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　　三一重工在近乎國企壟斷的裝備制造業(yè)突圍，成功的原因是企業(yè)戰(zhàn)略的實施每一步都正好踩在鼓點上。

　　梁穩(wěn)根的愿望提前實現(xiàn)了。8年前，三一重工，股份有限公司剛剛登陸A股時，梁穩(wěn)根曾提出自己的構(gòu)想——計劃用10年的時間，把當時還像“個體戶企業(yè)”的三一重工打造成一個世界級、有品牌影響力的跨國集團，并躋身全球工程機械企業(yè)前三強。

　　而這一切的實現(xiàn)僅僅用了不到8年的時間。2003年，三一重工初登A股市場之時，公司凈資產(chǎn)只有6億元。8年后，三一重工總資產(chǎn)達到了497.52億元，市值超過了1000億元——至少是上市之初的130倍。三一重工的產(chǎn)品在國際一系列大型救援活動中，以中國品牌的名義高調(diào)亮相，無疑三一重工已經(jīng)成為具有國際影響力的大型公司。而今年6月，三一重工在德國建設(shè)的工廠正式投入運營，三一重工完成了跨國企業(yè)的“質(zhì)轉(zhuǎn)變”。

　　海外戰(zhàn)略：去德國開廠

　　2011年6月21日，三一重工在德國開設(shè)的工廠投入運營，這是梁穩(wěn)根向世界裝備制造大企業(yè)邁進的一大步。這位已近花甲的湘商對此表示，三一重工在強手如林的德國投資建廠，旨在將三一重工的成本優(yōu)勢與德國的技術(shù)優(yōu)勢結(jié)合，通過與強手過招，在這一全球工程技術(shù)的心臟地帶擁有一席之地。

　　而這需要回溯到2007年，那年三四月份的一天，德國北萊茵-威斯特法倫州投資促進署接到三一重工發(fā)送的一封電子郵件，表達了想在德國尋找一塊空地投資建廠的意愿。

　　這封電子郵件，成為北威州和三一重工聯(lián)姻的起點。不過，北威州，甚至德國，并不是三一重工最初唯一的選擇。三一重工此前考察了歐洲其他國家，但最終選定德國，這個代表當今工程機械最高端技術(shù)的國度。

　　魏德曼，給人的第一印象是神情嚴峻，不茍言笑。作為北威州投資促進署負責中國項目的經(jīng)理，他說起話來有些低沉，但卻不乏德國式幽默，而且落實三一重工這個項目也成了他個人野心的一部分：“我們重視三一重工項目，必須是在這里，除了它的投資規(guī)模大，還有就是我不允許我的競爭對手得到這個項目。”

　　作為項目經(jīng)理，魏德曼始終積極地跟三一重工保持著密切聯(lián)系，并對三一重工提出的任何跟投資相關(guān)的要求盡量予以滿足，包括幫忙建議工廠的選址，并陪同到處去看土地。

　　為了贏得三一重工這個大客戶，就算為了一次談話，魏德曼也會與北威州貝德堡市市長飛到上海;北威州投資促進署總經(jīng)理華佩，則曾和當?shù)匾幻稳宋飪纱物w赴長沙拜訪三一重工總部，目的只是希望他們到北威州來投資

　　最終，魏德曼帶有些許“私心”的努力讓他得到了回報。優(yōu)良的服務(wù)讓三一重工最終選擇了北威州。2008年5月，三一重工在北威州的經(jīng)濟文化中心科隆市注冊成立了德國分公司，計劃投資1億歐元，在離科隆約40公里的貝德堡——一個古老而安靜的小城——投資建廠并成立一個研發(fā)中心，整個產(chǎn)業(yè)園區(qū)占地面積24.8公頃。

　　當然，人才優(yōu)勢也是三一重工選擇在德國設(shè)立工廠的重要原因之一，三一德國有限公司董事長賀東東說：“在整個歐洲，工程機械之都應(yīng)該說是在德國，在這里更容易找到人才。其次，德國本身也是最大的市場之一?！?/P>

　　進入德國市場，并成功設(shè)立工廠和研發(fā)中心，在一定程度上說，三一重工所代表的不只是一家企業(yè)行為，而是中國裝備制造業(yè)向世界最強國家邁進的一個信號。機械制造作為德國最具創(chuàng)新能力的行業(yè)之一，目前，全球28%的機械制造專利由德國公司申請，其擁有6100家在價值鏈上的公司和超過93萬的受過良好培訓的技術(shù)員工。

　　因此，三一重工的這一舉動受到了中國國家領(lǐng)導人的重視。2009年1月29日，三一重工和北威州在德國首都柏林舉行了合作簽字儀式，中共中央政治局常委，國務(wù)院總理溫家寶與來自德國東部的物理學博士女總理安格拉·默克爾共同出席了這一簽字儀式。

