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　　三一重工在近乎國企壟斷的裝備制造業(yè)突圍，成功的原因是企業(yè)戰(zhàn)略的實(shí)施每一步都正好踩在鼓點(diǎn)上。

　　梁穩(wěn)根的愿望提前實(shí)現(xiàn)了。8年前，三一重工，股份有限公司剛剛登陸A股時(shí)，梁穩(wěn)根曾提出自己的構(gòu)想——計(jì)劃用10年的時(shí)間，把當(dāng)時(shí)還像“個(gè)體戶企業(yè)”的三一重工打造成一個(gè)世界級(jí)、有品牌影響力的跨國集團(tuán)，并躋身全球工程機(jī)械企業(yè)前三強(qiáng)。

　　而這一切的實(shí)現(xiàn)僅僅用了不到8年的時(shí)間。2003年，三一重工初登A股市場(chǎng)之時(shí)，公司凈資產(chǎn)只有6億元。8年后，三一重工總資產(chǎn)達(dá)到了497.52億元，市值超過了1000億元——至少是上市之初的130倍。三一重工的產(chǎn)品在國際一系列大型救援活動(dòng)中，以中國品牌的名義高調(diào)亮相，無疑三一重工已經(jīng)成為具有國際影響力的大型公司。而今年6月，三一重工在德國建設(shè)的工廠正式投入運(yùn)營，三一重工完成了跨國企業(yè)的“質(zhì)轉(zhuǎn)變”。

　　海外戰(zhàn)略：去德國開廠

　　2011年6月21日，三一重工在德國開設(shè)的工廠投入運(yùn)營，這是梁穩(wěn)根向世界裝備制造大企業(yè)邁進(jìn)的一大步。這位已近花甲的湘商對(duì)此表示，三一重工在強(qiáng)手如林的德國投資建廠，旨在將三一重工的成本優(yōu)勢(shì)與德國的技術(shù)優(yōu)勢(shì)結(jié)合，通過與強(qiáng)手過招，在這一全球工程技術(shù)的心臟地帶擁有一席之地。

　　而這需要回溯到2007年，那年三四月份的一天，德國北萊茵-威斯特法倫州投資促進(jìn)署接到三一重工發(fā)送的一封電子郵件，表達(dá)了想在德國尋找一塊空地投資建廠的意愿。

　　這封電子郵件，成為北威州和三一重工聯(lián)姻的起點(diǎn)。不過，北威州，甚至德國，并不是三一重工最初唯一的選擇。三一重工此前考察了歐洲其他國家，但最終選定德國，這個(gè)代表當(dāng)今工程機(jī)械最高端技術(shù)的國度。

　　魏德曼，給人的第一印象是神情嚴(yán)峻，不茍言笑。作為北威州投資促進(jìn)署負(fù)責(zé)中國項(xiàng)目的經(jīng)理，他說起話來有些低沉，但卻不乏德國式幽默，而且落實(shí)三一重工這個(gè)項(xiàng)目也成了他個(gè)人野心的一部分：“我們重視三一重工項(xiàng)目，必須是在這里，除了它的投資規(guī)模大，還有就是我不允許我的競爭對(duì)手得到這個(gè)項(xiàng)目。”

　　作為項(xiàng)目經(jīng)理，魏德曼始終積極地跟三一重工保持著密切聯(lián)系，并對(duì)三一重工提出的任何跟投資相關(guān)的要求盡量予以滿足，包括幫忙建議工廠的選址，并陪同到處去看土地。

　　為了贏得三一重工這個(gè)大客戶，就算為了一次談話，魏德曼也會(huì)與北威州貝德堡市市長飛到上海;北威州投資促進(jìn)署總經(jīng)理華佩，則曾和當(dāng)?shù)匾幻稳宋飪纱物w赴長沙拜訪三一重工總部，目的只是希望他們到北威州來投資

　　最終，魏德曼帶有些許“私心”的努力讓他得到了回報(bào)。優(yōu)良的服務(wù)讓三一重工最終選擇了北威州。2008年5月，三一重工在北威州的經(jīng)濟(jì)文化中心科隆市注冊(cè)成立了德國分公司，計(jì)劃投資1億歐元，在離科隆約40公里的貝德堡——一個(gè)古老而安靜的小城——投資建廠并成立一個(gè)研發(fā)中心，整個(gè)產(chǎn)業(yè)園區(qū)占地面積24.8公頃。

