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　　12月22日，林州重機(jī)公告，公司與平煤神馬簽署《戰(zhàn)略合作框架協(xié)議書》，雙方對市場所需產(chǎn)品相互全面開放。繼西安重裝、遼寧鐵法之后，林州重機(jī)在拓展戰(zhàn)略客戶方面有了新的突破。

　　合資公司成合作平臺

　　從近幾年的銷售數(shù)據(jù)來看，林州重機(jī)的客戶集中度很高，2010年公司前五大客戶銷售收入占比高達(dá)73.84%，其中龍煤集團(tuán)的銷售額占營業(yè)收入比例為58.23%。上市之后，林州重機(jī)為了拓展銷售渠道和提升業(yè)務(wù)規(guī)模，在延續(xù)大客戶戰(zhàn)略的同時，積極發(fā)展新的客戶資源。

　　根據(jù)林州重機(jī)與平煤神馬簽署的協(xié)議，雙方擬在河南省平頂山市成立注冊資本為1億元的合資公司，其中平煤神馬出資4600萬元，林州重機(jī)用自有資金出資4400萬元，新公司高管出資1000萬元，產(chǎn)品主要是重型刮板輸送機(jī)。此外，雙方還約定，互為對方生產(chǎn)的設(shè)備、配件提供優(yōu)先使用權(quán)。

　　業(yè)內(nèi)人士介紹，重型刮板輸送機(jī)屬于煤機(jī)產(chǎn)業(yè)中利潤水平較高的品種，一般毛利率在40%以上，由于新合資公司產(chǎn)能釋放還需要時間，對于林州重機(jī)的業(yè)績貢獻(xiàn)尚無法估量，不過隨著與平煤集團(tuán)牽手，市場拓展帶來的意義更加引人關(guān)注。資料顯示，平煤神馬是中國平煤神馬能源化工集團(tuán)的全資子公司，中國平煤神馬集團(tuán)是一家以能源化工為主導(dǎo)的國有特大型企業(yè)集團(tuán)。

　　有助于實(shí)現(xiàn)股權(quán)激勵目標(biāo)

　　大客戶戰(zhàn)略一直是林州重機(jī)成長過程中始終堅(jiān)持的一個重要戰(zhàn)略，通過與大型煤礦集團(tuán)成立合資公司，從而進(jìn)入國有大型煤礦集團(tuán)供應(yīng)商隊(duì)列。公告表示，本次戰(zhàn)略合作框架協(xié)議的簽署，可以更好地鞏固林州重機(jī)與平煤神馬集團(tuán)等重大客戶的合作關(guān)系，增強(qiáng)公司的市場競爭能力，拓展公司在河南地區(qū)的市場空間。

　　值得注意的是，林州重機(jī)近期實(shí)施了股權(quán)激勵計(jì)劃。按照該計(jì)劃的解鎖條件，公司2011-2013年的凈利潤分別將不低于1.8億、3億和4.5億，加權(quán)平均凈資產(chǎn)收益率不低于8%。隨著大客戶拓展的順利進(jìn)行，略顯苛刻的股權(quán)激勵解鎖條件有望實(shí)現(xiàn)。

　　實(shí)際上，大客戶戰(zhàn)略是林州重機(jī)收入快速增長的重要保障。由于大客戶的需求數(shù)量和價格都相對比較穩(wěn)定，因此，直接供應(yīng)大客戶，既降低了公司的經(jīng)營風(fēng)險，也降低了銷售費(fèi)用，從而使公司的毛利率要高于同期其他民營企業(yè)。今年上半年，公司又先后與陜煤集團(tuán)控股子公司西安重裝、遼寧鐵法能源簽訂合作協(xié)議，迅速擴(kuò)大了公司的大客戶數(shù)量。

　　光大證券分析師陸洲表示，目前全國仍有近10000處小煤礦。經(jīng)過本輪淘汰落后結(jié)構(gòu)調(diào)整后，“十二五”末小煤礦數(shù)量將降至7000處以內(nèi)，煤炭綜采化率將達(dá)到75%以上。他認(rèn)為，在新增煤炭產(chǎn)能、原有產(chǎn)能機(jī)械化率提升、產(chǎn)品更新需求等三方面因素作用下，煤炭綜采設(shè)備在未來幾年將保持18%左右的年復(fù)合增長率。