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　　“十一五”玉柴集團創(chuàng)造了“五年再造兩個玉柴”的傳奇，2010年底，玉柴機器以突破性的業(yè)績完美收官：2010年實現(xiàn)發(fā)動機銷量551596臺，首次產(chǎn)出突破50萬臺，同比增長17.89%;實現(xiàn)銷售收入191.03億元，同比增長30.02%。

　　前言：

　　“十一五”玉柴集團創(chuàng)造了“五年再造兩個玉柴”的傳奇，其中多缸發(fā)動機產(chǎn)出高達206萬臺。玉柴發(fā)動機生產(chǎn)基地布局從廣西玉林總部延伸到福建廈門、安徽蕪湖、山東濟寧、江蘇蘇州、四川資陽、廣東珠海等地，分布在多個省份互為支撐的產(chǎn)業(yè)布局為玉柴集團未來的千億目標(biāo)奠定了堅實的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)。

　　“十一五”期間，玉柴集團核心子公司玉柴機器股份有限公司也交出了蓬蓽生輝的成績單，2010年底，玉柴機器以突破性的業(yè)績完美收官：2010年實現(xiàn)發(fā)動機銷量551596臺，首次產(chǎn)出突破50萬臺，同比增長17.89%;實現(xiàn)銷售收入191.03億元，同比增長30.02%。

　　“十二五”已經(jīng)揭開序幕，玉柴機器基于對細分市場的深刻理解，對自身優(yōu)勢的精準(zhǔn)把握，勾勒出“十二五”產(chǎn)業(yè)宏偉藍圖：玉柴將專注、專業(yè)于發(fā)動機研發(fā)、制造，著重發(fā)展國5柴油機、氣體機、混合動力發(fā)動機，市場向重、輕型拓展，重點突破重卡、工程機械、拖拉機、船電等領(lǐng)域，爭取“十二五”末實現(xiàn)年銷售發(fā)動機160萬臺規(guī)模。

　　“十二五”戰(zhàn)略目標(biāo)的確定，從而拉開了玉柴接力十一五，締造玉柴機器帝國新版圖的帷幕。

　　十二五規(guī)劃中，玉柴明確繼續(xù)聚焦發(fā)動機產(chǎn)業(yè)，并提出了精準(zhǔn)規(guī)劃。未來千億具有挑戰(zhàn)性的高度，對此玉柴在技術(shù)創(chuàng)新、細分營銷、整合服務(wù)、解放員工生產(chǎn)力四個方面繼續(xù)進行充足的準(zhǔn)備。

　　一、與時俱進的技術(shù)創(chuàng)新，為玉柴機器實現(xiàn)宏偉目標(biāo)奠定了堅實的技術(shù)基礎(chǔ)。

　　發(fā)動機是整車最具技術(shù)含量的零部件，一直以來發(fā)動機都是支持商用車技術(shù)升級的重要產(chǎn)業(yè)，特別是國5時代，發(fā)動機的排放技術(shù)甚至影響著國家環(huán)保升級實施的進程。

　　核心技術(shù)的掌握是電控時代發(fā)動機決勝的能量，而商品規(guī)劃能力的強弱則是發(fā)動機企業(yè)能否駕馭市場的關(guān)鍵，“十一五”期間玉柴機器完成了核心技術(shù)能力的打造，以及商品規(guī)劃能力的建設(shè)，將為“十二五” 期間締造玉柴機器帝國新版圖奠定飛躍的技術(shù)基礎(chǔ)。

　　(1)國4時代即將來臨，玉柴機器憑借多年的核心技術(shù)儲備將繼續(xù)領(lǐng)跑市場。

　　SCR系統(tǒng)是國4時代發(fā)動機的核心系統(tǒng)，自主電控標(biāo)定是貫穿電控發(fā)動機研發(fā)使用全過程的高技術(shù)含量能力。玉柴多年的技術(shù)儲備捷足先登，為競爭對手設(shè)置了至少兩三年以上的時間門檻，以及成本、品牌、技術(shù)等多方面的進入壁壘。

　　(2)不斷提升的商品規(guī)劃技術(shù)，造就了玉柴強大的市場駕馭能力。

　　2011年，玉柴機器針對客車拉人、卡車拉貨的本質(zhì)性不同，對原有的商用車發(fā)動機進一步細分為卡車專用發(fā)動機和客車專用發(fā)動機，從而完成了卡車、客車、乘用車、通機四個板塊的產(chǎn)品專業(yè)化。

　　產(chǎn)品專業(yè)化基礎(chǔ)上進一步進行適用性細分，將更能實現(xiàn)產(chǎn)品布局的無縫覆蓋市場，專業(yè)和細分的理念在客車市場體現(xiàn)得更為淋漓盡致。

　　客車市場雖然只有十幾萬的需求，但細分十分專業(yè)，僅非公交市場就可以細分為60個，產(chǎn)品的過于專業(yè)，使得客車企業(yè)的產(chǎn)品組合需要盡可能的高效覆蓋市場，作為核心產(chǎn)品的發(fā)動機，產(chǎn)品布局是否高效決定了客車產(chǎn)品的市場覆蓋能力。

