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　　伴隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化與中國(guó)對(duì)外開(kāi)放的腳步，中國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)已不再是蝸居一隅，而是成為了世界各大工程機(jī)械企業(yè)巨頭拼殺的戰(zhàn)場(chǎng)，同時(shí)也受著世界環(huán)境的深刻影響。此次日本地震和海嘯已不是簡(jiǎn)單意義上的自然災(zāi)害，日本在全球產(chǎn)業(yè)鏈所延伸之處都會(huì)受此波及，其中制造業(yè)更是首當(dāng)其沖。袁總詳細(xì)分析了此次地震對(duì)挖掘機(jī)行業(yè)所帶來(lái)的深刻影響：外資企業(yè)方面，日資企業(yè)遭遇的打擊立竿見(jiàn)影，據(jù)了解，小松、日立在第二季度的產(chǎn)能將出現(xiàn)較大滑坡。韓系品牌所受影響微乎其微，其產(chǎn)業(yè)鏈和供應(yīng)商均不來(lái)自日本，并且大部分企業(yè)是自給自足的。且由于日系企業(yè)的被迫市場(chǎng)緊縮，韓系企業(yè)作為與其比肩抗衡的巨頭會(huì)成為其中的受益者;民族企業(yè)方面，所受影響不一而足。由于發(fā)展滯后，中國(guó)工程機(jī)械關(guān)鍵零部件設(shè)備仍受制于人。目前，很多國(guó)產(chǎn)品牌所用的液壓元件，包括發(fā)動(dòng)機(jī)采用的都是日本的零部件，大地震大大削減了這些關(guān)鍵零部件的出口，這對(duì)于產(chǎn)業(yè)鏈尚未健全的中資企業(yè)來(lái)說(shuō)影響頗大。對(duì)三一重機(jī)來(lái)說(shuō)，影響則是非常有限的，袁總分析了個(gè)中原因。一是得益于與日本供應(yīng)商的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，經(jīng)過(guò)幾年的經(jīng)營(yíng)與發(fā)展，三一重機(jī)與其建立了“牢不可破”的戰(zhàn)略關(guān)系，能有效確保零部件的優(yōu)先供應(yīng);二是仰賴公司強(qiáng)有力的戰(zhàn)略儲(chǔ)備，鑒于以往出現(xiàn)的“搶貨”現(xiàn)象以及2011年三萬(wàn)臺(tái)的銷售量，三一重機(jī)提高了存貨量，足以應(yīng)對(duì)現(xiàn)行銷售需求;對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)不遺余力的投入則是第三個(gè)關(guān)鍵原因。隨著三一重機(jī)的這幾年的飛速發(fā)展，產(chǎn)業(yè)鏈的建設(shè)也取得了相應(yīng)的進(jìn)步。雖未臻至完全自給自足，但足以應(yīng)對(duì)一些突發(fā)情況，以確保市場(chǎng)供應(yīng)鏈暢通無(wú)阻。這次日本大災(zāi)難所帶來(lái)的行業(yè)洗牌對(duì)民族企業(yè)來(lái)講是教訓(xùn)亦是啟示。要想搶占與收復(fù)中國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)的戰(zhàn)略要地，一是要提升自主研發(fā)能力，擺脫國(guó)外對(duì)關(guān)鍵零部件的瓶頸限制;二是加速自身產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)、流通、銷售、售后的暢通無(wú)阻。

