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　　Michael Okoniewski for The Wall Street Journal

　　中國三一重工股份有限公司(簡稱：三一重工)也正在擴張自己的美國業(yè)務(wù)，為客戶提供起重機和水泥泵等設(shè)備。三一重工在亞特蘭大市附近建設(shè)的造價6,000萬美元的辦公樓兼組裝廠有望本月落成。

　　對廣西柳工來說，簽下經(jīng)銷商僅僅是解決了一部分問題。

　　庫恩總共花費約100萬美元買了該公司九臺設(shè)備，盡管美國一些建筑公司租賃了這些設(shè)備，但這批機器庫恩卻一臺也沒賣出去。庫恩說，許多潛在客戶都在問：“廣西柳工是誰?”

　　紐約州的建筑公司Fahs Construction Group最近租賃了一臺廣西柳工的挖掘機，該公司首席執(zhí)行長甘格米(Rich Gangemi)說，我們員工說這臺機器的動力非常強勁，但他們也發(fā)現(xiàn)這臺挖掘機開起來“有某種顛簸感”。甘格米說，他不大可能買廣西柳工的設(shè)備，公司通常會堅持購買卡特彼勒和小松等經(jīng)過市場檢驗的名牌產(chǎn)品。

　　庫恩說，廣西柳工使用的零部件來自建筑設(shè)備行業(yè)一些知名供應(yīng)商，比如它使用的發(fā)動機來自康明斯公司(Cummins Inc.)，液壓泵來自川崎重工(Kawasaki Heavy Industries Ltd.)。庫恩說，廣西柳工設(shè)備的“內(nèi)臟”都是其他建筑設(shè)備生產(chǎn)商普遍使用的東西。

　　但他也指出，廣西柳工需要改進其噴涂工藝，以防止設(shè)備表面出現(xiàn)銹斑。

　　廣西柳工美國子公司的董事長唐納休(Jim Donoghue)說，該公司正投入資金來改進其所有工廠的噴涂工藝。

　　廣西柳工目前從中國向美國出口裝備。它會步小松和沃爾沃的后塵在美國生產(chǎn)裝備嗎?

　　廣西柳工總裁曾光安說，目前尚無這一計劃。但他說，廣西柳工目前能說英語的員工有1,000多人，而幾年前這樣的員工只有五人。

　　廣西柳工沒有透露其在美國市場的銷售情況。該公司管理人士承認，廣西柳工在美國建筑設(shè)備市場所占的份額很小，但他們說廣西柳工是立足于長遠，希望未來五年能擴大自己在美國市場的占有率。

　　廣西柳工要想獲得成功，必須建立起強大的零部件和服務(wù)提供能力。建筑公司只有確信某種設(shè)備在出故障后廠家可以迅速將其修好，他們才會購買。

　　曾光安說，如果你沒有服務(wù)，談?wù)摦a(chǎn)品就沒有意義。2008年，廣西柳工在美國休斯頓附近建立了一個面積約1,500平方米的零部件倉庫。

　　此后該公司在美國的18個州(大多位于東北部)以及加拿大的安大略省和魁北克省簽下了17家經(jīng)銷商。

　　自1981年以來一直在建筑設(shè)備行業(yè)工作的唐納休說，廣西柳工的經(jīng)銷商目前覆蓋了北美約20%的地區(qū)。他說，或許三到五年后廣西柳工的經(jīng)銷商將覆蓋整個北美。

　　在發(fā)展經(jīng)銷商時，廣西柳工除了將目標(biāo)放在那些希望擴大其產(chǎn)品線的代理商身上外，還在著力尋找那些已經(jīng)是大型廠商在某一地區(qū)的經(jīng)銷商、目前想向大廠商在當(dāng)?shù)匾延薪?jīng)銷商的地區(qū)擴展業(yè)務(wù)的商家。

　　廣西柳工的管理人士說，他們希望用該公司能夠以低價提供高質(zhì)量產(chǎn)品的承諾打動客戶。

　　這些管理人士說，柳工在中國運行的設(shè)備必須很皮實，因為它們經(jīng)常必須一天24小時不間斷地工作，而且一整年都沒有多少歇工的時候。

　　而廣西柳工在美國的設(shè)備一天僅運轉(zhuǎn)八小時。廣西柳工副總裁閉同葆(David Beatenbough)說，廣西柳工的設(shè)備到美國工作幾乎就像是去度假。