　　兩年之后的2011年6月21日，籌備了三年之久的三一重工德國貝德堡產(chǎn)業(yè)園正式投入生產(chǎn)。在開業(yè)典禮活動上，露面的除了有北威州經(jīng)濟部長福克斯貝格、中國駐德大使吳紅波，還有湖南省委副書記、省長徐守盛。

　　這位在三一重工德國產(chǎn)業(yè)園簽字奠基以后才調(diào)到湖南任職的省長對于三一重工的表現(xiàn)給予了很高的評價：近年來，三一重工大力實施國際化戰(zhàn)略，努力推動工程機械產(chǎn)品走向世界，積極在境外建設(shè)制造工廠和研發(fā)中心。三一重工德國產(chǎn)業(yè)園項目的建成投產(chǎn)，必將有力提升三一重工在歐洲市場的競爭力，為貝德堡市創(chuàng)造新的就業(yè)崗位，為當?shù)亟?jīng)濟社會發(fā)展作出貢獻。

　　創(chuàng)造就業(yè)崗位也是魏德曼考慮的問題之一，他表示，不讓競爭對手得手的個人野心并非沒有原則。在歐洲整體陷入債務(wù)危機，經(jīng)濟不景氣的現(xiàn)實之下，魏德曼說：“最重要的是三一重工創(chuàng)造了非常多的就業(yè)崗位，因為它是一個制造型企業(yè)，一旦成立，就會創(chuàng)造很多的就業(yè)?！蔽旱侣@個解釋道出了北威州花如此大的精力吸引三一重工的根本理由。

　　事實上，三一重工落子德國也給當?shù)亟?jīng)濟發(fā)展注入了新鮮血液。自2009年1月簽約之后，三一重工按計劃完成了首期4000多萬歐元的固定資產(chǎn)投資，雇傭德國員工100多人。

　　而三一重工在德國的項目達產(chǎn)后，年產(chǎn)工程機械產(chǎn)品3000臺，預(yù)計將實現(xiàn)年銷售收入3.5億歐元。對于外界的諸多猜想，賀東東表示，與強手正面交鋒，三一重工已經(jīng)積攢了一定的底氣。2009年，三一重工超越了德國的普茨邁斯特，成為世界上銷量最大的混凝土泵制造商。

　　在你的地盤上進一步超過你，成為三一重工進軍德國的偉大使命，亦是三一重工海外戰(zhàn)略的重要一步。

　　資本戰(zhàn)略：從分家到入市

　　1994年11月，梁穩(wěn)根召集三一當時駐守在漣源和長沙的兄弟，一起到長沙的瀟湘城賓館開會，明晰當時兩個不同屬地公司的產(chǎn)權(quán)。這是梁穩(wěn)根與唐修國、毛中吾、袁金華和向文波四位兄弟創(chuàng)業(yè)多年來第一次“分家產(chǎn)”。

　　據(jù)向文波、唐修國、王佐春回憶，從梁穩(wěn)根宣布方案到通過，連10分鐘都沒用。梁穩(wěn)根的方案是，漣源材料廠的股權(quán)，梁穩(wěn)根、唐修國各21%，毛中吾、袁金華各20%，翟登科11%，王佐春5%，向文波、周福貴各1%。

　　當時的三一還處于負資產(chǎn)狀態(tài)，于是，梁穩(wěn)根讓自己背負了56%的“債務(wù)權(quán)”，唐修國、袁金華、毛中吾各占8%，向文波7%，周福貴12%，王佐春1%。

　　對于這樣的分權(quán)法，唐修國和王佐春說：“沒人提出異議，大家覺得梁總即使在漣源材料廠占50%都不為過。他不計較漣源廠的利益，長沙這塊就更沒人計較了?！?/P>

　　梁穩(wěn)根決定這么分掉自己的“家產(chǎn)”，從某種程度上說是其讓幾位兄弟與自己一起置之死地而后生。而從之后三一的發(fā)展而言，這次梁穩(wěn)根“分家讓利”是三一由家族企業(yè)向現(xiàn)代制度企業(yè)邁出的第一步。三一至此由一個人管理一家企業(yè)變成為一個團隊管理一家企業(yè)，這也是隨后三一重工成功登陸A股之前最基礎(chǔ)的一次股份制改造，這一年是三一重工上市的9年前。

　　9年后的2003年6月18日，基于梁穩(wěn)根把“家產(chǎn)”拆分后，讓一家私營企業(yè)變成了民營股權(quán)制企業(yè)，三一重工醞釀多時的上市計劃，終于落地。不過，這比同在長沙的中聯(lián)重科上市晚了近三年，比徐工集團控股的徐工機械上市晚了近7年。三一重工首次正式公開發(fā)行股票6000萬股，每股發(fā)行價格15.56元，實際募得資金近9億元。

