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　　工程機(jī)械代理商面對(duì)市場(chǎng)的“冬天”，如果沒(méi)有良好的人才儲(chǔ)備和很好的債權(quán)管理，勢(shì)必會(huì)熬不過(guò)而遭淘汰。所以好的代理商企業(yè)，除了人才儲(chǔ)備外，債權(quán)管理也顯得尤為關(guān)鍵。李文奇認(rèn)為當(dāng)前代理商企業(yè)關(guān)鍵要處理好3方面問(wèn)題：銷售、債權(quán)、服務(wù)，缺任何一塊都會(huì)垮掉。

　　市場(chǎng)嚴(yán)冬已迫使各家代理商拼起了刺刀，路通公司在上述3方面都下足了功夫，培養(yǎng)了優(yōu)秀而強(qiáng)悍的銷售隊(duì)伍，還須有非常好的債權(quán)管理，要確保一個(gè)穩(wěn)定的后方。此外，沒(méi)有一個(gè)良好的售后服務(wù)保障體系，就寸步難行。只有做好這3條，才有在市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)的資格。

　　但是湖南路通公司作為柳工在湖南的代理商，無(wú)論是銷售隊(duì)伍，還是員工團(tuán)隊(duì)，跟行業(yè)其他幾大品牌相比難分伯仲，甚至路通的銷售隊(duì)伍更為強(qiáng)悍，因?yàn)閺匿N售業(yè)績(jī)分析，路通并不差。李文奇自豪地說(shuō)，針對(duì)債權(quán)管理而言，路通公司是湖南眾多品牌代理商中的佼佼者。前段時(shí)間有好幾家湖南當(dāng)?shù)氐拇砩汤峡倎?lái)路通公司專門找李文奇交流，為什么路通公司能把債權(quán)管理的這么好?李文奇的回答是，“我們?cè)阡N售前、銷售中和銷售后，都嚴(yán)把債權(quán)管理關(guān)卡，才會(huì)有良好的債權(quán)效果。”

　　售后服務(wù)：銷售和市場(chǎng)的核心

　　不少企業(yè)的售后服務(wù), 靠的是人海戰(zhàn)術(shù), 路通公司則依靠精細(xì)化管理。他們從服務(wù)人員儲(chǔ)備, 到服務(wù)人員的售后服務(wù)管理, 要求都非常嚴(yán)格。同時(shí)給每位服務(wù)人員提供優(yōu)厚待遇, 能讓他們靜下心來(lái)全心全意把售后服務(wù)工作做好。從原來(lái)是“3到位”、“5到位”, 增加到現(xiàn)在的“13到位”, 只要購(gòu)買了路通公司銷售的設(shè)備，客戶都能享受到路通公司服務(wù)工程師13次主動(dòng)上門服務(wù)。

　　在市場(chǎng)寒冷時(shí)期，可能不少代理商更愿意把錢投入到前期促銷商戰(zhàn)中，李文奇說(shuō)自己開始“膽小”了，想走的更穩(wěn)一點(diǎn)，拿出相當(dāng)一筆資金投入到后期服務(wù)上。他的想法是，自己的品牌，通過(guò)在湖南市場(chǎng)5年多的宣傳和實(shí)踐已基本穩(wěn)定，客戶現(xiàn)在買東西普遍擔(dān)心的是服務(wù)，所以2012年路通公司重點(diǎn)抓服務(wù)，2011年在服務(wù)增加了500多萬(wàn)元，2012年預(yù)計(jì)要增加到800萬(wàn)。市場(chǎng)不好，更要把服務(wù)做好，給市場(chǎng)留下良好口碑，這絕對(duì)是鎖定老客戶、吸引新客戶的良藥。

　　商戰(zhàn)中的拼殺在市場(chǎng)冬季會(huì)更加殘酷，大家都迫切需要有增量來(lái)增加“脂肪層”，別人可能想把柳工的客戶變成他的客戶，反之亦然，這就是“拼刺刀”的競(jìng)爭(zhēng)。拿什么來(lái)爭(zhēng)取客戶，那就看誰(shuí)的服務(wù)更好，這就是路通公司近幾年來(lái)不斷增加服務(wù)投入的原因。重拳打造服務(wù)、做好服務(wù)，服務(wù)是今年整個(gè)銷售的核心，要贏得客戶青睞，最起碼自己的服務(wù)要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更優(yōu)質(zhì)，服務(wù)已經(jīng)成為整個(gè)銷售和市場(chǎng)真正的核心。

　　市場(chǎng)預(yù)測(cè)：不會(huì)太火爆，也不會(huì)太萎靡

　　李文奇表示自己對(duì)中國(guó)的工程機(jī)械需求市場(chǎng)抱有信心，因?yàn)槭袌?chǎng)總量并沒(méi)有減少，只不過(guò)是沒(méi)有往年火爆而已，當(dāng)前進(jìn)入市場(chǎng)的品牌增多了，導(dǎo)致每家品牌的市場(chǎng)份額都有所減少，大家才覺(jué)得市場(chǎng)不好。像2011年宏觀調(diào)控的放緩，讓整個(gè)湖南18條高速公路、高鐵等項(xiàng)目都直接停工，但2012年又陸續(xù)復(fù)工，這就又會(huì)拉動(dòng)大量的設(shè)備需求。嚴(yán)格來(lái)說(shuō)行業(yè)市場(chǎng)還是比較好的，并不是很差，以后環(huán)境也不會(huì)很差，只能說(shuō)市場(chǎng)基本穩(wěn)定，不是火爆，也不是萎靡。

　　湖南2011年挖掘機(jī)市場(chǎng)整體銷量是6800多臺(tái)，在湖南來(lái)說(shuō)，這個(gè)數(shù)據(jù)不大不小，比較穩(wěn)定。市場(chǎng)應(yīng)該再也回不到以前那樣火爆的局面，但是要從6000多臺(tái)一下降到2000多臺(tái)也不可能，所以對(duì)市場(chǎng)不能太悲觀。

　　與李文奇董事長(zhǎng)聊企業(yè)發(fā)展，給記者最清晰的印象是：一家成功的代理商企業(yè)，要能過(guò)好日子，更要會(huì)過(guò)難日子。在信用銷售已成市場(chǎng)主流浪潮下，企業(yè)要想健康發(fā)展，人才隊(duì)伍、執(zhí)行力、創(chuàng)新精神、債權(quán)管理、售后服務(wù)等各大環(huán)節(jié)必須齊頭并進(jìn)，做到良性融合，才能為企業(yè)在商戰(zhàn)中乘風(fēng)破浪編織出一件優(yōu)質(zhì)的御寒棉衣。（劉春龍）