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　　隨著工程建筑市場競爭的日見加劇和工程機械設備更新速度的加快，施工企業(yè)為避免設備陳舊風險帶來的資產損失，對資產流動性和設備的先進性更加關注。從全球來看，租賃公司已成為國際上設備流通的新興載體，現(xiàn)代租賃已成為現(xiàn)代營銷體系中不可缺少的重要形式。

　　從市場發(fā)展看，區(qū)域和項目需求的多樣性、梯度性，為工程機械設備租賃和二手市場提供很大的發(fā)展空間。制造商為擴大市場份額、維護自己品牌的市場秩序，認識到租賃銷售和發(fā)展租賃經營，對于控制設備流通、開辟新的利潤增長點非常重要。

　　目前，現(xiàn)代租賃在我國發(fā)展很不成熟，設備生產廠家對如何利用租賃來開展融資業(yè)務還處于茫然狀態(tài)。他山之石，可以攻玉，借鑒國外企業(yè)的成功經驗，是建立適應市場經濟的新的工程機械營銷體系的重要組成部分。當然，還必須綜合考慮我國的現(xiàn)實國情，盡快研究出切實的融資租賃方法。

　　1卡特被勒公司的租賃戰(zhàn)略

　　美國卡特彼勒公司是世界著名的工程機械廠商，他們把租賃作為重要的營銷方式加以運用。該公司對工程機械租賃的市場前景非常樂觀：租賃發(fā)展前景大，潛在客戶多，風險、資產、成本、利潤等多種因素都可成為客戶選擇租賃的原因，租賃業(yè)務將會在全球得到迅速發(fā)展。

　　對卡特彼勒公司來說，開展租賃業(yè)務可以增加在用機器數(shù)量，從而增加服務和部件業(yè)務，有利于擴大市場潛力，能滿足市場的不同需求。在經營租賃業(yè)務中，可以獲取二手設備租賃和轉售的較高利潤，還有利于控制二手設備價值，創(chuàng)造二手設備市場，維護自己產品的市場秩序，建立服務功能更加全面的經銷商網絡。

　　卡特彼勒公司租賃業(yè)務的目標是成為全球工程機械租賃業(yè)務的領導者。他們已在北美、歐洲開了上百家租賃商店，利用電子商務開展在線租賃，建立設備再制造中心和全球二手設備流通中心。加強生產設施和經銷商體系的建設，開拓租賃業(yè)務同樣是卡特彼勒公司在中國的戰(zhàn)略目標。

　　我們可以從卡特彼勒公司的現(xiàn)代營銷體系組織架構和功能清楚地看到：國外跨國公司有龐大的營銷和售后服務體系(具有獨立法人資格)來支持自己的市場銷售，其資產規(guī)模、員工數(shù)量甚至大于制造業(yè)自身，制造商實際主導著設備流通的全過程(銷售、租賃、配件、技術服務以及服務于租賃和二手市場的再制造中心)。租賃不僅是其營銷體系的重要組成部分，而且是最大限度發(fā)揮其品牌效應。維護產品市場流通秩序。多環(huán)節(jié)尋求利潤的有效措施。

　　國內制造企業(yè)傳統(tǒng)的銷售科、銷售代理和專業(yè)銷售公司的單純買賣的交易方式和營銷機構規(guī)模無法與其相比，而且，由于沒有這種全過程控制的營銷體系，企業(yè)不斷受到混亂的市場秩序的困擾。

　　2多渠道運用融資租賃業(yè)務

　　1)運用融資租賃方式進行技術改造工程

　　機械廠商可以通過專業(yè)租賃公司，采取融資租賃(以購買設備為目的的租賃方式，類似分期付款)籌措進行企業(yè)技術改造的資金;也可以以使用為目的，采用經肖租賃方式取得所需設備，避免設備陳舊風險，保持資產的流動性和生產設備的先進性，而已對以使租金進入成本。

　　2)運用融資租賃方式進行產品銷售建立自己的租賃分銷體系或與專業(yè)流通企業(yè)建立戰(zhàn)略合作是一種必然的趨勢。開展租賃業(yè)務是從市場需求出發(fā)，建立全過程、全方位的設備分銷和流通服務體制的重要組成部分，是介入流通尋求新的利潤增長點的重要措施。具體的業(yè)務形式可以有融資租賃(通過租賃方式租售)、中長期經營租賃、短期出租服務(出租頻率和穩(wěn)定的客戶群是關鍵人制造廠商為租賃公司提供設備回購擔保、支付傭金是建立戰(zhàn)略合作的有效措施。

