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　　作為全球最大的建筑工程機(jī)械和工業(yè)設(shè)備拍賣行，利氏兄弟拍賣行每年在全球舉辦150多場(chǎng)拍賣會(huì)，每個(gè)永久拍賣場(chǎng)平均每年舉辦4～5場(chǎng)拍賣會(huì)，拍賣范圍涉及建筑、交通、船用、采礦、林業(yè)、石油工業(yè)、農(nóng)業(yè)和物料搬運(yùn)等諸多領(lǐng)域的設(shè)備。2006年，利氏兄弟拍賣行的年銷售額達(dá)27.2億美元，成功賣出24 萬(wàn)多臺(tái)(組)設(shè)備，賣家超過(guò)3.2萬(wàn)人，注冊(cè)競(jìng)買人數(shù)達(dá)到24.1萬(wàn)人，其中成功買家超過(guò)7.4萬(wàn)人，這些買家分別來(lái)自世界各地100多個(gè)國(guó)家。

　　在成熟的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系中，建筑工程機(jī)械的拍賣是除廠家直接銷售和委托代理銷售方式以外另外一種可選擇的銷售方式，也已成為建筑工程機(jī)械買賣尤其是二手設(shè)備買賣的一種重要方式。較之傳統(tǒng)的銷售方式，雖然拍賣有一定的風(fēng)險(xiǎn)，但也具有更便捷、資金周轉(zhuǎn)更快等明顯優(yōu)勢(shì)，尤其是那些購(gòu)置成本高、專業(yè)性強(qiáng)的設(shè)備，及時(shí)轉(zhuǎn)為流動(dòng)資本很重要，拍賣就是一種很好的及時(shí)將設(shè)備轉(zhuǎn)為流動(dòng)資金的有效方式。

　　隨著經(jīng)濟(jì)全球化，建筑工程機(jī)械設(shè)備越來(lái)越多地進(jìn)行跨國(guó)和跨行業(yè)的流動(dòng)，二手設(shè)備的購(gòu)買和銷售已經(jīng)發(fā)展成為一項(xiàng)國(guó)際貿(mào)易，而以傳統(tǒng)的銷售方式來(lái)買賣二手設(shè)備，受到區(qū)域限制，存在難以尋找到合適買主、拖欠貨款等問(wèn)題。而利氏兄弟拍賣行通過(guò)無(wú)底價(jià)拍賣的方式，為客戶有效的解決了這些問(wèn)題，成功地把建筑工程機(jī)械的地區(qū)性或區(qū)域性流通擴(kuò)大為全球性的流通，為建筑工程機(jī)械創(chuàng)造了一個(gè)真正的全球流通市場(chǎng)。

　　1 無(wú)底價(jià)拍賣會(huì)的優(yōu)越性

　　利氏兄弟拍賣行從20世紀(jì)60年代加拿大西部很小的一個(gè)家族企業(yè)發(fā)展成為今日的國(guó)際化公司, 并于1997 年底在紐約證交所和多倫多證交所成功上市。其成功經(jīng)驗(yàn)就是40多年來(lái)，一貫堅(jiān)持無(wú)底價(jià)拍賣。所謂無(wú)底價(jià)拍賣，就是拍賣不設(shè)最低競(jìng)買價(jià)或底價(jià)，設(shè)備賣給拍賣當(dāng)天出價(jià)最高的競(jìng)買人，同時(shí)， 禁止設(shè)備的賣主在拍賣中競(jìng)買或回購(gòu)自己的設(shè)備。這樣，買家就可以放心地和其他合法競(jìng)買人競(jìng)拍，不用擔(dān)心賣主參與競(jìng)拍而哄抬設(shè)備的價(jià)格。

　　賣主敢于將設(shè)備委托給利氏兄弟拍賣行進(jìn)行無(wú)底價(jià)拍賣，有幾個(gè)原因:

