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　　近來，日立公司在國內(nèi)市場創(chuàng)出的挖掘機銷售“奇跡”，不僅極大地震動了工程機械行業(yè)，也使其實施的“代理制”這一營銷方式反響非凡。不過，正當人們對“代理制”營銷方式大為贊賞，并準備加以借鑒、推廣時，美國的電子商務(wù)革命可能會使上述營銷方式變得極 為落伍。如若工程機械行業(yè)無視電子商務(wù)浪潮，那么總有一天我們會為此付出巨大的代價。如何迎接電子商務(wù)的機遇和挑戰(zhàn)，是中國工程機械行業(yè)面臨的重要問題。

　　中國具有世界最大的工程機械銷售潛力市場，而工程機械產(chǎn)品的標準化、規(guī)格化更使其電子商務(wù)的開展孕育巨大商機和潛力。據(jù)統(tǒng)計，目前我國的上網(wǎng)人數(shù)已達1000萬人，三年內(nèi)我國網(wǎng)民人數(shù)可望達到2500萬人，將成為世界上最大的互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)市場之一。目前，國內(nèi)各大銀行在各大城市電子商務(wù)的結(jié)算已通過安全認證并正式開通業(yè)務(wù)。因此，工程機械企業(yè)開展電子商務(wù)的時機已經(jīng)成熟。

　　一般而言，電子商務(wù)是指生產(chǎn)企業(yè)之間或生產(chǎn)企業(yè)與消費者之間通過互聯(lián)網(wǎng)而產(chǎn)生的經(jīng)濟活動。據(jù)統(tǒng)計，1999年全球企業(yè)間電子商務(wù)規(guī)模已達1410萬美元，預(yù)計到2004年全球企業(yè)間的電子商務(wù)市場規(guī)模將達到7.28萬億美元，是1999年的60倍，到時全球?qū)⒂?0%以上的汽車通過互聯(lián)網(wǎng)進行銷售。許多國外專家認為，今后五至十年內(nèi)任何一個企業(yè)不轉(zhuǎn)向電子商務(wù)，都將“無商可務(wù)”。中國的一些學(xué)者也認為，在電子商務(wù)發(fā)展的沖擊下，被淘汰的將不僅是傳統(tǒng)的流通企業(yè)，還包括傳統(tǒng)的生產(chǎn)企業(yè)。

　　電子商務(wù)的生命力在于它的高效率，它帶給工程機械生產(chǎn)企業(yè)和用戶的最大好處就是能夠便捷、低成本地進入全球市場。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)克服了廠家和用戶之間的時間、空間障礙，弱化了存在于二者之間的各種中間環(huán)節(jié)和渠道，通過電子商務(wù)，用信息流替代傳統(tǒng)物質(zhì)流中的無效損耗。對于工程機械制造商而言，通過電子商務(wù)能夠有效地縮短供貨時間和生產(chǎn)周期，簡化訂單程序，不僅加速了資金周轉(zhuǎn)，使供銷“零庫存”的目標有望實現(xiàn)，而且還可以24小時不間斷地為全球每個角落的客戶在線服務(wù)。對工程機械用戶來說，將能得到更實惠的價格和快捷的專家售后服務(wù)，這將對傳統(tǒng)營銷方式產(chǎn)生巨大沖擊。特別是交易的低成本和進入的低門檻使得大型企業(yè)和中小型企業(yè)擁有了參與電子商務(wù)的均等機會。從這一意義上講，大力發(fā)展電子商務(wù)，開展網(wǎng)上營銷對于我國工程機械行業(yè)來說確實是事半功倍，是一個增強自身實力、拓展銷售范圍、縮小與卡特比勒、日立等工程機械跨國公司差距的絕好契機。