　　當(dāng)然，人才優(yōu)勢(shì)也是三一重工選擇在德國設(shè)立工廠的重要原因之一，三一德國有限公司董事長賀東東說：“在整個(gè)歐洲，工程機(jī)械之都應(yīng)該說是在德國，在這里更容易找到人才。其次，德國本身也是最大的市場(chǎng)之一。”

　　進(jìn)入德國市場(chǎng)，并成功設(shè)立工廠和研發(fā)中心，在一定程度上說，三一重工所代表的不只是一家企業(yè)行為，而是中國裝備制造業(yè)向世界最強(qiáng)國家邁進(jìn)的一個(gè)信號(hào)。機(jī)械制造作為德國最具創(chuàng)新能力的行業(yè)之一，目前，全球28%的機(jī)械制造專利由德國公司申請(qǐng)，其擁有6100家在價(jià)值鏈上的公司和超過93萬的受過良好培訓(xùn)的技術(shù)員工。

　　因此，三一重工的這一舉動(dòng)受到了中國國家領(lǐng)導(dǎo)人的重視。2009年1月29日，三一重工和北威州在德國首都柏林舉行了合作簽字儀式，中共中央政治局常委，國務(wù)院總理溫家寶與來自德國東部的物理學(xué)博士女總理安格拉·默克爾共同出席了這一簽字儀式。

　　兩年之后的2011年6月21日，籌備了三年之久的三一重工德國貝德堡產(chǎn)業(yè)園正式投入生產(chǎn)。在開業(yè)典禮活動(dòng)上，露面的除了有北威州經(jīng)濟(jì)部長?？怂关惛?、中國駐德大使吳紅波，還有湖南省委副書記、省長徐守盛。

　　這位在三一重工德國產(chǎn)業(yè)園簽字奠基以后才調(diào)到湖南任職的省長對(duì)于三一重工的表現(xiàn)給予了很高的評(píng)價(jià)：近年來，三一重工大力實(shí)施國際化戰(zhàn)略，努力推動(dòng)工程機(jī)械產(chǎn)品走向世界，積極在境外建設(shè)制造工廠和研發(fā)中心。三一重工德國產(chǎn)業(yè)園項(xiàng)目的建成投產(chǎn)，必將有力提升三一重工在歐洲市場(chǎng)的競爭力，為貝德堡市創(chuàng)造新的就業(yè)崗位，為當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展作出貢獻(xiàn)。

　　創(chuàng)造就業(yè)崗位也是魏德曼考慮的問題之一，他表示，不讓競爭對(duì)手得手的個(gè)人野心并非沒有原則。在歐洲整體陷入債務(wù)危機(jī)，經(jīng)濟(jì)不景氣的現(xiàn)實(shí)之下，魏德曼說：“最重要的是三一重工創(chuàng)造了非常多的就業(yè)崗位，因?yàn)樗且粋€(gè)制造型企業(yè)，一旦成立，就會(huì)創(chuàng)造很多的就業(yè)。”魏德曼這個(gè)解釋道出了北威州花如此大的精力吸引三一重工的根本理由。

　　事實(shí)上，三一重工落子德國也給當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展注入了新鮮血液。自2009年1月簽約之后，三一重工按計(jì)劃完成了首期4000多萬歐元的固定資產(chǎn)投資，雇傭德國員工100多人。

　　而三一重工在德國的項(xiàng)目達(dá)產(chǎn)后，年產(chǎn)工程機(jī)械產(chǎn)品3000臺(tái)，預(yù)計(jì)將實(shí)現(xiàn)年銷售收入3.5億歐元。對(duì)于外界的諸多猜想，賀東東表示，與強(qiáng)手正面交鋒，三一重工已經(jīng)積攢了一定的底氣。2009年，三一重工超越了德國的普茨邁斯特，成為世界上銷量最大的混凝土泵制造商。

　　在你的地盤上進(jìn)一步超過你，成為三一重工進(jìn)軍德國的偉大使命，亦是三一重工海外戰(zhàn)略的重要一步。

　　資本戰(zhàn)略：從分家到入市

　　1994年11月，梁穩(wěn)根召集三一當(dāng)時(shí)駐守在漣源和長沙的兄弟，一起到長沙的瀟湘城賓館開會(huì)，明晰當(dāng)時(shí)兩個(gè)不同屬地公司的產(chǎn)權(quán)。這是梁穩(wěn)根與唐修國、毛中吾、袁金華和向文波四位兄弟創(chuàng)業(yè)多年來第一次“分家產(chǎn)”。