　　(1) 在利氏兄弟拍賣行的數(shù)據(jù)庫(kù)里，有40多萬(wàn)來(lái)自全球各地的客戶，每次拍賣會(huì)之前，利氏兄弟拍賣行都會(huì)向這些客戶發(fā)拍賣手冊(cè)，約10萬(wàn)～20萬(wàn)冊(cè)，通過(guò)拍賣手冊(cè)把賣家的設(shè)備情況宣傳到世界各地，因此賣家深知利氏兄弟拍賣行能為賣家的設(shè)備營(yíng)造一個(gè)真正的全球市場(chǎng)。

　　(2) 利氏兄弟拍賣行在世界各地的拍賣會(huì)，前來(lái)競(jìng)拍的買家50%以上都不是當(dāng)?shù)氐? 所以設(shè)備的拍賣價(jià)格已經(jīng)超越當(dāng)?shù)氐膬r(jià)格，而達(dá)到一個(gè)比較真實(shí)的全球市場(chǎng)價(jià)格。

　　(3) 利氏兄弟拍賣會(huì)是快速的現(xiàn)金交易，拍賣會(huì)結(jié)束后21天，利氏兄弟拍賣行以電匯方式將凈款項(xiàng)付給賣家指定的帳戶。這里，凈款項(xiàng)是指拍賣成交額扣除傭金和實(shí)際發(fā)生的其他費(fèi)用后的貨款。參加利氏兄弟無(wú)底價(jià)拍賣會(huì)，對(duì)于買家的好處是:

　　(1) 拍賣是公開(kāi)、透明的，買家在拍賣現(xiàn)場(chǎng)就能實(shí)時(shí)了解拍賣品的價(jià)格，又因?yàn)槭菬o(wú)底價(jià)拍賣會(huì)，買家總覺(jué)得能買到價(jià)格公道的設(shè)備。而有時(shí)通過(guò)廠家直銷或代理商經(jīng)銷方式，由于中間環(huán)節(jié)太多，買家不知道設(shè)備的真實(shí)價(jià)格。

　　(2) 利氏兄弟的拍賣會(huì)上所售出的設(shè)備范圍很廣，選擇的余地很大，買家可以選到自己所中意的設(shè)備。拍賣成交后，只要貨款付清后，設(shè)備就可以提走，盡早投入到項(xiàng)目中，而有些設(shè)備，如果通過(guò)廠家或代理商銷售，需要很長(zhǎng)時(shí)間的定貨期，從而影響了工期。

　　2 適合通過(guò)利氏兄弟拍賣會(huì)

　　賣設(shè)備的客戶每年通過(guò)利氏兄弟拍賣會(huì)銷售設(shè)備的賣家有2萬(wàn)～3萬(wàn)家，這些賣家有建筑承包商，有融資租賃公司,有代理商和設(shè)備租賃公司，也有很多設(shè)備制造商。

　　(1) 很多國(guó)際知名的施工承包商，是利氏兄弟拍賣行的長(zhǎng)期固定客戶，比如: 美國(guó)的華盛頓集團(tuán)，世界前五大施工承包商法國(guó)COLAS集團(tuán)，印尼最大的礦業(yè)建設(shè)公司PAMA等等。

　　在國(guó)際建筑業(yè)中，很少有公司長(zhǎng)期保留閑置設(shè)備，他們一般為特定的項(xiàng)目購(gòu)買或租賃所需要的設(shè)備，一旦項(xiàng)目完成，如果設(shè)備閑置，一方面會(huì)造成設(shè)備本身的貶值，維護(hù)和維修費(fèi)用都會(huì)增加，另一方面，占用資金。所以，他們通常會(huì)將這些設(shè)備通過(guò)拍賣方式銷售，以便將固定資產(chǎn)盡快轉(zhuǎn)化為運(yùn)轉(zhuǎn)資金。

　　比如，世界前五大施工承包商法國(guó)COLAS集團(tuán)，與利氏兄弟拍賣行法國(guó)拍賣場(chǎng)達(dá)成協(xié)議，他們所有的閑置設(shè)備只通過(guò)利氏兄弟行售出，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為，利氏兄弟拍賣會(huì)是最有效的處置閑置設(shè)備的方式。

