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　　2012年，整個重卡和商用車市場進(jìn)入冬歇期，需求有較大壓縮，運(yùn)輸企業(yè)成本增高，資金回籠無法保障，很多企業(yè)都在謀求轉(zhuǎn)型，運(yùn)輸企業(yè)司機(jī)大量流失，嚴(yán)重影響運(yùn)輸時效性。需求運(yùn)輸企業(yè)對運(yùn)輸大多采用外包方式，但對運(yùn)輸承包企業(yè)卻越來越不信任。針對這樣的市場現(xiàn)狀，在今年上?！叭A菱星馬汽車營銷網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略規(guī)劃”研討會上，華菱星馬汽車推出“大租賃”的營銷舉措，促進(jìn)商用車營銷領(lǐng)域的革命性變化。而作為“大租賃”營銷模式先行先試成功的經(jīng)銷商代表，廣州菱馬汽車貿(mào)易有限公司代表劉瑋在廣東清遠(yuǎn)華南區(qū)品牌經(jīng)理培訓(xùn)會上和各經(jīng)銷商品牌經(jīng)理分享了他們公司實施“大租賃”營銷模式的成功經(jīng)驗。

　　在整個重卡和商用車領(lǐng)域，需求運(yùn)輸企業(yè)購買車輛，在車輛管理上或多或少的避免不了大鍋飯的形勢，車輛所產(chǎn)生的費(fèi)用以及故障率都比個人客戶購買車輛相比較費(fèi)用和維護(hù)成本高很多，因此很多運(yùn)輸都慢慢轉(zhuǎn)化承包給個人。在今年的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，私人客戶沒有足夠的實力來承擔(dān)大量的運(yùn)輸，一般的車輛銷售企業(yè)也不可能無端的將一個自身實力不強(qiáng)的人通過金融方式無限的放大規(guī)模，上游企業(yè)也不愿意給私人作企業(yè)擔(dān)保，導(dǎo)致銷售車輛企業(yè)資金回款風(fēng)險越來越高。廣州菱馬通過對客戶的了解，也通過前期銷售車輛共同多年來建立的良好信用基礎(chǔ)和人脈關(guān)系，很多客戶提出讓他們銷售公司提供車輛來承包客戶物料的運(yùn)輸，甚至有的提出以他們的名義直接承包，客戶與他們進(jìn)行車輛運(yùn)輸?shù)馁M(fèi)用結(jié)算，運(yùn)輸統(tǒng)一由廣州菱馬進(jìn)行調(diào)配。

　　針對部分大客戶，廣州菱馬采取了三種銷售方解決方案式：首先是上游物料運(yùn)輸全部以我公司名義進(jìn)行承包，每月給予基本保底運(yùn)量，運(yùn)輸費(fèi)用的結(jié)算全部和廣州菱馬公司結(jié)算;其次，通過原來運(yùn)輸車輛的司機(jī)以及對運(yùn)輸行業(yè)有投資需求的人員，以公司的名義給他們個人提供車輛，并提供一切結(jié)款方式和金融支持;其三，通過華菱優(yōu)良的融資平臺將資金合理的利用起來，每月由銷售公司統(tǒng)一扣除按揭所需還款，將風(fēng)險系數(shù)盡可能的降到最低。

　　劉瑋在培訓(xùn)會上還給大家舉了一個廣州菱馬“大租恁”營銷模式的成功案例。該公司現(xiàn)在合作的一個原材料供應(yīng)廠，現(xiàn)有華菱自卸車41臺，原來由材料供應(yīng)商自己購車運(yùn)輸，經(jīng)常是放在修理廠的車輛比路面上工作的車輛還多，導(dǎo)致用戶按揭還款都出現(xiàn)困難，經(jīng)過他們公司合作的方式改革后，將車輛承包至司機(jī)個人，現(xiàn)在修理廠基本上看不到在修車輛，經(jīng)過一年半的運(yùn)營，原來的司機(jī)很多變成了擁有2臺車以上的車主，收入由原來的月入3000元提升到20000多元，而且還擁有了車輛的所有權(quán)。在他們的強(qiáng)烈要求下今年又新增了10臺新車投入到他們的運(yùn)輸中。他們也成為華菱車最最忠實的使用者和宣傳者。通過這樣的合作方式，不斷磨合，首先是與上游客戶建立一種相互合作相互信任的基礎(chǔ)，然后通過手握的運(yùn)輸量來不斷的創(chuàng)造客戶。該方式最大的優(yōu)點(diǎn)在于可以通過華菱良好的融資平臺可以自己不斷的復(fù)制該銷售模式，增加銷售量，而且較容易控制風(fēng)險率。

　　這個案例讓在座的品牌經(jīng)理們深受啟發(fā)，作為處在銷售一線的品牌經(jīng)理們，他們將會抓住當(dāng)前營銷模式變革所帶來的發(fā)展機(jī)遇，把各項業(yè)務(wù)運(yùn)作好，把華菱星馬的品牌的平臺做大做強(qiáng)，實現(xiàn)與華菱星馬的共同發(fā)展，合作共贏。(戴燕)