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　　“2011中國金融高峰論壇”于2011年5月18日-19日在北京舉行。中聯(lián)重科融資租賃有限公司總經(jīng)理助理張磊在論壇上做了演講。

　　以下為演講實錄：

圖為張磊在做演講。

　　張磊：各位領(lǐng)導(dǎo)，來賓大家好，我簡單從一個新的視角，我感覺今天來的廠商租賃公司不多，我今天從一個廠商租賃公司的角度闡述一下中聯(lián)重科對廠商金融和廠商金融全球化的思考和我們一些簡單探索和實踐，在此之前用一分鐘介紹一下中聯(lián)重科和我們中聯(lián)重科租賃公司，中聯(lián)重科92年成立，前身是長沙建設(shè)機械研究院，當時新中國成立不久設(shè)立兩家國家級科研院所，他就是在新中國成立到現(xiàn)在見證并且參與中國工程機械從無到有，從弱到強發(fā)展歷程，見證辛酸和輝煌，92年我們現(xiàn)在董事長當時是任建基院副院長，帶領(lǐng)7個人借款50萬元起家到現(xiàn)在18年基本上保持60%增長速度，10年上市公司銷售額大概是320億左右，凈利潤45億，發(fā)展速度是非常其，中聯(lián)重科2000年完成改制上市深交所上市，去年年底完全在香港IPO，又入選了滬深300指數(shù)和MSCI指數(shù)，中聯(lián)重科具有全球最齊全，完備的產(chǎn)品線覆蓋工程機械，混凝土機械等，工程起重機械是占國內(nèi)第二位置等。

　　下面我講下廠商金融與廠商金融全球化重要價值，另外中聯(lián)重科在廠商金融全球化一些探索和一些思路。什么是廠商金融，每一個制造企業(yè)有自己的理解，我們自己對于廠商金融理解是制造廠商宏觀為制造廠商上下游產(chǎn)業(yè)鏈提供金融服務(wù)企業(yè)，范圍涉及設(shè)備金融，供應(yīng)鏈融資，消費金融等等，這個特點在汽車金融行業(yè)表現(xiàn)比較充分一些比如說豐田，寶馬金融等等。廠商金融能為企業(yè)帶來什么好處，下面我們從兩個具體例子一個是我們這個行業(yè)標桿企業(yè)，卡特彼勒從中聯(lián)重科自己實踐論證我們對于廠商金融對制造企業(yè)好處，價值在哪里?

　　卡特比勒金融服務(wù)公司成立于上世紀80年代在全球30多個國家有自己分機構(gòu)和公司，在卡特彼勒金融服務(wù)公司產(chǎn)品服務(wù)線包括傳統(tǒng)分期付款，租賃，庫存融資，供應(yīng)鏈融資抵押貸款等等。我們下面從四個角度闡述我們理解對廠商金融對于廠商的重要意義和價值，第一我們認為是一個有利促銷工具，第二我們認為也是一個重要的利潤來源，第三我們也認為是一個國際化的助推器，對經(jīng)濟周期企業(yè)銷售波動性影響有非常重要保障重要，這個圖是89年到04年卡特彼勒金融服務(wù)公司深滲透率，就是你一個集團銷售有多少比例是通過融資租賃或者其他金融服務(wù)銷售工具銷售出去，這個圖89年到04年整個卡特集團銷售收入比例也是逐年上升，89年16%，上升到85%，也就是說整個卡特集團80%左右設(shè)備銷售是通過金融服務(wù)公司實現(xiàn)，從一定程度驗證金融服務(wù)公司對制造企業(yè)銷售巨大促進和保障作用，我們認為第一點。

　　第二點我們認為廠商金融對集團利潤貢獻也是有很大的作用的，這個表是卡特彼勒在不同年份，業(yè)務(wù)板塊開始運營時間，25年工程機械正式運營，65年發(fā)動機開始操作，83年金融服務(wù)操作，06年卡特比勒各個板塊銷售收入和毛利率情況，06年的時候卡特的金融服務(wù)公司銷售收入是27億毛利在7.5億左右，下面表闡述更清楚一些，這個表示是從04年到09年卡特金融服務(wù)公司和集團分別作銷售收入和利潤貢獻上的對比，其實最明顯兩條是表最后兩條，在04年09年期間，卡特比勒金融服務(wù)公司，在卡特集團銷售收入占比維持在6%到8%范圍，一個比較明顯一個非常顯著特點是卡特比勒金融服務(wù)公司在整個卡特集團當中凈利潤貢獻是非常大的，占到15%到20%之間，尤其在09年金融服務(wù)影響非常嚴重的時間，我們把這個圖放大出來，09年卡特彼勒金融服務(wù)公司對集團8.3%金融占比貢獻了將近3%凈利潤，這個年份是特殊一年，也反映出廠商金融對于廠商利潤的一個保障貢獻作用。