　　又如，印尼最大的礦業(yè)建設(shè)公司PAMA，每年都要處理大批礦山設(shè)備和建筑工程機(jī)械設(shè)備，他們經(jīng)過(guò)與眾多設(shè)備經(jīng)銷商及設(shè)備制造商馬拉松式的溝通、談判，也未達(dá)成協(xié)議。最后決定定期通過(guò)利氏兄弟拍賣行新加坡拍賣會(huì)來(lái)拍賣他們的設(shè)備，迄今，利氏兄弟拍賣行已經(jīng)在新加坡為他們舉行了拍賣會(huì)，取得了很大成功。

　　(2) 美國(guó)花旗融資租賃公司、卡特彼勒融資租賃公司，在北美都通過(guò)利氏兄弟拍賣行來(lái)處理他們回籠的設(shè)備。

　　在北美及其他融資租賃業(yè)發(fā)達(dá)的地區(qū)和國(guó)家，通過(guò)融資租賃銷售出去的設(shè)備，所有權(quán)往往還屬于融資租賃公司。因此，融資租賃公司需對(duì)這些回籠的設(shè)備進(jìn)行處置。美國(guó)花旗融資租賃公司經(jīng)過(guò)充分的市場(chǎng)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)利氏兄弟拍賣會(huì)是處置他們回籠設(shè)備的有效模式。所以，幾年前，兩家達(dá)成協(xié)議，利氏兄弟拍賣行成為花旗融資租賃在北美處置回籠設(shè)備的唯一拍賣行，同時(shí)，在利氏兄弟拍賣行的北美拍賣會(huì)上，花旗融資租賃可以為買家提供融資租賃服務(wù)。

　　在美國(guó)，卡特彼勒融資租賃公司也經(jīng)常利用利氏兄弟拍賣會(huì)處理他們的設(shè)備。

　　(3) 設(shè)備的代理商、經(jīng)銷商，也經(jīng)常利氏兄弟拍賣會(huì)來(lái)處理他們的舊型號(hào)產(chǎn)品、滯銷產(chǎn)品、過(guò)了保修期的產(chǎn)品，等等。有些經(jīng)銷商，巧妙利用某些品牌產(chǎn)品的區(qū)域價(jià)格差異，通過(guò)利氏兄弟拍賣行的全球銷售網(wǎng)絡(luò)，來(lái)獲取利潤(rùn)。

　　有些設(shè)備制造商， 利用利氏兄弟拍賣會(huì)的國(guó)際化特征，來(lái)推廣他們的新產(chǎn)品，擴(kuò)大產(chǎn)品的品牌和認(rèn)知度，尋求新的代理商，處理庫(kù)存產(chǎn)品等等。經(jīng)過(guò)統(tǒng)計(jì)，共有100多家世界知名的制造商，先后通過(guò)利氏兄弟拍賣會(huì)來(lái)銷售他們的產(chǎn)品。這些制造商包括: ABG、BOMAG、CASE、CATERPILLAR、DAEWOO、IVECO、JCB、JOHN·DEERE等等。

　　3 適合在利氏兄弟拍賣會(huì)上買設(shè)備的客戶每年，參加利氏兄弟拍賣會(huì)的注冊(cè)競(jìng)拍人數(shù)達(dá)到20 多萬(wàn)，其中成功買家有7萬(wàn)多人，這7萬(wàn)多人來(lái)自世界各地100多個(gè)國(guó)家。以一場(chǎng)北美的大型拍賣會(huì)為例，半數(shù)以上的買家來(lái)自拍賣場(chǎng)以外的其它省市，甚至其他國(guó)家。這幾年，隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，20%的買家是實(shí)時(shí)網(wǎng)上競(jìng)買。

