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　　一場(chǎng)改變?nèi)蛐袠I(yè)格局的大收購(gòu)，和一個(gè)打造頭號(hào)工程機(jī)械制造商的超級(jí)計(jì)劃

　　長(zhǎng)沙中聯(lián)重工科技發(fā)展股份有限公司(下稱中聯(lián)重科)董事長(zhǎng)詹純新至今仍清晰記得自己第一次去意大利CIFA(Compagnia Italiana Forme Acciaio S.P.A.)公司時(shí)內(nèi)心的窘迫與震驚。

　　那是2001年，詹純新希望從這家全球第三大混凝土工程機(jī)械制造商采購(gòu)一些核心零部件，而彼時(shí)的中聯(lián)重科還只是中國(guó)工程機(jī)械制造領(lǐng)域的泛泛之輩?！叭思矣?0多年的歷史，”詹純新告訴記者，“而我們就像小學(xué)生一樣?！?/P>

　　今年9月19日，詹純新又一次出現(xiàn)在意大利米蘭，向世界宣布，中聯(lián)重科以2.71億歐元正式收購(gòu)CIFA，并完成資產(chǎn)交割。這是迄今為止，中國(guó)企業(yè)在歐洲締造的第二大收購(gòu)交易，僅次于2006年1月藍(lán)星集團(tuán)以4億歐元收購(gòu)法國(guó)安迪蘇集團(tuán)。

　　在中國(guó)努力成為全球工程機(jī)械行業(yè)一支不容忽視的競(jìng)爭(zhēng)力量的過(guò)程中，中聯(lián)重科對(duì)于CIFA的并購(gòu)是一個(gè)重要的里程碑。成立于1992年的中聯(lián)重科去年銷售額達(dá)89.74億元，今年上半年為62.16億，其中海外業(yè)務(wù)收入為10.18億元，幾乎與去年全年相當(dāng)。以銷售收入計(jì)，收購(gòu)CIFA后，中聯(lián)重科將一躍成為全球最大的混凝土機(jī)械制造商。

中聯(lián)收購(gòu)CIFA后的表現(xiàn)

　　財(cái)技

　　“在這個(gè)行業(yè)，買了就變成老大，這不是常有的機(jī)會(huì)?！闭布冃抡f(shuō)。

　　與其它中國(guó)企業(yè)海外并購(gòu)?fù)ǔＶ荒苓x擇已陷入虧損或破產(chǎn)的資產(chǎn)不同，CIFA的質(zhì)地堪稱優(yōu)良。這家成立于1928年的家族企業(yè)主要從事設(shè)計(jì)、生產(chǎn)并銷售預(yù)拌混凝土的攪拌、運(yùn)輸和輸送設(shè)備，包括混凝土攪拌站、運(yùn)輸車和混凝土泵等，去年的營(yíng)業(yè)收入達(dá)到了4.7億美元，今年上半年仍保持增長(zhǎng)勢(shì)頭。

　　2002年，持有CIFA的兩個(gè)家族的股東就有意將公司出售，曾經(jīng)向中聯(lián)重科詢問(wèn)是否有購(gòu)買意向，但彼時(shí)實(shí)力不足的詹純新主動(dòng)放棄了這一機(jī)會(huì)。4年后，CIFA遭遇資金困境，被意大利一家私人股權(quán)投資基金Ma-genta收購(gòu)，經(jīng)過(guò)后者的一番整合，CIFA的競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)一步加強(qiáng)。

　　去年10月，需要現(xiàn)金償還債務(wù)的Ma-genta和兩個(gè)持股家族均對(duì)外表示希望出售CIFA。詹線新得到了這一消息，“我做的第一件事情是：找人‘侃大山’?！闭布冃禄貞浾f(shuō)。他迅速約見(jiàn)中聯(lián)重科的第二大股東——弘毅投資董事總經(jīng)理邱中偉，后者又拉上弘毅投資總裁趙令歡，討論是否出手并購(gòu)。

　　接下來(lái)，詹、邱、趙三人同赴意大利，一口氣見(jiàn)了CIFA公司的股東、律師和高盛等投行。此時(shí)的米蘭已是買家云集，除了俄羅斯、印度(塔塔集團(tuán))、西班牙、芬蘭、意大利等買家，中國(guó)的三一重工和濰柴控股集團(tuán)也參與其中。從意大利回來(lái)后，詹純新即邀請(qǐng)CIFA的高層來(lái)中聯(lián)重科參觀，中聯(lián)重科的規(guī)模和實(shí)力給后者留下了非常深刻的印象。

　　第一輪競(jìng)標(biāo)在今年1月舉行，中聯(lián)重科的報(bào)價(jià)是5.38億歐元，詹純新有意這樣做，希望以此表明自己勢(shì)在必得的決心，“嚇退”其它競(jìng)標(biāo)者。到3月舉行第二輪競(jìng)標(biāo)時(shí)，買家中只剩下中聯(lián)重科、三一重工和一支來(lái)自西班牙的基金時(shí)，中聯(lián)重科出人意料地卻壓低了報(bào)價(jià)：5.11億歐元。

