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　　工程機(jī)械設(shè)備租賃人們已經(jīng)耳熟能詳，幾乎沒有什么人不知道，沒有什么企業(yè)沒有使用過。但是我們通常只是把它限定在解決工程上的施工問題，很少有人考慮租賃除此之外還能給我們帶來些什么。

　　由于工程機(jī)械設(shè)備伴隨我國經(jīng)濟(jì)建設(shè)的發(fā)展，在高速膨脹期，企業(yè)對設(shè)備的需求要么買，要么租，市場銷售和租賃情況都比較好，有些產(chǎn)品甚至供不應(yīng)求。

　　隨著我國施工企業(yè)的裝備升級接近尾聲，工程機(jī)械設(shè)備的銷售不像過去那樣樂觀。加上市場競爭激烈，有些產(chǎn)品價值比較高，使用期比較短，設(shè)備銷售難的問題開始顯現(xiàn)。開始人們用提高售后服務(wù)增加競爭力，由于很容易模仿，到后來改用低價競爭的方式，爭奪利潤越來越薄的市場。不管怎樣變換方式，都沒有擺脫傳統(tǒng)的銷售模式。

　　我國的施工企業(yè)因?yàn)樾袠I(yè)經(jīng)營不規(guī)范，一些資金被迫被甲方(項(xiàng)目單位)占用，因此在添置設(shè)備時資金就顯的緊張，捉襟見肘?，F(xiàn)有資金如果用來買設(shè)備，不讓甲方占用，拿不到工程。讓甲方占用，又因?yàn)闆]有資金添置設(shè)備，設(shè)備資質(zhì)又不夠同樣拿不到項(xiàng)目。只有充足的資金才能解決這個難題，然而施工單位融資何嘗容易。

　　另一方面我國還有許多個體、集體小型出租者，他們都是中小企業(yè)。因?yàn)榇蠖疾捎矛F(xiàn)金交易，在銀行沒有業(yè)績記錄，就算經(jīng)營的好，要想融資也不容易。受這個條件限制，企業(yè)不可能繼續(xù)發(fā)展壯大，只能在今后越來越激烈的競爭中，看誰能堅(jiān)持到最后。

　　我國現(xiàn)在間接融資(百姓到銀行存款，銀行負(fù)責(zé)放貸，承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn))比例過大，融資風(fēng)險(xiǎn)幾乎全部都集中在銀行，他們已經(jīng)承受不住行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，對企業(yè)借款抱惜貸的態(tài)度。單一的融資模式，使得企業(yè)融資難的問題長期得不到解決。國家為此正在改變策略，鼓勵民間投資，鼓勵直接融資(誰決策、誰投資、誰收益、誰承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn))。用租賃融資是比較好的直接融資工具之一，其政策環(huán)境將跟隨這個大環(huán)境，進(jìn)一步得到改善。

　　進(jìn)入21世紀(jì)，世界進(jìn)入新經(jīng)濟(jì)時代。我國加入WTO后，逐步成為世界加工制造中心，許多大型的設(shè)備制造廠商開始進(jìn)入中國，加劇了市場的競爭。他們的進(jìn)入不僅給我們帶來競爭壓力，也帶來新的營銷理念。反觀中國的企業(yè)對新經(jīng)濟(jì)一無所知，不知道如何在銷售的時候提供金融服務(wù)，不知道通過服務(wù)貿(mào)易來開發(fā)新增利潤增長點(diǎn)，保持企業(yè)持續(xù)發(fā)展的活力。在極不平等的條件下與外資企業(yè)同臺競爭，其前景可想而知。從一個現(xiàn)實(shí)的例子我們可以看到。印刷機(jī)械行業(yè)現(xiàn)在只有國外的設(shè)備利用融資租賃使用中國的資金推銷自己的產(chǎn)品，中國的設(shè)備制造企業(yè)還在沉睡之中，行業(yè)被進(jìn)口設(shè)備壟斷，工程機(jī)械行業(yè)應(yīng)該警惕了。

　　盡管中國第一次現(xiàn)代化尚未完成，但是第二次現(xiàn)代化也已開始。引入新的營銷體系，把采購和投融資結(jié)合起來，用直接融資的方式解決融資難的問題，是我們今后發(fā)展的一個重要方向。為了把這種理念盡快在中國推廣、普及、使用，喚醒我們沉睡的企業(yè)。在此介紹現(xiàn)代租賃是如何同時解決企業(yè)銷售難和融資難的問題。