　　2011年，玉柴客車動力在商品規(guī)劃核心的單品競爭能力和產(chǎn)品組合方面進行了大膽創(chuàng)新，為滿足客車市場不斷細分提供著動力支持。

　　在單品競爭能力上，2011年玉柴首次推出了全新的客車專用發(fā)動機，針對客車主機廠對于產(chǎn)品匹配標(biāo)準(zhǔn)化的要求，以及客戶對于發(fā)動機噪音、可靠性、燃油經(jīng)濟型等方面的需求進行了全方位的技術(shù)升級。

　　在產(chǎn)品組合方面，2011年玉柴機器源于對細分市場的多年研究，在關(guān)注個性市場需求的同時輸出共性的客戶組合，將現(xiàn)有的產(chǎn)品平臺進行搭配，附加不同的產(chǎn)品系列進行補充，滿足不同特性客戶對于動力的需求，并將應(yīng)用技術(shù)前移到產(chǎn)品開發(fā)前，促進客車企業(yè)對于發(fā)動機的理解和應(yīng)用能力。

　　二、細分制勝的營銷法寶，為玉柴機器實現(xiàn)宏偉目標(biāo)奠定了堅實的渠道基礎(chǔ)。

　　玉柴一直秉承著細分制勝的營銷理念，2011年玉柴細分制勝理念繼續(xù)指導(dǎo)渠道建設(shè)和品牌建設(shè)細分挖掘價值。

　　(1)區(qū)域市場營銷能力的細分研究，為玉柴機器突破60萬臺保駕護航。

　　區(qū)域市場能力建設(shè)上，除了繼續(xù)傳統(tǒng)的渠道營銷能力和渠道網(wǎng)絡(luò)化的不斷強化創(chuàng)新，2011年，玉柴機器提出了提升區(qū)域市場能力建設(shè)目標(biāo)，針對不同的區(qū)域市場特性，玉柴機器劃分了幾個作戰(zhàn)帶，應(yīng)用科學(xué)量化的矩陣管理方法，協(xié)助區(qū)域市場檢討自己的市場能力，在對競爭劣勢的量化研究基礎(chǔ)上，指導(dǎo)渠道彌補下沉力度不足、資源利用不充分等問題，最大限度挖掘區(qū)域市場空間，實現(xiàn)市場無盲區(qū)，確保營銷目標(biāo)的實現(xiàn)。

　　同時將不同市場的優(yōu)勢能力進行標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)驗輸出，并進行全方位推廣，全面提升營銷隊伍市場作戰(zhàn)能力。

　　(2)細分市場的品牌建設(shè)，為未來玉柴機器創(chuàng)造經(jīng)營增值。

　　玉柴機器的產(chǎn)品橫跨卡車、客車、乘用車和通機四大領(lǐng)域，大而全的市場覆蓋決定了客戶群體的多樣化，決定了根據(jù)細分市場進行品牌建設(shè)勢在必行。

　　2011年，玉柴機器依靠細分市場的把控能力，進行了產(chǎn)品布局的調(diào)整，在此基礎(chǔ)上將輸出“十二五”發(fā)動機產(chǎn)品鏈的品牌方向，結(jié)合客戶對于發(fā)動機產(chǎn)品的需求以及目前玉柴機器的市場口碑，打造品牌和市場口碑的一致性，經(jīng)過整合傳播方式，創(chuàng)造玉柴機器經(jīng)營增值。

　　三、持續(xù)創(chuàng)新的服務(wù)能力，為玉柴機器實現(xiàn)宏偉目標(biāo)奠定了堅實的基礎(chǔ)。

　　玉柴服務(wù)能力和水平一直以來被業(yè)界贊譽有加，2011年玉柴將利用集團資源以及核心技術(shù)優(yōu)勢，繼續(xù)在服務(wù)領(lǐng)域持續(xù)差異化創(chuàng)新。

　　(1)協(xié)同核心服務(wù)商共建大事業(yè)版圖，奠定玉柴服務(wù)持續(xù)創(chuàng)新的基礎(chǔ)。

　　目前商用車行業(yè)的維修站廣泛具有規(guī)模小、業(yè)務(wù)單一、獲利能力不強的特點，除了在傳統(tǒng)維修業(yè)務(wù)不斷資源傾斜支持服務(wù)伙伴外，玉柴機器為300多家核心服務(wù)商勾畫了美好的事業(yè)版圖，幫助開啟了核心服務(wù)商業(yè)化的多元化戰(zhàn)略。