　　詹純新承認(rèn)整個(gè)收購(gòu)過(guò)程最難的就是報(bào)價(jià)——“你不愿意放棄機(jī)會(huì)，但是你得冷靜，不能無(wú)底線地出價(jià)?！闭布冃抡f(shuō)，“我們并不是靠?jī)r(jià)格勝出?！睂?duì)CIFA的股東而言，它們希望找到的是有志于成為全球頭號(hào)工程機(jī)械制造商的買家，而非熱衷于收購(gòu)、拆分和轉(zhuǎn)賣的資本禿鷲。而這一點(diǎn)，給了詹不斷討價(jià)還價(jià)，降低收購(gòu)成本的機(jī)會(huì)。

　　最終，此筆交易以2.71億歐元成交，今年6月，雙方締結(jié)正式買賣協(xié)議。中聯(lián)重科在其中持股60%、弘毅投資為16.8%、高盛為13.6%、意大利曼達(dá)林基金為9.6%。對(duì)詹純新來(lái)說(shuō)，引入后三家投資者有著更為深遠(yuǎn)的考慮：讓這些了解西方商界游戲規(guī)則的機(jī)構(gòu)組成收購(gòu)整合的“文化緩沖地帶”。其中的曼達(dá)林基金由意大利圣保羅銀行和中國(guó)進(jìn)出口銀行、中國(guó)開(kāi)發(fā)銀行三方成立，其主旨就是為中意兩國(guó)的中小企業(yè)交流服務(wù)。而有這些基金參與聯(lián)合投資，本身也像是對(duì)中聯(lián)重科——這家對(duì)意大利人來(lái)說(shuō)陌生的中國(guó)企業(yè)給予了某種信譽(yù)保證。

　　看起來(lái)，詹純新并非那種頭腦發(fā)熱的“購(gòu)物狂”。在他看來(lái)，收購(gòu)最重要的是算賬，而且收購(gòu)價(jià)一定要留有余地，要有為磨合成本付出更多代價(jià)的心理準(zhǔn)備。在某種程度上，詹亦是一位“收購(gòu)之王”——在過(guò)去的7年間，中聯(lián)重科先后收購(gòu)英國(guó)保路捷公司、湖南機(jī)床廠、浦沅集團(tuán)和中標(biāo)實(shí)業(yè)，在今年發(fā)起對(duì)CIFA收購(gòu)的同時(shí)，它還兼并了新黃工、湖南車橋和華泰重工等。

　　在中聯(lián)重科全球化擴(kuò)張的路徑選擇上，詹純新相信收購(gòu)比直接建廠更有效。在考察CIFA的過(guò)程中他發(fā)現(xiàn)，CIFA的員工大都居住在工廠周圍15公里半徑的區(qū)域內(nèi)，因此對(duì)企業(yè)產(chǎn)生的黏性非常強(qiáng)。而在這樣的發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)，新建工廠的招工非常難，因?yàn)樗痪邆湎裰袊?guó)這樣大量廉價(jià)勞動(dòng)力轉(zhuǎn)移的情形。

　　而收購(gòu)成功的信心則來(lái)自于這些歐洲傳統(tǒng)企業(yè)的成本太高?！皩?duì)方的問(wèn)題就是我的機(jī)會(huì)?！闭布冃抡f(shuō)。與那些收購(gòu)?fù)瓿珊蟀言O(shè)備裝運(yùn)回國(guó)的其它中國(guó)企業(yè)不同，詹純新希望CIFA能充分利用中國(guó)制造的優(yōu)勢(shì)，在中國(guó)生產(chǎn)零部件，然后運(yùn)回意大利組裝，即使計(jì)入海運(yùn)成本，仍然是“便宜太多了”。而原來(lái)零部件生產(chǎn)線上的工人則轉(zhuǎn)移到組裝車間中，從而大大提高CIFA的出貨能力。

中聯(lián)重科董事長(zhǎng)詹純新

　　無(wú)縫對(duì)接

　　并非一帆風(fēng)順。收購(gòu)協(xié)議簽定后的一天，詹純新突然接到CIFA現(xiàn)任CEO的電話，這位氣勢(shì)洶洶的意大利人直接指責(zé)中聯(lián)重科的誠(chéng)信有問(wèn)題。費(fèi)了好大力氣，詹純新才發(fā)現(xiàn)，原來(lái)是對(duì)方對(duì)收購(gòu)協(xié)議中的某些條款存在誤解，認(rèn)為中聯(lián)重科有意在收購(gòu)?fù)瓿珊筮M(jìn)行裁員。

　　“海外并購(gòu)和在國(guó)內(nèi)進(jìn)行并購(gòu)差不多，但最大的挑戰(zhàn)是溝通，第二就是遠(yuǎn)距離的管理?！闭布冃抡f(shuō)。尤其是，詹純新的整合方式是：一位中方經(jīng)理都不派駐，完全保留CIFA的管理團(tuán)隊(duì)。而詹純新對(duì)收購(gòu)整合的期望相當(dāng)高：“兩個(gè)企業(yè)拼在一起，要像兩張一模一樣的桌子接在一起一樣，沒(méi)有任何縫隙”。

