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　　三一重工下個(gè)投資建廠的地方或是南非，而這對(duì)渣打來說，無疑也是潛在的大單。

　　雖然總部位于英國(guó)倫敦，渣打銀行興趣點(diǎn)卻并不在歐美市場(chǎng)。

　　渣打2011年年報(bào)顯示，來自美國(guó)、英國(guó)和其它歐洲國(guó)家的營(yíng)收占總營(yíng)收比僅10%，大部分收入來自其專注的亞洲、非洲和中東地區(qū)，其中非洲占比8%。

　　渣打總部的市場(chǎng)定位，使得渣打中國(guó)找到了一種特色業(yè)務(wù)：為做非洲貿(mào)易的中國(guó)企業(yè)提供一站式咨詢、金融服務(wù)。隨著這幾年中非貿(mào)易愈發(fā)頻繁，渣打中國(guó)在該業(yè)務(wù)上的優(yōu)勢(shì)開始凸顯。

　　服務(wù)中非貿(mào)易，湖南或許是最不可忽視的一個(gè)省份。三一重工、中聯(lián)重科都是做非洲貿(mào)易的大企業(yè)，也是渣打繞不開的大客戶。近期，渣打銀行剛開設(shè)了在中國(guó)的第22家分行——長(zhǎng)沙分行，作為中部布局的重要一環(huán)，也使得渣打離這些做非洲生意的大戶們更近一步。

　　提供中非之間“一站式”服務(wù)

　　過去十年間，中非貿(mào)易額從2000年的73億美元快速增長(zhǎng)至2011年底的1600億美元，且常年保持30%以上的增速。

　　然而，非洲市場(chǎng)不同于北美或歐洲等發(fā)達(dá)市場(chǎng)。政局不穩(wěn)、外匯制度嚴(yán)格且獨(dú)特，中國(guó)企業(yè)對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的了解比較有限，高速增長(zhǎng)的貿(mào)易額背后，有著不少未知的貿(mào)易融資風(fēng)險(xiǎn)雷區(qū)。

　　同時(shí)，中國(guó)企業(yè)在做非洲貿(mào)易的時(shí)候，常面臨這樣的困難：簽好一筆出口非洲企業(yè)的大單，對(duì)方要求分期付款。國(guó)內(nèi)企業(yè)試圖向銀行尋求貿(mào)易融資，讓銀行按合理價(jià)格買斷應(yīng)收賬款，以轉(zhuǎn)嫁匯兌與付款違約風(fēng)險(xiǎn)。但大多國(guó)內(nèi)銀行對(duì)非洲當(dāng)?shù)仄髽I(yè)并不了解，無法運(yùn)作，即使愿意提供無追索權(quán)票據(jù)承兌業(yè)務(wù)的國(guó)內(nèi)銀行，也只能將這些業(yè)務(wù)“外包”給境外合作銀行。境外合作銀行因?qū)?guó)內(nèi)企業(yè)經(jīng)營(yíng)實(shí)力不了解，便會(huì)提出更高的貼現(xiàn)利率，作為銀行應(yīng)對(duì)違約及匯兌風(fēng)險(xiǎn)的補(bǔ)償。這樣一來，中國(guó)企業(yè)的貿(mào)易融資成本將非常高。

　　隨著中非貿(mào)易的加速，為國(guó)內(nèi)企業(yè)解決貿(mào)易融資的問題，對(duì)銀行而言也是不容錯(cuò)失的淘金機(jī)會(huì)。

　　渣打銀行在非洲業(yè)務(wù)發(fā)展已經(jīng)有150年的時(shí)間，在非洲16個(gè)國(guó)家有業(yè)務(wù)，一共設(shè)立了170多家分支機(jī)構(gòu)。渣打中國(guó)則通過與渣打在非洲的銀行緊密合作，為交易雙方安排授信、開設(shè)信用證與貼現(xiàn)融資等一站式貿(mào)易融資服務(wù)。

　　“渣打最大的優(yōu)勢(shì)在于能夠?yàn)榭蛻籼峁┛缇碂o縫式服務(wù)。從前期的市場(chǎng)調(diào)研，到中期的解決方案建議，到后期的具體實(shí)施，渣打提供的是中非之間的‘一站式’服務(wù)?！痹蛑袊?guó)企業(yè)及金融客戶部董事總經(jīng)理兼企業(yè)銀行聯(lián)席總裁連文輝稱，宇通客車與烏干達(dá)PEB公司的貿(mào)易融資就是比較典型的案例。

　　“1000多封郵件的溝通”

　　2012年初，烏干達(dá)客戶PEB向宇通購(gòu)買了100臺(tái)公交車，合同總金額約5000萬(wàn)美元。由于這筆政府財(cái)政保障尚需當(dāng)?shù)刈h會(huì)審核，至少花費(fèi)1-2年時(shí)間，PEB公司便向宇通客車提出開設(shè)遠(yuǎn)期信用證，由后者先以賒銷方式交付100輛客車，隨后按當(dāng)?shù)刎?cái)政資金到位狀況分期付款。為了轉(zhuǎn)嫁匯兌與付款違約風(fēng)險(xiǎn)，宇通找多家銀行做貿(mào)易融資，卻四處碰壁，由于國(guó)內(nèi)銀行對(duì)PEB不了解，很難做成這項(xiàng)業(yè)務(wù)。