　　借助于強大的發(fā)動機保有量，玉柴集團建立了備件專賣和潤滑油兩個經(jīng)營實體，并將兩項業(yè)務(wù)定位于拉動整機銷售。備件專賣和潤滑油對核心服務(wù)商提供了極具競爭力的價格和商務(wù)條件，促進兩個業(yè)務(wù)板塊業(yè)績迅速上升的同時，也為核心服務(wù)商創(chuàng)造了維修、備件、潤滑油三位一體的利潤來源，迅速壯大服務(wù)商的實力。迅速發(fā)展的服務(wù)商也在不斷擴大自己的業(yè)務(wù)區(qū)域，通過核心服務(wù)商自我網(wǎng)絡(luò)的不斷繁衍和下沉，為解決玉柴機器的服務(wù)下沉和渠道下沉提供了相當(dāng)有利的幫助，互利互惠，攜手并進，不斷壯大的事業(yè)為玉柴機器創(chuàng)造了極佳的服務(wù)口碑，服務(wù)拉動銷售成為玉柴市場業(yè)績增長的亮點。

　　玉柴機器和核心服務(wù)商的共同事業(yè)尋找到了平衡點，服務(wù)事業(yè)版圖的不斷壯大，為玉柴機器未來宏偉目標(biāo)達成奠定了堅實的市場口碑。

　　(2)多種技術(shù)輔助手段提升服務(wù)能力，創(chuàng)造更優(yōu)的市場口碑。

　　傳統(tǒng)發(fā)動機的服務(wù)通過發(fā)動機廠家和服務(wù)站人員進行傳遞，服務(wù)人員個人素質(zhì)決定客戶對于企業(yè)的認知，提升直接服務(wù)人員素質(zhì)成為2011年玉柴機器的工作重心，將采用多種技術(shù)輔助手段，提升高效標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)能力。

　?、?通過網(wǎng)絡(luò)平臺，打造無限技術(shù)能力，提升整體服務(wù)專業(yè)技能。

　　目前玉柴建立了大型網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺，實現(xiàn)了在線技術(shù)培訓(xùn)和在線經(jīng)驗交流功能。除了完成總部對服務(wù)站的培訓(xùn)外，所有的服務(wù)人員都可以在上面交流自我電控服務(wù)方面解決問題的心得，從而幾何級放大解決問題方法的能力，服務(wù)體系的自我學(xué)習(xí)能力平臺的創(chuàng)造，打造玉柴無限的技術(shù)服務(wù)能力，最大限度提升了整體服務(wù)技能。

　?、?玉柴E管家系統(tǒng)的推出，實現(xiàn)了客戶和發(fā)動機之間最直接的人機溝通，在線指導(dǎo)客戶對發(fā)動機應(yīng)用技術(shù)的掌握，極大縮短了客戶和企業(yè)之間的距離。

　　玉柴E管家系統(tǒng)的營運，使得客戶對于發(fā)動機的認知更加明白和直接，助力客戶升級運營管理的同時，也展示了玉柴在核心技術(shù)和服務(wù)雙方面能力結(jié)合的創(chuàng)新，幫助客戶更加量化感知發(fā)動機價值的差異化，為玉柴機器市場口碑創(chuàng)造更多條件。

　　四、親情內(nèi)涵的企業(yè)文化，為玉柴機器實現(xiàn)宏偉目標(biāo)奠定了堅實的人力基礎(chǔ)。

　　近十年玉柴機器的市場業(yè)績突飛猛進，產(chǎn)業(yè)不斷對外擴張，創(chuàng)造了大量的就業(yè)機會;不斷細分的經(jīng)營理念，提供了成千上萬的專業(yè)機會;企業(yè)多崗位輪崗理念更是為培養(yǎng)員工全方位思維和技能創(chuàng)造了條件;過去十年中，玉柴員工形成了多種的職業(yè)生涯通道，員工積極向上的空間機會比比皆是。十年之前玉柴機器精心培育的第三代新鮮血液已經(jīng)開始在企業(yè)中發(fā)揮著中流砥柱的作用。

　　玉柴的員工多數(shù)是隨著玉柴事業(yè)不斷壯大培育成長起來的，和企業(yè)同呼吸共命運的成長歷程，使得員工對于企業(yè)的認知從雇傭關(guān)系上升到家的歸屬，形成了玉柴獨特的親情內(nèi)涵的企業(yè)文化，極大程度上釋放了企業(yè)人力資源的生命力，支撐著玉柴機器事業(yè)的不斷壯大。

　　人力資源的能力培養(yǎng)，員工職業(yè)生涯的主動規(guī)劃，以及員工和企業(yè)之間的親情文化，都是未來玉柴機器事業(yè)發(fā)展的重要支柱，承載著實現(xiàn)玉柴宏偉目標(biāo)的重任。

　　機會總是青睞于有準(zhǔn)備的頭腦，玉柴機器通過數(shù)十年努力，終于集成技術(shù)創(chuàng)新、細分營銷、整合服務(wù)、解放員工生產(chǎn)力“四位一體”的核心能量，設(shè)置競爭對手追趕高標(biāo)準(zhǔn)門檻的同時，為接力十一五，締造玉柴機器帝國新版圖創(chuàng)造了內(nèi)部核心能力的保障，玉柴機器的明天將更值得期待。