　　據(jù)向文波、唐修國、王佐春回憶，從梁穩(wěn)根宣布方案到通過，連10分鐘都沒用。梁穩(wěn)根的方案是，漣源材料廠的股權(quán)，梁穩(wěn)根、唐修國各21%，毛中吾、袁金華各20%，翟登科11%，王佐春5%，向文波、周福貴各1%。

　　當(dāng)時(shí)的三一還處于負(fù)資產(chǎn)狀態(tài)，于是，梁穩(wěn)根讓自己背負(fù)了56%的“債務(wù)權(quán)”，唐修國、袁金華、毛中吾各占8%，向文波7%，周福貴12%，王佐春1%。

　　對(duì)于這樣的分權(quán)法，唐修國和王佐春說：“沒人提出異議，大家覺得梁總即使在漣源材料廠占50%都不為過。他不計(jì)較漣源廠的利益，長沙這塊就更沒人計(jì)較了。”

　　梁穩(wěn)根決定這么分掉自己的“家產(chǎn)”，從某種程度上說是其讓幾位兄弟與自己一起置之死地而后生。而從之后三一的發(fā)展而言，這次梁穩(wěn)根“分家讓利”是三一由家族企業(yè)向現(xiàn)代制度企業(yè)邁出的第一步。三一至此由一個(gè)人管理一家企業(yè)變成為一個(gè)團(tuán)隊(duì)管理一家企業(yè)，這也是隨后三一重工成功登陸A股之前最基礎(chǔ)的一次股份制改造，這一年是三一重工上市的9年前。

　　9年后的2003年6月18日，基于梁穩(wěn)根把“家產(chǎn)”拆分后，讓一家私營企業(yè)變成了民營股權(quán)制企業(yè)，三一重工醞釀多時(shí)的上市計(jì)劃，終于落地。不過，這比同在長沙的中聯(lián)重科上市晚了近三年，比徐工集團(tuán)控股的徐工機(jī)械上市晚了近7年。三一重工首次正式公開發(fā)行股票6000萬股，每股發(fā)行價(jià)格15.56元，實(shí)際募得資金近9億元。

　　技術(shù)戰(zhàn)略：贏在身懷絕技

　　上市之前，三一重工的狀況并不太好，總資產(chǎn)只有11.53億元，但總負(fù)債卻高達(dá)6.79億元，其中流動(dòng)負(fù)債6.57億元。 而前三年的主營業(yè)務(wù)收入也并不是很高，2000年為3.93億萬元、2001年為5.50億元，2002年也只有9.85億元，不過增長速度迅猛。凈利潤除了2002年超過2億元，前兩年都在1億元以內(nèi)。

　　而作為三一重工主導(dǎo)產(chǎn)品的混凝土泵車，當(dāng)時(shí)國內(nèi)的競爭異常激烈，其中生產(chǎn)拖泵的企業(yè)近40家，生產(chǎn)泵車的企業(yè)10余家。

　　雖然三一重工混凝土泵車的銷售收入保持了高速增長，上市前三年的增速均超過了百分之百，與上年同比分別增長143.26%和165.82%，但首次招股說明亦沒有避開這個(gè)問題——隨著市場(chǎng)的飽和和公司規(guī)模的擴(kuò)大，三一重工主營業(yè)務(wù)收入增長勢(shì)頭存在下降的風(fēng)險(xiǎn)。

　　從細(xì)分領(lǐng)域來看，三一重工的拖泵產(chǎn)品當(dāng)時(shí)需要面對(duì)中聯(lián)重科和湖北建設(shè)機(jī)械有限公司的競爭。泵車產(chǎn)品更是要與德國普茨邁斯特機(jī)械有限公司為競爭對(duì)手，雖然雙方加上湖北建機(jī)為國內(nèi)行業(yè)前三甲。

　　而壓路機(jī)需要面對(duì)的競爭對(duì)手則更多，不僅有國內(nèi)品牌徐工和洛陽建筑機(jī)械，還有國外品牌英格索蘭道路機(jī)械有限公司。此時(shí)的梁穩(wěn)根有些惆悵。他所面對(duì)的現(xiàn)實(shí)有些復(fù)雜并讓人難以樂觀，“隨著行業(yè)競爭加劇，加上市場(chǎng)競爭的不規(guī)范，可能會(huì)引發(fā)惡性競爭，導(dǎo)致產(chǎn)品銷售價(jià)格下降?！薄@句話同樣寫進(jìn)了上市的招股說明書中。

