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　　恒天九五進(jìn)入工程機械市場時間并不長，但發(fā)展迅速。在行業(yè)面臨調(diào)整的情況下，恒天九五卻保持了業(yè)績的穩(wěn)定，這不僅難能可貴，也必然有其過人之處。去年，恒天九五精彩亮相北京展會，今年，在快速推出多款新產(chǎn)品的情況下，公司在國際市場也頻頻亮相。在國際展會奪人眼球的同時，恒天九五在內(nèi)外兩個市場的表現(xiàn)，也稱得上精彩。恒天九五如何能在當(dāng)前的境遇中保持穩(wěn)定;未來市場，恒天九五又將堅持怎樣的發(fā)展策略。近日，雜志記者帶著這些關(guān)心的問題，采訪了恒天九五常務(wù)副總經(jīng)理李湘暉。希望通過與李總的交流，讓用戶更加了解恒天九五。

　　記者:經(jīng)過最初幾年快速發(fā)展及積累，恒天九五目前已經(jīng)在樁工及挖掘機等領(lǐng)域打開了局面。那么，目前，恒天九五的發(fā)展形勢如何?今年的市場業(yè)績有哪些亮點?

　　李湘暉：應(yīng)該說，今年市場的整體環(huán)境還是比較嚴(yán)峻的。宏觀層面上，國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢都處在一個比較艱難的時間段，這對國內(nèi)工程機械市場產(chǎn)生了較大影響。在市場表現(xiàn)低迷的情況下，恒天九五對內(nèi)嚴(yán)抓管理和經(jīng)營，對外積極開拓市場和保證服務(wù)質(zhì)量，取得了不錯的市場業(yè)績。今年上半年，公司的銷售基本與去年持平。特別是挖掘機，在市場下滑和競爭日趨激烈的情況下，銷售同比去年有所增長。應(yīng)該說，挖掘機銷售取得增長，主要得益于公司擴大營銷以及在服務(wù)上的日漸完善。此外，不斷豐富的產(chǎn)品類型，也是恒天九五挖掘機取得好業(yè)績的另一個關(guān)鍵因素。目前，公司已經(jīng)擁有小挖55、70、85以及中挖150、235等主力機型。今年下半年，我們還將繼續(xù)推出新機型?？梢哉f，隨著營銷和服務(wù)布局的完善以及挖掘機產(chǎn)品系列化的逐步成型，后市公司在挖掘機市場上的表現(xiàn)也將更有看點。

　　另外，恒天九五另一個主要領(lǐng)域樁工機械的市場業(yè)績也基本保持與去年持平。事實上，今年下滑的市場形勢對樁工機械是影響比較大的。而恒天九五能夠在樁工市場保持銷售穩(wěn)定，主要與公司加快新技術(shù)研發(fā)與新產(chǎn)品推向市場的速度有關(guān)。2011年下半年恒天九五旋挖鉆推向市場，今年該產(chǎn)品也彌補了靜力壓樁機的市場份額，包括今年3月全球首創(chuàng)多功能電旋挖的下線，該產(chǎn)品具有一機多用，運營和維護(hù)成本經(jīng)濟(jì)實用等鮮明特點，具有很好的市場前景。同時公司非開挖設(shè)備水平定向鉆機的產(chǎn)品系列也已經(jīng)非常豐富。從JVD200、280、320 、380、450、700、3500等機型也都推向市場并經(jīng)受住了市場考驗。恒天九五致力于打造成為非開挖領(lǐng)域一流品牌，目前銷售量也已經(jīng)位列市場的前五位。

　　應(yīng)該說，恒天九五這兩年快速進(jìn)入工程機械市場，并通過加快新技術(shù)和新產(chǎn)品對接市場的準(zhǔn)入速度，在細(xì)分市場上迅速的打開了局面。而今年的市場情形，雖然對我們產(chǎn)生了影響，但通過在多個細(xì)分市場上的優(yōu)異表現(xiàn)，我們也避免了整體營銷業(yè)績上的大幅下滑。

　　記者:我們知道，目前工程機械市場正在進(jìn)行調(diào)整，對于調(diào)整的幅度和時間，業(yè)內(nèi)并沒有一個相對具體的定論。那么，對于當(dāng)前形勢，李總您有怎樣的判斷?目前形勢下，恒天九五有哪些更具體的應(yīng)對之策?