　　詹純新為此設(shè)置了一個(gè)“協(xié)同辦公室”，下設(shè)市場(chǎng)組、技術(shù)組、生產(chǎn)組、采購(gòu)組和綜合管理組，在整合的每一個(gè)方面都有中方和意方的經(jīng)理對(duì)接?，F(xiàn)在，對(duì)中聯(lián)重科海外事業(yè)部副總經(jīng)理潘振洋來(lái)說(shuō)，作為市場(chǎng)組成員，他每周五下午都要與米蘭進(jìn)行一個(gè)至少2小時(shí)的視頻會(huì)議，從下一場(chǎng)展覽會(huì)上雙方應(yīng)派出何種機(jī)型參展，到如何整合現(xiàn)有的經(jīng)銷商，以及雙方品牌未來(lái)如何定位等，進(jìn)行詳細(xì)討論。

　　潘相信，和外方經(jīng)理溝通最重要的一點(diǎn)就是丟棄中國(guó)人那種拐彎抹角的含蓄，毫無(wú)保留地坦誠(chéng)相見(jiàn)。今年7月，CIFA的高層團(tuán)隊(duì)來(lái)到長(zhǎng)沙，與中聯(lián)重科的經(jīng)營(yíng)層共同商討整合事宜。這是雙方管理團(tuán)隊(duì)的第一次見(jiàn)面，一開(kāi)始不可避免地過(guò)分拘謹(jǐn)。但當(dāng)中聯(lián)重科把所有涉及市場(chǎng)方面的問(wèn)題統(tǒng)統(tǒng)擺出來(lái)后，這種開(kāi)門見(jiàn)山式的直接讓意大利人十分贊賞。會(huì)議結(jié)束后，CIFA方面的市場(chǎng)負(fù)責(zé)人突然起身走向潘振洋，認(rèn)真并用力地拍了拍潘的肩膀說(shuō)：“My friend?！薄斑@已經(jīng)很像中國(guó)人的做事方式了，就像我們常說(shuō)的，嘿，我們是哥兒們?！迸嘶貞浾f(shuō)。

　　關(guān)于整合，詹純新的方法論相當(dāng)簡(jiǎn)單，就是一定得把對(duì)方看做是和自己一樣平等的人，不能以征服者的姿態(tài)去管理。這其中的關(guān)鍵是，給予絕對(duì)的信任。詹是這樣的風(fēng)格：那些其超級(jí)信賴的經(jīng)理走進(jìn)辦公室向他匯報(bào)工作時(shí)，詹甚至連看都不看一眼，仍然做著手頭的事，就讓對(duì)方開(kāi)始匯報(bào)。只有對(duì)新員工和合作者，詹才會(huì)表現(xiàn)出足夠的客套和禮節(jié)。詹相信與CIFA的磨合也需要這樣一個(gè)過(guò)程，“一開(kāi)始，我們得呵護(hù)這種關(guān)系”，尊重，但要告知對(duì)方中聯(lián)重科的風(fēng)格和規(guī)矩。

　　雄心勃勃的詹純新希望并購(gòu)CIFA成為中聯(lián)重科全球化的成功第一步?！叭绻愎淌卦谥袊?guó)市場(chǎng)，那么肯定要完蛋?！闭布冃抡f(shuō)。在他看來(lái)，中聯(lián)重科需要在三個(gè)層面上完成全球化改造：一是海外銷售收入占總收入比例要超過(guò)50%;其次是在全球建立制造基地，并且一定是由當(dāng)?shù)厝斯芾?第三則是有效地利用全球資本進(jìn)行擴(kuò)張。

　　所有這一切距離1992年已經(jīng)相當(dāng)久遠(yuǎn)了。彼時(shí)的“下海潮”流行一時(shí)，詹純新和另外7人離開(kāi)了長(zhǎng)沙建設(shè)機(jī)械研究院，開(kāi)始創(chuàng)建中聯(lián)重科。這一年，中國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)上最春風(fēng)得意的是世界巨頭卡特彼勒(Caterpillar)，兩年后，這家大洋彼岸的公司還將在中國(guó)徐州建立自己的公司，而混凝土機(jī)械市場(chǎng)則被來(lái)自德國(guó)的公司以95%的市場(chǎng)占有率牢牢壟斷，初創(chuàng)之時(shí)的詹純新，不得不在展會(huì)上“擺地?cái)偂蓖其N自己的產(chǎn)品。

　　16年間，中聯(lián)重科和這個(gè)國(guó)家一起經(jīng)歷了巨變。從當(dāng)年工程機(jī)械制造業(yè)內(nèi)的“學(xué)徒”，到今天一舉并購(gòu)歐洲老牌企業(yè)CIFA，中聯(lián)重科已成為最具全球競(jìng)爭(zhēng)力的中國(guó)公司之一。而這一過(guò)程，毫無(wú)疑問(wèn)是對(duì)中國(guó)企業(yè)家們的最好洗禮——“最大的感悟是如果一位企業(yè)家沒(méi)有此經(jīng)歷，說(shuō)到底還只是一個(gè)工廠的‘廠長(zhǎng)’?！闭哺嬖V記者。