　　第三我們認為廠商金融對于廠商全球化過程當中推進作用也是非常大的，這個圖我們是節(jié)選06年卡特比勒年報，代理商在全球分布情況，卡特比勒代理商優(yōu)勢之一任何一個客戶可以在卡特比例代理商經(jīng)銷商滿足設(shè)備選型，融資購買，設(shè)備服務(wù)一站式服務(wù)，通過代理商設(shè)備銷售渠道滲透，卡特比勒從本土滲透到全國各地。

　　這個也是01到08您卡特彼勒金融服務(wù)北美以外區(qū)域業(yè)務(wù)占比，01年卡特比勒北美以外區(qū)域銷售占比占全球銷售51%，08年上升到62%，01年占本土服務(wù)占全球收入的25%左右，到08年時候上升到40%左右增長迅速非?？?，卡特彼勒代理商逐步擴大離不開全球金融服務(wù)公司的配合支持，我們認為廠商金融對廠商面臨不同時期經(jīng)濟波動的時候具有一個平衡銷售收入波動影響。左邊是80年到08年美國幾次主要經(jīng)濟衰退期，離我們比較近89、90俄羅斯泡沫危機，美國經(jīng)濟衰退的時候，也面臨一個什么情況，各大主要工程機械企業(yè)銷售出現(xiàn)銷售下滑，利潤虧損，卡特彼勒在90年以前依然淘汰不了這個厄運，每次美國經(jīng)濟衰退企業(yè)銷售出現(xiàn)下滑，什么什么情況得到改變，從90年開始以后，歷次美國經(jīng)濟衰退，世界范圍內(nèi)經(jīng)濟衰退，卡特集團整體銷售雖然在經(jīng)濟衰退過程當中也受到很大影響，08年金融危機導(dǎo)致卡特比勒銷售下降1/3盡管這樣有保障了銷售可持續(xù)寫和增長性，沒有虧損還實現(xiàn)一部分盈利，我們認為廠商金融對于廠商在全球化過程當中即便遭遇經(jīng)濟危機，經(jīng)濟周期波動有幫助廠商平衡經(jīng)濟波動消極影響。

　　制造廠商全球化是否需要廠商金融全球化，最近幾年我們主要工程機械企業(yè)加速的全球化進程，包括在海外加廠，建研發(fā)基地，在海外兼并收購速度，中聯(lián)重科以自己為例，我們有沒有必要在中聯(lián)重科全球化進程當中也逐步實現(xiàn)廠商金融服務(wù)的全球化，我們經(jīng)常問自己這個問題，最近幾年尤其金融危機過后，我們在全球銷售當中遇到一些困難或者困境，有兩條我們認為是比較明顯的，第一我們認為制造廠商在海外銷售，金融危機出現(xiàn)一個很大困境之一，這個圖就是工程機械融資租賃產(chǎn)業(yè)鏈當中一個最關(guān)鍵的一環(huán)，融資租賃三方兩合同，關(guān)緊是資金來源，它的資金來源來自銀行資本市場，也有母公司貸款，金融危機整個全球資本流動性緊缺非常要求，導(dǎo)致銀行，其他金融機構(gòu)沒有辦法能力向融資租賃金融中介輸送資金導(dǎo)致這個鏈條斷掉了，沒有能力向購買設(shè)備客戶提供資金，融資租賃這條線基本斷掉，我們導(dǎo)致在當?shù)劁N售受到很大阻礙，全球幾大主要區(qū)域，銷售是通過信用銷售實現(xiàn)了，金融危機一來導(dǎo)致資本借給性緊缺，進一步切掉融資租賃公司這樣一個鏈條。第二可能是很多剛剛開始國際化這樣一個中國工程機械在海外銷售面臨一個困擾，當?shù)氐目蛻舳际峭ㄟ^銀行或者通過非銀行金融機構(gòu)購買設(shè)備，當一個客戶拿著一個中國制造，或者說是印度制造這樣一個工程機械去當?shù)劂y行申請貸款，當?shù)劂y行基本上不貸款，因為他對于你這家企業(yè)完全不了解，我們在當?shù)劁N售保有量是比較少的，肯定比不上小松，卡特頂級企業(yè)，這樣情況中聯(lián)重科一臺設(shè)備，在當?shù)貨]有完整經(jīng)歷過從新設(shè)備，到二手設(shè)備，大修，報廢完整生命周期，銀行，資本市場不了解產(chǎn)品清晰的曲線，銀行會考慮，兩三年，三四年客戶嚴重逾期，是不是能覆蓋掉我客戶未償還的租金和成本，沒有這樣一個清晰曲線，保有量比較少。所以很難貸到款，由于缺乏金融服務(wù)支持，中國制造產(chǎn)品在海外銷售受到嚴重的制約，性價比優(yōu)勢是很好的優(yōu)勢現(xiàn)在得不到體現(xiàn)，能否在當?shù)卣业胶线m的金融服務(wù)公司，或者自己金融服務(wù)公司，成為一個全球化重要保障，廠商金融全球化也成為一個選擇一種可能。