　　李湘暉：市場繁榮或者下滑都是市場規(guī)律在不同時期的正常表現(xiàn)。中國的工程機械產(chǎn)業(yè)得益于前幾年國內(nèi)大規(guī)模的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投資拉動，無論是銷售量還是整體水平都有大幅度提高。但是，市場不會一直向上，調(diào)整也與中國經(jīng)濟(jì)深化改革的步調(diào)相一致。我個人觀點，市場還需要半年左右的時間來進(jìn)行調(diào)整，明年的市場情況應(yīng)該會有所好轉(zhuǎn)。目前，雖然全球經(jīng)濟(jì)正處于一個低谷，但中國經(jīng)濟(jì)是全球經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，中國市場的復(fù)蘇對全球市場回暖有重要的支撐作用。因此，未來，中國會有一些相關(guān)的積極的經(jīng)濟(jì)政策措施出臺。從另一個角度上講，工程機械作為制造業(yè)的重要組成部分，不會因為市場冬天的來臨而死掉，死掉的只能是企業(yè)。因此，即使做不好，也是企業(yè)做不好。所以，我們對未來的工程機械市場還是有信心的。

　　當(dāng)前市場，企業(yè)所要做的絕不應(yīng)該是互相之間的競相壓價，使原本惡劣的商務(wù)環(huán)境雪上加霜。而應(yīng)該達(dá)成共識，共同維護(hù)市場競爭的公平性，通過提升企業(yè)綜合競爭力，達(dá)到競爭制勝的目的。目前，恒天九五人上下步調(diào)一致，首先確立了新技術(shù)與新產(chǎn)品在未來市場競爭中的重要地位。進(jìn)一步加快技術(shù)研發(fā)速度和新產(chǎn)品推向市場的周期。同時，公司內(nèi)部也在做相應(yīng)的調(diào)整和規(guī)范。嚴(yán)格經(jīng)營管理，加快企業(yè)軟實力提升。公司一直強調(diào)，市場不好，正是企業(yè)苦練內(nèi)功的時候。說句通俗話，市場行情好的時候把產(chǎn)品賣出去不算本事，只有在非常惡劣的市場競爭中賣出設(shè)備，才是客戶對企業(yè)，對品牌，對產(chǎn)品的真正認(rèn)可與信賴。因此，恒天九五正在通過調(diào)整，彰顯這種逆境中的真功夫，不斷為用戶創(chuàng)造價值。

　　記者:技術(shù)創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，恒天九五能迅速在國內(nèi)市場打開局面，依靠的也是其可靠的產(chǎn)品和過硬的質(zhì)量。我們知道前不久公司獲得了長沙市“知識產(chǎn)權(quán)示范企業(yè)”榮譽稱號。對于技術(shù)，恒天九五在目前的優(yōu)勢產(chǎn)品中，有哪些獨到之處?對于今后技術(shù)創(chuàng)新建設(shè)，公司有怎樣的最新計劃?