　　實(shí)際上，主導(dǎo)國內(nèi)工程機(jī)械低價(jià)位的消費(fèi)觀念和消費(fèi)能力，低價(jià)位產(chǎn)品市場(chǎng)已經(jīng)存在多時(shí)，而且占據(jù)了部分市場(chǎng)，并將依然存在一段時(shí)間。

　　當(dāng)然，梁穩(wěn)根的“革命”尚未結(jié)束，而要讓這次“革命”勝利，唯有依靠技術(shù)創(chuàng)新。上市之后，梁穩(wěn)根加大了三一重工在技術(shù)研發(fā)上的投入。作為他的好伙伴，個(gè)子不高，一副國字臉的向文波語重心長地表示，走中國創(chuàng)造之路是被迫的。泵送設(shè)備是建筑施工的關(guān)鍵設(shè)備，對(duì)工程進(jìn)度及質(zhì)量影響極大，因而對(duì)泵送產(chǎn)品的可靠性要求很高，要想擁有混凝土輸送泵、拖泵的自有知識(shí)產(chǎn)權(quán)，就必須掌握液壓控制等關(guān)鍵零部件技術(shù)。

　　所以梁穩(wěn)根當(dāng)時(shí)決定，要加大三一在科研開發(fā)方面的投入，以2002年為起點(diǎn)，三一重工當(dāng)年的技術(shù)開發(fā)費(fèi)用為4368萬元，占當(dāng)年銷售收入的4.44%。在隨后的幾年中，科研經(jīng)費(fèi)的投入將進(jìn)一步增加，到2005年?duì)幦∵_(dá)到銷售收入的10%。

　　通過在上海、北京、西安等地建立三個(gè)以上研究院，確保三一重工產(chǎn)品的技術(shù)領(lǐng)先地位。其決心寫進(jìn)了首次公開招股說明書中：“一方面，通過公司自身的研發(fā)，使主導(dǎo)產(chǎn)品的技術(shù)水平處于世界同行前沿;另一方面，公司向技術(shù)壁壘高、市場(chǎng)競爭弱的新產(chǎn)品領(lǐng)域拓展?！?/P>

　　與此同時(shí)，三一重工還與中南大學(xué)、東北大學(xué)、長安大學(xué)、北京自動(dòng)化研究所等科研院所結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，充分利用科研院所的人才、科研手段等優(yōu)勢(shì)，使公司的研發(fā)能力得到了補(bǔ)充和延伸。并在德國和美國成立了工程師辦公室，目的就是跟蹤全球工程機(jī)械行業(yè)新的技術(shù)發(fā)展動(dòng)態(tài)，以提高其在技術(shù)創(chuàng)新方面的能力。

　　營銷戰(zhàn)略：救援背后的全球市場(chǎng)

　　如果說上市是梁穩(wěn)根讓三一重工走出“小作坊”陰影的第一大步，那進(jìn)軍海外就是第二大步。而在這第二大步中，最為搶眼的事件莫過于三一重工參與智利圣何塞銅礦礦難的救援。這被境外媒體稱為是“中國制造”面向全球進(jìn)行的第一次正面公關(guān)。

　　此時(shí)的三一重工已在印度、日本和美國設(shè)立了自己的分公司。加上南美市場(chǎng)和歐洲市場(chǎng)，三一重工計(jì)劃到2015年實(shí)現(xiàn)海外銷售占總銷售額的30%以上。向文波說：“海外市場(chǎng)的真正驅(qū)動(dòng)力來自于市場(chǎng)需求?！彼硎?，在南美、東南亞、非洲的很多發(fā)展中國家，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)還很落后。

　　向文波的說法在三一重工2010年年報(bào)上也得到了體現(xiàn)，他們相信印度、巴西等地區(qū)未來五年的基礎(chǔ)設(shè)施投資規(guī)模將與中國相當(dāng)，這些基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)將給行業(yè)發(fā)展帶來動(dòng)力。

　　在打開南美市場(chǎng)上，郝恒，這位三一重工海外兵團(tuán)中普通一員，卻扮演了至關(guān)重要的角色。

　　2010年9月21日，在智利有著“Mr No Problem”先生稱謂的三一南美有限公司員工郝恒正準(zhǔn)備趕往外地去為一臺(tái)平地機(jī)做“診斷”，他接到了智利最大吊裝公司BURGER公司的電話，讓他趕過去給一臺(tái)400噸的履帶起重機(jī)做檢測(cè)，“因?yàn)檫@個(gè)‘龐然大物’即將奔赴圣何塞銅礦礦難現(xiàn)場(chǎng)一展身手?！?/P>

