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　　十年來(lái)，玉柴客車(chē)動(dòng)力的數(shù)字曲線(xiàn)扶搖直上：2001年玉柴客車(chē)動(dòng)力銷(xiāo)售1.8萬(wàn)臺(tái)，2011年，這一銷(xiāo)量數(shù)字被升級(jí)為11.1萬(wàn)臺(tái)，十年時(shí)間，玉柴客車(chē)動(dòng)力累計(jì)銷(xiāo)量達(dá)到63.3萬(wàn)臺(tái)，市場(chǎng)保有量占據(jù)客車(chē)市場(chǎng)60%以上份額，占據(jù)客車(chē)行業(yè)半壁以上江山。

　　同樣的業(yè)績(jī)?cè)谏钲谑袌?chǎng)榮耀依舊，2011年上半年，深圳各公交公司為服務(wù)大運(yùn)會(huì)進(jìn)行新車(chē)大招標(biāo)，玉柴一舉奪得近2000臺(tái)訂單。服務(wù)本次大運(yùn)會(huì)的玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)近8000臺(tái)，大運(yùn)會(huì)給予了玉柴絕佳的展示舞臺(tái)。

　　2006-2011年，玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)深圳市場(chǎng)占有率從50%開(kāi)始逐年上升，2010年68%，2011年超過(guò)70%，特別在非公交市場(chǎng)玉柴的份額一直占據(jù)90%以上。高市場(chǎng)占有率的背后是知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)的結(jié)果，是專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)整體作戰(zhàn)的業(yè)績(jī)。

　　一、細(xì)分市場(chǎng)的品牌建設(shè)，專(zhuān)業(yè)組合產(chǎn)品為玉柴贏得了市場(chǎng)有效份額。

　　玉柴以細(xì)分市場(chǎng)理念指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)，在每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)做好做足是玉柴成功秘訣，而產(chǎn)品組合和細(xì)分市場(chǎng)的結(jié)合則有效的解決產(chǎn)品的有效覆蓋問(wèn)題，用技術(shù)來(lái)滿(mǎn)足市場(chǎng)需求進(jìn)行精準(zhǔn)定位。

　　大運(yùn)會(huì)投入運(yùn)營(yíng)服務(wù)車(chē)輛使用的玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)系列包括了國(guó)3、國(guó)4的氣體發(fā)動(dòng)機(jī)和柴油發(fā)動(dòng)機(jī)等，涵蓋了YC6M、YC6L、YC6G、YC6J、YC4G、YC4E、YC4D、YC4FA等多種機(jī)型。產(chǎn)品組合無(wú)縫對(duì)接滿(mǎn)足深圳市場(chǎng)客戶(hù)群體的多樣化需求。

　　二、新技術(shù)不斷升級(jí)，滿(mǎn)足并引領(lǐng)市場(chǎng)多變需求。

　　玉柴自主技術(shù)發(fā)展一直是企業(yè)經(jīng)營(yíng)關(guān)注核心，支持玉柴開(kāi)發(fā)流程的核心技術(shù)源于兩方面，一方面多年建立豐富的路譜數(shù)據(jù)庫(kù)為玉柴細(xì)分客戶(hù)需求提供了基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，另一方面發(fā)動(dòng)機(jī)電控自主標(biāo)定技術(shù)針對(duì)客戶(hù)需求調(diào)整產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)了玉柴差異化產(chǎn)品提供，滿(mǎn)足客戶(hù)百變需求，形成玉柴客車(chē)動(dòng)力的核心“軟”實(shí)力。

　　2011年5月12日玉柴在京舉行客車(chē)升級(jí)動(dòng)力新聞發(fā)布會(huì)積淀整合了“5維尊享”技術(shù)：兩級(jí)增壓技術(shù)、混合動(dòng)力技術(shù)、發(fā)動(dòng)機(jī)智能動(dòng)力系統(tǒng)、專(zhuān)業(yè)氣體機(jī)、應(yīng)用集成技術(shù)，釋放無(wú)限能量滿(mǎn)足客車(chē)用戶(hù)需求。

　　三、知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)、團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，是玉柴深圳市場(chǎng)再次壓倒式勝利的根本原因。

　　隨著奧運(yùn)會(huì)、世博會(huì)、亞運(yùn)會(huì)的結(jié)束，有人稱(chēng)2011年客車(chē)行業(yè)沒(méi)新聞，深圳訂單算是2011年客車(chē)行業(yè)最大單。行業(yè)矚目的深圳公交大招標(biāo)中，玉柴以65%的業(yè)績(jī)備受矚目。

　　本次訂單的獲得，貫徹了玉柴知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)的理念，是玉柴廣東辦人員和玉柴公司總部協(xié)力合作的結(jié)果。

　　近幾年深圳公交市場(chǎng)格局一直變動(dòng)。本次大訂單服務(wù)大運(yùn)會(huì)，是榮譽(yù)的象征，同時(shí)，此次招標(biāo)是否成功，也決定著后續(xù)上千臺(tái)訂單的歸屬。如何能夠讓客戶(hù)青睞玉柴、選擇玉柴，是此次訂單倒計(jì)時(shí)兩周時(shí)間里玉柴銷(xiāo)售公司決策者著重考慮的突破點(diǎn)。除了正常的訂單爭(zhēng)取過(guò)程中經(jīng)驗(yàn)的應(yīng)用，知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)被作為此次訂單突破的嶄新亮點(diǎn)，玉柴團(tuán)隊(duì)以2010年玉柴公交市場(chǎng)65%份額的事實(shí)打動(dòng)了客戶(hù)，成功逆轉(zhuǎn)，獲得了最終訂單的勝利。