　　所謂“現(xiàn)代租賃”主要是指設(shè)備的融資租賃。施工單位可以通過融物(租賃)的方式，達(dá)到融資(借款)的目的，解決融資難的問題。設(shè)備制造單位可以通過銷售時提供金融服務(wù)(分期付款、賒銷、融資租賃)的方式解決銷售難的問題。

　　什么是融資租賃?融資租賃其實(shí)和分期付款沒有什么太大區(qū)別，只不過在租期結(jié)束時，租賃物件的產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移給施工單位。現(xiàn)在已經(jīng)出現(xiàn)的“分期付款，約定產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移”和“以租代售”就是這個基本模式。他是通過所有權(quán)和使用權(quán)分離的特征，解決施工企業(yè)信用度不高的問題，在國外已經(jīng)成為第二大融資渠道，大部分中小企業(yè)都是通過融資租賃解決。因此融資租賃和傳統(tǒng)租賃不同的是：它可以通過租賃銷售，也可以通過租賃融資。這是我們傳統(tǒng)租賃所不能解決的。

　　在傳統(tǒng)的租賃交易中，施工單位租賃設(shè)備后支付租金的“業(yè)績”完全被抹殺，不管你使用過多少次，哪怕支付的租金已經(jīng)超過設(shè)備的總價值，但是設(shè)備依然不屬于你。融資租賃就不一樣，對你的支付租金的業(yè)績是認(rèn)可的。當(dāng)你支付的租金超過購置設(shè)備款的75%時，你可以用余額的價值優(yōu)先購買這臺設(shè)備。如果你支付的租金完全等于設(shè)備購置成本加上租賃公司合理收益，你就可以無償(或以象征性價格)得到所租設(shè)備的所有權(quán)。這就是融資租賃具有的促銷和投融資的神奇功能。

　　從銷售角度看現(xiàn)代租賃

　　在發(fā)達(dá)國家，傳統(tǒng)的銷售比重已經(jīng)越來越低，大部分利潤來源來自服務(wù)貿(mào)易。美國的服務(wù)貿(mào)易比例占80%，世界的服務(wù)貿(mào)易總量的比例也超過50%。我國加入WTO也主要在服務(wù)貿(mào)易上做了很大的讓步。租賃是服務(wù)貿(mào)易之一，也是最先開放的承諾少數(shù)產(chǎn)業(yè)之一。為什么國外如此看中租賃?這和他們的營銷方式有關(guān)，因?yàn)樾陆?jīng)濟(jì)中，更多的利潤來源來自服務(wù)，傳統(tǒng)銷售只是交易基礎(chǔ)。

　　現(xiàn)代營銷方式是：如果企業(yè)有能力直接購買設(shè)備，設(shè)備制造廠商就靠服務(wù)增加競爭能力。如果企業(yè)只是臨時使用，設(shè)備制造廠商就用租借的方式提供短期服務(wù)。如果企業(yè)資金不足但有想購買，就通過融資租賃的方式銷售，在整個租賃期間都保持對設(shè)備的服務(wù)權(quán)，并存有完整的服務(wù)記錄。目的在最后一個環(huán)節(jié)“二手”銷售上。對于有些企業(yè)資金不足，但又急于擁有設(shè)備，設(shè)備制造廠商可以提供有可靠記錄的二手設(shè)備，以最合理的價格銷售給不同需求的梯級市場。

　　這種營銷方式有幾個特點(diǎn)：一是設(shè)備在整個生命周期都可以銷售和經(jīng)營，滿足不同需求的設(shè)備使用者;二是設(shè)備在整個生命周期內(nèi)的服務(wù)都被廠商控制，所有的服務(wù)收入不會外流，保持持久的售后收入;三是各種營銷方式之間都有優(yōu)勢互補(bǔ)的特點(diǎn)。比如：租借收益比較大，設(shè)備成本在比較短的時期內(nèi)就可回收，而設(shè)備可使用期還有許多年，因此在二手市場上頗具有競爭力和高收益;由于二手市場的活躍，租借的設(shè)備可以保持經(jīng)常更新;租賃公司總是以最新的設(shè)備出租當(dāng)然最具有競爭能力。四是二手市場是融資租賃的風(fēng)險(xiǎn)退出機(jī)制，融資租賃收回的資產(chǎn)可以在二手市場找到出路增加投資人對工程機(jī)械設(shè)備投資的信心，我們?nèi)谫Y難的問題就容易解決。五是二手設(shè)備如果價格還高，可以采用租賃的方式經(jīng)營一段時間降低成本后再銷售。