　　當(dāng)郝恒和同事趕到后被告知：在智利政府制定的圣何塞銅礦礦難救援計(jì)劃中，BURGER公司從3家競標(biāo)公司中獲勝作為此次救援的主體單位，而BURGER公司購買的設(shè)備正好是三一重工的履帶起重機(jī)，他們安排了兩名機(jī)手參與救援，日夜作業(yè)，承擔(dān)吊裝鋼護(hù)筒及起吊救援艙的重任，在完成設(shè)備檢測(cè)、救援演練后，十月初即抵達(dá)現(xiàn)場(chǎng)待命。

　　盡管這是智利國家的一次災(zāi)難救援，但三一重工所面臨的挑戰(zhàn)卻無處不在。最初參與救援設(shè)備競標(biāo)的有三家吊裝公司，分別是馬尼托瓦克、特雷克斯和三一重工的履帶起重機(jī)。最終，獲勝的BURGER公司提出以三一重工生產(chǎn)的SCC4000履帶起重機(jī)作為主要設(shè)備的現(xiàn)場(chǎng)救援方案勝出。

　　不過，問題也隨即展現(xiàn)在工程師面前。履帶起重機(jī)已經(jīng)過了保修期，“會(huì)不會(huì)發(fā)生意外?龐然大物需要分拆轉(zhuǎn)運(yùn)，安裝出錯(cuò)了怎么辦?”此時(shí)的郝恒當(dāng)機(jī)立斷請(qǐng)求隨隊(duì)前往，以確保履帶起重機(jī)安全運(yùn)行。

　　郝恒的這個(gè)決定讓BURGER公司長舒了一口氣。

　　9月29日，為保障救援任務(wù)的順利完成，礦難救援開始進(jìn)行預(yù)演，郝恒回憶道，SCC4000履帶起重機(jī)工作狀態(tài)良好，性能穩(wěn)定。這因?yàn)镾CC4000履帶吊有著獨(dú)特的液壓設(shè)計(jì)，讓機(jī)器運(yùn)載平穩(wěn)。這讓他對(duì)三一重工的設(shè)備很有信心。

　　不過，三一重工的產(chǎn)品剛進(jìn)入南美洲市場(chǎng)時(shí)卻不是這樣。2004年進(jìn)入履帶起重機(jī)行業(yè)的三一重工，在2006、2007年間才開始進(jìn)入南美市場(chǎng)。同為三一重工的產(chǎn)品，凝土機(jī)械、樁工機(jī)械在持續(xù)增長，履帶起重機(jī)卻沒有“開胡”。

　　2008年，BURGER公司艱難決定后，購進(jìn)了一臺(tái)三一重工的履帶起重機(jī)，但卻在半年內(nèi)無人問津。后來，BURGER公司出了個(gè)主意，把三一重工的履帶起重機(jī)開到一條高速公路附近，吊起一輛大型平板車，整整擺了5天。

　　BURGER公司還租下一架直升機(jī)拍下這個(gè)場(chǎng)景，做成光盤送給客戶。最后，在關(guān)注到這個(gè)“行為藝術(shù)”的智利媒體介入下，三一重工的履帶起重機(jī)開始有人前來租賃。

　　而此次救援，三一重工的設(shè)備擊敗馬尼托瓦克和特雷克斯這樣的大牌企業(yè)，郝恒表示，這讓絕大多數(shù)外國人開始以新的眼光審視“中國制造”，不再是傲慢與偏見，取而代之的是驚訝和信任。

　　但是，仍有人潑冷水：中國制造亮相智利只是一次巧合，“這就像礦難的發(fā)生，本身就是一次偶然事件”。

　　雖然參與救援讓郝恒開始有些興奮，但他并不是從此就不再會(huì)面對(duì)“Made in China”在國際市場(chǎng)上被染上的悲愴色彩：雖然是工業(yè)大國，卻不是工業(yè)強(qiáng)國。事實(shí)上，中國還遠(yuǎn)非一個(gè)技術(shù)大國、創(chuàng)造大國與品牌大國，更多的還是依靠代工、廉價(jià)的勞動(dòng)力打造的一個(gè)非深層次競爭資源的“世界加工廠”，“這種形象給中國企業(yè)海外拓展帶來了難度。”

　　據(jù)郝恒介紹，中國的這個(gè)國際形象讓三一巴西的營銷代表與客戶溝通，花費(fèi)精力最多的地方不是價(jià)格，而是對(duì)于質(zhì)量方面的反復(fù)闡述。這不僅僅是三一重工需要思考的問題，更是全球化視角下，中國企業(yè)都要思考的共性問題。