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　　上海龐源機(jī)械租賃股份有限公司董事長兼總經(jīng)理 柴昭一

　　隨著中國大規(guī)?；A(chǔ)設(shè)施投資的持續(xù)，為中國工程機(jī)械租賃行業(yè)帶來了絕佳的市場機(jī)遇。中國建筑行業(yè)每年超過23%的復(fù)合增長率及國家4萬億投資的后期效應(yīng)，讓中國工程機(jī)械租賃市場的總額超過3000億元人民幣，面對如此巨大的租賃市場，如何能更好地提升自身的盈利能力，已成為中國工程機(jī)械租賃企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)話題。

　　經(jīng)過13年的探索與發(fā)展，上海龐源機(jī)械租賃股份有限公司目前已位居世界租賃業(yè)百強(qiáng)陣容，借助“2011年全球工程機(jī)械租賃發(fā)展論壇”的平臺，結(jié)合龐源租賃的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，我將從“術(shù)”與“道”兩個(gè)層面，就租賃企業(yè)如何提升盈利能力的話題和各位嘉賓進(jìn)行探討與交流。

　　行業(yè)機(jī)遇：更多客戶傾向選擇租賃

　　國家投資將會進(jìn)一步拉動(dòng)市場對大中機(jī)型的需求。特別是對起重設(shè)備的需求，在所有參與工程機(jī)械租賃業(yè)務(wù)的機(jī)種中，利潤最低的是發(fā)電機(jī)和空壓機(jī)，利潤較高的是汽車起重機(jī)、施工升降機(jī)和塔式起重機(jī)，特別是汽車式起重機(jī)的租賃滲透率能占到95%以上，工程機(jī)械設(shè)備使用中總體的租賃滲透率應(yīng)該不會低于50%。因?yàn)殡m然空壓機(jī)、發(fā)電機(jī)的租賃利潤低，但其在工程設(shè)備領(lǐng)域畢竟屬于小機(jī)種，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及挖掘機(jī)、裝載機(jī)、移動(dòng)式起重機(jī)等主流機(jī)種所占的比重高。

　　國內(nèi)施工企業(yè)使用設(shè)備觀念的轉(zhuǎn)變使得設(shè)備租賃的滲透率逐步提高，從而也為設(shè)備租賃業(yè)帶來了新的市場機(jī)遇。專業(yè)設(shè)備租賃服務(wù)商的出現(xiàn)為施工企業(yè)提供選擇機(jī)會的同時(shí)，也為公司間的整合帶來了可能，讓一些上了規(guī)模的租賃企業(yè)可以通過資源整合進(jìn)一步迅速壯大，也讓租賃行業(yè)發(fā)展會面臨更多的機(jī)遇。

　　為什么客戶傾向于選擇租賃設(shè)備而不是自己購買呢?從經(jīng)營性租賃的角度來講，租賃公司對應(yīng)的就是用戶的購買行為，購買和租賃中間存在著人員的投入、材料的投入、安全的投入、安裝的風(fēng)險(xiǎn)、利潤率等等問題，需要通盤考慮。針對需要使用設(shè)備的客戶，租賃比直接購置都能更容易將這些問題化繁為簡、化難為易。隨著租賃價(jià)格競爭的加劇，越來越多的用戶會選擇租賃設(shè)備，這也是近年來中國租賃行業(yè)蓬勃發(fā)展的原因，同樣也是中國的租賃滲透率迅速提高的原因。(圖表1)

　　行業(yè)特點(diǎn)：重點(diǎn)發(fā)展尖刀和藍(lán)籌產(chǎn)品

　　建筑施工業(yè)良好的發(fā)展態(tài)勢，讓社會分工更加細(xì)化，這更有利于形成一個(gè)專業(yè)化的工程機(jī)械設(shè)備租賃市場。我國目前的工程機(jī)械租賃企業(yè)呈現(xiàn)的特點(diǎn)是規(guī)模小、數(shù)量多。中國大約10萬家工程機(jī)械租賃企業(yè)中，成立滿5年的，所占比例還不足三成。所有租賃企業(yè)的平均營業(yè)額只有大約300萬，資產(chǎn)超過5000萬的更是少之又少，僅占一成左右。(圖表2)

　　上海龐源機(jī)械租賃股份有限公司以塔式起重機(jī)和施工梯的租賃為主業(yè)，這兩個(gè)行當(dāng)?shù)淖赓U業(yè)務(wù)需要安裝資質(zhì)，所以這兩款機(jī)種租賃的門檻相對高一些。根據(jù)前段時(shí)間某機(jī)構(gòu)開展的小范圍調(diào)查，在行業(yè)中，那些既從事租賃業(yè)務(wù)，同時(shí)又具備這種租賃安裝資質(zhì)的企業(yè)，所占的比例約為10.9%，但是據(jù)龐源租賃自己的實(shí)際了解，這個(gè)比例估計(jì)也就僅有2～3%。