　　從融資角度看現(xiàn)代租賃

　　我國的購買工程機(jī)械設(shè)備的企業(yè)一是大型企業(yè)，購買次數(shù)不多，但采購量很大，主要依靠項(xiàng)目融資。另一個主要買主就是個體或集體設(shè)備出租者。有許多所謂“大型”企業(yè)可以憑“資質(zhì)”拿到項(xiàng)目，但實(shí)際上面既沒設(shè)備也沒有資金而是包給沒有“資質(zhì)”的中小企業(yè)實(shí)施。這些企業(yè)購買數(shù)量不多，但是群體比較大。融資難實(shí)際上是在這個范圍。他們大部分采用現(xiàn)金交易，不管是本人的素質(zhì)還是設(shè)備的質(zhì)量都是低層次競爭，要想從銀行融資比較難。

　　其實(shí)中小企業(yè)融資難不限于工程機(jī)械行業(yè)，全國都面臨著這個問題。過去不管是政府還是金融機(jī)構(gòu)，在扶持中小企業(yè)解決貸款難問題，都停留在政策和宣傳的層面上，沒有具體可行的操作層面，總是雷聲大雨點(diǎn)小，成果不突出。這個問題不僅在中國，在那都存在這個問題。但是國外的融資渠道比較多，直接融資不象中國受到許多政策限制。因此矛盾不突出。由于融資租賃分離的物件的所有權(quán)和使用權(quán)，也隔離了出資人對信用的過度依賴，已經(jīng)成為第二大融資渠道。

　　一談到融資。第一印象就是找銀行，目的就是借錢。當(dāng)銀行貸款這條路走不通時也考慮過直接融資。現(xiàn)在我國有了資本市場，由于門檻高，成本大，周期長，只有少數(shù)企業(yè)可以進(jìn)入這個市場。直接融資的道路還是不通。其實(shí)我們換一種思路看問題，一些難點(diǎn)就可以解決。

　　一是使用創(chuàng)造價值，所有只是形式。二是融資的目的是購物。我們只要能融到物，并且這個物能夠創(chuàng)造價值，就去租賃。至于是否得到所有權(quán)的問題在租賃融資中處理很靈活。出于節(jié)稅和降低管理成本的需要，國外大部分承租企業(yè)都不希望最終得到所有權(quán)。只要通過租賃能得到物的使用權(quán)和收益權(quán)足矣。屆時需要購買，也是以融資余值，而不是市場價格購買。至于融資是否難易的問題交給租賃公司去解決。

　　實(shí)際上租賃公司比企業(yè)容易融資。融資租賃的租金計(jì)算盡管和貸款原理是一樣的，但是和貸款有本質(zhì)上的區(qū)別：一，租賃公司給企業(yè)提供的是物，不是錢，因此資金不會被挪用、濫用。二，租賃公司同時掌握債權(quán)和物權(quán)比貸款多一道防線。三，租賃物件不作為破產(chǎn)資產(chǎn)參與承租人的破產(chǎn)清算，不會像貸款那樣可能“全損”。四是租賃利率不受政策限制，完全市場化，更容易吸引投資者。因此出資人一般按照資本充足率(做10元錢的生意必須有1元錢的本金)來考慮租賃公司的融資風(fēng)險(xiǎn)，而對一般企業(yè)是按照資產(chǎn)負(fù)債比例考核(負(fù)債比例不能超過總資產(chǎn)的70%)。

　　租賃公司有足夠的應(yīng)收帳款承擔(dān)能力，一般企業(yè)應(yīng)收帳款過大就會被認(rèn)為是不良企業(yè)。這就是有些大型工程機(jī)械設(shè)備制造廠急于成立融資租賃公司的重要原因。融資租賃的乘10倍杠桿作用，極大地?cái)U(kuò)大了企業(yè)的銷售范圍、銷售能力和融資能力。可以直接(或大部分)回收貨款，可以加快資金周轉(zhuǎn)，擴(kuò)大銷售和開發(fā)新產(chǎn)品。也給出資機(jī)構(gòu)帶來了安全、收益穩(wěn)定的投資產(chǎn)品。

