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　　營(yíng)銷：OEM、經(jīng)銷商代理兩線并行

　　在今年市場(chǎng)需求萎靡的大環(huán)境下，潤(rùn)滑油品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，劉總認(rèn)為，工程機(jī)械行業(yè)目前的確碰到了一些挑戰(zhàn)，但是隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇，中央政府對(duì)于整個(gè)基礎(chǔ)建設(shè)投入力度的增大，整個(gè)工程機(jī)械行業(yè)將會(huì)走出低谷，重新實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展?！芭e個(gè)很簡(jiǎn)單的例子，如果中國(guó)要達(dá)到更高的生活水平，比如全球的平均生活水平，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)和中國(guó)的基礎(chǔ)建設(shè)，包括鋼鐵、橋梁各方面的建設(shè)，都還有很大的提升空間。我相信這個(gè)行業(yè)只是暫時(shí)面臨困難，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，其發(fā)展空間無限。殼牌蓄勢(shì)待發(fā)，希望在行業(yè)復(fù)蘇時(shí)期可以更好地服務(wù)市場(chǎng)?！?/P>

　　那么，殼牌中國(guó)在工程機(jī)械行業(yè)主要采取什么合作模式開拓市場(chǎng)?劉總表示，工程機(jī)械行業(yè)一直是殼牌主要關(guān)注的市場(chǎng)之一，本土和全球的工程機(jī)械廠商都有殼牌的合作伙伴，且在過去幾年都有非常高速的發(fā)展態(tài)勢(shì)?！爸袊?guó)的工程機(jī)械制造商發(fā)展也非常快，總的來說，殼牌的營(yíng)銷模式既有OEM合作，也有經(jīng)銷商代理，根據(jù)具體的地區(qū)、具體情況而具體分析、處理?！?/P>

　　后市場(chǎng)：質(zhì)量攻堅(jiān) 售后制勝

　　當(dāng)前，工程機(jī)械市場(chǎng)分為兩大塊：一個(gè)是OEM市場(chǎng)，即前端研發(fā)及整機(jī)制造銷售市場(chǎng)，殼牌中國(guó)在前端研發(fā)的實(shí)力與成就已為行業(yè)所共睹;另一方面是售后市場(chǎng)，面對(duì)低迷的市場(chǎng)環(huán)境，如何在市場(chǎng)變奏中調(diào)整戰(zhàn)略，及早布局，抓住工程機(jī)械后市場(chǎng)的戰(zhàn)略機(jī)遇，對(duì)企業(yè)發(fā)展尤為重要。

　　談及殼牌在后市場(chǎng)領(lǐng)域的戰(zhàn)略舉措，劉總表示，一是立足現(xiàn)在，放眼未來，面對(duì)瞬息萬變的市場(chǎng)現(xiàn)狀，重視存量市場(chǎng)和現(xiàn)有機(jī)型，同時(shí)與各研究院在今后的市場(chǎng)開發(fā)上加強(qiáng)合作，為中國(guó)整個(gè)工程機(jī)械行業(yè)的未來發(fā)展作貢獻(xiàn);二是發(fā)揮“端對(duì)端”服務(wù)，讓合作與服務(wù)“走出”工廠;三是質(zhì)量為先，雖然國(guó)內(nèi)工程機(jī)械廠家發(fā)展速度非?？?，但更多的是關(guān)注數(shù)量，而如今，市場(chǎng)越來越注重質(zhì)量，“這不單單是指產(chǎn)品的質(zhì)量，而是整個(gè)業(yè)務(wù)的質(zhì)量，因此我們專注于售后市場(chǎng)，以及在售后市場(chǎng)的產(chǎn)品、服務(wù)、品牌建設(shè)等一系列配套標(biāo)準(zhǔn)的建設(shè)和完善?！?/P>

　　目前，殼牌在全球擁有和大型工程機(jī)械公司合作的經(jīng)驗(yàn)，除了前端研發(fā)合作，更包含了市場(chǎng)尤其是售后市場(chǎng)的拓展合作。劉總堅(jiān)定道，“殼牌愿意把這些經(jīng)驗(yàn)帶到中國(guó)，通過我們的力量和廠家一起把工程機(jī)械行業(yè)市場(chǎng)做得更大更強(qiáng)。在售后市場(chǎng)，我們可以用專業(yè)的知識(shí)，通過市場(chǎng)活動(dòng)、品牌建設(shè)活動(dòng)等與廠家緊密合作，為客戶提供更多的增值服務(wù)，更多的延伸服務(wù)，與客戶一同創(chuàng)造更大的價(jià)值?！?/P>

