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　　眾所周知，工程機(jī)械是我國(guó)近兩年來(lái)機(jī)械制造業(yè)中發(fā)展速度最快的行業(yè)之一。細(xì)分這個(gè)行業(yè)，可以看出挖掘機(jī)又是整個(gè)工程機(jī)械行業(yè)中產(chǎn)銷量增長(zhǎng)最快的機(jī)種之一。根據(jù)有關(guān)統(tǒng)計(jì)，今年8月底前全國(guó)液壓挖掘機(jī)的銷售量已過(guò)1.3萬(wàn)臺(tái)，超過(guò)了去年全年的總銷量。預(yù)計(jì)到今年年底這個(gè)數(shù)字可能達(dá)到1.8萬(wàn)臺(tái)。也就是說(shuō)，與2001年相比，2002年全國(guó)挖掘機(jī)的銷售量又增加了50%。其中，履帶式液壓挖掘機(jī)是市場(chǎng)占有率最高的品種，特別是整機(jī)質(zhì)量為20~22噸的履帶式液壓挖掘機(jī)，是2002年所有近20個(gè)整機(jī)質(zhì)量各不相同的履帶式液壓挖掘機(jī)中市場(chǎng)占有率最高的產(chǎn)品。

　　市場(chǎng)分布冷熱不均

　　從市場(chǎng)銷售分布來(lái)看，東南沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)仍是熱點(diǎn)，西部各省市購(gòu)買量雖在逐年增加，但增長(zhǎng)速度明顯偏低，市場(chǎng)有待進(jìn)一步開(kāi)拓。東部沿海地區(qū)尤其以山東省、江蘇省和浙江省為全國(guó)挖掘機(jī)最旺銷的地區(qū)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，今年1~7月江蘇省新購(gòu)?fù)诰驒C(jī)的數(shù)量已達(dá)到2500臺(tái)，預(yù)計(jì)全年將超過(guò)3500臺(tái)。山東00000浙江省同期的新購(gòu)量也達(dá)到1300~1400臺(tái)。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為這種現(xiàn)象在全世界各地都是罕見(jiàn)的，希望引起企業(yè)和代理商以及市場(chǎng)問(wèn)題專家們的關(guān)注。西部地區(qū)的購(gòu)買量在逐年增加，但總體來(lái)看絕對(duì)值較低，不及東部旺銷地區(qū)的四分之一至十分之一，液壓挖掘機(jī)在西部的現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)和潛在市場(chǎng)均沒(méi)有得到有效地開(kāi)拓。

　　其原因大致有幾：第一，西部地區(qū)的經(jīng)濟(jì)相對(duì)落后，人均收入較低，私人購(gòu)買力不強(qiáng)。第二，西部地區(qū)對(duì)挖掘機(jī)貸款致富的觀念認(rèn)識(shí)不足。作為生產(chǎn)資料的一部分，挖掘機(jī)給人們帶來(lái)致富效應(yīng)的表現(xiàn)不充分。第三，銀行貸款業(yè)務(wù)、銀企保險(xiǎn)三方合作的情況在西部開(kāi)展得不夠，銀行的積極性還沒(méi)有充分顯現(xiàn)出來(lái)，其功能沒(méi)有得到充分發(fā)揮。第四，各企業(yè)在西部的代理商和銷售人員在開(kāi)拓西部市場(chǎng)方面普遍下力氣不夠，花費(fèi)的精力較少。西部地區(qū)作為未來(lái)中國(guó)發(fā)展的廣闊市場(chǎng)，需要長(zhǎng)期的市場(chǎng)開(kāi)拓，需要花更大的精力去作工作。分析挖掘機(jī)市場(chǎng)產(chǎn)品熱銷的原因，我們不難看出銀行按揭、銀企保險(xiǎn)三方合作對(duì)擴(kuò)大挖掘機(jī)市場(chǎng)、刺激用戶購(gòu)買的作用很大。2000年以來(lái)中國(guó)建設(shè)銀行推出的工程機(jī)械擔(dān)保貸款業(yè)務(wù)的產(chǎn)生，大力推動(dòng)了廠家產(chǎn)品的銷售，加速了其資金的周轉(zhuǎn)，降低了財(cái)務(wù)成本與風(fēng)險(xiǎn)，拓寬了代理商、經(jīng)銷商的銷售渠道。應(yīng)該看到，近幾年中國(guó)挖掘機(jī)市場(chǎng)的用戶發(fā)生了很大的變化。個(gè)體施工用戶逐年增多，他們購(gòu)買挖掘機(jī)的欲望很強(qiáng)，但往往無(wú)力一次付清貸款，實(shí)施銀行按揭銷售極大地迎合了這個(gè)龐大消費(fèi)群體的需要，使其購(gòu)買挖掘機(jī)的欲望變成了現(xiàn)實(shí)。