　　技術(shù)戰(zhàn)略：贏在身懷絕技

　　上市之前，三一重工的狀況并不太好，總資產(chǎn)只有11.53億元，但總負債卻高達6.79億元，其中流動負債6.57億元。 而前三年的主營業(yè)務(wù)收入也并不是很高，2000年為3.93億萬元、2001年為5.50億元，2002年也只有9.85億元，不過增長速度迅猛。凈利潤除了2002年超過2億元，前兩年都在1億元以內(nèi)。

　　而作為三一重工主導產(chǎn)品的混凝土泵車，當時國內(nèi)的競爭異常激烈，其中生產(chǎn)拖泵的企業(yè)近40家，生產(chǎn)泵車的企業(yè)10余家。

　　雖然三一重工混凝土泵車的銷售收入保持了高速增長，上市前三年的增速均超過了百分之百，與上年同比分別增長143.26%和165.82%，但首次招股說明亦沒有避開這個問題——隨著市場的飽和和公司規(guī)模的擴大，三一重工主營業(yè)務(wù)收入增長勢頭存在下降的風險。

　　從細分領(lǐng)域來看，三一重工的拖泵產(chǎn)品當時需要面對中聯(lián)重科和湖北建設(shè)機械有限公司的競爭。泵車產(chǎn)品更是要與德國普茨邁斯特機械有限公司為競爭對手，雖然雙方加上湖北建機為國內(nèi)行業(yè)前三甲。

　　而壓路機需要面對的競爭對手則更多，不僅有國內(nèi)品牌徐工和洛陽建筑機械，還有國外品牌英格索蘭道路機械有限公司。此時的梁穩(wěn)根有些惆悵。他所面對的現(xiàn)實有些復(fù)雜并讓人難以樂觀，“隨著行業(yè)競爭加劇，加上市場競爭的不規(guī)范，可能會引發(fā)惡性競爭，導致產(chǎn)品銷售價格下降。”——這句話同樣寫進了上市的招股說明書中。

　　實際上，主導國內(nèi)工程機械低價位的消費觀念和消費能力，低價位產(chǎn)品市場已經(jīng)存在多時，而且占據(jù)了部分市場，并將依然存在一段時間。

　　當然，梁穩(wěn)根的“革命”尚未結(jié)束，而要讓這次“革命”勝利，唯有依靠技術(shù)創(chuàng)新。上市之后，梁穩(wěn)根加大了三一重工在技術(shù)研發(fā)上的投入。作為他的好伙伴，個子不高，一副國字臉的向文波語重心長地表示，走中國創(chuàng)造之路是被迫的。泵送設(shè)備是建筑施工的關(guān)鍵設(shè)備，對工程進度及質(zhì)量影響極大，因而對泵送產(chǎn)品的可靠性要求很高，要想擁有混凝土輸送泵、拖泵的自有知識產(chǎn)權(quán)，就必須掌握液壓控制等關(guān)鍵零部件技術(shù)。

　　所以梁穩(wěn)根當時決定，要加大三一在科研開發(fā)方面的投入，以2002年為起點，三一重工當年的技術(shù)開發(fā)費用為4368萬元，占當年銷售收入的4.44%。在隨后的幾年中，科研經(jīng)費的投入將進一步增加，到2005年爭取達到銷售收入的10%。

　　通過在上海、北京、西安等地建立三個以上研究院，確保三一重工產(chǎn)品的技術(shù)領(lǐng)先地位。其決心寫進了首次公開招股說明書中：“一方面，通過公司自身的研發(fā)，使主導產(chǎn)品的技術(shù)水平處于世界同行前沿;另一方面，公司向技術(shù)壁壘高、市場競爭弱的新產(chǎn)品領(lǐng)域拓展?！?/P>

　　與此同時，三一重工還與中南大學、東北大學、長安大學、北京自動化研究所等科研院所結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，充分利用科研院所的人才、科研手段等優(yōu)勢，使公司的研發(fā)能力得到了補充和延伸。并在德國和美國成立了工程師辦公室，目的就是跟蹤全球工程機械行業(yè)新的技術(shù)發(fā)展動態(tài)，以提高其在技術(shù)創(chuàng)新方面的能力。

　　營銷戰(zhàn)略：救援背后的全球市場

　　如果說上市是梁穩(wěn)根讓三一重工走出“小作坊”陰影的第一大步，那進軍海外就是第二大步。而在這第二大步中，最為搶眼的事件莫過于三一重工參與智利圣何塞銅礦礦難的救援。這被境外媒體稱為是“中國制造”面向全球進行的第一次正面公關(guān)。

　　此時的三一重工已在印度、日本和美國設(shè)立了自己的分公司。加上南美市場和歐洲市場，三一重工計劃到2015年實現(xiàn)海外銷售占總銷售額的30%以上。向文波說：“海外市場的真正驅(qū)動力來自于市場需求。”他表示，在南美、東南亞、非洲的很多發(fā)展中國家，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)還很落后。