　　李湘暉：以公司的主要產(chǎn)品之一旋挖鉆為例，目前我們采用的是卡特彼勒的底盤和上車，通過引進(jìn)國外先進(jìn)技術(shù)和自主創(chuàng)新，開發(fā)出適合中國市場作業(yè)環(huán)境的高端產(chǎn)品，今年6月份經(jīng)國家建筑城建機械質(zhì)量監(jiān)督檢驗中心檢測，綜合技術(shù)居國內(nèi)同類產(chǎn)品領(lǐng)先水平。與此同時，公司堅持內(nèi)外兩個市場并重的原則，相繼開發(fā)出針對不同市場的產(chǎn)品規(guī)格。目前，我們的旋挖鉆已經(jīng)出口到俄羅斯、新加坡等多個國家和地區(qū)，市場接受度很高。此外，以另一款公司全球首創(chuàng)的多功能旋挖鉆為例，該款產(chǎn)品具備很多實用性的功能和技術(shù)優(yōu)勢。總結(jié)它的特點就是，購置成本低、使用成本低、維護(hù)成本低。同時，這款產(chǎn)品的多功能也是最大的亮點之一，通過增減配置，可實現(xiàn)長螺旋、旋挖鉆、掛錘等的作業(yè)功能的轉(zhuǎn)換，適用于不同的施工工況。

　　在加大樁工產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新的同時，恒天九五也希望在細(xì)分市場不斷完成自己的優(yōu)勢積累。實際上，細(xì)分市場并不是很小的市場，相反，隨著市場的完善與進(jìn)步，細(xì)分市場也將越來越影響整個產(chǎn)業(yè)的競爭格局?？梢灾v，將來企業(yè)要想做大做強，就必須在突出主業(yè)的同時，在各個細(xì)分市場也要有強大的話語權(quán)。雖然，目前，細(xì)分市場產(chǎn)品的整體技術(shù)不會有太大差別，但是在細(xì)節(jié)的把握上還是要分出高低優(yōu)劣的。恒天九五也希望在細(xì)分領(lǐng)域搶先一步布局。眾所周知，水利將是“十二五”期間中國的投資重點，水利建設(shè)是百年工程，離不開基礎(chǔ)的堅固與夯實，因此，針對水利建設(shè)，我們也將開發(fā)更多的相關(guān)產(chǎn)品。比如，目前我們已經(jīng)推向市場的一款專門用于河堤護(hù)堤的專利產(chǎn)品——自支撐打樁機(河堤打樁機)。這款產(chǎn)品不僅是全國首創(chuàng)，產(chǎn)品一經(jīng)推出，也得到了包括水利部、湖南省水利廳的大力支持?？梢哉f，未來樁工市場的走向，一個是趨向于形成全系列產(chǎn)品，能夠為客戶提供樁基礎(chǔ)施工全面解決方案。另一個就是需要及時抓住細(xì)分市場的機遇，完成在細(xì)分市場的優(yōu)勢積累。在樁工領(lǐng)域，恒天九五也將本著這兩個原則，加快推進(jìn)。

　　挖掘機方面，目前，國內(nèi)的挖掘機市場競爭非常激烈。因此，公司制定的長期戰(zhàn)略是穩(wěn)步發(fā)展，不急功近利，踏踏實實發(fā)展自有技術(shù)，實現(xiàn)以點帶面的突破方式。應(yīng)該說，做挖掘機不能僅僅將市場局限于國內(nèi)，雖然中國市場很大，但畢竟不是無限大。做好挖掘機，其實更多的還是要著眼于國際市場。應(yīng)該說，新興市場對工程機械產(chǎn)品，特別是挖掘機等土方機械的需求量一直呈現(xiàn)出快速上升的勢頭，因此，我們也希望將來中國挖掘機品牌能夠走向世界。另一方面，挖掘機也代表著一個企業(yè)的實力水平，能夠生產(chǎn)出高端挖掘機產(chǎn)品，并能夠?qū)⑼诰驒C產(chǎn)品行銷到全球各地，這是中國本土企業(yè)的愿景，也是恒天九五的終極目標(biāo)。所以，我們會不斷推進(jìn)挖掘機技術(shù)的創(chuàng)新和產(chǎn)品系列的完善，爭取盡快入主一線品牌行列。

　　記者:目前，包括中聯(lián)重科、三一、徐工等企業(yè)在內(nèi)都已經(jīng)開始著重打造自己的服務(wù)品牌。對于未來工程機械市場競爭，服務(wù)也被稱為是核心的競爭陣地。那么，恒天九五將會從哪些方面開始逐步塑造出自己的特色服務(wù)品牌?目前，公司在服務(wù)方面有哪些亮點和新意?