　　國(guó)產(chǎn)品牌需努力跟進(jìn)

　　中國(guó)挖掘機(jī)市場(chǎng)從1997年開(kāi)始進(jìn)入了一個(gè)較快的發(fā)展時(shí)期，1997年與1996年相比增長(zhǎng)率為22%，1998年與1997年相比增長(zhǎng)率為18%，199年與1998年相比增長(zhǎng)率為36%，2001年與2000年相比產(chǎn)銷量增長(zhǎng)率高達(dá)55%和56%，預(yù)測(cè)2002年挖掘機(jī)的產(chǎn)銷量與2001年相比，增長(zhǎng)率也達(dá)到50%或超過(guò)50%。

　　根據(jù)調(diào)查，目前全國(guó)已登記注冊(cè)的挖掘機(jī)生產(chǎn)企業(yè)為20余家，其中包括7家外商投資企業(yè)(中外合資和外商獨(dú)資企業(yè))，加上即將進(jìn)入中國(guó)的德國(guó)利勃海爾和瑞典富豪建筑設(shè)備公司，挖掘機(jī)行業(yè)在中國(guó)的主要外商投資企業(yè)已近10家。他們的巨大投資決定了這些企業(yè)在中國(guó)挖掘機(jī)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的長(zhǎng)期性。幾年來(lái)，這些中外合資、獨(dú)資企業(yè)挖掘機(jī)的產(chǎn)銷量約占全國(guó)總量的85%~90%，10余家國(guó)有挖掘機(jī)企業(yè)舉步維艱，市場(chǎng)占有率一直保持在總量的10%~15%，形勢(shì)十分嚴(yán)峻。為此，很多國(guó)有企業(yè)通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新相繼開(kāi)發(fā)出具有自己品牌特色的高檔次的液壓挖掘機(jī)產(chǎn)品，投放市場(chǎng)后得到了用戶的認(rèn)可和歡迎。另外，一些民營(yíng)企業(yè)在未來(lái)挖掘機(jī)生產(chǎn)和銷售領(lǐng)域也將會(huì)大有作為。

　　中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)理事長(zhǎng)楊紅旗曾特意強(qiáng)調(diào)了合資、獨(dú)資企業(yè)在華經(jīng)營(yíng)的合法性，同時(shí)他希望能夠加速實(shí)現(xiàn)液壓挖掘機(jī)的國(guó)產(chǎn)化，加大中國(guó)挖掘機(jī)國(guó)產(chǎn)化的比例。他認(rèn)為目前國(guó)內(nèi)一些零部件配套產(chǎn)品已具備了相當(dāng)高的世界水平，如軌鏈節(jié)、回轉(zhuǎn)支承等。還應(yīng)該強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，國(guó)外一些企業(yè)在中國(guó)合資生產(chǎn)的零部件也算是國(guó)產(chǎn)化的產(chǎn)品，希望以此能提高挖掘機(jī)的水平。