　　我們以中聯(lián)重科在廠商經(jīng)營全球化方面的探索和思考跟大家做一個分享，我們是怎么幫助中聯(lián)重科實現(xiàn)銷售，利潤，推動全球化建設(shè)，中聯(lián)重科融資租賃公司是02年成立是全國最大設(shè)備租賃公司，06年拿到商務(wù)部和國稅總局融資租賃試點企業(yè)機制，成立以來我們業(yè)務(wù)獲得巨大發(fā)展，因為我們有一個強大的母公司，受益于國家四萬億，各方各種配套資金一個良好發(fā)展環(huán)境，我們發(fā)展得到很好的保障，07年中聯(lián)重科融資租賃從06年5億到到現(xiàn)在的70億沒有難得不容易，從07年我們?nèi)谫Y滲透率從4%作業(yè)到08%17%，10年超過53%，可以看出中聯(lián)重科租賃在銷售過程中巨大的促銷貢獻越來越大，印證了廠商金融是廠商銷售有利促進工具這樣一個論點。

　　第二廠商金融作為廠商重要利潤來源，簡單說兩個數(shù)字，08、09年中聯(lián)重科融資租賃公司別別對上市公司1%，1.92%收入貢獻，奉獻4.13，6.0%凈利潤貢獻這個比例也是慢慢增長，這個角度看依然能夠體現(xiàn)出促進廠商銷售同時，依然能夠為廠商提供重要的利潤來源。

　　全球化助推器，中聯(lián)重科在03年前后開始全球化銷售，建設(shè)全球的代理商銷售網(wǎng)絡(luò)，07、08融資租賃在國內(nèi)發(fā)揮重大作用，在這個過程當中剛才提到兩個銀行資本流動性緊缺，導(dǎo)致融資租賃鏈條斷裂，導(dǎo)致中聯(lián)重科包括其他幾家工程機械產(chǎn)業(yè)在海外遇到一些混淆，我們在海外逐步考慮建設(shè)自己金融服務(wù)平臺和網(wǎng)絡(luò)，08年年底在上海啟動中聯(lián)重科融資租賃全球體系建設(shè)，09年開始慢慢發(fā)揮作用，這個是我們目前正在運營幾個境外公司，包括澳大利亞公司是09年5月份操作工程機械海外融資租賃第一單，10年我們有三家公司開通了當?shù)亟鹑诜?wù)平體，俄羅斯是2010年6月份，歐洲意大利10年4月份，我們在所有代理商面前簽署了第一單，10年在上海簽了跟美國第一單，我們通過自己努力在海外四國家分別獲得當?shù)亟鹑谂恼?，開始操作業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)實現(xiàn)1.27億，今年我們在海外融資額已經(jīng)接近兩億，金融危機印象還有后續(xù)很多影響還在持續(xù)，另一方面我們在海外步伐大步伐很快，但是小步伐相對比較謹慎，也是為了逐步積累經(jīng)驗，08年中聯(lián)重科收購全球最大的混凝土制造商， 之后我們成立了事業(yè)部，收購之后沒多久，全球陷入金融危機，整個行業(yè)簫條一片，包括我們幾大競爭對手，我們09年底，10年初成立中聯(lián)重科融資租賃意大利公司，開始操作給予當?shù)胤浅４蟮闹С趾蛶椭?，促使整個混凝土事業(yè)部在金融危機影響中穩(wěn)定銷售量，甚至有所上升。這個圖09到10年混凝土事業(yè)部在銷售額上的增長幅度，非常大，基本在70、80%左右。

　　作為中國工程機械行業(yè)龍頭企業(yè)，中聯(lián)重科相信廠商金融和全球化將是中聯(lián)重科未來作為世界一流工程機械企業(yè)非常重要標志，中聯(lián)重科在中國廠商還是不錯，作為一個行業(yè)現(xiàn)行者，我們愿意把自己經(jīng)營全球化過程中遇到困難也好，經(jīng)驗也好，教訓(xùn)也好分寫給我們同行，廠商經(jīng)營全球化我們也認為不一定是指廠商要在每個有銷售地方這里服務(wù)平臺，我們也豪華跟當?shù)仄渌y行合作，目的是促進廠商的全球化銷售合悲劇，再次感謝會議主辦方，感謝大家一直對中聯(lián)重客關(guān)注和厚愛。