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　　本以為與工會(huì)達(dá)成一致后，雙方的商務(wù)談判將比較順利。不過，讓柳工沒想到是，后面碰到的問題可能讓本次收購(gòu)成為一紙空文。首先HSW方面并沒有把柳工最為看重的有關(guān)技術(shù)方面的核心資產(chǎn)部分寫進(jìn)合同，其次他們提出與HSW民用工程機(jī)械事業(yè)部一墻之隔的軍工事業(yè)部也有權(quán)生產(chǎn)個(gè)別民用設(shè)備。而且，他們不同意柳工對(duì)收購(gòu)凈價(jià)方面所提出的條件。此后，在波蘭政府與社會(huì)多方的協(xié)調(diào)下，經(jīng)過雙方共同努力，三次挽救了收購(gòu)合同?！皬囊婚_始我就設(shè)計(jì)好了談判方案，影響運(yùn)營(yíng)的東西一步都不會(huì)讓，小的方面該讓就讓。這是原則?！痹鴮?duì)談判的結(jié)果十分滿意。波蘭國(guó)庫(kù)部的官員告訴曾的同事，稱其是個(gè)從未見過的強(qiáng)硬派，但很公平。

　　從大方向上，協(xié)議最終按照柳工的意圖簽訂。在簽訂協(xié)議后的半年內(nèi)，柳工將退回屬于HSW的280人，達(dá)到減員增效的目的。其關(guān)鍵經(jīng)理級(jí)別的人員全部保留，但所有人必須簽訂績(jī)效考核合同，每年按照合同標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行獎(jiǎng)懲。并通過精益生產(chǎn)，三年后，讓其具備柳工的管理模式。五年后，讓其達(dá)到每年增長(zhǎng)40%的速度。在技術(shù)合作上，柳工其它子公司使用HSW技術(shù)，也要支付相應(yīng)費(fèi)用。

　　曾光安說：“收購(gòu)HSW為柳工鍛煉了一批整合人才，一批國(guó)際談判人才，也鍛煉了柳工本部和海外公司相互支持的管理流程，這是花錢買不到的?？梢赃@樣說，這是柳工真正的轉(zhuǎn)折點(diǎn)?！?/P>

　　5億美元的價(jià)值

　　就像一切影響深遠(yuǎn)的事件起點(diǎn)只是一個(gè)微末的細(xì)節(jié)一樣，促成柳工首次海外收購(gòu)案例誕生的信息來源，是一個(gè)波蘭經(jīng)銷商在2009年底的主動(dòng)反饋。他的目的非常單純，感謝柳工。

　　2009年，歐洲工程機(jī)械市場(chǎng)需求量急劇萎縮。以俄羅斯市場(chǎng)為例，短時(shí)間內(nèi)市場(chǎng)需求下降了97%。很多經(jīng)銷商庫(kù)存較大，如果不及時(shí)采取措施，他們很可能熬不過那一年。在這種情況下，柳工緊急發(fā)動(dòng)整個(gè)營(yíng)銷體系，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)協(xié)調(diào)。如某個(gè)地區(qū)的經(jīng)銷商困難，但他周邊市場(chǎng)有需求，就先從他這里購(gòu)買。同時(shí)，柳工加大授信力度，幫助經(jīng)銷商度過危機(jī)。

　　結(jié)果可以想象。經(jīng)銷商消化了庫(kù)存，柳工解決了營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定的問題，2009年的危機(jī)反而提升了海外經(jīng)銷商對(duì)柳工品牌的忠誠(chéng)度。羅國(guó)兵說：“這是基于長(zhǎng)期發(fā)展的理念，說起來有點(diǎn)空，但這是柳工從剛開始實(shí)施國(guó)際化戰(zhàn)略時(shí)就堅(jiān)持下來的東西?！睋?jù)業(yè)內(nèi)人士透露，柳工的經(jīng)銷商還經(jīng)常自己掏錢給柳工產(chǎn)品做廣告，參加展會(huì)，這是在業(yè)內(nèi)不多見的。

　　事實(shí)上，柳工在營(yíng)銷市場(chǎng)一直走在行業(yè)的前列。1993年，柳工成為國(guó)內(nèi)第一家上市的工程機(jī)械企業(yè)，同時(shí)獲得進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)權(quán)。1998年，柳工創(chuàng)新地將優(yōu)秀的大學(xué)生通過考試后充實(shí)到營(yíng)銷隊(duì)伍中。最轟動(dòng)的是，2008年柳工在國(guó)內(nèi)率先將融資租賃引進(jìn)到工程機(jī)械行業(yè)。之后半年，其他企業(yè)開始仿效。

　　2003年是柳工轉(zhuǎn)折的一年。從那年開始，柳工國(guó)際營(yíng)銷事業(yè)部開始籌備，營(yíng)銷模式由代理模式替代直銷方式。最關(guān)鍵的是柳工開始有針對(duì)性進(jìn)行試水海外市場(chǎng)。2004年，柳工在澳大利亞建立了第一家海外子公司。這家公司雖小，卻給柳工積累了海外市場(chǎng)營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)和對(duì)海外產(chǎn)品的系統(tǒng)測(cè)試和改進(jìn)。隨著柳工第三代產(chǎn)品的推出，2006年，柳工進(jìn)入到海外營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)布局的階段。