　　市場(chǎng)不僅孕育了機(jī)遇，同時(shí)也催生了風(fēng)險(xiǎn)和競(jìng)爭(zhēng)。工程機(jī)械向來(lái)是大浪淘沙、風(fēng)起云涌的行業(yè)。而越來(lái)越大的挖掘機(jī)市場(chǎng)勢(shì)必會(huì)吸引眾多企業(yè)，哪怕行業(yè)性質(zhì)相差甚遠(yuǎn)的企業(yè)都想來(lái)分得一杯羹。面對(duì)群雄逐鹿的挖掘機(jī)市場(chǎng)，袁總表示并不害怕競(jìng)爭(zhēng)。在他看來(lái)，挖掘機(jī)行業(yè)作為工程機(jī)械的重要支撐，是資金與技術(shù)密集型的合體。哪怕該行業(yè)的進(jìn)入門(mén)檻不高，但想要取得一定的市場(chǎng)份額和地位，以及打造一個(gè)高知名度的品牌都是非常困難的。而成立于2002年的三一重機(jī)本身就贏在了起跑線上，憑借長(zhǎng)足的發(fā)展和已有的品牌號(hào)召力，三一重機(jī)在挖掘機(jī)市場(chǎng)上是擁有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的。而袁總真正擔(dān)心的是當(dāng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變化時(shí)所出現(xiàn)的價(jià)格戰(zhàn)，這往往是很多民族企業(yè)慣用的手段。價(jià)格戰(zhàn)是一場(chǎng)危險(xiǎn)的博弈，它在惡意放低了行業(yè)門(mén)檻的同時(shí)，也使得企業(yè)陷入了惡性競(jìng)爭(zhēng)的怪圈。袁總對(duì)此不無(wú)擔(dān)憂地表示：“一旦出現(xiàn)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，尤其當(dāng)出現(xiàn)惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，那么這一片土壤就被‘堿化’了。這片土壤最終產(chǎn)生的企業(yè)、產(chǎn)品都將沒(méi)有前景、沒(méi)有發(fā)展?jié)摿Φ?。為了搶占市?chǎng)份額而毫無(wú)原則的壓低價(jià)格使得制造商、代理商的利潤(rùn)空間遭遇大幅度壓縮，這種壓縮反過(guò)來(lái)會(huì)限制生產(chǎn)企業(yè)在制造和研發(fā)上的投入，這方面的投入一旦減少就會(huì)動(dòng)搖企業(yè)立業(yè)之本。尤其是在挖掘機(jī)行業(yè)上，它競(jìng)爭(zhēng)的不是低端而是高端，所以這才是我們最擔(dān)心的問(wèn)題。”有擔(dān)心，亦不失信心。袁總相信，基于目前良好的價(jià)格態(tài)勢(shì)和業(yè)內(nèi)較為一致的價(jià)格共識(shí)，經(jīng)過(guò)日漸的技術(shù)和品牌沉淀，民族品牌開(kāi)始崛起并走向成熟，最終會(huì)形成一股力量，推動(dòng)挖掘機(jī)行業(yè)的健康穩(wěn)定發(fā)展。”

　　市場(chǎng)除了生產(chǎn)者、銷售者兩大角色外，還有一個(gè)最重要的角色——用戶。準(zhǔn)確的定位目標(biāo)客戶群體與提高產(chǎn)品的流通能力是企業(yè)發(fā)展進(jìn)入良性循環(huán)的兩大關(guān)鍵。在袁總看來(lái)，挖掘機(jī)的客戶性質(zhì)有一個(gè)演變的過(guò)程，剛開(kāi)始是游離態(tài)的，以個(gè)體散戶為主，隨后會(huì)向集團(tuán)化、專業(yè)化發(fā)展。袁總舉了泵車(chē)行業(yè)這樣一個(gè)參照事例，行業(yè)初期出現(xiàn)“兩頭大”現(xiàn)象，要么大型國(guó)有企業(yè)批量購(gòu)買(mǎi)，要么分包商、個(gè)體戶自行購(gòu)買(mǎi)，然后出租盈利。歷經(jīng)十多年的發(fā)展，泵車(chē)客戶群也悄然發(fā)生了變化?！皟深^大”的比例在逐步縮減，出現(xiàn)了專業(yè)性的融資租賃公司，這些公司以租賃為主，批量采購(gòu)設(shè)備，集代理、配件、維修為一體。照此看來(lái)，挖掘機(jī)客戶也會(huì)經(jīng)歷這樣一個(gè)變化，該行業(yè)的散戶比例會(huì)逐年下降，主要客戶類型轉(zhuǎn)為集代理(銷售)、配件、服務(wù)、維修、融資、金融“六位一體”的大型公司來(lái)采購(gòu)，他們會(huì)成為挖掘機(jī)的主力客戶群。這在國(guó)外已是一個(gè)成熟的模式，而我國(guó)仍處于行業(yè)發(fā)展的初期，膨脹速度過(guò)快，相應(yīng)的機(jī)制尚未建立，這一轉(zhuǎn)變過(guò)程需要五到十年的時(shí)間來(lái)完成。準(zhǔn)確的目標(biāo)客戶定位是產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)預(yù)先行為，銷售一般是在市場(chǎng)上是即時(shí)完成的，但挖掘機(jī)由于其高價(jià)值高價(jià)格的特點(diǎn)，還會(huì)存在一個(gè)后市場(chǎng)的問(wèn)題。袁總這樣定義挖掘機(jī)的后市場(chǎng)：購(gòu)機(jī)客戶由于還款能力不足，這些機(jī)器應(yīng)該在消除抱怨的同時(shí)收回，收回時(shí)應(yīng)提供一個(gè)渠道讓產(chǎn)品再次流向市場(chǎng)。袁總指出：行業(yè)要有后市場(chǎng)，要有流向其他市場(chǎng)的通道，這是大勢(shì)所趨。其中最重要的一個(gè)通道是融資租賃，這一金融手段被日本的小松、美國(guó)的卡特彼勒等外資品牌普遍采用，但民族品牌應(yīng)用的卻很少。三一重機(jī)是今年才開(kāi)始采用這一方式，比例限制在30%以內(nèi)，與外資品牌95%相比，還有很大的追趕空間。融資租賃在我國(guó)遠(yuǎn)未成熟，因此三一重機(jī)在進(jìn)行這方面的營(yíng)銷采取審慎態(tài)度，實(shí)時(shí)監(jiān)控評(píng)估這一渠道的客戶量、利潤(rùn)率、風(fēng)險(xiǎn)性等等。