　　李湘暉：對工程機械產(chǎn)品而言，他作為大件生產(chǎn)工具，對服務(wù)的要求非常高。那么，像你所說，近幾年工程機械企業(yè)也開始加快在服務(wù)市場的競爭力度。實際上產(chǎn)品和服務(wù)的競爭是行業(yè)的兩大核心競爭區(qū)域。恒天九五切入工程機械市場之時，就把產(chǎn)品和服務(wù)提升到一個并重發(fā)展的位置。另外，工程機械產(chǎn)品的工作環(huán)境非常惡劣，從工作性質(zhì)方面來說，他也需要企業(yè)提供全方位的服務(wù)以保證機械設(shè)備的正常運作。恒天九五提出的服務(wù)理念是，在保證常規(guī)精準(zhǔn)快服務(wù)的同時，更注重服務(wù)的提前介入。前期的服務(wù)非常重要，因為很多機械設(shè)備出現(xiàn)故障和問題其實是操作手誤操作導(dǎo)致的，這種情況在現(xiàn)實中很常見，前期的介入服務(wù)能夠預(yù)防后期很多不必要的麻煩，并能夠提升設(shè)備的使用效率和延長使用壽命。比方說，客戶購買設(shè)備，我們不僅會對相關(guān)操作人員進(jìn)行全面系統(tǒng)的培訓(xùn)，還會注意將一些設(shè)備操作及維護(hù)的相關(guān)知識和經(jīng)驗傾囊相贈。

　　機械設(shè)備的服務(wù)其實總結(jié)起來就是將售前、售中和售后緊密的鏈接在一起，保證用戶即購買好的產(chǎn)品又享受售后高品質(zhì)服務(wù)。因此，恒天九五一開始就將服務(wù)定位于一線品牌的服務(wù)質(zhì)量，完善服務(wù)體系，打造自己的品牌服務(wù)。另外，恒天九五當(dāng)前采用直銷的銷售模式，我們在各個重點市場和區(qū)域設(shè)立營銷公司和服務(wù)網(wǎng)點，與客戶零距離服務(wù)，這不僅能夠?qū)⒋砩痰牟顑r讓利給我們的用戶，更能夠在服務(wù)方面投入更多資金和人力，做好服務(wù)，進(jìn)一步為我們的用戶創(chuàng)造價值。

　　記者:恒天九五的發(fā)展速度很快，將中國恒天集團(tuán)優(yōu)勢很好的嫁接到工程機械領(lǐng)域是很重要的一個因素。那么在如何發(fā)揮中國恒天集團(tuán)優(yōu)勢方面，恒天九五是怎樣做的呢?

　　李湘暉：到目前為止，恒天九五真正的發(fā)展才兩年。去年，應(yīng)該是我們與集團(tuán)的磨合期，目前已經(jīng)順利完成。今年公司能夠在業(yè)績上保持穩(wěn)定，也得益于與中國恒天集團(tuán)之間的有效銜接。包括中國恒天的企業(yè)文化、管理經(jīng)驗、以及營銷渠道等方面的融合都很到位。更重要的是，發(fā)展多年的中國恒天，有非常優(yōu)質(zhì)的資源能夠為恒天九五所用。國內(nèi)方面像一些大型的央企大客戶如中鐵建等已經(jīng)與我們形成了戰(zhàn)略合作。國際方面。恒天九五依托集團(tuán)在國外擁有40多家辦事機構(gòu)以及眾多服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢，正在加快在國際市場的拓展力度。目前，像獨聯(lián)體的俄羅斯、烏克蘭等國家我們已經(jīng)打開局面。此外，在東南亞的馬來西亞、印尼等國家以及在南美的巴西、阿根廷和非洲的一些國家和地區(qū)，恒天九五也都已經(jīng)開始切入并開創(chuàng)了新成績。應(yīng)該說，通過近兩年，公司參加的包括法國展、巴西展、俄羅斯展以及中非論壇等重要的展會和會議，恒天九五已經(jīng)初步在國際上樹立了自己的品牌形象和實力。今后，我們也將通過中國恒天集團(tuán)和自身渠道雙管齊下，進(jìn)一步完善在海外市場的戰(zhàn)略布局。