　　按照租賃利潤率的高低，龐源租賃把各主要的租賃機(jī)種劃分為兩大塊，其中利潤率高的包括履帶式起重機(jī)租賃業(yè)務(wù)、龍門吊租賃業(yè)務(wù)、架橋機(jī)租賃業(yè)務(wù)，以及400t·m以上塔式起重機(jī)租賃業(yè)務(wù)、中、高速施工梯租賃業(yè)務(wù)。利潤率低的包括混凝土設(shè)備租賃業(yè)務(wù)、40t·m以下塔式起重機(jī)租賃業(yè)務(wù)，以及40～400t·m塔式起重機(jī)租賃業(yè)務(wù)、低速施工梯租賃業(yè)務(wù)。這些主要機(jī)種中，又存在著現(xiàn)金收入的高低區(qū)分。像混凝土設(shè)備租賃業(yè)務(wù)、40t·m以下塔式起重機(jī)租賃業(yè)務(wù)就屬于利潤率低，現(xiàn)金收入低，已經(jīng)被龐源租賃公司列為退出設(shè)備而逐步邊緣化。40～400t·m以下塔式起重機(jī)租賃業(yè)務(wù)、低速施工梯租賃業(yè)務(wù)雖然利潤率低，但現(xiàn)金收入又高，目前仍然是龐源租賃業(yè)務(wù)收入的主要來源。履帶式起重機(jī)、龍門吊、架橋機(jī)租賃業(yè)務(wù)雖然現(xiàn)金收入低，但因其利潤率高的特點(diǎn)將被作為藍(lán)籌產(chǎn)品，400t·m以上塔式起重機(jī)租賃業(yè)務(wù)、中、高速施工梯租賃業(yè)務(wù)以其利潤率高、現(xiàn)金收入高的絕對優(yōu)勢已經(jīng)成為龐源租賃的尖刀產(chǎn)品，也成為今后的主要業(yè)務(wù)方向。(圖表3)

　　術(shù)的層面：七大板塊鑄就盈利能力

　　工程機(jī)械租賃作為服務(wù)行業(yè)，只能依靠與客戶的共同成長而“鎖定目標(biāo)”，謀取與客戶的共贏以求實(shí)現(xiàn)自身的長足發(fā)展，這就要求租賃企業(yè)不斷深化自身的服務(wù)內(nèi)容和提升服務(wù)水平。龐源租賃自己的探索實(shí)踐是：不斷探索新的垂直運(yùn)輸技術(shù);不斷擴(kuò)大和提升服務(wù)隊(duì)伍，助力施工企業(yè)的業(yè)務(wù)規(guī)模不斷增大;不斷給施工企業(yè)提供新的垂直運(yùn)輸租賃運(yùn)營服務(wù);不斷推出新的產(chǎn)品，督促施工企業(yè)不斷改進(jìn)施工方案來為建設(shè)企業(yè)服務(wù)。

　　通過為目標(biāo)客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，伴隨目標(biāo)客戶的成長而不斷擴(kuò)大的需求市場中，租賃企業(yè)盈利能力的提升，從術(shù)的層面具體講，必須做到下列七大方面：

　　戰(zhàn)略布局：通過切入市場、縮小服務(wù)半徑來降低成本、提升競爭力。

　　規(guī)模采購：租賃公司通過規(guī)模采購設(shè)備可以加重與制造商的談判籌碼，還能引起制造商對租賃公司的重視，這就會大大降低設(shè)備的采購成本、提高針對市場的供應(yīng)能力。

　　管理提升：經(jīng)過對公司運(yùn)作及服務(wù)流程的不斷優(yōu)化、實(shí)現(xiàn)對服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作，進(jìn)而提升租賃企業(yè)的品牌影響力和市場占有率。

　　本地化：地方保護(hù)主義可能是各行業(yè)都會面臨的挑戰(zhàn)，租賃行業(yè)中尤其是起重機(jī)設(shè)備的租賃，遭遇的地方保護(hù)主義可能會更嚴(yán)重。針對地方保護(hù)政策，變劣勢為優(yōu)勢，獲取更大市場份額最有效的辦法就是實(shí)現(xiàn)本地化布局。

　　強(qiáng)調(diào)內(nèi)控：沒有制度、沒有規(guī)范，根本談不上企業(yè)的效益最大化，只有守法的企業(yè)，才會贏得客戶和社會的尊重。龐源租賃公司2010年上交稅收7900萬元，成為利稅大戶，在盡到應(yīng)有的社會責(zé)任的同時(shí)，也享受到了國家足夠的陽光。

