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十年前，隨著我國加入世界貿易組織，中國企業(yè)隨即開始思考如何實施“走出去”戰(zhàn)略，積極探索國際化經營道路。作為中國民族裝備制造業(yè)的代表，柳工也在思索著國內市場和國際市場該如何“齊步走”的問題。但是從那個時期開始，中國工程機械市場弱勢產品全線潰退，國外一些高技術含量產品一統(tǒng)天下的局面加劇，這給中國工程機械企業(yè)帶來警示和危機。而這一時期，柳工率先在行業(yè)確立了“建設開放的、國際化的柳工”戰(zhàn)略構想，主動置身于國際競爭的風浪中，培育國際競爭力，尋找國際市場合作伙伴。在過去十年的國際市場征程上，柳工不斷摸索和實踐，步步為營、招招致勝，取得了令同行企業(yè)嘆服的業(yè)績。

構筑國際戰(zhàn)略

1993年，柳工獲得自營進出口權后，出口業(yè)務人員開始與國外客商直接打交道。通過與外商的直接聯(lián)系，柳工自營出口業(yè)務得到快速發(fā)展，1994年實現(xiàn)自營出口零的突破。但由于出口產品線單一（僅有輪式裝載機）、產品質量和設計不能充分滿足國際主流市場要求等因素，柳工年出口業(yè)務收入長期徘徊在200—400萬美元之間，占公司整體業(yè)務5%以下，而且出口業(yè)務預期不明、業(yè)績增長持續(xù)性差。這一階段，柳工海外銷售業(yè)務始終局限于以簡單出口貿易模式為主，在公司整體發(fā)展中尚未上升至戰(zhàn)略性的高度。

新世紀伊始，在國家深入實施“西部大開發(fā)”戰(zhàn)略和全面啟動新一輪基礎設施建設的大背景下，國內工程機械市場如火如荼，行業(yè)廠家應接不瑕，幾乎沒有企業(yè)開始考慮如何系統(tǒng)性地拓展國際市場這一戰(zhàn)略課題。但就在2002年，柳工高層深謀遠慮，王曉華董事長提出了“建設開放的、國際化的柳工”構想，提出要堅定不移地走國際化發(fā)展道路。柳工決策層和各級經理人員的目光開始聚焦海外市場：必須在海外市場贏得先機，才能在未來的競爭格局中生存和發(fā)展，才能成為全球工程機械行業(yè)的世界級品牌！

確立柳工國際化的戰(zhàn)略構想后，出口業(yè)務團隊受到極大鼓舞，相關經理和銷售人員加大海外市場探訪密度和力度，精心構筑經銷商資源和市場支持渠道。與此同時，依托這一戰(zhàn)略導向，柳工在出口產品改進、海外業(yè)務支持意識等方面也顯著提升。例如，研發(fā)部門加大針對國際市場的產品改進力度，借鑒國際知名品牌產品的設計理念和先進技術，努力克服老產品存在的問題，同時在產品設計時充分考慮到國際客戶普遍關心的可靠性、實用性，諸多改進措施得到了市場的驗證和肯定。2002年，柳工產品出口收入達到736萬美元，裝載機出口位居全國同行首位，創(chuàng)造了行業(yè)歷史記錄。

探索國際營銷

柳工目前領先的、令國內同行矚目的海外營銷服務網絡，是柳工多年苦心經營的結果。十年來，柳工成功實現(xiàn)由“出口貿易”到“國際營銷”這一重大轉變。

從2003年開始，柳工出口隊伍全面致力于在全球建立和擴展營銷網絡，先后在印度、摩洛哥、阿爾及利亞、伊朗、南非等國家設立了海外辦事處，同時也推動在澳洲和北美等發(fā)達國家市場的產品營銷“試水”。在全球市場范圍內，除了批量采購柳工產品的大客戶在具備一定條件而成為柳工在當?shù)氐暮灱s代理商之外，當時負責海外市場銷售工作的進出口公司還在當?shù)匦袠I(yè)主動招募知名度高、潛力大的代理商。柳工積極與代理商合作進行營銷、服務和配件網絡建設，協(xié)助代理商拓展二級銷售網絡，挖掘關鍵客戶。

在過去的十年，從營建具有較強銷售能力的經銷渠道開始，柳工通過要求各海外經銷商提升服務能力、加快對市場和客戶需求的反應速度，全面系統(tǒng)地發(fā)展和優(yōu)化海外營銷渠道。公司在全球80多個國家和地區(qū)，建成了比較完善的國際營銷、服務與配件支持網絡，由單純的出口貿易模式，轉變成真正的符合行業(yè)跨國巨頭及業(yè)界通行模式的全面代理式營銷模式。柳工簽約經銷商從2006年的不到30家，增加到2012年的380家。從2005年開始公司海外市場出口收入連續(xù)三年實現(xiàn)倍增。2008年第四季度，由美國次貸危機引發(fā)的全球金融風暴突如其來，國際工程機械行業(yè)制造商普遍出現(xiàn)銷售收入停滯、經銷商一籌莫展的情形。盡管如此，柳工國際市場銷售依然獲得顯著增長，達到歷史新高的2.16億美元。2009-2011年，國際工程機械市場受金融危機沖擊逐步緩和，柳工歷經近十年建設發(fā)展的營銷網絡迅即發(fā)揮了極強的復蘇機能。2011年，柳工實現(xiàn)整機出口8610臺，海外市場銷售收入超過28億元人民幣（4.33億美元），同比增長均超過50%，海外業(yè)務收入在公司整體業(yè)務中的占比已經超過15%，業(yè)績貢獻度再次提升到一個新的平臺。