　　記者:恒天九五作為行業(yè)新貴，發(fā)展迅速，受業(yè)內(nèi)矚目。目前，恒天九五也在同時多點快速布局，在加快產(chǎn)品開發(fā)和打造品牌服務(wù)的同時，恒天九五后續(xù)還會有哪些重點項目或活動值得關(guān)注?比如在資本市場、新的產(chǎn)業(yè)規(guī)劃、重要市場活動等方面?

　　李湘暉：最近的重要活動是全力備戰(zhàn)11月份將在上海開幕的寶馬展盛會。去年恒天九五首次亮相北京展，受到業(yè)內(nèi)關(guān)注，展出也非常成功。對于今年上海寶馬展，公司也非常重視，今年我們的展出規(guī)模也是超前的，以近1500平米展位面積首次向全世界客戶觀眾展示恒天九五的精彩。今年寶馬展上，恒天九五不僅會攜主力產(chǎn)品參展，還會推出新產(chǎn)品，也敬請期待。

　　在資本市場上，為充分保證企業(yè)進(jìn)一步做大做強，完善產(chǎn)品系列，我們也成功發(fā)行湖南省企業(yè)集合債券的首批企業(yè)。此外，在上市方面，我們也有明確的時間規(guī)劃，希望用三年左右的時間完成上市。眾所周知，恒天九五是央企中國恒天集團(tuán)的下屬公司。中國恒天在國內(nèi)有四家上市公司，在香港也有一家，那么，我們也希望成為恒天的第六家上市公司。這個戰(zhàn)略目標(biāo)，集團(tuán)也是非常支持的，因此，未來中國恒天集團(tuán)也會調(diào)動各種資源，支持恒天九五的快速發(fā)展。

　　總之，恒天九五希望在工程機械領(lǐng)域有所作為。公司的發(fā)展也會圍繞如何做大做強企業(yè)逐步展開。我個人也希望，工程機械企業(yè)在共同營造公平競爭環(huán)境的同時，也能在一些關(guān)鍵問題上達(dá)成共識，早日實現(xiàn)中國工程機械產(chǎn)業(yè)走向世界的宏偉目標(biāo)。

　　記者后記：記者一行來到恒天九五之時，正逢中國---非洲國家貿(mào)易促進(jìn)會書畫創(chuàng)作基地畫家在這里揮毫潑墨。在幾百米的大廳中，在所有人安靜的注視下，多位全國知名的畫家精心寫字作畫。駿馬、險山、雄雞、氣勢磅礴的毛主席詩詞……在此意境中，仿佛我們也身臨其境，化身駿馬、險山、雄雞以及回到金戈鐵馬的戰(zhàn)爭年代。臨行時，李總補充道，湖南人做事很專一，也很重情義。沒有做不好的事，只有做不好事的人。恒天九五的企業(yè)文化中，也融入了湖南人文地理的文化精髓。逆境中不隨波逐流，順境中能戒驕自勉，恒天九五人既然選擇做工程機械，就一定要做出名堂。

　　這是一句催人奮進(jìn)的肺腑之言，而對于我們這些年輕人來說，未來所要做的，就是繼續(xù)為行業(yè)發(fā)展盡心服務(wù)。

　　這一天，長沙很熱，不過，即使所謂的冬天持續(xù)，我也堅信，包括恒天九五在內(nèi)的所有中國工程機械企業(yè)們，也會由內(nèi)而外的繼續(xù)保持熱情，逆市爆發(fā)。