xù)很長時(shí)間，感覺2015年到2017年才能好轉(zhuǎn)，但也不可能回到2009年、2010年的階段了。”一位工程機(jī)械經(jīng)銷商昨日對《第一財(cái)經(jīng)日報(bào)》記者表示，去年和今年已經(jīng)“死掉”了非常多的經(jīng)銷商，企業(yè)再調(diào)整銷售模式可能會逼迫更多經(jīng)銷商退出。

　　收緊信貸銷售

　　“目前的趨勢下，工程機(jī)械行業(yè)應(yīng)該是走出低谷，逐漸向好的?！毙旃C(jī)械副總裁孫建忠接受本報(bào)記者采訪時(shí)表示。

　　據(jù)中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會秘書長蘇子孟介紹，國內(nèi)工程機(jī)械產(chǎn)品的銷量在2013年第一季度下滑是比較嚴(yán)重的，這有春節(jié)的因素，但4、5月份當(dāng)月的銷量在增長，尤其是一些重點(diǎn)產(chǎn)品增長還是很快的。

　　“比如小挖，曾經(jīng)一度出現(xiàn)供不應(yīng)求，混凝土也在增長，推土機(jī)同比增長超過2%。雖然有一些產(chǎn)品銷量仍是下降的，但降幅收窄。1～4月份，裝載機(jī)同比下降12%左右，挖掘機(jī)同比下降17%，但1～5月份，裝載機(jī)同比下降約7%，挖掘機(jī)同比下降13%?？傮w來說，5月份的情況比4月份好，4月份的情況比一季度好?！碧K子孟透露。

　　即便行業(yè)出現(xiàn)上述好轉(zhuǎn)的趨勢，工程機(jī)械的龍頭企業(yè)仍在積極調(diào)整銷售策略。

　　孫建忠介紹，徐工正在調(diào)整銷售模式，包括去年一些比較極端的銷售政策都在快速調(diào)整，這將使企業(yè)的應(yīng)收賬款和現(xiàn)金流向好。

　　“現(xiàn)在按揭更嚴(yán)格，或者更高的首付比例才能銷售車。另外，分期付款銷售策略已基本全部停止，除非是針對一部分長期合作的大客戶，不過也僅僅是給予一些適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠?！睂O建忠說。

　　經(jīng)銷商質(zhì)疑調(diào)整

　　銷售模式的調(diào)整，緣于巨大的經(jīng)營壓力。

　　此前工程機(jī)械行業(yè)的制造商，為了增加業(yè)績，采取“零首付”、“低首付”等激進(jìn)的融資租賃模式進(jìn)行銷售，這帶來了應(yīng)收賬款的急速增加。

　　今年一季度，三一重工“應(yīng)收賬款+應(yīng)收票據(jù)+其他應(yīng)收款+長期應(yīng)收款”達(dá)到249億元，接近2012年6月30日高點(diǎn)。徐工機(jī)械第一季度的應(yīng)收賬款和應(yīng)收票據(jù)都分別比去年年底增加了26.45億元和6.8億元，達(dá)到203.85億元和32.4億元。

　　孫建忠也坦言，中國工程機(jī)械前十年是高速發(fā)展時(shí)期，在這種時(shí)候大家忙于開拓市場，忽略了創(chuàng)新和自我管理的提升，現(xiàn)在該是去掉過去的浮躁、練內(nèi)功、理性回歸了。

　　對于工程機(jī)械企業(yè)改變銷售模式，經(jīng)銷商卻表示懷疑?！安豢赡苋∠?，連降低都不可能，因?yàn)槿谫Y和分期都屬于信用銷售，如果取消信用銷售，意味著就必須全款進(jìn)行銷售，這屬于"自殺"性質(zhì)。我了解到，目前銀行已經(jīng)將工程機(jī)械行業(yè)列入了黑名單，如果等著銀行放款，簡直就是等死?！币晃唤?jīng)銷商如此向記者表示。

　　他還介紹，在目前這個(gè)市場，如果有企業(yè)說減少融資銷售或者分期銷售，也就意味著現(xiàn)金流壓力已經(jīng)到了難以為繼的地步。

　　工程機(jī)械制造企業(yè)銷售模式的調(diào)整也可能會逼迫更多的經(jīng)銷商退出這一行業(yè)。“去年以來，違約的客戶增多，經(jīng)銷商沒收回款?，F(xiàn)在，廠家的支持政策也減少了，庫存量太大，各種費(fèi)用都在增加，小經(jīng)銷商撐不住就"死掉"了?！睆V東一家機(jī)械制造企業(yè)管理人士介紹稱。

　　目前工程機(jī)械行業(yè)產(chǎn)銷降幅已經(jīng)趨于穩(wěn)定，但企業(yè)的管理成本實(shí)際上還沒有得到明顯的改善，尤其是財(cái)務(wù)成本。對此，蘇子孟也表示，這樣的狀態(tài)仍會持續(xù)一段時(shí)間，過去高速、快速和跨越式的發(fā)展不存在了。