　　在利氏兄弟拍賣會(huì)上購(gòu)買設(shè)備的，70%是施工承包商和最終用戶，30%是經(jīng)銷商。如果某一施工單位，中標(biāo)了某一工程項(xiàng)目，急需一批設(shè)備，如果購(gòu)買新設(shè)備，有些設(shè)備的供貨期很長(zhǎng)，會(huì)影響工期，此時(shí)，利氏兄弟拍賣會(huì)就是最佳解決方案。他可以就近參加現(xiàn)場(chǎng)競(jìng)拍，也可以參加網(wǎng)上競(jìng)拍，購(gòu)買自己所需要的設(shè)備，及時(shí)投入使用。

　　大多數(shù)利氏兄弟的拍賣會(huì)，拍賣的設(shè)備范圍很廣。僅以2006年上半年為例，利氏兄弟拍賣行共售出挖掘機(jī)3716臺(tái)，輪式裝載機(jī)1988臺(tái)，挖掘裝載機(jī)1735臺(tái)，自卸卡車709輛，卡車拖頭4175輛，各種吊車399輛，叉車4070輛。

　　對(duì)于中國(guó)客戶來(lái)說(shuō)，在利氏兄弟拍賣會(huì)上，有很多款式新、工時(shí)低、工況好的設(shè)備供選擇。但是，由于中國(guó)目前對(duì)二手設(shè)備的進(jìn)口有一些限制，設(shè)備在進(jìn)口中國(guó)前，需要在設(shè)備所在地進(jìn)行裝船前預(yù)檢驗(yàn)，所以，國(guó)內(nèi)客戶如果要在利氏兄弟的海外拍賣會(huì)上購(gòu)買設(shè)備，最好先咨詢中國(guó)的質(zhì)檢部門。目前，利氏兄弟拍賣行也正與國(guó)家質(zhì)檢總局溝通，希望在近期內(nèi)，國(guó)家質(zhì)檢總局駐海外的有關(guān)檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)，能夠給予在利氏兄弟拍賣會(huì)上購(gòu)買設(shè)備的中國(guó)買家提供便捷服務(wù)。

　　4 利氏兄弟拍賣會(huì)的操作流程

　　首先，利氏兄弟拍賣行的業(yè)務(wù)經(jīng)理們要為拍賣會(huì)尋求足夠多的設(shè)備，與賣家簽定拍賣合同，一旦簽定了拍賣合同，就開(kāi)始為賣家的設(shè)備進(jìn)行宣傳。通常，在拍賣會(huì)之前50天，各個(gè)拍賣場(chǎng)先印發(fā)一個(gè)拍賣會(huì)預(yù)告，既為該場(chǎng)拍賣會(huì)做宣傳，同時(shí)也為已簽約的設(shè)備做宣傳。在拍賣會(huì)之前4周，正式的拍賣手冊(cè)就會(huì)印出來(lái)，上面包括了所要拍賣設(shè)備的圖片或文字說(shuō)明，寄給相關(guān)客戶。同時(shí)，在利氏兄弟拍賣行的網(wǎng)站上，會(huì)隨時(shí)添加要拍賣的設(shè)備信息。

　　然后，賣家要自己找貨運(yùn)代理把設(shè)備運(yùn)往拍賣場(chǎng)，主要的拍賣場(chǎng)都靠近大的港口或者大的內(nèi)陸城市，交通非常便利，也便于賣家節(jié)約運(yùn)輸成本。拍賣行要求設(shè)備最好在拍賣會(huì)之前2周到場(chǎng)，這樣便于拍賣場(chǎng)的工作人員對(duì)設(shè)備進(jìn)行分門別類，并有序排放。

　　在拍賣會(huì)之前數(shù)天，拍賣場(chǎng)對(duì)外開(kāi)放，拍賣行鼓勵(lì)有意競(jìng)買設(shè)備的買家提前幾天到拍賣現(xiàn)場(chǎng)檢測(cè)或預(yù)覽設(shè)備。競(jìng)買者要在拍賣會(huì)之前，在拍賣場(chǎng)登記注冊(cè)。注冊(cè)時(shí)，競(jìng)買者要預(yù)交1萬(wàn)美元或相當(dāng)于在拍賣會(huì)花費(fèi)預(yù)算的25% 的保證金，如果競(jìng)買者在拍賣會(huì)上沒(méi)有購(gòu)買，保證金會(huì)當(dāng)天退還。注冊(cè)完后，競(jìng)買者將得到一份拍賣品目錄，這本目錄按照拍賣順序列出了所有拍賣品，目錄封面還標(biāo)有競(jìng)買者編號(hào)。