　　問題是，如何讓經(jīng)銷商放棄原來的品牌而代理柳工的產(chǎn)品?以上文中的波蘭經(jīng)銷商為例。2005年，羅國(guó)兵與他在歐洲的一個(gè)展會(huì)上結(jié)識(shí)。“他來我們的展位看了一眼，那種眼神，我一輩子都不會(huì)忘記!歐洲人就不相信我們能造出大型的設(shè)備。”羅說。但羅并沒有放棄，主動(dòng)與其交換名片，并詳細(xì)地介紹了柳工的系列產(chǎn)品、性能、配置。在得知柳工產(chǎn)品滿足歐盟標(biāo)準(zhǔn)后，他的態(tài)度有所好轉(zhuǎn)?；貒?guó)后，羅國(guó)兵及其同事繼續(xù)與對(duì)方保持高頻率聯(lián)系。兩個(gè)月之后，這個(gè)波蘭經(jīng)銷商來到柳工表示要購(gòu)買兩臺(tái)5噸的裝載機(jī)。意想不到的是，羅拒絕了這筆買賣。羅表示，“找到一個(gè)合適的經(jīng)銷商并不容易，他買兩臺(tái)車對(duì)于我們海外營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)毫無意義。”

　　不只如此，柳工在挑選經(jīng)銷商上近乎苛刻。按照標(biāo)準(zhǔn)，柳工會(huì)從11個(gè)維度對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行評(píng)審，包括經(jīng)銷商本人、員工都要進(jìn)行相應(yīng)的系統(tǒng)培訓(xùn)，合格后發(fā)證書。只有在全部合格后，才能經(jīng)銷柳工的產(chǎn)品。到這一步也就說明，相關(guān)服務(wù)、維修和配件“一條龍”系統(tǒng)已在經(jīng)銷商處建立起來了。形象點(diǎn)說，經(jīng)銷商好比是柳工在海外的神經(jīng)節(jié)，再下面還有神經(jīng)末梢。經(jīng)銷商解決不了的問題，由柳工駐地工程師解決。柳工國(guó)際事業(yè)部的一名員工說：“剛開始找經(jīng)銷商不受待見，但我們一直堅(jiān)持了這個(gè)原則。”

　　值得關(guān)注的是，柳工裝載機(jī)在海外市場(chǎng)的價(jià)格要高出國(guó)內(nèi)其他企業(yè)同類出口產(chǎn)品30%。羅從營(yíng)銷角度的解釋是，高毛利才能保持對(duì)研發(fā)、市場(chǎng)、經(jīng)銷商、后市場(chǎng)的持續(xù)投入，從而保持柳工國(guó)際業(yè)務(wù)的長(zhǎng)期發(fā)展。企業(yè)如果只是拼價(jià)格，只會(huì)產(chǎn)生一次購(gòu)買，而且容易產(chǎn)生終身抱怨。從愛到恨，這是很糟糕的事情。這是兩個(gè)投機(jī)商之間的故事，沒有未來。從第一次比較喜歡到越來越喜歡，這就真正抓住客戶了。

　　這些額外的增值服務(wù)為柳工贏得了一個(gè)不錯(cuò)的局面。柳工從1995年只有兩個(gè)經(jīng)銷商，發(fā)展到2011 年公司出口整機(jī)8400 多臺(tái)，比上年增長(zhǎng)48%;海外銷售收入達(dá)到28.53 億元，比上年增長(zhǎng)61%。羅國(guó)兵非常自信地說：“我們的海外營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)最少值5億美元，這是柳工的未來?！?/P>

　　但隨著柳工海外營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的逐步完善，一些深層次的問題也逐漸顯現(xiàn)出來。如國(guó)際化人才梯隊(duì)建設(shè)問題，系統(tǒng)性文化融合和國(guó)際性營(yíng)銷體系的有機(jī)融合以及如何走向國(guó)際一流品牌。最為核心的是技術(shù)上的突破，而且是關(guān)鍵零部件的系統(tǒng)性突破。

　　系統(tǒng)性突破

　　必須承認(rèn)，技術(shù)突破是一件知易行難之事。裝載機(jī)行業(yè)的常識(shí)是，在1990年代之前，作為計(jì)劃經(jīng)濟(jì)年代標(biāo)記性產(chǎn)物，全國(guó)所有生產(chǎn)裝載機(jī)企業(yè)都共用一套圖紙，無非是生產(chǎn)的地點(diǎn)不同而已。產(chǎn)品不僅外形難看，品種單一，而且性能低劣。

