代理商制度在國(guó)外已經(jīng)發(fā)展上百年,其良好的運(yùn)作效果獲得認(rèn)可和贊許。中國(guó)的工程機(jī)械領(lǐng)域也已建立起代理商制度,但目前仍有很大調(diào)整、磨合空間。10月16日下午,中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)代理商工作委員會(huì)在北京國(guó)際工程機(jī)械展覽會(huì)上舉辦了制造商、代理商與客戶(hù)的交流會(huì),會(huì)上進(jìn)行的交流和討論值得思考。
小挖成績(jī)顯著代理仍需本土化
“2007年,國(guó)產(chǎn)小挖的市場(chǎng)占有率已經(jīng)從原來(lái)的2%~5%提升到了26%?!绷じ笨偛命S祥全表示,當(dāng)前國(guó)產(chǎn)小挖的市場(chǎng)占有率得到了很大提高,產(chǎn)品技術(shù)水平也得到提升,目前和國(guó)際品牌之間的差距主要是在細(xì)節(jié)上,具體體現(xiàn)在空調(diào)、電氣、操作協(xié)調(diào)性、操作者的舒適度等方面。鑒于小挖目前的良好態(tài)勢(shì),黃祥全滿(mǎn)懷信心地預(yù)測(cè),若干年后,中外挖掘機(jī)質(zhì)量上會(huì)最終同質(zhì)化,屆時(shí)雙方的差異將主要體現(xiàn)在文化、服務(wù)等方面。
然而,國(guó)產(chǎn)挖掘機(jī)良好的發(fā)展態(tài)勢(shì)下仍存有很多有待解決的問(wèn)題,銷(xiāo)售渠道就是一個(gè)方面。不同于國(guó)產(chǎn)裝載機(jī)慢慢積累建立起來(lái)的本土代理模式,挖掘機(jī)代理模式完全移植自國(guó)外,這意味著在中國(guó)環(huán)境下或多或少會(huì)產(chǎn)生水土不服,從而喪失了中國(guó)工程機(jī)械企業(yè)除價(jià)格外的另一大優(yōu)勢(shì)———本土化營(yíng)銷(xiāo)。
“挖掘機(jī)的經(jīng)銷(xiāo)商在良好的發(fā)展勢(shì)頭下也需要一個(gè)學(xué)習(xí)過(guò)程,他們要向裝載機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商學(xué)習(xí)很多東西。”黃祥全說(shuō)。如何借鑒裝載機(jī)已漸漸磨合成熟的本土化代理模式成為挖掘機(jī)企業(yè)需要考慮的問(wèn)題。
制造商、代理商亟須長(zhǎng)期互信
“渠道經(jīng)營(yíng)也是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一?!秉S祥全表示,渠道經(jīng)營(yíng)的成敗在很大程度上對(duì)企業(yè)的成敗產(chǎn)生影響?!跋鄬?duì)于國(guó)外,說(shuō)實(shí)話(huà),中國(guó)的代理商是很幸福的,因?yàn)椴挥觅I(mǎi)制造商的設(shè)備,不用承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn),代理商這七八年開(kāi)始賺錢(qián);可是,制造商和代理商之間仍然缺乏長(zhǎng)久合作所需的互信。”代理商中城集團(tuán)總經(jīng)理劉濤表示。
“制造商要把代理商當(dāng)成客戶(hù),而不是客服,要正視代理商。這樣,制造商和代理商才能夠同甘共苦,共同發(fā)展。”代理斗山挖掘機(jī)和山推裝載機(jī)湖北市場(chǎng)的武漢千里馬工程機(jī)械有限責(zé)任公司董事長(zhǎng)楊義山說(shuō)。
事實(shí)上,中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)代理制度發(fā)展的不充分是導(dǎo)致這一問(wèn)題出現(xiàn)的主要原因,在中國(guó)目前的代理制度下,制造商和代理商對(duì)于對(duì)方長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)某領(lǐng)域工程機(jī)械產(chǎn)品的代理和制造的可能性都存在不同程度上的懷疑。
這種懷疑導(dǎo)致了制造商和代理商缺乏長(zhǎng)期、長(zhǎng)遠(yuǎn)的總體上的相互認(rèn)同和合作,進(jìn)而影響工程機(jī)械產(chǎn)品在該地區(qū)的長(zhǎng)期有效經(jīng)營(yíng)和推廣。
如何扭轉(zhuǎn)這一局勢(shì),近年來(lái)發(fā)展較快的工程機(jī)械制造商湖南山河智能公司的做法值得關(guān)注。據(jù)其營(yíng)銷(xiāo)公司副總邱文平介紹,該公司側(cè)重于代理網(wǎng)絡(luò)體系的建設(shè)和維護(hù),對(duì)小型工程機(jī)械代理的體會(huì)尤為深刻?!拔覀兊男⌒凸こ虣C(jī)械從一開(kāi)始就實(shí)行完完全全的代理體系,完全通過(guò)代理商推向市場(chǎng)、推廣市場(chǎng);拋棄短視,在一個(gè)區(qū)域內(nèi)只選擇一個(gè)代理商,經(jīng)過(guò)二到三年經(jīng)營(yíng)才開(kāi)始起效,但效果良好?!?
山河智能對(duì)代理商的長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)還不止如此,“善待代理商,最大限度地保護(hù)代理商利益,為其提供發(fā)展空間,在融資方面為全國(guó)代理商提供銀行按揭?!遍L(zhǎng)期有效的經(jīng)營(yíng)方式取得了成效,山河智能在小型工程機(jī)械市場(chǎng)發(fā)展良好,未來(lái)態(tài)勢(shì)值得進(jìn)一步關(guān)注。
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