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　　從業(yè)十二年多，陳默(化名)從未遇到過現(xiàn)在這樣的困境。

　　陳默是一名挖掘機(jī)代理商，2000年之前就開始代理銷售韓國斗山挖掘機(jī)，目前是斗山某省總代理商。

　　“截至7月，公司已經(jīng)墊付了900多萬元，實(shí)在墊付不起了，只能考慮退出?！标惸嬖V記者，像他這樣的代理商，在挖掘機(jī)銷售領(lǐng)域比比皆是，而在整體的行業(yè)困局面前，他的墊資規(guī)模較小，“有的代理商墊資接近一億元”。

　　來自中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)挖掘機(jī)分會(huì)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，盡管2011年挖掘機(jī)所有機(jī)型的銷售臺(tái)數(shù)同比增長4.1%，但自2011年5月起，這一數(shù)據(jù)一直在同比大幅下滑——2012年1~7月，國內(nèi)銷售僅76225臺(tái)，較去年同期126784臺(tái)同比下滑約39.88%。

　　“看不到底”

　　自1992年以來，中國的國民經(jīng)濟(jì)經(jīng)歷過4次大的宏觀調(diào)整，1998、2004、2008及2011年。陳默親身經(jīng)歷的有三次。

　　“2004年的調(diào)整時(shí)間很短，大家也都看得見，那次調(diào)整來得突然、走得也快;2008年的調(diào)整時(shí)間較長，但調(diào)整幅度比較平穩(wěn);而始于2011年八九月前后的目前這次調(diào)整，真的看不到底?！标惸f。

　　為了應(yīng)對困局，陳默嘗試了多種手法。

　　首先是提高首付比例。挖掘機(jī)行業(yè)通用的銷售方法一般是，挖掘機(jī)生產(chǎn)企業(yè)將銷售和服務(wù)外包給代理商，代理商向終端客戶銷售或租賃銷售。但受曾經(jīng)極其紅火的國內(nèi)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投資拉動(dòng)，在較高的行業(yè)毛利面前，近百個(gè)挖掘機(jī)品牌的數(shù)千家代理商為了搶奪客戶，往往都采取降低首付比例招徠客戶。

　　在一個(gè)經(jīng)濟(jì)增長、挖掘機(jī)機(jī)主可以賺到錢的繁榮年景，這一策略沒有問題，但一旦挖掘機(jī)機(jī)主賺不到錢，甚至連“月供”都付不起，代理商為了保住自己的品牌商代理資格，往往就不得不使用自有資金，替挖掘機(jī)機(jī)主墊付月供。

　　陳默的做法當(dāng)然也不會(huì)例外。但現(xiàn)在，為了控制風(fēng)險(xiǎn)，他會(huì)仔細(xì)甄別客戶資質(zhì)、嚴(yán)格執(zhí)行10%首付的代理商政策。

　　其次是催收月供甚至收回機(jī)器。

　　“市場好的時(shí)候，代理商會(huì)幫客戶墊付首付，但現(xiàn)在市場很差，墊付3個(gè)月的首付收回已經(jīng)非常難——客戶購買的機(jī)器要么沒活干，要么干了活收不回施工款，連月供都成為問題，首付追繳當(dāng)然就更難?！标惸f，為了減少風(fēng)險(xiǎn)，在一些客戶延遲還款超過6個(gè)月后，他收回了9臺(tái)挖掘機(jī)用于自營租賃。但問題是，這樣一來，在不景氣的市場租賃需求面前，陳默的風(fēng)險(xiǎn)反而更大——?dú)w還品牌廠商欠款的全部責(zé)任都成了代理商自己的;收回的機(jī)器出租率不高，出租出去干了活也同樣收不回租賃費(fèi)。

　　沒辦法，陳默只好開始墊資，同時(shí)裁員，他名下公司已經(jīng)從高峰時(shí)的60多人裁減到僅剩20多人。

　　“一年了，實(shí)在是挺不動(dòng)了。”陳默說。

　　行業(yè)整合

　　作為工程機(jī)械行業(yè)當(dāng)中與國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展關(guān)系最為緊密的類別，挖掘機(jī)需求往往是經(jīng)濟(jì)景氣程度的先行指標(biāo)，其與固定資產(chǎn)投資高度正相關(guān)的比例甚至被認(rèn)為高達(dá)90%。

　　全球第二大工程機(jī)械企業(yè)——株式會(huì)社小松制作所會(huì)長坂根正弘(Masahiro Sakane)在其《小松模式》一書中，曾引述美國設(shè)備制造商協(xié)會(huì)(CIMA)數(shù)據(jù)指出，20世紀(jì)90年代，日美歐三地市場對工程機(jī)械的需求基本占據(jù)了世界總需求的80%，在日本經(jīng)濟(jì)泡沫達(dá)到頂峰的1990年前后，僅日本就占據(jù)了世界工程機(jī)械需求的40%。

　　而當(dāng)下，中國工程機(jī)械市場需求占據(jù)全球市場總需求的比例甚至超過40%，中國號稱全球工程機(jī)械市場的“半壁江山”。按照CIMA的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2000年時(shí)，中國市場占據(jù)全球市場的比例僅約20%。

　　顯然，自2011年5月開始的挖掘機(jī)月度銷售持續(xù)同比下滑，已經(jīng)充分表明中國工程機(jī)械市場尤其是挖掘機(jī)行業(yè)代理商的整合已經(jīng)來臨。

　　像陳默這樣準(zhǔn)備退出的挖掘機(jī)代理商已經(jīng)不在少數(shù)，其中，斗山的代理商退出比例又相對較大，昔日的中國挖掘機(jī)市場“一哥”正面臨一場關(guān)鍵洗牌。

　　“在小松之前，斗山曾一度占據(jù)中國挖掘機(jī)銷售排行榜的第一名。2011年，三一的銷量又超過了小松。在中國本土挖掘機(jī)廠商大概占據(jù)市場約40%的市場份額后，小松仍有近10%的市場份額，卡特彼勒則稍有增長接近10%，斗山的銷量下滑也就不足為奇?！币徊辉竿嘎缎彰臉I(yè)內(nèi)人士稱。

　　“行業(yè)的整合肯定要到來，首當(dāng)其沖就是代理商的整合。事實(shí)上，代理商的退出與整合一直存在，并伴隨著行業(yè)的發(fā)展而更迭。這不過是廠家與代理商雙方的理性選擇，屬于正常的商業(yè)行為。前幾年，國內(nèi)的工程機(jī)械市場增幅太快，目前整體遭遇困境，就跟人一樣，不可能一直高速奔跑，行業(yè)的平穩(wěn)增長階段已經(jīng)到來?！敝袊こ虣C(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)代理商工作委員會(huì)秘書長馮桂英說，“代理商首先是不能墊資銷售了;廠商和代理商必須攜起手來，共度難關(guān)，共同應(yīng)對好當(dāng)下的現(xiàn)金流短缺和庫存風(fēng)險(xiǎn)?！?/P>