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　　2012年是徐工挖掘機械公司乘勢突破萬臺大關(guān)、沖刺60億臺階、拓展行業(yè)發(fā)展空間的決戰(zhàn)決勝之年。面對國內(nèi)外高度競爭的市場環(huán)境，挖機公司以“聚焦市場、聚焦客戶”為導(dǎo)向，搶占先機深耕市場，為實現(xiàn)銷量過萬臺、銷售收入60億的經(jīng)營目標(biāo)打響了早春第一槍。

　　謀“市”而動，三千萬大單打響龍年第一槍

　　新春伊始，徐工挖機在強手如林的外資品牌中脫穎而出，成功拿下某大型企業(yè)三千萬元的大額訂單，目前二十余臺大噸位挖掘機已交付使用，打響了龍年市場爭奪戰(zhàn)的第一槍。面對2012年嚴(yán)峻復(fù)雜的市場形勢，挖機公司提出“中小噸位挖機爭份額、搶市場，大噸位挖機打品牌、樹形象”的市場方向，從產(chǎn)品、政策、渠道、價格、宏觀環(huán)境等多維度著力，形成以客戶為中心、客戶需求與產(chǎn)品研發(fā)高度一致的研究分析體系，通過對市場的深入調(diào)研，提高產(chǎn)品研發(fā)與市場政策的前瞻性和預(yù)見性。實施大客戶項目管理，以礦山工程等大客戶項目為突破口，把脈大客戶風(fēng)險和未來市場需求，依托集團優(yōu)勢為大客戶提供全方位的服務(wù)保障，打贏大客戶市場爭奪戰(zhàn)。推進立體化品牌推廣，加大主流媒體平面廣告的宣傳力度，強力打造覆蓋全國重點區(qū)域重點路段和農(nóng)村市場的戶外宣傳網(wǎng)絡(luò)，助力市場提銷量。

徐工挖掘機深耕早春謀市場

　　乘“市”而上，“三力、四塊、五維度”提升渠道競爭力

　　為切實提升渠道營銷服務(wù)能力，讓代理商逐步實現(xiàn)“思想認(rèn)同公司發(fā)展理念，運力匹配公司目標(biāo)需求，行動緊跟公司前進步伐，步驟契合公司發(fā)展節(jié)奏”的良性狀態(tài)，挖機公司結(jié)合挖掘機市場環(huán)境及代理商特點，借鑒行業(yè)優(yōu)秀渠道管理模式并繼承已有的優(yōu)勢經(jīng)驗，提出了“三力、四塊、五維度”的渠道建設(shè)方案，將從能力建設(shè)、政策策劃、運力評估、績效考核四個板塊著眼，從形象打造、標(biāo)桿樹立、模式植入、學(xué)堂開辦、架構(gòu)優(yōu)化等五個維度著手，強化代理商職能管理與品牌推廣能力，彌補競爭短板，全面提升渠道的市場競爭力。同時，從公司戰(zhàn)略性目標(biāo)出發(fā)，貫徹長線經(jīng)營意識，加之硬性、軟性和柔性指標(biāo)相結(jié)合的政策指導(dǎo)，輔以有效的市場開拓支持及檢核稽查人員與機制，適時投入，步步推進，全力打造具有影響力、執(zhí)行力、號召力的綜合營銷體渠道，構(gòu)筑具有差異化優(yōu)勢、不可替代的渠道經(jīng)營管理體系。

　　順“市”而為，三項舉措有效規(guī)避市場風(fēng)險

　　2012年，挖機公司將進一步加大債權(quán)風(fēng)險管控力度，為企業(yè)跨越式發(fā)展再添保障。首先，重點打造債權(quán)風(fēng)險管理體系，以應(yīng)收賬款管理為中心，狠抓代理商債權(quán)管理和公司債權(quán)管理兩個板塊，從債權(quán)數(shù)據(jù)統(tǒng)計、債權(quán)狀況分析、債權(quán)控制實施著手，充分利用債權(quán)控制評分機制、風(fēng)險等級管理制度等工具，全力打造債權(quán)風(fēng)險管理體系，降低公司經(jīng)營風(fēng)險。其次，著力構(gòu)建債權(quán)風(fēng)險控制體系，圍繞終端信用風(fēng)險控制，在代理商中推行“代理商信用等級評價體系”，促進代理商信用管理能力的提升。完善代理商風(fēng)險等級評定及差異化管理，建立債權(quán)管理評分體制，對代理商進行量化考核，強化代理商債權(quán)風(fēng)險管理意識。第三，積極創(chuàng)建多種風(fēng)險規(guī)避方式，充分利用社會資源，加強與江蘇公信公司及各大銀行的合作，作為債權(quán)風(fēng)險控制的有效方式。