　　3)運用融資租賃方式進行資產運作工程機械廠商可以自行或通過專業(yè)租賃公司采取靈活的租賃方式盤活企業(yè)閑置資產、進行資源配置和經營管理，也可以采取各種形式塔建產品銷售——融資租賃——經營租賃——出租服務的流通大平臺，擴大配件銷售、維修服務、培訓;等延伸業(yè)務。

　　4)運用融資租賃方式進行資金運用工程機械廠商可以將自己的優(yōu)質資產通過出售回祖的方式變現(xiàn)，籌集流動資金。并購資金。投資股本金、滾動發(fā)展的技改資金，或滿足財務管理需要，改變現(xiàn)金流、提前兌現(xiàn)分紅。平衡利潤和稅賦。

　　5)運用融資租賃方式進行投資活動工程機械廠商可以用設備作價投資租賃公司，拓展租賃業(yè)務，也可以將設備租賃與投資相結合實現(xiàn)跨行業(yè)投資和多元化經營。

　　3搭建融資租賃業(yè)務平臺

　　3.1與現(xiàn)有融資租賃機構合作

　　工程機械廠商與金融租賃公司、財務公司合作的有利方面是金融租賃公司有資金、信用信息優(yōu)勢及靈活可靠的結算方式;不利方面是金融租賃公司有比較嚴格的監(jiān)管，對單一承租人業(yè)務規(guī)模受到一定限制。如果廠商沒有好的租賃資產余值的風險防范措施，租賃公司對該設備的經營租賃業(yè)務就比較難開展。

　　工程機械廠商與合資租賃公司合作，有利方面是對單一承租人業(yè)務規(guī)模限制寬松，可以利用外資，業(yè)務創(chuàng)新能力和租金支付的靈活性較強;不利方面是本幣資金來源不穩(wěn)定，籌資成本略高。

　　工程機械廠商與有融資租賃經營權的資產管理公司合作，有利方面是債轉股企業(yè)有可能成為資產管理公司的搞活企業(yè)，開拓新的業(yè)務增長點;不利方面是資金來源個穩(wěn)定，租賃業(yè)務不熟悉。

　　不論采取何種合作途行，與合作方設計出避免信用風險和租賃資產余值風險的保證措施是關鍵，如承租人抵押擔保、第三者信用擔保、非全額擔保和回購擔保等。

　　3.2對內開放促銷為目的的融資租賃業(yè)

　　國家經貿委應盡快制定以促銷為目的的內資融資租賃公司的市場準入和待則辦法，鼓勵流通企業(yè)和各類投資機構組建租賃公司。依托工程機械設備制造廠家，成立廠家獨資或控股的專業(yè)仆租賃公司，允許工程機械設備制造廠家成立有獨立法人資格的銷售公司，現(xiàn)有各種不同類型的專業(yè)銷售公司和租賃公司可以兼營融資租賃業(yè)務;同時，不經人行批準，不得從事融資租賃以外的任何金融業(yè)務。

　　3.3積極整合和重組現(xiàn)有租賃公司

　　以區(qū)域或經營著名品牌的設備出租公司的大企業(yè)為龍頭，通過并購重組、股權置換等方式，把企業(yè)規(guī)模做大。完善法人治理機制，降低租賃物件購置成本，實現(xiàn)連鎖、配送、統(tǒng)一管理。以區(qū)域或品牌組建設備出租服務交易市場，租賃在線和有形市場結合，搭建綜合服務平臺，重點解決支付信用瓶頸。探討市場與銀行合作，聯(lián)合發(fā)租賃信用卡，辦理票據(jù)抵押，抵押品評估、擔保、拍賣等防范風險的措施。

　　3.4解決營業(yè)稅的稅率和稅基問題

　　重點解決統(tǒng)一租賃公司中長期經營租賃和內資非金融機構融資租賃的營業(yè)稅稅率和稅基，統(tǒng)一本外幣租賃業(yè)務的稅基。

　　3.5加強租賃入才的培訓

　　現(xiàn)代租賃業(yè)是知識密集型產業(yè)，需要大量懂金融、租賃。貿易、財稅、法律和工程等方面知識的復合型人才，人才短缺會制約租賃業(yè)的健康發(fā)展。

　　我國工程機械租賃有很大的利潤空間，國外一些大企業(yè)對此覬覦已久，并已開始逐步進入這一市場，因而，我們必須有一種強烈的危機意識，盡快發(fā)展和壯大我國的工程機械租賃能力。