　　融資能力：資本的力量會讓租賃產(chǎn)業(yè)插上騰飛的翅膀，這也是龐源租賃13年來超過1000倍發(fā)展速度的最根本原因。

　　核心能力：每個(gè)租賃企業(yè)只有鍛造出自己的核心競爭力，才能永葆自身的可持續(xù)發(fā)展。核心競爭力的鍛造，僅僅依靠做好上面的6條還不夠，還必須擁有一個(gè)富有激情、充滿夢想的團(tuán)隊(duì)，才能無往而不勝，打造這樣一個(gè)團(tuán)隊(duì)，比我們賺到20個(gè)億的利潤更有價(jià)值。

　　道的層面：構(gòu)建租賃行業(yè)共同的價(jià)值觀

　　每當(dāng)聽到西方發(fā)達(dá)國家租賃業(yè)同行說中國租賃行業(yè)很落后的時(shí)候，不知道國內(nèi)同行會怎么想，想必每個(gè)人心里都不舒服。但是我們又確實(shí)面臨這樣的現(xiàn)狀。

　　租賃行業(yè)約10萬家企業(yè)，平均每家企業(yè)50位員工，中國就有500萬的租賃從業(yè)人員。有的小型公司通過偷稅漏稅也許每年就可以掙到100萬，而像龐源租賃這樣老老實(shí)實(shí)交稅，做得再好也就只有20幾個(gè)點(diǎn)的利潤，只要不交稅就可以有30幾個(gè)點(diǎn)的利潤。但如果依靠不規(guī)則的甚至違法的行為獲利，雖然賺了錢，但也只能說那僅僅是個(gè)生意，而不能成為一個(gè)事業(yè)。也許我們更多的同行的確只是為了生計(jì)而拼搏，伴隨著中國經(jīng)濟(jì)未來幾十年的高速增長，租賃行業(yè)也許會培養(yǎng)出很多的富豪，但僅僅培養(yǎng)一些富人，并不足以讓行業(yè)及其從業(yè)者贏得尊重。中國的工程機(jī)械租賃行業(yè)和從業(yè)者要贏得社會的尊重，就要努力做到從業(yè)者的自律、服務(wù)流程的規(guī)范以及租賃公司走規(guī)?；l(fā)展之路。要打造多個(gè)共同實(shí)現(xiàn)理想的平臺，更好地服務(wù)于工程機(jī)械行業(yè)和全社會。

　　此外，要贏得社會尊重，我們的租賃行業(yè)必須在“道”的層面上建立一種夢想、一種責(zé)任感、一種使命感，構(gòu)建租賃行業(yè)共同的信念和價(jià)值觀，才能支撐我們不斷地克服困難。既然我們擁有這個(gè)夢想，我們就要足夠的規(guī)范，從術(shù)的層面到道的層面都是如此。能夠多一些行業(yè)共同的責(zé)任感，靠市場的力量來推動(dòng)行業(yè)的發(fā)展。

　　我不太贊成想靠設(shè)定某個(gè)門檻把行業(yè)的小個(gè)體戶排擠出去的做法，這種門檻的制定者雖然都已經(jīng)做大做強(qiáng)了，但在制定門檻的時(shí)候也應(yīng)該想到，十年前也許自己本身就是小個(gè)體戶。即便行業(yè)真的需要一個(gè)準(zhǔn)入的門檻，我覺得這個(gè)門檻一定是市場，絕不能是人為的某種強(qiáng)制力。龐源租賃通過13年的努力和思考，深刻意識到要不被市場的門檻拒之門外，就必須擁有一定的規(guī)模。舉個(gè)簡單的例子，在座的各位都不會花1個(gè)億去投資一家微波爐制造企業(yè)，為什么呢?因?yàn)楸娝苤⒉t制造行業(yè)有格蘭仕，即便你年產(chǎn)量達(dá)到100萬臺，成本仍然要比格蘭仕的賣價(jià)高。格蘭仕從來不會說誰不能做微波爐，但我們?yōu)槭裁床蛔?，就是市場在警告我們不能做?/P>

　　對所有的租賃企業(yè)來講，如何強(qiáng)化自己的核心競爭力，才是提升盈利能力的關(guān)鍵。而不是幻想著如何立門檻。只有充分的市場競爭，才會引發(fā)差異化，優(yōu)秀的租賃企業(yè)也才會脫穎而出。

　　展望未來：見證中國租賃企業(yè)登上世界之巔

　　對于中國工程機(jī)械制造行業(yè)和租賃行業(yè)的未來，我個(gè)人充滿信心，也會貢獻(xiàn)畢生的力量來致力于這個(gè)行業(yè)的成長和發(fā)展。