　　在拍賣時(shí)，對(duì)于可移動(dòng)的設(shè)備采用“高臺(tái)行進(jìn)”拍賣，競(jìng)買者坐在舒適的拍賣大廳中，觀看設(shè)備一臺(tái)一臺(tái)地在高臺(tái)上開(kāi)過(guò)；對(duì)于不能移動(dòng)的設(shè)備，拍賣師將乘坐一輛帶有擴(kuò)音廣播的拍賣車前往拍賣品面前進(jìn)行拍賣。

　　拍賣時(shí)，拍賣師按照拍賣品目錄，從1號(hào)拍品開(kāi)始，向競(jìng)買者叫價(jià)，如果沒(méi)人應(yīng)答此叫價(jià)，拍賣師就會(huì)降低叫價(jià)，直到有競(jìng)買者接受要價(jià)。一旦有人接受第一個(gè)叫價(jià)，拍賣師會(huì)再次提高叫價(jià)，直到無(wú)人應(yīng)價(jià)為止。拍賣品就賣給出價(jià)最高的買主，拍賣成交。

　　拍賣一旦成交，買家可以立即得到銷售發(fā)票，上面將詳細(xì)列出所購(gòu)買的每件拍賣品。貨款須以拍賣場(chǎng)使用的貨幣支付，并必須在7天內(nèi)付清全部貨款。各拍賣場(chǎng)通常使用當(dāng)?shù)刎泿?，但迪拜拍賣場(chǎng)和新加坡拍賣場(chǎng)以美元支付。利氏兄弟拍賣行僅向賣家收取14%的傭金，為吸引世界各地的買家來(lái)競(jìng)拍，不向買家收取任何傭金。

　　5 為中國(guó)的客戶服務(wù)

　　利氏兄弟拍賣會(huì)上所售出的設(shè)備，大多是高質(zhì)量、新款式、保養(yǎng)良好而且使用不到7年的品牌設(shè)備，中國(guó)到海外施工的企業(yè)，可以在當(dāng)?shù)鼗蚋浇ㄟ^(guò)利氏兄弟拍賣會(huì)購(gòu)買到適合他們的施工設(shè)備，在工程結(jié)束后，再通過(guò)利氏兄弟拍賣會(huì)將這些設(shè)備及時(shí)轉(zhuǎn)變?yōu)橹苻D(zhuǎn)資金。

　　對(duì)于中國(guó)的很多制造廠商來(lái)說(shuō)，目前正在努力擴(kuò)大出口，拓展海外市場(chǎng)，利氏兄弟拍賣行愿意協(xié)助中國(guó)的制造商將產(chǎn)品通過(guò)拍賣出口到海外。

　　中國(guó)的建筑工程機(jī)械制造業(yè)這幾年發(fā)展迅猛，出口形勢(shì)很好，徐工、中聯(lián)、三一、柳工等品牌已頻繁被外國(guó)客戶提及。但是，總體來(lái)說(shuō)，中國(guó)的建筑工程機(jī)械品牌在國(guó)外還不具備普遍認(rèn)知度，產(chǎn)品的價(jià)格較低。最主要的問(wèn)題是，中國(guó)企業(yè)的海外售后服務(wù)體系還很不健全，這在很大程度上影響了中國(guó)建筑工程機(jī)械產(chǎn)品在海外的受歡迎程度。但是，已經(jīng)有越來(lái)越多的制造商認(rèn)識(shí)到了海外售后服務(wù)體系的重要性，正在努力下大力氣來(lái)完善。其實(shí)，很多國(guó)際知名品牌的產(chǎn)品，由于全球售后服務(wù)很完善，在利氏兄弟拍賣會(huì)上也獲得了競(jìng)買者很高的信任度。