　　向文波的說法在三一重工2010年年報上也得到了體現(xiàn)，他們相信印度、巴西等地區(qū)未來五年的基礎(chǔ)設(shè)施投資規(guī)模將與中國相當，這些基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)將給行業(yè)發(fā)展帶來動力。

　　在打開南美市場上，郝恒，這位三一重工海外兵團中普通一員，卻扮演了至關(guān)重要的角色。

　　2010年9月21日，在智利有著“Mr No Problem”先生稱謂的三一南美有限公司員工郝恒正準備趕往外地去為一臺平地機做“診斷”，他接到了智利最大吊裝公司BURGER公司的電話，讓他趕過去給一臺400噸的履帶起重機做檢測，“因為這個‘龐然大物’即將奔赴圣何塞銅礦礦難現(xiàn)場一展身手?！?/P>

　　當郝恒和同事趕到后被告知：在智利政府制定的圣何塞銅礦礦難救援計劃中，BURGER公司從3家競標公司中獲勝作為此次救援的主體單位，而BURGER公司購買的設(shè)備正好是三一重工的履帶起重機，他們安排了兩名機手參與救援，日夜作業(yè)，承擔吊裝鋼護筒及起吊救援艙的重任，在完成設(shè)備檢測、救援演練后，十月初即抵達現(xiàn)場待命。

　　盡管這是智利國家的一次災(zāi)難救援，但三一重工所面臨的挑戰(zhàn)卻無處不在。最初參與救援設(shè)備競標的有三家吊裝公司，分別是馬尼托瓦克、特雷克斯和三一重工的履帶起重機。最終，獲勝的BURGER公司提出以三一重工生產(chǎn)的SCC4000履帶起重機作為主要設(shè)備的現(xiàn)場救援方案勝出。

　　不過，問題也隨即展現(xiàn)在工程師面前。履帶起重機已經(jīng)過了保修期，“會不會發(fā)生意外?龐然大物需要分拆轉(zhuǎn)運，安裝出錯了怎么辦?”此時的郝恒當機立斷請求隨隊前往，以確保履帶起重機安全運行。

　　郝恒的這個決定讓BURGER公司長舒了一口氣。

　　9月29日，為保障救援任務(wù)的順利完成，礦難救援開始進行預(yù)演，郝恒回憶道，SCC4000履帶起重機工作狀態(tài)良好，性能穩(wěn)定。這因為SCC4000履帶吊有著獨特的液壓設(shè)計，讓機器運載平穩(wěn)。這讓他對三一重工的設(shè)備很有信心。

　　不過，三一重工的產(chǎn)品剛進入南美洲市場時卻不是這樣。2004年進入履帶起重機行業(yè)的三一重工，在2006、2007年間才開始進入南美市場。同為三一重工的產(chǎn)品，凝土機械、樁工機械在持續(xù)增長，履帶起重機卻沒有“開胡”。

　　2008年，BURGER公司艱難決定后，購進了一臺三一重工的履帶起重機，但卻在半年內(nèi)無人問津。后來，BURGER公司出了個主意，把三一重工的履帶起重機開到一條高速公路附近，吊起一輛大型平板車，整整擺了5天。

　　BURGER公司還租下一架直升機拍下這個場景，做成光盤送給客戶。最后，在關(guān)注到這個“行為藝術(shù)”的智利媒體介入下，三一重工的履帶起重機開始有人前來租賃。

　　而此次救援，三一重工的設(shè)備擊敗馬尼托瓦克和特雷克斯這樣的大牌企業(yè)，郝恒表示，這讓絕大多數(shù)外國人開始以新的眼光審視“中國制造”，不再是傲慢與偏見，取而代之的是驚訝和信任。

　　但是，仍有人潑冷水：中國制造亮相智利只是一次巧合，“這就像礦難的發(fā)生，本身就是一次偶然事件”。

　　雖然參與救援讓郝恒開始有些興奮，但他并不是從此就不再會面對“Made in China”在國際市場上被染上的悲愴色彩：雖然是工業(yè)大國，卻不是工業(yè)強國。事實上，中國還遠非一個技術(shù)大國、創(chuàng)造大國與品牌大國，更多的還是依靠代工、廉價的勞動力打造的一個非深層次競爭資源的“世界加工廠”，“這種形象給中國企業(yè)海外拓展帶來了難度?！?/P>

　　據(jù)郝恒介紹，中國的這個國際形象讓三一巴西的營銷代表與客戶溝通，花費精力最多的地方不是價格，而是對于質(zhì)量方面的反復(fù)闡述。這不僅僅是三一重工需要思考的問題，更是全球化視角下，中國企業(yè)都要思考的共性問題。