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　　當市場向好時，市場就像一條豐盈的河，承載著代理商和用戶的河面寬廣且忙碌;當市場低迷時，市場就仿佛一條身在枯水期的河，許多原本淹沒在水位線以下的“礁石”都顯露出來，讓原本變窄的河面更顯得危機重重。

　　應(yīng)收賬款比例居高不下;呆賬、壞賬比例提升;購買了設(shè)備的用戶和設(shè)備一起“消失”，收繳欠款的糾紛最終對簿公堂……從2011年開始，這些現(xiàn)象頻繁增加，整個工程機械市場面臨一次巨大的危機與考驗。如枯水期盼著。

　　可見，加強風險控制、如何加強風險控制，已經(jīng)是也必須是所有主機廠和代理商接下來需要探究的關(guān)鍵。

　　向低首付、零首付說再見

　　2 0 0 8年金融危機之時，融資租賃方興未艾，一時成為保障市場運營的有效手段。然而，融資租賃是一把雙刃劍，如果用不好也會傷到自己。時間推移至2009年，中國工程機械行業(yè)快速回暖并創(chuàng)造了有史以來最為繁榮的一段景象。而此時，融資租賃成為市場的放大器。為了爭奪更大的市場份額，低首付、零首付這種不規(guī)范的行為悄然出現(xiàn)。

　　產(chǎn)品已經(jīng)售出，現(xiàn)金卻一時不能收回，各企業(yè)或代理商自己成立的融資租賃公司將資金壓力扛在自己肩上，但實際上這是在考驗企業(yè)的資金實力，如果市場不能長期向好，這種銷售方式將會風險重重。

　　面對風險的加大，部分企業(yè)開始嘗試放棄低首付、零首付的銷售模式。北京一家以裝載機銷售為主的代理商總經(jīng)理程天說，現(xiàn)在他們對于用戶融資租賃首付款和保證金的要求非常高，部分產(chǎn)品的首付款加保證金比例要達到設(shè)備總金額的30%以上。北京一家以起重機銷售為主的代理商風控部門負責人邱華表示，他們的首付款加保證金也要求超過設(shè)備總金額的20%。

　　既然企業(yè)選擇了融資租賃這種銷售方式，就必須正確認識這種行為有可能帶來的風險，不能單純?yōu)榱虽N量而讓自己的營銷政策不遵守應(yīng)有的規(guī)則。

　　風控是個大部門

　　邱華的另一個身份是主機廠派駐北京代理商的首席風控代表，領(lǐng)導(dǎo)著一個由近20人組成的風控團隊。據(jù)他說，該主機企業(yè)的風控管理人員超過200人，隊伍異常龐大。他認為，風控管理應(yīng)當是一個大部門。只有較早的關(guān)注風險控制，才能控制好逾期率，確保資金鏈安全。

　　目前，許多代理商都在組建或者已經(jīng)組建了風控管理部門。但由于經(jīng)驗薄弱，組織架構(gòu)并不成熟。邱華給出的建議是建立科學(xué)的組織架構(gòu)，定崗定責。同時，風險控制意識應(yīng)當貫徹到主機廠營銷團隊以及代理商的每一名員工心中，以確保風險控制的有序、有效進行。

　　北京某挖掘機品牌代理商金偉表示，現(xiàn)在，一些主機廠均對代理商提出了關(guān)于應(yīng)收賬款方面的要求，如不能如期收回一定比例的賬款，則在管理費等方面的考核會扣分;如果可以超額完成，則會在某些方面予以獎勵。獎勵與考核是次要的，協(xié)助代理商建立風控意識才是問題的關(guān)鍵所在。

　　風控該控什么

　　第一，嚴格審查并加強用戶溝通。在用戶審核中，尤為值得一提的是前期信用審查。很多時候，在風險發(fā)生之后，會出現(xiàn)代理商完全找不到用戶或是找到用戶發(fā)現(xiàn)其無錢可還的現(xiàn)象，其實這往往都是由于代理商忽略了嚴格的信用審查所造成的。

　　第二，保證GPS的安裝和使用。時下的中國工程機械行業(yè)存在一種不良風氣，私自拆除GPS，有的維修企業(yè)甚至主動提出可以幫忙拆除。為了保障準備而有效的設(shè)備跟蹤，企業(yè)應(yīng)加強對設(shè)備GPS的管理，一旦發(fā)現(xiàn)有拆除現(xiàn)象，即便是無償，也要再次安裝。

　　第三，提高風控人員整體素質(zhì)。風控人員的素質(zhì)直接決定了企業(yè)的風控能力以及日后可能承擔風險的大小。無論是派具有較高業(yè)務(wù)水平的首席風控代表進駐各區(qū)域分公司，或是定期對風控人員進行培訓(xùn)，都是提高團隊整體素質(zhì)的有效措施。

　　第四，對欠款用戶絕不一味姑息。一方面，企業(yè)不想失去任何一位用戶;另一方面，用戶可能會抓住企業(yè)心理去拖欠貸款。如果在前期對用戶資質(zhì)做了認真、準確的評估，這個問題出現(xiàn)的幾率會很低。而一旦發(fā)生，無論采取何等合法、合理的手段，企業(yè)都必須堅決制止，以最大限度降低企業(yè)損失。

　　第五，加強對代理商的考核。建立嚴格的代理商考核制度，從銷售源頭抓起，促使代理商將壓力逐步轉(zhuǎn)化為動力。這其中，對于銷售人員的管理尤為重要。

　　在現(xiàn)今實際銷售過程中，個別銷售人員為了實現(xiàn)更大的銷售業(yè)績，利用市場的向好和公司寬松的銷售政策，私自放大優(yōu)惠幅度，但最后卻無法履行承諾，這不僅使公司和用戶之間會因此產(chǎn)生誤解和糾紛，還會使用戶對企業(yè)信用產(chǎn)生質(zhì)疑。

　　程天和邱華均表示，如今，公司首先對銷售人員在銷售時的職權(quán)范圍有明確的規(guī)定，諸多銷售人員自身也意識到認真解讀公司銷售政策，類似夸大其詞的銷售行為已經(jīng)很少再見到了。