　　魔鬼隱藏在細(xì)節(jié)之中。1998年，澳大利亞的客戶購(gòu)買了柳工60F裝載機(jī)，雖然，該型機(jī)已經(jīng)換裝了進(jìn)口的全自動(dòng)變速箱，但由于其他配套系統(tǒng)跟不上，產(chǎn)品故障不斷，最終讓客戶忍無可忍一把火燒了。1999年，柳工偶然發(fā)現(xiàn)，意大利的客戶在柳工產(chǎn)品抵岸之后要全部分解，重新噴漆?？蛻舻幕卮鹗?，外觀難看就算了，如銹跡斑斑誰(shuí)敢買這個(gè)產(chǎn)品。更為嚴(yán)峻的現(xiàn)實(shí)是，如果產(chǎn)品技術(shù)達(dá)不到歐盟的標(biāo)準(zhǔn)將無法出口歐洲。

　　這令柳工憂心忡忡。柳工中央研究院院長(zhǎng)羅維對(duì)記者說：“國(guó)外核心零部件技術(shù)發(fā)展速度非?？?，即便我們只是組裝，但整車系統(tǒng)不匹配。這也等于零。”2002年，柳工決定先在最棘手的控制器上打開突破口。不過，即便工程技術(shù)人員加班加點(diǎn)進(jìn)行設(shè)計(jì)、編程、調(diào)試、試驗(yàn)，但苦于這方面知識(shí)完全空白，僅靠模仿并不能達(dá)到產(chǎn)品設(shè)計(jì)要求。常常是上午還能實(shí)現(xiàn)一些功能，下午就運(yùn)轉(zhuǎn)不動(dòng)，系統(tǒng)很不穩(wěn)定。直到2005年，柳工自行研發(fā)的控制器才能用在CLG920C挖掘機(jī)上，實(shí)現(xiàn)節(jié)油5%到6%。這無疑是個(gè)重大突破。

　　但真正實(shí)現(xiàn)柳工較為系統(tǒng)性突破的節(jié)點(diǎn)在2006年。此前的2003年，曾光安在一次偶然機(jī)會(huì)結(jié)識(shí)了時(shí)任CNH全球建筑設(shè)備運(yùn)營(yíng)部、亞太地區(qū)董事的大衛(wèi)·閉同葆(David Beatenbough)，柳工稱其為老閉。曾欣喜地發(fā)現(xiàn)此人具有深厚的技術(shù)背景，就試探性地邀請(qǐng)其加盟，遭到婉拒。但經(jīng)過三年時(shí)間，曾的誠(chéng)意終于打動(dòng)了老閉。2006年，老閉正式以總裁助理角色加盟柳工，徹底改變了柳工研發(fā)系統(tǒng)和理念。

　　最核心的改變是全面豐富了中國(guó)人對(duì)研發(fā)的理解。老閉將國(guó)外普遍的設(shè)計(jì)技術(shù)原理如力學(xué)分析、流場(chǎng)分析等引進(jìn)到柳工，購(gòu)買測(cè)試設(shè)備并加大對(duì)產(chǎn)品測(cè)試手段的投入，并結(jié)合他在國(guó)外研發(fā)經(jīng)驗(yàn)和國(guó)外大公司先進(jìn)的研發(fā)體系，推出了LDP柳工產(chǎn)品研發(fā)流程。這在柳工技術(shù)研發(fā)歷史上具有里程碑意義。

　　簡(jiǎn)單地說，LDP流程分5個(gè)環(huán)節(jié)。首先進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研做出產(chǎn)品的可行性分析，然后回顧上一代產(chǎn)品出現(xiàn)的問題，怎么解決，再到產(chǎn)品設(shè)計(jì)，各種驗(yàn)證，產(chǎn)品發(fā)布及產(chǎn)品批量之前的工作，每個(gè)環(huán)節(jié)都有嚴(yán)格評(píng)審，極大地規(guī)避了產(chǎn)品失敗的風(fēng)險(xiǎn)。這種由市場(chǎng)倒逼產(chǎn)品的研發(fā)模式，徹底顛覆了之前國(guó)內(nèi)企業(yè)先做產(chǎn)品再去打市場(chǎng)的傳統(tǒng)產(chǎn)品研發(fā)定義。

　　直觀感受是解決了很多重大技術(shù)難題。如柳工此前生產(chǎn)挖掘機(jī)的大臂出現(xiàn)過多起斷臂現(xiàn)象，這是很嚴(yán)重的問題，一直無法解決。但老閉先從力學(xué)角度分析，很快就解決了這個(gè)問題。特別是此前被絕大多數(shù)國(guó)內(nèi)企業(yè)忽視的產(chǎn)品測(cè)試階段，柳工也加大了力度。如以前一個(gè)新產(chǎn)品發(fā)布之前最多用兩臺(tái)機(jī)器進(jìn)行試驗(yàn)，而且試驗(yàn)時(shí)間較短?，F(xiàn)在是每個(gè)新產(chǎn)品需要20臺(tái)機(jī)器同時(shí)在不同的環(huán)境，通過一年時(shí)間進(jìn)行測(cè)試，合格后方能進(jìn)入市場(chǎng)。