　　面對(duì)挖掘機(jī)市場(chǎng)的重大機(jī)遇與嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，袁總表態(tài)：“未來(lái)任重道遠(yuǎn)，我們必須對(duì)行業(yè)有清醒的認(rèn)識(shí)?！比恢貦C(jī)選擇了勇立潮頭，以睿智的眼光剖析當(dāng)前及潛在的種種問(wèn)題，用百倍的信心和負(fù)責(zé)任的態(tài)度進(jìn)行應(yīng)對(duì)，在市場(chǎng)的驚濤駭浪中穩(wěn)穩(wěn)前行，成就一個(gè)大企業(yè)應(yīng)有的智慧和胸襟。

　　追逐夢(mèng)想，邁向世界

　　袁總：“我們的夢(mèng)想是為中國(guó)貢獻(xiàn)一個(gè)世界級(jí)品牌，讓世界通過(guò)三一品牌重新認(rèn)識(shí)中國(guó)制造。”

　　談及未來(lái)發(fā)展目標(biāo)，袁總信心滿懷地說(shuō)：“三一重機(jī)的目標(biāo)市場(chǎng)份額是國(guó)內(nèi)占比30% ，國(guó)際20%以上，最終 全球的市場(chǎng)份額做到世界第一。不管是國(guó)內(nèi)還是國(guó)際市場(chǎng)的需求量，公司將力求做到占其中的近三分之一?！睘榱藢?shí)現(xiàn)這一遠(yuǎn)大目標(biāo)，袁總表示挖掘機(jī)全球化的布局將深入推進(jìn)。自2007年來(lái)，公司采用聚焦與聯(lián)盟戰(zhàn)略登陸和搶占外國(guó)市場(chǎng)。在印度、巴西、美國(guó)、德國(guó)、南非這五個(gè)點(diǎn)盡可能實(shí)現(xiàn)研發(fā)、生產(chǎn)、管理、營(yíng)銷、服務(wù)的全方位本土化，在其余的全球26個(gè)國(guó)家通過(guò)挖掘最優(yōu)代理商，形成伙伴聯(lián)盟銷售三一品牌。目前，挖掘機(jī)在全球的銷售量日漸攀升，取得了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。2011年對(duì)三一重機(jī)而言勢(shì)必是滿載收獲的一年，袁總堅(jiān)信2011年的任務(wù)目標(biāo)一定會(huì)超額完成，而未來(lái)幾年的規(guī)劃，包括廠房建設(shè)、技術(shù)研發(fā)、供應(yīng)鏈打造、人員招聘培訓(xùn)等一系列戰(zhàn)略問(wèn)題的思考也提上了日程。前路漫漫，三一懷著雄心壯志將每一步邁得更加穩(wěn)健，更有魄力。在遠(yuǎn)方，有一個(gè)夢(mèng)想等著所有的三一人去奮斗、去實(shí)現(xiàn)。這個(gè)夢(mèng)想就是“為中國(guó)貢獻(xiàn)一個(gè)世界級(jí)品牌，讓世界通過(guò)三一品牌重新認(rèn)識(shí)中國(guó)制造!” 人類因夢(mèng)想而偉大，人類因夢(mèng)想而富有意義。攜工程機(jī)械拳頭產(chǎn)品的三一重機(jī)在未來(lái)會(huì)交出一份怎樣的答卷，讓我們拭目以待!

三一重機(jī)營(yíng)銷公司常務(wù)副總經(jīng)理袁躍與6300網(wǎng)記者親切合影

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