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　　三一起重機(jī)起步于2003年，與其他發(fā)展歷史悠久的國(guó)內(nèi)外品牌相比，可謂后生晚輩。后生晚輩要成為后起之秀，必然需要獨(dú)辟蹊徑的成長(zhǎng)方略。從主攻難啃但尚屬藍(lán)海的中大噸位市場(chǎng)，到如今SAC6000、SAC12000等明星產(chǎn)品的熱銷(xiāo)，事實(shí)已表明，三一起重機(jī)的成功很大程度上是市場(chǎng)定位的成功。

　　所謂定位，首先就是要旗幟鮮明地與眾不同。

　　42年前，美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略大師杰克·特勞特正式提出了那個(gè)著名的概念——定位(Positioning)，定位理論也由此誕生。盡管時(shí)至今日，定位理論已經(jīng)婦孺皆知，但不是每個(gè)人都遵循了它的本義。在特勞特看來(lái)，定位成功與否的關(guān)鍵途徑，在于有沒(méi)有“確定品牌在客戶心智中的位置”。在這里，“客戶心智”(也譯作“顧客心智”)是一個(gè)極其關(guān)鍵的詞——營(yíng)銷(xiāo)和商業(yè)戰(zhàn)爭(zhēng)并不發(fā)生在任何的街道和商店，而是發(fā)生在顧客的心智中，客戶心智是競(jìng)爭(zhēng)的終極戰(zhàn)場(chǎng)。

　　打造品牌就是要在客戶心智戰(zhàn)爭(zhēng)中取得主導(dǎo)地位，事實(shí)證明，那些成功的品牌往往都是某個(gè)品類的代表，比如，人們想到?jīng)霾钑r(shí)就自然想到王老吉，想到奶茶就自然想到香飄飄，這些品牌因成功占據(jù)了顧客的心智，從而牢牢占據(jù)了市場(chǎng)領(lǐng)先地位。

　　因此，我們發(fā)現(xiàn)，定位理論還強(qiáng)調(diào)了另一個(gè)觀點(diǎn)：我與眾不同，卻絕不是“非主流”。

　　在傳統(tǒng)觀念中，大型吊裝都是由履帶起重機(jī)擔(dān)當(dāng)大任，而輪式起重機(jī)干的都是“小活雜活”，實(shí)際上，盡管履帶起重機(jī)威力無(wú)比，卻并不能完全適用于所有作業(yè)工況，今年SAC12000在河北張家口風(fēng)電場(chǎng)屢展雄風(fēng)，與其說(shuō)是引導(dǎo)了市場(chǎng)觀念，不如說(shuō)是釋放了客戶需求。正因?yàn)槿绱?，目前?guó)內(nèi)其他工程機(jī)械品牌也已開(kāi)始跟進(jìn)大噸位和超大噸位市場(chǎng)。

　　只有占據(jù)客戶心智資源，才能在市場(chǎng)由藍(lán)海變紅海時(shí)仍能立于不敗之地。

　　先行一步的三一起重機(jī)，已經(jīng)搶占到了藍(lán)海市場(chǎng)的先機(jī)，在客戶心目中廣泛打造“全球大噸位輪式起重機(jī)第一品牌”，既是占據(jù)占領(lǐng)市場(chǎng)制高點(diǎn)的需要，也是搶占客戶心智資源的必然要求。當(dāng)客戶想到大噸位輪式起重機(jī)時(shí)，第一時(shí)間就會(huì)想到三一品牌，那么這一藍(lán)海戰(zhàn)略不僅會(huì)取得成功，其成果還能在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)獲得鞏固。(楊劍)