　　據(jù)統(tǒng)計，美國有60%的小企業(yè)、80%的中型企業(yè)和90%以上的大企業(yè)已借助互聯(lián)網(wǎng)廣泛開展商務(wù)活動。如美國通用公司去年年底建成了自己的電子商務(wù)網(wǎng)，準備在2000年和2001年把所需的950億美元的年采購額全部移到網(wǎng)上。據(jù)悉這樣可使通用公司每年數(shù)十萬筆采購業(yè)務(wù)的成本下降30%。卡特比勒公司也將相當部分的購銷業(yè)務(wù)移至網(wǎng)上。相形之下，我們的工程機械企業(yè)對發(fā)展電子商務(wù)的重要性和必要性還缺乏應(yīng)有的認識。據(jù)國家經(jīng)貿(mào)委對有關(guān)重點企業(yè)的調(diào)查，雖然70%以上的工程機械企業(yè)接通了互聯(lián)網(wǎng)并在網(wǎng)上開設(shè)了主頁和電子信箱，但從內(nèi)容到形式仍主要停留在企業(yè)簡介、產(chǎn)品樣本的初級階段。有的工程機械企業(yè)的主頁雖有網(wǎng)上銷售的內(nèi)容，但卻沒有一套可以實施的操作方案，即使有的用戶想通過網(wǎng)絡(luò)購買產(chǎn)品也往往被告知去找當?shù)氐慕?jīng)銷商聯(lián)絡(luò)。業(yè)內(nèi)人士認為，工程機械企業(yè)除了要進一步發(fā)展現(xiàn)有的傳統(tǒng)營銷網(wǎng)絡(luò)外，還要加強企業(yè)信息化，大力開展電子商務(wù)，延伸自己的銷售觸角，實現(xiàn)快速的市場擴張，爭取在進口工程機械大規(guī)模進入國內(nèi)市場之前最大限度地搶先占領(lǐng)國內(nèi)工程機械銷售市場，使民族 工程機械工業(yè)立于不敗之地。

　　當然，由于安全技術(shù)、配送服務(wù)、商業(yè)道德等原因，對我國電子商務(wù)的發(fā)展速度目標也不應(yīng)定位過高。有專家指出，只要在互聯(lián)網(wǎng)上完成尋價、訂貨、付款、送貨等四種網(wǎng)上交易行為中的任何一種，就可以被認為是電子商務(wù)。工程機械企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)還是要從B2B電子商務(wù)開始，然后再逐步過渡到直接面向用戶開展網(wǎng)上銷售和服務(wù)的階段。而B2B電子商務(wù)大概也要經(jīng)過一個先從企業(yè)網(wǎng)站上獲取產(chǎn)品信息，在線訂購后再安排簽約、付款、發(fā)貨這樣一個“準電子商務(wù)”的階段，才能步入正軌。

　　專家認為，我國的工程機械電子商務(wù)發(fā)展雖剛處于起步階段，但與美國及日本相比，差距并不是很大。特別是行業(yè)中垂直型B2B網(wǎng)站中國工程機械信息網(wǎng)(http://dgxdyq.com.cn)，是由著名制造商、經(jīng)銷商、配件商、用戶及投資基金組成的行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈聯(lián)盟電子平臺，由美國專家總策劃，其采用的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和策劃運營模式，已經(jīng)達到世界一流水平，并充分體現(xiàn)了運用電子商務(wù)手段降低采購營銷成本，減少庫存和優(yōu)化庫存結(jié)構(gòu)，提高服務(wù)效率的優(yōu)越性，促進了相關(guān)企業(yè)產(chǎn)品的出口和銷售。6300網(wǎng)站實施的“鼠標+水泥”商業(yè)運作模式(鼠標代表高科技、水泥代表傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)經(jīng)營)，已顯示出強大的生命力和核心價值，成為中國網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)結(jié)合的典范。

　　近年卡特比勒、日立公司開拓中國市場所取得的巨大成功表明，我們的傳統(tǒng)市場優(yōu)勢在國外先進營銷運作模式及本土化策略下已不復(fù)存在。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的高速發(fā)展表明，如果民族工程機械工業(yè)不能盡快建立起既適合中國市場實際，又符合商務(wù)電子化國際潮流的全新營銷體系，那么一旦加入W TO后，我們將很難抵御進口工程機械產(chǎn)品的強力沖擊。大力發(fā)展行業(yè)電子商務(wù)，將是我們盡快縮短與國外工程機械巨擘距離的一條捷徑，也是增強民族工程機械工業(yè)自身實力，盡快融入全球經(jīng)濟化浪潮的必由之路。