　　如果我們的設(shè)備制造企業(yè)和消費(fèi)者都樹立了這樣的理念，今后主要銷售方式可能是以融資租賃為主渠道。為此在這里介紹融資租賃還可以帶來其他好處。

　　由于融資租賃收費(fèi)較高，許多人認(rèn)為融資租賃是放“高利貸”。這是受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影響產(chǎn)生的一個誤區(qū)。第一，租賃公司不是銀行，不能拿銀行的利率和租賃的利率比較。因?yàn)樽赓U的融資條件比貸款寬松，信用限制降低是需要代價的。第二，沒有考慮機(jī)會成本。當(dāng)企業(yè)找銀行時可能花費(fèi)了許多前期費(fèi)用、時間和精力，就算辦成，市場已經(jīng)丟失了一部分。通過租賃簡化融資程序，早投產(chǎn)，早收益，早就彌補(bǔ)融資費(fèi)用過高的問題。第三，通過對融資租賃的設(shè)計(jì)，可以在稅收方面享受到節(jié)稅功能。第四，融資租賃的租賃物件是由承租人占有，因此可以作為(融資租入)固定資產(chǎn)提取折舊，租賃的利息也可以攤?cè)氤杀?。換句話說就是你投資買設(shè)備，國家(拿出應(yīng)繳稅款)給你出一部分資金。第六，你的條件不具備到銀行貸款，也就沒有資格用貸款標(biāo)準(zhǔn)談租賃條件，否則不如找銀行。

　　對于出租人來說，按照國家現(xiàn)行政策融資租賃的營業(yè)稅是按照利差的5%繳納，這和傳統(tǒng)租賃按照租金5%有著10來倍的差別。稅賦降低的好處當(dāng)然要和承租人分享。承租人的租賃費(fèi)大幅度降低，出租人之間不是依靠相互壓價，惡性競爭，而是依靠政策就可以降低租金。

　　融資租賃何時進(jìn)入工程機(jī)械設(shè)備租賃業(yè)?

　　其實(shí)有些企業(yè)已經(jīng)采用“以租代售”這種模式變相經(jīng)營融資租賃，但因資質(zhì)問題、稅收問題和應(yīng)收帳款過大問題，規(guī)模不大，政策風(fēng)險(xiǎn)極大。

　　工程機(jī)械設(shè)備租賃引入融資租賃要做幾方面工作：

　　一是要研究工程機(jī)械設(shè)備融資租賃的利潤市場空間有多大，時間有多長。這就好比一個“蛋糕”。如果工程機(jī)械設(shè)備市場有這樣一個“蛋糕”，融資租賃公司，出資人都會來強(qiáng)食這塊蛋糕。如果沒有這塊蛋糕(市場可分配利潤空間)誰也不會來做。

　　二是如何切分這塊“蛋糕”。目前障礙比較大的是出租人、承租人和供貨廠商之間溝通難問題。首先對租賃的內(nèi)涵不了解，出租人把自己當(dāng)銀行加，承租人把自己當(dāng)借款人，誰都怕承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，又不愿意讓利，因此很難溝通。這需要理論界和媒體在這方面多下功夫，了解租賃的操作過程和風(fēng)險(xiǎn)控制原理，讓人們在平等的基礎(chǔ)上如何合作切分這塊蛋糕。相互之間不是誰求誰的關(guān)系，而是共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)劃分利益的問題。

　　三是成立自己的融資租賃公司?，F(xiàn)有的租賃公司因?yàn)橹饕琴Y本類租賃公司，既缺乏資金來源又對工程機(jī)械行業(yè)不了解，加上二手市場不規(guī)范，因此在操作層面上比較難以合作。如果設(shè)備制造廠商有自己的二手市場，可以解決融資租賃的租賃物件退路問題，開展工程機(jī)械設(shè)備融資租賃就容易的多。

　　四是目前成立融資租賃公司暫時還存在一些政策問題，但是商務(wù)部準(zhǔn)備出臺內(nèi)資融資租賃公司管理辦法，人大已經(jīng)啟動《融資租賃法》立法程序，相信在不久的將來，政策會越來越寬松。遺憾的是目前工程機(jī)械行業(yè)對目前已有的政策不清楚，許多政策都被閑置，行業(yè)組織應(yīng)該側(cè)重這方面宣傳工作，“綠燈來了跑步走”的廣東模式也應(yīng)該盡快引入工程機(jī)械設(shè)備制造行業(yè)。