　　工程機(jī)械制造行業(yè)的全球化趨勢是不言而喻的，全球制造業(yè)巨頭競相進(jìn)入中國，客觀上為國內(nèi)制造業(yè)水平的提升產(chǎn)生了很大的貢獻(xiàn)。我們國內(nèi)的制造業(yè)企業(yè)正在迎頭趕超外資品牌。十幾年前我們參加建筑機(jī)械行業(yè)的展會，當(dāng)時(shí)國內(nèi)品牌和國外品牌的差距讓我們很是汗顏。近幾年，我們已經(jīng)迅速縮短了與世界一流水平的差距。有一次我和一位國外同行聊天，他告訴我自己來中國的目的是專門來采購中國的設(shè)備。他說中國設(shè)備的性價(jià)比很高，一臺性能跟國際一流品牌差不多的設(shè)備，價(jià)格卻只有國際品牌的60%，這對所有客戶無疑很有吸引力。

　　我們國內(nèi)的制造業(yè)也開始收購國外的企業(yè)，雖然有的學(xué)費(fèi)會很昂貴，但既然是學(xué)習(xí)，交學(xué)費(fèi)在所難免。國內(nèi)的租賃行業(yè)也一樣。應(yīng)該說我們和國外的同行比，他們很幸福，因?yàn)閺膰?yán)格意義上講，我們并不是單一的租賃，精確一點(diǎn)講我們是全套解決方案的提供商。以塔吊為例，除了出租設(shè)備，我們還要幫施工單位做樁基設(shè)計(jì)、承臺鋼筋計(jì)算、埋件的受力計(jì)算、鋼梁的強(qiáng)度計(jì)算等等，中國租賃企業(yè)的生存狀態(tài)比國外同行要遠(yuǎn)遠(yuǎn)復(fù)雜。在這種行業(yè)生存法則的錘煉之下，能讓我們國內(nèi)的租賃企業(yè)強(qiáng)身健骨，能把自己的人才團(tuán)隊(duì)打造得足夠強(qiáng)大，能適應(yīng)各種各樣的市場要求。我們也調(diào)研了東南亞、中東、澳大利亞的一些租賃市場，我們國內(nèi)租賃企業(yè)要做的事情，他們那邊都是施工企業(yè)應(yīng)該做的，我想只要我們習(xí)慣了多做工作，以后如果業(yè)務(wù)拓展到了國外，我們的幸福指數(shù)就會自然變得更高。

　　中國的服務(wù)會伴隨著中國制造一起走出國門，中國制造業(yè)已經(jīng)通過自身的努力逐漸被海外市場所接受，但真正的強(qiáng)國并非依靠制造業(yè)的一家獨(dú)大，很重要的標(biāo)準(zhǔn)體現(xiàn)在服務(wù)業(yè)要足夠強(qiáng)大。我們租賃行業(yè)從業(yè)者都擁有這份憧憬和責(zé)任感，用中國人的勤勞和智慧服務(wù)于全世界人民。

　　最后祝愿我們中國工程機(jī)械租賃企業(yè)與制造商攜手，同努力共成長，共同見證中國的日益強(qiáng)盛，共同見證中國租賃企業(yè)登上世界之巔。

　　新聞鏈接：

　　上海龐源機(jī)械租賃股份有限公司(簡稱:龐源租賃,PY RENTAL)，秉承“感恩、誠信、專業(yè)、敬業(yè)”的企業(yè)價(jià)值觀，是中國建筑機(jī)械租賃行業(yè)的龍頭企業(yè)。主要從事建筑工程、能源工程、交通工程等國家和地方重點(diǎn)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)所需建筑機(jī)械設(shè)備的租賃、安拆和維護(hù)業(yè)務(wù)?？偛课挥谏虾Ｆ胀訁^(qū)長風(fēng)商務(wù)樓，在北京、沈陽、濟(jì)南、南通、南京、上海、杭州、福州、廈門、廣州、長沙、武漢、鄭州、成都、重慶、西安、昆明、烏魯木齊、三亞、海南等地設(shè)立有子公司和辦事處。公司自2001年成立以來,年均復(fù)合增長率超過70%，目前注冊資本2.16億元，員工3000多人。截至2011年6月底，擁有各種型號塔式起重機(jī)1200多臺，履帶吊2000噸，施工電梯近300臺，架橋機(jī)2700噸，其中塔式起重機(jī)最大總噸位達(dá)到23萬噸/米，以總噸米擁有量排名全球塔機(jī)租賃行業(yè)第一，出租率高達(dá)85%。(圖表4)