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　　西南市場已逐漸成為我國起重機(jī)行業(yè)關(guān)注的一個重點(diǎn)。在這個市場上，競爭日趨激烈，大噸位產(chǎn)品需求初倪，客戶對產(chǎn)品性能和服務(wù)的要求越來越高，融資租賃及規(guī)范化競爭成為趨勢。

　　昆明市場已經(jīng)完成全年銷售計(jì)劃的127%,四川地區(qū)完成92%,重慶地區(qū)完成86%,貴州地區(qū)完成72%.僅僅半年時間，徐工集團(tuán)徐州重型機(jī)械有限公司(以下簡稱徐工重型)在西南市場已經(jīng)斬獲頗豐。徐工重型的例子不是一個個案。近年來，受益于西部大開發(fā)和4萬億元投資等政策拉動，西南地區(qū)的投資力度逐年加大，也使得這個市場逐漸成為企業(yè)關(guān)注的又一個重點(diǎn)。然而，由于地理位置、地理?xiàng)l件等特殊性，如何深刻認(rèn)識和把握西南市場的特點(diǎn)，將成為企業(yè)能否成功開拓這片市場的關(guān)鍵。

　　市場競爭將漸趨激烈

　　“幾年前，投資買一臺起重機(jī)，三年左右就能收回成本，現(xiàn)在則需要四年，甚至五年多的時間?！痹颇系貐^(qū)的一位起重機(jī)用戶楊明這樣說。雖然有新的用戶不斷加入，但更多的是原有企業(yè)用戶在擴(kuò)大規(guī)模，不斷購入新產(chǎn)品。一些用戶表示，西南市場的崛起令人鼓舞，但同時，市場壓力卻較往日更大，最明顯的一點(diǎn)就是臺班費(fèi)在不斷下降。

　　此外，隨著新項(xiàng)目的不斷開工，西南地區(qū)對起重機(jī)的需求量也在不斷擴(kuò)大。正因?yàn)榇?，西南地區(qū)的起重機(jī)保有量在不斷上升。昆明用戶龔成員認(rèn)為，通過對云南近幾年國家投資項(xiàng)目的了解，3~5年時間內(nèi)，云南地區(qū)的市場前景都將被看好。目前，徐工重型的產(chǎn)品在西南市場占據(jù)著主導(dǎo)優(yōu)勢，三一、中聯(lián)重科等企業(yè)也逐漸開展自己新的市場規(guī)劃?？梢灶A(yù)見在3~5年時間內(nèi)，企業(yè)間的競爭勢必更加激烈。

　　大噸位產(chǎn)品需求現(xiàn)端倪

　　目前的西南市場，中噸位產(chǎn)品仍是主導(dǎo)力量。比如，在云南、貴州等地區(qū)，起重機(jī)產(chǎn)品仍以25噸、16噸等中噸位產(chǎn)品為主。在前不久徐工重型交付云南成華運(yùn)輸?shù)跹b有限公司(以下簡稱成華公司)的14臺起重機(jī)中，除了一臺300噸和一臺240噸起重機(jī)外，其余均為以25噸為主的中噸位產(chǎn)品。

　　總體來看，西南地區(qū)對于大噸位產(chǎn)品的需求仍比較有限。成華公司擁有的一臺450噸起重機(jī)在西南地區(qū)參與了一次施工后就到其它地區(qū)去，再也沒有回來過。但是，一些化工、橋梁等大型項(xiàng)目在西南市場開工在即，大噸位產(chǎn)品的需求已現(xiàn)端倪。一些較有實(shí)力的施工企業(yè)，已經(jīng)在陸續(xù)購買大噸位產(chǎn)品，力圖在市場形成初期搶占先機(jī)。

　　產(chǎn)品性能要求高

　　相對于平原或起伏不大的丘陵地區(qū)，西南地區(qū)的地勢情況較為復(fù)雜，這對產(chǎn)品的性能提出了更高要求。在這些地區(qū)，國外起重機(jī)的市場份額雖然相對較少，但仍有比較強(qiáng)的競爭力。從性能看，國產(chǎn)起重機(jī)已絲毫不輸于外資品牌，但在整體設(shè)計(jì)上仍不盡如人意。重慶捷安吊裝運(yùn)輸有限公司總經(jīng)理張清說，中國產(chǎn)品130噸起重機(jī)做得比國外一些品牌的200噸起重機(jī)還大、還重，小巧是國外品牌的優(yōu)勢之一。重慶是一座山城，不少地方大型車輛的通過條件非常有限，機(jī)器太大，到不了施工現(xiàn)場就什么也不能做，小巧的機(jī)器占據(jù)一定優(yōu)勢。

　　記者曾就起重機(jī)、混凝土泵車等產(chǎn)品多次采訪過中聯(lián)重科董事劉權(quán)，他對于產(chǎn)品的布局設(shè)計(jì)，特別是這種在公路上行駛的工程機(jī)械產(chǎn)品的整體設(shè)計(jì)和布局非常關(guān)注。重量、高度、通過能力，都是此類產(chǎn)品應(yīng)關(guān)注的范疇，否則這些產(chǎn)品將很難通過一些限重、限高、狹窄的地段，這個問題在西南地區(qū)尤為突出。

　　服務(wù)要求漸提高

　　相較于山東、江蘇等地，西南地區(qū)外資品牌起重機(jī)數(shù)量較少，形成這個市場格局的原因主要在于服務(wù)。正是由于中國企業(yè)擁有本土優(yōu)勢，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)較為完備，才形成了對西南市場的絕對優(yōu)勢。

　　如今，這個問題卻被再次提起。一位西南地區(qū)用戶曾向本報記者提出一個疑問，一家企業(yè)在市場上銷售100臺產(chǎn)品時，服務(wù)人員是10個人，銷售200臺產(chǎn)品時，服務(wù)人員還是10個人，這是否意味著企業(yè)服務(wù)能力的下降?

　　對于用戶來說，由于工期已經(jīng)限定，停機(jī)就意味著損失，所以他們對服務(wù)的要求也越來越高。在西南地區(qū)的市場保有量還較小時，這個問題并不是那么明顯。但現(xiàn)在隨著西南地區(qū)市場保有量的日漸擴(kuò)大，而且還有繼續(xù)高速增長的態(tài)勢，企業(yè)在該地區(qū)的服務(wù)能力是否跟得上市場拓展的腳步，將成為企業(yè)能否搶占較大市場份額的依據(jù)之一。

　　融資租賃呼聲漸起

　　為了更好地?fù)屨际袌觯谫Y租賃這種在國外工程機(jī)械市場較為成熟的營銷模式被擺上中國企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的桌面。隨著金融危機(jī)導(dǎo)致市場購買力的下降以及企業(yè)擴(kuò)大市場份額的需要，企業(yè)的融資租賃步伐越來越快。