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　　2011年，是山東臨工大力實施服務(wù)提升戰(zhàn)略的起步之年，也是山東臨工多元化品牌營銷戰(zhàn)略的實施之年。登陸央視黃金檔、贊助中超聯(lián)賽、冠名品牌專列，山東臨工在迅速擴大市場占有率的同時，也使品牌知名度獲得巨大提升。

　　不斷尋求新突破的山東臨工，正在引領(lǐng)裝載機節(jié)能消費的新趨勢，而臨工挖掘機產(chǎn)品也勢如破竹，成為行業(yè)新寵，逐漸被客戶選擇、認可和推崇……伴隨著一路高歌，6月22日，山東臨工“SDLG挖掘機”服務(wù)動車萬里行活動在山東臨工工業(yè)園內(nèi)隆重舉行，“臨工服務(wù) 承載重托”的如山口號響徹天空，行業(yè)記者應(yīng)邀參加了此次活動，并有幸采訪了山東臨工營銷公司總經(jīng)理姚金軍。

　　山東臨工營銷公司總經(jīng)理姚金軍

　　豐富產(chǎn)品線 提升品質(zhì) 銷售實現(xiàn)“三個一”

　　山東臨工自成立伊始，就不斷豐富自身產(chǎn)品線和提高產(chǎn)品品質(zhì)高可靠性。特別是在成為沃爾沃集團成員公司之后，山東臨工更是大力實施技術(shù)改進和管理升級。2011年是“十二五”的開局之年，在“五年規(guī)劃，三年實現(xiàn)”大目標的指引下，山東臨工努力將設(shè)計研發(fā)、技術(shù)工藝、精益生產(chǎn)、質(zhì)量控制等方面提升至行業(yè)領(lǐng)先地位，目前裝載機產(chǎn)品和挖掘機產(chǎn)品的各項性能指標與可靠性均居國內(nèi)最好水平。山東臨工裝載機是行業(yè)最全的產(chǎn)品線之一，山東臨工挖掘機嚴格按照沃爾沃產(chǎn)品標準和生產(chǎn)流程進行管理和制造，目前從6T到30T共有七個品種的挖掘機產(chǎn)品投放市場，且市場增長勢頭迅猛。現(xiàn)在，山東臨工主導(dǎo)產(chǎn)品涵蓋了裝載機系列、挖掘機系列、路面機械系列、小型工程產(chǎn)品系列等四大品類，近百個品種。與此相對應(yīng)的是，山東臨工企業(yè)規(guī)模急劇膨脹，從合作前的二三十億年銷售額一舉躍升到2010年的超過200%的增長。這也使得山東臨工向中國工程機械制造業(yè)一線品牌邁出了堅實的一步。姚總表示，下半年新建中大型挖掘機生產(chǎn)線即將于投入使用，產(chǎn)品線將更加豐富。

　　2011年一季度，山東臨工銷售保持旺盛增長勢頭，實現(xiàn)“三個一”：裝載機銷售過萬臺，挖掘機銷售過千臺，路面機械銷售過百臺，超額完成預(yù)期目標。山東臨工正用其無法比擬的高品質(zhì)產(chǎn)品贏得越來越多的市場，贏得越來越多客戶的關(guān)注和信賴。

　　服務(wù)打造“三亮點” 渠道建設(shè)“強中強”

　　對于一個成熟的企業(yè)，服務(wù)是對手永遠無法復(fù)制的制勝法寶，完善的售后服務(wù)更是臨工打造工程機械航母的旗艦。如果說山東臨工用高品質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量贏得了市場，那么服務(wù)則是山東臨工守住市場的關(guān)鍵。山東臨工營銷公司有這樣一句話：“細分市場做第一、區(qū)域市場爭第一、位居第一不止步!”正是秉承這一原則，十年營銷，山東臨工通過不斷探索積累，打造出獨樹一幟的臨工服務(wù)品牌，“三大服務(wù)亮點”更是臨工繼產(chǎn)品之后的又一張“王牌”!

　　首先，山東臨工自成立之初便開始致力于渠道建設(shè)，不斷完善經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，并將渠道建設(shè)作為長期的發(fā)展戰(zhàn)略，持之以恒。如今，山東臨工的渠道建設(shè)以及經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)在整個行業(yè)內(nèi)都是有口皆碑，首屈一指的。姚總表示，山東臨工對渠道建設(shè)和經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)是花費了巨大的人力、物力和財力的， 從2003年至今，投入超過了億元重金，如今，山東臨工已經(jīng)有700多個銷售網(wǎng)點，4000多個銷售服務(wù)人員，生產(chǎn)銷售更是遍及全國，強大的渠道建設(shè)也造就了山東臨工過硬的服務(wù)品質(zhì)，24小時修復(fù)率達93%是對客戶最大的回報。

　　其次，山東臨工將對用戶的貼心服務(wù)作為售后服務(wù)的重要砝碼，以客戶利益為關(guān)注焦點，讓客戶得到最大的讓渡價值，并且率先在行業(yè)內(nèi)實行了“工時制”，量化市場服務(wù)及費用支持，這也恰恰體現(xiàn)了山東臨工對其產(chǎn)品品質(zhì)的極大信心。

　　最后，山東臨工一直致力于產(chǎn)品性能的創(chuàng)新提升，建立了完善的客服呼叫中心，積極監(jiān)督售后服務(wù)執(zhí)行力度，按照“超越期望 承載重托”的服務(wù)理念，努力打造行業(yè)最長“平均無故障時間”的紀錄，將服務(wù)事后處理問題機制逐漸轉(zhuǎn)為問題預(yù)防處理機制，打造行業(yè)服務(wù)品牌，實現(xiàn)客戶投資的最大保值、增值、創(chuàng)造財富的要求。