　　對(duì)于大多中國(guó)建筑工程機(jī)械制造商來(lái)說(shuō)，通過(guò)利氏兄弟拍賣會(huì)來(lái)擴(kuò)大出口是個(gè)全新的方式。由于參加利氏兄弟拍賣會(huì)的買家來(lái)自全球100多個(gè)國(guó)家，所以，可以通過(guò)參加利氏兄弟拍賣行在北美、歐洲、澳洲、中東、東南亞的拍賣會(huì)，推廣產(chǎn)品的品牌認(rèn)知度，擴(kuò)大產(chǎn)品在海外的銷售范圍和份額，并尋求新的代理商。盡管在利氏兄弟拍賣會(huì)上所售出的設(shè)備不提供售后服務(wù)，但是，這與制造廠商建立健全的售后服務(wù)體系是不相矛盾的，反而相得益彰。

　　如果拍賣會(huì)上的眾多買家知道在當(dāng)?shù)赜惺酆蠓?wù)，那么他們就會(huì)很有信心的競(jìng)拍，競(jìng)拍的人越多，設(shè)備的價(jià)格自然就高。另外，通過(guò)利氏兄弟拍賣會(huì)銷售設(shè)備，只是代理商銷售的補(bǔ)充形式，與代理商銷售也不矛盾。代理商銷售只是局限于某一地區(qū)、某一區(qū)域，至多某一國(guó)家，但是，利氏兄弟拍賣會(huì)是全球性的，每場(chǎng)拍賣會(huì)至少有幾十個(gè)國(guó)家的人參與競(jìng)拍。因此，利氏兄弟拍賣會(huì)的成功買家，他今后若需要售后服務(wù)，或者零配件，就又成為當(dāng)?shù)卮砩痰男驴蛻簟?/P>

　　由于中國(guó)建筑工程機(jī)械制造業(yè)的迅速發(fā)展，在利氏兄弟拍賣會(huì)上也時(shí)?？吹街袊?guó)產(chǎn)品，很多中國(guó)產(chǎn)品的海外代理商、經(jīng)銷商通過(guò)利氏兄弟拍賣會(huì)來(lái)擴(kuò)大產(chǎn)品知名度，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售范圍。這些中國(guó)品牌包括: 徐工的平地機(jī)，三一的拖泵、平地機(jī)、壓路機(jī)，中聯(lián)的塔機(jī)，山工的裝載機(jī)，洛建的壓路機(jī)，山河智能的小挖，玉柴的小挖，一拖的叉車等等。

　　利氏兄弟拍賣行在中國(guó)設(shè)立代表處已有兩年半時(shí)間，中國(guó)業(yè)務(wù)的拓展很順利。2006年3月和2007年3月，中國(guó)鐵路建筑工程機(jī)械租賃中心分別通過(guò)利氏兄弟拍賣行荷蘭拍賣會(huì)和美國(guó)休斯頓賣出了4臺(tái)閑置的設(shè)備，盤活了資金。兩家國(guó)內(nèi)頂級(jí)建筑工程機(jī)械制造商的經(jīng)銷商和租賃公司，也已經(jīng)通過(guò)利氏兄弟拍賣行迪拜拍賣會(huì)賣出了一些設(shè)備，取得了一定的利潤(rùn)。

　　另外，還有幾家廣東、浙江、安徽和重慶的民營(yíng)建筑工程機(jī)械制造商，已經(jīng)定期參加利氏兄弟拍賣行在北美、歐洲、澳洲等地的拍賣會(huì)，他們認(rèn)為利氏兄弟拍賣會(huì)有效地推廣了他們產(chǎn)品的品牌，促進(jìn)了產(chǎn)品的出口，擴(kuò)大了產(chǎn)品的海外銷售份額，確保了工廠的外銷定單。利氏兄弟拍賣行目前在中國(guó)還處于起步階段，其近期目標(biāo)是尋求中國(guó)的施工單位、租賃公司、經(jīng)銷商和制造商，到利氏兄弟拍賣會(huì)上去買賣設(shè)備，長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)是在中國(guó)建立永久拍賣場(chǎng)。