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　　2012年是徐工挖掘機(jī)械公司乘勢(shì)突破萬(wàn)臺(tái)大關(guān)、沖刺60億臺(tái)階、拓展行業(yè)發(fā)展空間的決戰(zhàn)決勝之年。面對(duì)國(guó)內(nèi)外高度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境，挖機(jī)公司以“聚焦市場(chǎng)、聚焦客戶”為導(dǎo)向，搶占先機(jī)深耕市場(chǎng)，為實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量過(guò)萬(wàn)臺(tái)、銷(xiāo)售收入60億的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)打響了早春第一槍。

　　謀“市”而動(dòng)，三千萬(wàn)大單打響龍年第一槍

　　新春伊始，徐工挖機(jī)在強(qiáng)手如林的外資品牌中脫穎而出，成功拿下某大型企業(yè)三千萬(wàn)元的大額訂單，目前二十余臺(tái)大噸位挖掘機(jī)已交付使用，打響了龍年市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)的第一槍。面對(duì)2012年嚴(yán)峻復(fù)雜的市場(chǎng)形勢(shì)，挖機(jī)公司提出“中小噸位挖機(jī)爭(zhēng)份額、搶市場(chǎng)，大噸位挖機(jī)打品牌、樹(shù)形象”的市場(chǎng)方向，從產(chǎn)品、政策、渠道、價(jià)格、宏觀環(huán)境等多維度著力，形成以客戶為中心、客戶需求與產(chǎn)品研發(fā)高度一致的研究分析體系，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的深入調(diào)研，提高產(chǎn)品研發(fā)與市場(chǎng)政策的前瞻性和預(yù)見(jiàn)性。實(shí)施大客戶項(xiàng)目管理，以礦山工程等大客戶項(xiàng)目為突破口，把脈大客戶風(fēng)險(xiǎn)和未來(lái)市場(chǎng)需求，依托集團(tuán)優(yōu)勢(shì)為大客戶提供全方位的服務(wù)保障，打贏大客戶市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)。推進(jìn)立體化品牌推廣，加大主流媒體平面廣告的宣傳力度，強(qiáng)力打造覆蓋全國(guó)重點(diǎn)區(qū)域重點(diǎn)路段和農(nóng)村市場(chǎng)的戶外宣傳網(wǎng)絡(luò)，助力市場(chǎng)提銷(xiāo)量。

徐工挖掘機(jī)深耕早春謀市場(chǎng)

　　乘“市”而上，“三力、四塊、五維度”提升渠道競(jìng)爭(zhēng)力

　　為切實(shí)提升渠道營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)能力，讓代理商逐步實(shí)現(xiàn)“思想認(rèn)同公司發(fā)展理念，運(yùn)力匹配公司目標(biāo)需求，行動(dòng)緊跟公司前進(jìn)步伐，步驟契合公司發(fā)展節(jié)奏”的良性狀態(tài)，挖機(jī)公司結(jié)合挖掘機(jī)市場(chǎng)環(huán)境及代理商特點(diǎn)，借鑒行業(yè)優(yōu)秀渠道管理模式并繼承已有的優(yōu)勢(shì)經(jīng)驗(yàn)，提出了“三力、四塊、五維度”的渠道建設(shè)方案，將從能力建設(shè)、政策策劃、運(yùn)力評(píng)估、績(jī)效考核四個(gè)板塊著眼，從形象打造、標(biāo)桿樹(shù)立、模式植入、學(xué)堂開(kāi)辦、架構(gòu)優(yōu)化等五個(gè)維度著手，強(qiáng)化代理商職能管理與品牌推廣能力，彌補(bǔ)競(jìng)爭(zhēng)短板，全面提升渠道的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)，從公司戰(zhàn)略性目標(biāo)出發(fā)，貫徹長(zhǎng)線經(jīng)營(yíng)意識(shí)，加之硬性、軟性和柔性指標(biāo)相結(jié)合的政策指導(dǎo)，輔以有效的市場(chǎng)開(kāi)拓支持及檢核稽查人員與機(jī)制，適時(shí)投入，步步推進(jìn)，全力打造具有影響力、執(zhí)行力、號(hào)召力的綜合營(yíng)銷(xiāo)體渠道，構(gòu)筑具有差異化優(yōu)勢(shì)、不可替代的渠道經(jīng)營(yíng)管理體系。

　　順“市”而為，三項(xiàng)舉措有效規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)

　　2012年，挖機(jī)公司將進(jìn)一步加大債權(quán)風(fēng)險(xiǎn)管控力度，為企業(yè)跨越式發(fā)展再添保障。首先，重點(diǎn)打造債權(quán)風(fēng)險(xiǎn)管理體系，以應(yīng)收賬款管理為中心，狠抓代理商債權(quán)管理和公司債權(quán)管理兩個(gè)板塊，從債權(quán)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、債權(quán)狀況分析、債權(quán)控制實(shí)施著手，充分利用債權(quán)控制評(píng)分機(jī)制、風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)管理制度等工具，全力打造債權(quán)風(fēng)險(xiǎn)管理體系，降低公司經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。其次，著力構(gòu)建債權(quán)風(fēng)險(xiǎn)控制體系，圍繞終端信用風(fēng)險(xiǎn)控制，在代理商中推行“代理商信用等級(jí)評(píng)價(jià)體系”，促進(jìn)代理商信用管理能力的提升。完善代理商風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)評(píng)定及差異化管理，建立債權(quán)管理評(píng)分體制，對(duì)代理商進(jìn)行量化考核，強(qiáng)化代理商債權(quán)風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)。第三，積極創(chuàng)建多種風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避方式，充分利用社會(huì)資源，加強(qiáng)與江蘇公信公司及各大銀行的合作，作為債權(quán)風(fēng)險(xiǎn)控制的有效方式。