　　最后渣打接手了這個(gè)項(xiàng)目?！皳?jù)我們從事這項(xiàng)交易的同事講，從項(xiàng)目最初到交易結(jié)束，和這筆交易有關(guān)的渣打中國(guó)與渣打?yàn)醺蛇_(dá)之間的溝通郵件就有1000多封?！边B文輝稱，簡(jiǎn)而言之就是渣打中國(guó)負(fù)責(zé)和宇通進(jìn)行溝通，負(fù)責(zé)把烏干達(dá)方面(含烏干達(dá)渣打和PEB)的需求和調(diào)查結(jié)果反饋給宇通，同時(shí)向?yàn)醺蛇_(dá)方面?zhèn)鬟_(dá)宇通的需要;渣打?yàn)醺蛇_(dá)則負(fù)責(zé)幫助宇通了解PEB的信用、相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)務(wù)狀況等信息，綜合評(píng)定這家公司的狀況。有了這些信息，渣打中國(guó)和渣打?yàn)醺蛇_(dá)共同制定出了一套貿(mào)易融資方案，并分別和宇通及PEB進(jìn)行溝通。

　　除了貿(mào)易融資，渣打在烏干達(dá)還為PEB提供了外匯遠(yuǎn)期產(chǎn)品，幫助企業(yè)有效地鎖定了匯率風(fēng)險(xiǎn)。

　　據(jù)連文輝介紹，渣打借助在非洲市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，對(duì)希望進(jìn)入非洲的中國(guó)企業(yè)提供咨詢服務(wù)，包括有關(guān)當(dāng)?shù)睾暧^環(huán)境、貿(mào)易伙伴、并購(gòu)項(xiàng)目、用工制度等多方面的信息。同時(shí)還提供項(xiàng)目融資、過橋貸款、外匯和大宗商品對(duì)沖、貿(mào)易融資、現(xiàn)金管理、電子銀行等金融服務(wù)。

　　繞不開的湖南，繞不開的三一重工

　　8月22日，渣打銀行長(zhǎng)沙分行開業(yè)，相比匯豐、花旗、新韓、東亞，渣打來得稍遲。但對(duì)于專注中非業(yè)務(wù)的渣打來說，湖南是絕對(duì)不可忽視的一個(gè)省份。

　　據(jù)了解，渣打到湖南開設(shè)分行，有兩大重點(diǎn)服務(wù)領(lǐng)域：一個(gè)是中小企業(yè)無抵押貸款，另一個(gè)是幫企業(yè)走出去，這里的走出去，主要就是走向非洲。目前長(zhǎng)沙分行側(cè)重公司業(yè)務(wù)，針對(duì)企業(yè)客戶提供現(xiàn)金管理、貿(mào)易及供應(yīng)鏈融資等，暫未推出個(gè)人銀行業(yè)務(wù)。

　　非洲是湖南企業(yè)“走出去”的重點(diǎn)關(guān)注地，湖南省在境外設(shè)立的投資企業(yè)、機(jī)構(gòu)中，設(shè)在非洲占到了總數(shù)的20%左右。2011年，湖南與非洲進(jìn)出口貿(mào)易達(dá)14.03億美元，同比增長(zhǎng)27.9%。

　　湖南龍頭企業(yè)三一重工、中聯(lián)重科等也是從事非洲貿(mào)易的大企業(yè)。

　　據(jù)三一集團(tuán)介紹，非洲是三一在國(guó)際化進(jìn)程中，最先打開的一個(gè)突破口。2002年，一批平地機(jī)出口至摩洛哥，遮蔽高達(dá)3000萬(wàn)美元的大單，是三一重工歷史上第一筆出口業(yè)務(wù)。隨后，2005年，三一重工與安哥拉簽下一筆高達(dá)6000多萬(wàn)美元的大單，包括80多臺(tái)設(shè)備，成為當(dāng)年中國(guó)出口第一大單。截至目前，三一在非洲市場(chǎng)的產(chǎn)品保有量達(dá)到3000臺(tái)，位居中國(guó)品牌第一位。

　　據(jù)三一相關(guān)人士介紹，三一已在印度、美國(guó)、德國(guó)、巴西相繼投資建設(shè)工程機(jī)械研發(fā)制造基地，從全球布局來看，下個(gè)投資建廠的地方或是南非。而這對(duì)渣打來說，無疑也是潛在的大單。

　　據(jù)了解，三一、中聯(lián)已是渣打常年合作的大客戶。前往長(zhǎng)沙開分行后，未來的合作是否會(huì)更加深入、方便，三一的非洲戰(zhàn)略又將給渣打帶來怎樣的市場(chǎng)遐想，還有待時(shí)間的考驗(yàn)。