　　七大服務(wù)縱隊輻射全國 塑造行業(yè)服務(wù)品牌

　　多年來，臨工的24小時修復(fù)率在全行業(yè)內(nèi)遙遙領(lǐng)先，臨工的差異化服務(wù)更是滿足了廣大用戶的個性化需求。姚總表示，工程機械作為生產(chǎn)資料，其競爭理念終究回歸至質(zhì)量和服務(wù)，也就是山東臨工在市場上打造的服務(wù)品牌。本次山東臨工“SDLG挖掘機”服務(wù)動車萬里行活動旨在對所有挖掘機客戶傳遞“臨工服務(wù) 承載重托”的如山承諾，讓客戶真正體會到高附加值的貼心服務(wù)，同時打造臨工的服務(wù)品牌。山東臨工將通過“SDLG挖掘機”服務(wù)動車萬里行活動將以創(chuàng)建服務(wù)品牌為己任，全力以赴，真心服務(wù)，確?！胺?wù)動車”把真情傳遞到每一位用戶的心中，讓山東臨工的服務(wù)品牌響徹整個華夏大地，為打造服務(wù)品牌再次沖鋒!

　　據(jù)悉，本次走訪分為華北、華東、華南、西南、西北、東北、晉陜、七個走訪大隊，每個大隊下面以經(jīng)銷商為單位組織走訪縱隊，走訪隊伍人員超過300人，車輛超過100部，力求實現(xiàn)客戶走訪覆蓋率100%，進而全方位了解用戶對產(chǎn)品質(zhì)量和性能的評價，對臨工新的建言和要求，以便不斷改進產(chǎn)品、提升服務(wù)，更好為用戶服務(wù)。本次服務(wù)將讓經(jīng)銷商、銷售人員、服務(wù)人員真實記錄每個終端用戶的需求，以便更加深入地了解挖掘機市場，同時實現(xiàn)臨工區(qū)域市場的不斷拓展。

　　直面“拐點論” 促銷競爭抵御行業(yè)“低谷”

　　對于4、5月份工程機械市場的整體下滑現(xiàn)象以及行業(yè)“拐點論”一說，姚總認為，挖掘機產(chǎn)品銷量環(huán)比下滑既有市場原因，也受傳統(tǒng)的季節(jié)因素的影響，預(yù)計今年的銷售低谷將出現(xiàn)在7月份。短期內(nèi)，隨著國家新一輪的存款準備金率提升和貸款加息等金融政策的制約，工程機械行業(yè)或?qū)⒊霈F(xiàn)持續(xù)下滑的趨勢，但同時，隨著國家鐵路建設(shè)、水利工程等一系列利好因素也將拉動市場需求。

　　姚總表示，山東臨工目前完全沒有對于“拐點論”表現(xiàn)出恐慌，進入2011年，山東臨工進行了一系列的產(chǎn)品促銷活動，并結(jié)合著中超聯(lián)賽在全國各地進行了產(chǎn)品推介會，提高了臨工品牌在全國的深度傳播，大大提升臨工品牌知名度及美譽度，培養(yǎng)了各地客戶忠誠度，大大提升了臨工在全國市場的占有率;，同時，也對傳播臨工“高效、節(jié)能”的產(chǎn)品起到了積極的推動作用。進入七月份，臨工各方面的品牌宣傳又將吹響號角，臨工再度重拳出擊，攜手央視黃金劇場，進一步塑造 “山東臨工”的國際化品牌深度和廣度。

　　山東臨工的高調(diào)源自強大的自信力，品質(zhì)鑄就了臨工敢于“亮劍”的精神。自2007年正式加入沃爾沃大家庭以來，山東臨工得到了沃爾沃在各方面的大力支持，從研發(fā)技術(shù)到核心零部件的全球采購直至裝配，山東臨工的產(chǎn)品品質(zhì)處于全球領(lǐng)先水平，保障了產(chǎn)品的高可靠穩(wěn)定性和高回報性的同時，更加保障了服務(wù)的及時完善。

　　如今，憑借近40年的行業(yè)積淀，以及與沃爾沃幾年來在管理、技術(shù)、資金等方面的高度融合，山東臨工將厚積薄發(fā)、全線出擊，以雄厚的企業(yè)實力，極具市場競爭力的產(chǎn)品，先聲奪人的品牌推廣，直面“拐點論”和行業(yè)低谷，續(xù)寫臨工新的輝煌篇章。

　　劍指百億目標 再創(chuàng)宏偉藍圖

　　2011年2月20日，山東臨工總投資60億元，年產(chǎn)2萬臺大型挖掘機生產(chǎn)基地在臨沂經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)奠基，該項目是臨工“五年規(guī)劃三年實現(xiàn)”的關(guān)鍵項目。挖掘機作為臨工實現(xiàn)未來目標的戰(zhàn)略產(chǎn)品，擔負著極其重要的使命和責任。屆時，山東臨工挖掘機產(chǎn)能將實現(xiàn)2萬臺，山東臨工的挖掘機市場占有率將大大提升。

　　秉承“效率至上 科技領(lǐng)先”的發(fā)展理念，臨工人將以更加“充滿活力 富有激情”的工作態(tài)度，抓住挖掘機機械市場快速發(fā)展的機遇，加快實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略目標，未來山東臨工挖掘機產(chǎn)品將會打造出新的“百億成果”，并不斷提升。

　　姚總最后總結(jié)道：山東臨工挖掘機正處在一個千載難逢的好時機，處于一個偉大的發(fā)展的好時代，山東臨工將緊緊抓住這一機遇，加速實現(xiàn)發(fā)展目標， “五年規(guī)劃，三年實現(xiàn)”的宏偉藍圖指日可待!