　　環(huán)保：以發(fā)展低碳經(jīng)濟(jì)為己任

　　隨著國(guó)家節(jié)能減排政策的推廣，環(huán)保節(jié)能成為各行業(yè)研發(fā)生產(chǎn)的焦點(diǎn)。作為中國(guó)環(huán)境與發(fā)展國(guó)際合作委員會(huì)的成員之一，殼牌始終支持發(fā)展低碳經(jīng)濟(jì)，并為多個(gè)低碳經(jīng)濟(jì)研究項(xiàng)目提供支持，并與中國(guó)國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心根據(jù)為期兩年的協(xié)議，為中國(guó)中長(zhǎng)期能源戰(zhàn)略開展聯(lián)合研究。

　　劉總介紹，如殼牌研制的節(jié)能型柴油，燃油節(jié)省可達(dá)3%，具有動(dòng)力清潔性能的專利配方，幫助保持燃燒效率;而殼牌得力士Tellus液壓油產(chǎn)品中最頂級(jí)的得力士Tellus S4 ME高級(jí)合成液壓油，其使用壽命是普通液壓油壽命的四倍，并能全面提高系統(tǒng)能效達(dá) 6.4%* ，真正實(shí)現(xiàn)健康、安全、高效、環(huán)保。

　　對(duì)于節(jié)能型產(chǎn)品的市場(chǎng)前景，劉總認(rèn)為，無論是從客戶本身降本增效的要求，還是從整個(gè)環(huán)境保護(hù)的需求，亦或是從政府的相關(guān)規(guī)定來講，節(jié)能都是一種趨勢(shì)，具有廣闊的市場(chǎng)前景?！白鳛槭冀K走在市場(chǎng)前沿的殼牌來說，我們持續(xù)關(guān)注客戶，并通過不斷創(chuàng)新保持我們的技術(shù)領(lǐng)先，制造出更出色的產(chǎn)品，以適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，在利益共享的同時(shí)降低環(huán)境影響，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。”

　　未來：技術(shù)領(lǐng)先，保障供應(yīng)

　　科學(xué)的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃對(duì)企業(yè)走可持續(xù)發(fā)展之路具有指導(dǎo)和推動(dòng)作用。談及殼牌在中國(guó)的發(fā)展愿景，劉總表示成為中國(guó)領(lǐng)先的國(guó)際能源公司是殼牌的發(fā)展目標(biāo)。殼牌希望通過自身的國(guó)際網(wǎng)絡(luò)，滿足中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的能源需求;再依托領(lǐng)先技術(shù)，幫助國(guó)內(nèi)企業(yè)節(jié)能降耗?！霸跐?rùn)滑油領(lǐng)域，作為中國(guó)潤(rùn)滑油市場(chǎng)排名首位的國(guó)際潤(rùn)滑油供應(yīng)商，我們希望成為客戶的第一選擇，當(dāng)客戶有潤(rùn)滑方面的需求時(shí)，第一個(gè)想到的便是殼牌潤(rùn)滑油?！?/P>

　　劉總自信談道，除了在技術(shù)上我們不斷為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的潤(rùn)滑解決方案，如GTL(天然氣制油)項(xiàng)目，保持我們?cè)诋a(chǎn)品上的領(lǐng)先;在供應(yīng)方面，殼牌也不斷投入巨資擴(kuò)充產(chǎn)能，以確保領(lǐng)先的供應(yīng)能力。 “在產(chǎn)品調(diào)配上，2012年8月，殼牌舉行了天津南港潤(rùn)滑油調(diào)配廠的奠基儀式，這是殼牌在中國(guó)的第七個(gè)潤(rùn)滑油調(diào)配廠，年產(chǎn)三億公升，最大年產(chǎn)能達(dá)到五億公升，將于2015年正式投入運(yùn)營(yíng)，屆時(shí)將提升華北地區(qū)的油品供應(yīng)能力。2013年年初殼牌在廣東珠海投資興建的全球最大的潤(rùn)滑脂生產(chǎn)廠之一也即將投產(chǎn)，這將大幅度提高殼牌潤(rùn)滑脂服務(wù)中國(guó)客戶的能力?！?/P>

　　當(dāng)然，人才是企業(yè)發(fā)展的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力，劉總強(qiáng)調(diào)了人才投資的重要性和必要性，“正是殼牌強(qiáng)大的人才團(tuán)隊(duì)，才保證了我們業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展。未來，我們也將繼續(xù)以人為本，加大投入，為員工營(yíng)造良好的發(fā)展環(huán)境。”

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