　　中型挖掘機(jī)是主流

　　由于近年來(lái)全國(guó)各地大規(guī)模的經(jīng)濟(jì)建設(shè)，工程機(jī)械特別是挖掘機(jī)械的市場(chǎng)需求愈來(lái)愈大，未來(lái)中國(guó)的挖掘機(jī)市場(chǎng)到年產(chǎn)3萬(wàn)臺(tái)、5萬(wàn)臺(tái)、8萬(wàn)臺(tái)時(shí)仍可以容納。所謂飽和、亞飽和狀態(tài)在某個(gè)地區(qū)、某個(gè)局部可能會(huì)出現(xiàn)，但也只是持續(xù)一定的時(shí)間，不會(huì)永久不變。我們講的是10年以內(nèi)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。根據(jù)國(guó)家有關(guān)宏觀政策和企業(yè)生產(chǎn)狀況，未來(lái)三年中國(guó)挖掘機(jī)市場(chǎng)銷售量增長(zhǎng)率約在20%左右，2003~2050年挖掘機(jī)的銷售量約為7.5萬(wàn)~8萬(wàn)臺(tái)。其中：2003年挖掘機(jī)銷售量為2.15萬(wàn)臺(tái)，2004年為2.55萬(wàn)臺(tái)，2005年為3萬(wàn)臺(tái)。在這三年中，小型挖掘機(jī)、輪胎式挖掘機(jī)以及30噸以上的中型挖掘機(jī)將會(huì)有較大幅度的增長(zhǎng)。目前中國(guó)境內(nèi)生產(chǎn)的挖掘機(jī)是世界一流的產(chǎn)品，幾年后(5年或10年)中國(guó)挖掘機(jī)市場(chǎng)將成為世界上最大的市場(chǎng)，這是完全可能的。因此，培育和愛(ài)護(hù)中國(guó)挖掘機(jī)市場(chǎng)，保持這個(gè)市場(chǎng)的穩(wěn)定增長(zhǎng)和健康發(fā)展是全體業(yè)內(nèi)人士應(yīng)時(shí)刻關(guān)注的大事。

　　當(dāng)今中國(guó)挖掘機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。這種競(jìng)爭(zhēng)表現(xiàn)在多個(gè)方面，既有外資企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，也有國(guó)有企業(yè)與外資企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，還有國(guó)有企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)。近幾年在中國(guó)崛起并壯大的民營(yíng)企業(yè)也參與到了競(jìng)爭(zhēng)的各個(gè)方面。在產(chǎn)品趨向同質(zhì)化，用戶面臨多種選擇、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日漸激烈的今天，不少企業(yè)開(kāi)始注重在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)前的市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)用戶的需求和偏愛(ài)進(jìn)行調(diào)查，了解現(xiàn)有產(chǎn)品的特點(diǎn)和對(duì)用戶需求的滿足情況及差距，從中找到市場(chǎng)的空白點(diǎn)，有針對(duì)性地進(jìn)行新產(chǎn)品的研發(fā)。

　　今年以來(lái)挖掘機(jī)市場(chǎng)銷售出現(xiàn)了意想不到的高潮，各企業(yè)開(kāi)足馬力仍供不應(yīng)求。因此，在高速增長(zhǎng)的情況下，如何保證產(chǎn)品質(zhì)量、加強(qiáng)售后服務(wù)就成為各企業(yè)需要關(guān)注的重點(diǎn)。根據(jù)用戶反饋，當(dāng)前挖掘機(jī)的質(zhì)量仍是一個(gè)值得十分重視的問(wèn)題。這里所指的質(zhì)量既包括產(chǎn)品質(zhì)量又包括服務(wù)質(zhì)量，二者不可缺一。有的企業(yè)對(duì)同一產(chǎn)品在同一地區(qū)出現(xiàn)多家代理，這種情況必然會(huì)出現(xiàn)“爭(zhēng)單”現(xiàn)象，對(duì)同一客戶競(jìng)相降價(jià)不問(wèn)過(guò)程，只看結(jié)果。這種現(xiàn)象必須避免。按揭銷售的首付款和付清余款期限目前各企業(yè)執(zhí)行情況都不大一樣。如果為了擴(kuò)大市場(chǎng)份額，爭(zhēng)奪用戶，把首付款訂得低低的，付款期拉得長(zhǎng)長(zhǎng)的，實(shí)際上這種做法從長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮對(duì)企業(yè)并不利，而且風(fēng)險(xiǎn)也大，需要業(yè)內(nèi)人士認(rèn)真加以對(duì)待，以保持中國(guó)挖掘機(jī)市場(chǎng)的穩(wěn)定增長(zhǎng)和健康發(fā)展。