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　　工程機械的巨頭們都期盼能在來年的市場中風起云涌，昂首群雄成為龍頭?；厥滓荒?，各路梟雄為搶占工程機械市場，各顯神通。融資租賃、按揭支付等銷售方式層出不窮，可謂是殺的昏天黑地。但經(jīng)過幾年的發(fā)展，裝載機、挖掘機整機市場已經(jīng)接近于飽和，很難在浮現(xiàn)出年初的井噴之勢。相信明年的工程機械市場并不會像是人們猜測的那么一帆風順。眼前的歐債危機讓歐洲的進出口市場受到了嚴重影響，當歐債的"烏云"飄到頭上之時極有可能讓后市更蕭條。眼下我們應該把市場的重點放在那里?

　　據(jù)國際模協(xié)秘書長羅百輝觀察，雖然整機市場顯現(xiàn)出一片蕭條之勢，但零配件市場的需求量仍然沒有降低。不難想象，房地產(chǎn)、水利建設仍然被政府重視并大力建設。所以有多少的工程，就有多大的市場。機器轟隆隆的作響，配件的需求也會相對穩(wěn)定。在北京地區(qū)零配件市場在今年可謂保持了強猛勢頭。做制動裝置、履帶、鏈條、支重輪、減速器等廠商繁星閃爍，十分景氣。但隨著天氣的日益轉冷，華東地區(qū)的低價勢必會對華北市場產(chǎn)生巨大的分流壓力。

　　山東省為傳統(tǒng)的工程機械大省，其對工程機械整機產(chǎn)品以及零配件的需求量，遙遙領先于其他省份和地區(qū)。在整個工程機械疲軟的環(huán)境下，山東省對工程機械產(chǎn)品的需求量雖然躍居第一，隨著工程機械產(chǎn)品需求量的下降，工程機械零配件得到了發(fā)展，工程機械零配件商也紛紛抓住這個契機，擴大規(guī)模，整頓市場，從而實現(xiàn)更大的發(fā)展。

　　所以龍年的工程機械市場將會給零配件的發(fā)展提供一個良好的環(huán)境。在這個整機市場保有量居高不下的冬季，我們難道不應該順從市場的需求，將焦點投放到二手機及零配件等工程機械的后市場上來么?

　　關鍵零部件是重中之重

　　中國工程機械協(xié)會蘇秘書長曾表示，進入"十二五"如果企業(yè)不能將重點放在解決關鍵零部件的研發(fā)，那么肯定將受制于人。工程機械關鍵零部件是工程機械產(chǎn)品發(fā)展的基礎、支撐和制約瓶頸，當工程機械發(fā)展到一定階段后，行業(yè)高技術的研究主要聚集在發(fā)動機、液壓、傳動和控制技術等關鍵零部件上。掌握工程機械領域，只有解決了關鍵零部件的生產(chǎn)，企業(yè)才會擁有核心競爭力。

　　"十二五"期間，中國企業(yè)已經(jīng)沉淀了足夠的資金，以及充足的人才儲備。因此目前是投資工程機械關鍵零部件領域的最好時機。

　　如何占領副廠零配件市場

　　零配件業(yè)務因其不斷擴大的市場需求和較高的利潤成為各廠家追求的新的利潤增長點，但是目前在我國，零配件業(yè)務還處于發(fā)展的初期，市場規(guī)范化不足，各廠家尤其是代理商投入的資金和精力也十分有限，導致零配件市場混亂，客戶對純正配件認知度不高的不良現(xiàn)狀。

　　其實副廠件與正品配件各有其優(yōu)勢，在匹配程度上正廠配件肯定要高于副廠件，所以使用正廠配件不會讓機器的整體性能打折扣。但各代理商主要的配件銷售方式是門店配件銷售和維修配件銷售。所以在很多地方正廠配件的流通程度較低，很多人買不到正品。所以建立渠道，提高物流水平就成為了當務之急。這方面企業(yè)就要充分考慮互聯(lián)網(wǎng)和電話銷售等形式的優(yōu)勢。盡早完善自己的配件銷售平臺。

　　其次是在價格上，副廠件由于走得是手工作坊的生產(chǎn)方式，其生產(chǎn)成本會相對低廉。所以正廠配件如果想成為市場的主宰，首先要在自己的實體店和代理商的通力合作下統(tǒng)一市場價格，規(guī)范市場價格。要通過獲得原材料價格優(yōu)勢，降低制造成本完成價格上的劣勢。而在產(chǎn)品質(zhì)量上一定讓顧客無后顧之憂，通過屬性和數(shù)據(jù)讓客戶認識到你的產(chǎn)品質(zhì)量有保障，工作時間和機器兼容程度上要遠高于副廠件。只有這樣才能獲得良好的口碑。做到知己知彼，以己之強攻敵之弱，徹底擊潰副廠件在客戶心里帶來的猶豫和不良情緒，將大部分中間客戶拉向正品零配件的陣營。