　　贏得訂單后，保證按質(zhì)按時(shí)完成訂單就成為后續(xù)工作的重點(diǎn)，盡管玉柴產(chǎn)能達(dá)到80萬(wàn)臺(tái)/年，但在正值生產(chǎn)任務(wù)繁重的時(shí)候，一下子完成如此大批量的訂單并非易事，所以幾乎在訂單中標(biāo)的同時(shí)，生產(chǎn)部迅速組織客車(chē)部、采購(gòu)部、各大分廠(chǎng)召開(kāi)溝通協(xié)調(diào)會(huì)，整合資源對(duì)產(chǎn)供銷(xiāo)進(jìn)行任務(wù)分解，按小時(shí)產(chǎn)能確保產(chǎn)出。最終，滿(mǎn)足玉柴質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的發(fā)動(dòng)機(jī)按期交付。

　　四、行業(yè)滿(mǎn)意度第一的玉柴服務(wù)，讓客戶(hù)再一次相信了自己的選擇。

　　充分服務(wù)奧運(yùn)會(huì)、亞運(yùn)會(huì)等大型運(yùn)動(dòng)會(huì)的玉柴，取得了全勝的服務(wù)業(yè)績(jī)，同時(shí)，練就了一支具備標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)技能的優(yōu)秀隊(duì)伍。

　　1)用心服務(wù)，提前準(zhǔn)備。大運(yùn)會(huì)車(chē)輛大多于7月底和8月初才到達(dá)深圳，公交公司要求這批新車(chē)到達(dá)后，馬上投入大運(yùn)會(huì)運(yùn)營(yíng)?！坝唵未?、時(shí)間短、任務(wù)重”是這批新車(chē)的交付特點(diǎn)，備戰(zhàn)此次大運(yùn)會(huì)，6月下旬，玉柴客戶(hù)服務(wù)中心派出專(zhuān)人與廣東辦事處人員共同著手準(zhǔn)備工作，對(duì)比賽場(chǎng)所進(jìn)行全面踩點(diǎn)、摸底調(diào)查，對(duì)深圳幾家主要服務(wù)站一一進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)走訪(fǎng)，全面、系統(tǒng)掌握大運(yùn)會(huì)車(chē)輛服務(wù)保障局勢(shì)，分析大運(yùn)會(huì)車(chē)輛服務(wù)保障難點(diǎn)，制定出專(zhuān)項(xiàng)服務(wù)保障方案。

　　2)主動(dòng)服務(wù)，團(tuán)隊(duì)建設(shè)。 “訂單大、時(shí)間短、任務(wù)重”給玉柴的大運(yùn)會(huì)服務(wù)保障提出了更高的要求，玉柴的大運(yùn)會(huì)服務(wù)保障是一場(chǎng)堪比廣州亞運(yùn)會(huì)保障的“硬仗”。從7月25日開(kāi)始，玉柴客戶(hù)服務(wù)中心派出服務(wù)保障經(jīng)驗(yàn)豐富的服務(wù)工程師團(tuán)隊(duì)前往深圳，開(kāi)展前期準(zhǔn)備工作。8月2日，客戶(hù)服務(wù)中心派出的服務(wù)工程師全部到位。

　　3)專(zhuān)業(yè)服務(wù)，培訓(xùn)準(zhǔn)備。由于深圳公交使用的玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)有許多是新品，為了加深用戶(hù)對(duì)新產(chǎn)品的了解，玉柴服務(wù)小組到達(dá)深圳后立即展開(kāi)培訓(xùn)和車(chē)輛檢查工作，對(duì)主要服務(wù)站及公交路隊(duì)進(jìn)行發(fā)動(dòng)機(jī)使用維修培訓(xùn)，配合公交企業(yè)對(duì)重點(diǎn)車(chē)輛逐臺(tái)進(jìn)行排查。截止8月10日，已經(jīng)完成了對(duì)所有服務(wù)站和主要路隊(duì)的培訓(xùn)工作，車(chē)輛檢查工作已經(jīng)基本完成。玉柴銷(xiāo)售公司副總經(jīng)理兼客戶(hù)服務(wù)中心主任張廷帶隊(duì)到現(xiàn)場(chǎng)對(duì)深圳整項(xiàng)保障工作進(jìn)行了檢查。他指出：“本次服務(wù)保障組的工作不僅是要保障大運(yùn)會(huì)的順利開(kāi)展，延續(xù)玉柴的社會(huì)責(zé)任，更是要通過(guò)這次保障工作，順利保障玉柴在深圳市場(chǎng)的重新回歸。

　　隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，玉柴充分認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)的獲得不僅僅是一線(xiàn)業(yè)務(wù)人員的責(zé)任，更是對(duì)團(tuán)隊(duì)合作的考驗(yàn);客戶(hù)充分理性后，市場(chǎng)的業(yè)績(jī)更是專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品以及優(yōu)秀技能的支撐;市場(chǎng)的獲得是產(chǎn)供銷(xiāo)集體配合的結(jié)果。知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)、專(zhuān)業(yè)制勝已經(jīng)成為玉柴營(yíng)銷(xiāo)體系的核心理念。