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　　三一起重機起步于2003年，與其他發(fā)展歷史悠久的國內(nèi)外品牌相比，可謂后生晚輩。后生晚輩要成為后起之秀，必然需要獨辟蹊徑的成長方略。從主攻難啃但尚屬藍海的中大噸位市場，到如今SAC6000、SAC12000等明星產(chǎn)品的熱銷，事實已表明，三一起重機的成功很大程度上是市場定位的成功。

　　所謂定位，首先就是要旗幟鮮明地與眾不同。

　　42年前，美國營銷戰(zhàn)略大師杰克·特勞特正式提出了那個著名的概念——定位(Positioning)，定位理論也由此誕生。盡管時至今日，定位理論已經(jīng)婦孺皆知，但不是每個人都遵循了它的本義。在特勞特看來，定位成功與否的關鍵途徑，在于有沒有“確定品牌在客戶心智中的位置”。在這里，“客戶心智”(也譯作“顧客心智”)是一個極其關鍵的詞——營銷和商業(yè)戰(zhàn)爭并不發(fā)生在任何的街道和商店，而是發(fā)生在顧客的心智中，客戶心智是競爭的終極戰(zhàn)場。

　　打造品牌就是要在客戶心智戰(zhàn)爭中取得主導地位，事實證明，那些成功的品牌往往都是某個品類的代表，比如，人們想到?jīng)霾钑r就自然想到王老吉，想到奶茶就自然想到香飄飄，這些品牌因成功占據(jù)了顧客的心智，從而牢牢占據(jù)了市場領先地位。

　　因此，我們發(fā)現(xiàn)，定位理論還強調(diào)了另一個觀點：我與眾不同，卻絕不是“非主流”。

　　在傳統(tǒng)觀念中，大型吊裝都是由履帶起重機擔當大任，而輪式起重機干的都是“小活雜活”，實際上，盡管履帶起重機威力無比，卻并不能完全適用于所有作業(yè)工況，今年SAC12000在河北張家口風電場屢展雄風，與其說是引導了市場觀念，不如說是釋放了客戶需求。正因為如此，目前國內(nèi)其他工程機械品牌也已開始跟進大噸位和超大噸位市場。

　　只有占據(jù)客戶心智資源，才能在市場由藍海變紅海時仍能立于不敗之地。

　　先行一步的三一起重機，已經(jīng)搶占到了藍海市場的先機，在客戶心目中廣泛打造“全球大噸位輪式起重機第一品牌”，既是占據(jù)占領市場制高點的需要，也是搶占客戶心智資源的必然要求。當客戶想到大噸位輪式起重機時，第一時間就會想到三一品牌，那么這一藍海戰(zhàn)略不僅會取得成功，其成果還能在相當長的時間內(nèi)獲得鞏固。(楊劍)