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三一重機“第一品牌”啟航 給力世界級企業(yè)目標(biāo)

——訪談三一重機營銷公司總經(jīng)理向儒安先生

　　編者按：2011年2月20日，三一重機第一品牌啟航儀式暨大型客戶感恩會在昆山國際會展中心隆重舉行。作為正在強勢崛起的民族品牌，三一重機繼第五屆寶馬展后，再度引起業(yè)內(nèi)同行和各界媒體的廣泛關(guān)注。作為中國訪問量最大影響力最大的中文互聯(lián)網(wǎng)工程機械行業(yè)媒體，中國工程機械信息網(wǎng)(dgxdyq.com.cn)記者在會后獨家采訪了三一重機營銷公司總經(jīng)理向儒安先生。

三一重機營銷公司總經(jīng)理向儒安先生

　　在市場競爭日趨激烈、企業(yè)競爭內(nèi)容日漸多樣化的今天，全球制造業(yè)正在從“生產(chǎn)型制造”向“服務(wù)型制造”轉(zhuǎn)變。隨著中國工程機械產(chǎn)品質(zhì)量的不斷提升，與國際知名品牌正面交鋒的機會將越來越多。企業(yè)應(yīng)積極尋求產(chǎn)品差異化，把服務(wù)從設(shè)計之初延伸至產(chǎn)品售后，走出一條與眾不同的道路，實現(xiàn)了從一個持續(xù)的產(chǎn)品銷售渠道競爭到樹立一個持續(xù)的產(chǎn)品品牌的過程，在這場品牌對抗戰(zhàn)中，服務(wù)將會影響品牌的知名度、美譽度，從而對品牌的市場開拓產(chǎn)生重大作用。

　　如何實現(xiàn)市場營銷的最大化?是建立龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，還是不亦樂乎的打價格戰(zhàn)?作為民族品牌的代表三一重機給出了自己的答案：立足于為客戶服務(wù)的“第一品牌”營銷戰(zhàn)略。

　　品牌是濃縮了企業(yè)信譽、文化、產(chǎn)品、質(zhì)量、科技等各種重要信息的符號和標(biāo)識。品牌營銷即是利用無形的品牌符號將產(chǎn)品輸送及烙印到消費者的觀念意識中，進而為企業(yè)帶來直接且長久的經(jīng)濟效益。隨著銷售策略從4P(產(chǎn)品product、價格price 、渠道place、促銷promotion)到4C(消費者Consumer、成本Cost、便利Convenience、溝通Communication)再發(fā)展到4R(關(guān)聯(lián)Relevancy、反映Respond、關(guān)系Relation、回報Return)，品牌自身的競爭力也日益顯現(xiàn)，它將在激烈的商戰(zhàn)中占據(jù)舉足輕重的地位。三一重機“第一品牌”營銷，更是基于品牌上的超越。向總詳細(xì)的解析了關(guān)于提出“第一品牌”的戰(zhàn)略思考，他認(rèn)為，一者目前國內(nèi)工程機械行業(yè)尚未有企業(yè)主動積極地去做服務(wù)品牌，三一重機希望以第一的姿態(tài)贏在起跑線上;二者中國工程機械行業(yè)消費者從眾購買的特點很突出，品牌能簡單、快速、有效的傳遞權(quán)威信息，便于用戶選擇決策，企業(yè)產(chǎn)品也借此從眾多的競爭者中脫穎而出。

　　在啟動儀式上，三一重機向來賓展示了三一重機五個第一的發(fā)展成果：服務(wù)品牌第一、創(chuàng)新能力第一、產(chǎn)能全球第一、產(chǎn)品系列第一、銷量增速第一。這五個第一是三一重機多年發(fā)展成果和獨特優(yōu)勢的集中體現(xiàn)，也是三一重機打造行業(yè)第一品牌的雄厚資本。此次“第一品牌”的揚帆起航，無疑將為三一重機的市場營銷注入更強勁的推動力?！拔覀兿Ｍㄟ^品牌傳播，讓客戶真實的感受到三一的發(fā)展，三一的理想以及三一對客戶的真誠。我們希望向客戶傳遞這樣一個信息：每一位三一人都在扎扎實實認(rèn)認(rèn)真真地為客戶提供更高的價值、更快的速度、更強裝備的服務(wù)，以此提升客戶對三一的信任感和購買安全感?！毕蚩?cè)绱苏f道?！暗谝黄放啤痹O(shè)想的提出經(jīng)過了長期的醞釀與鋪墊，實際的品牌建設(shè)更是一項艱巨的工程。在向總看來，其中關(guān)鍵的一點是必須主動的系統(tǒng)的甚至略超前的方式去規(guī)劃品牌，一個企業(yè)雖然不可能占據(jù)100%的客戶，但要努力爭取獲得應(yīng)該獲得的客戶群體。向總滿懷期待地說：“‘第一品牌’建設(shè)好了，它對三一發(fā)展的影響將是巨大的，其一是形成一批對三一品牌非常認(rèn)同甚至是忠誠的客戶群;其二充分奠定好三一重機在國產(chǎn)挖掘機行業(yè)領(lǐng)頭羊的地位;其三培育更雄厚的競爭實力，擁有更高的起點，同時這也是三一重機邁向全國第一、乃至在世界上能跟主要工程機械廠家同臺競技的必由之路!”談及“第一品牌”戰(zhàn)略對中國工程機械領(lǐng)域的影響，向總謙虛的表示：“我們更多的是強調(diào)把自己的事情做好，至于對其他行業(yè)的影響，我們希望起到健康的、積極的、建設(shè)性的作用。如果大家都努力去建設(shè)好自己的品牌，都能取得客戶的信任，都能在一個公平有序的市場環(huán)境中去競爭，那么這對于一個行業(yè)的發(fā)展是非常有益的。再者，品牌建設(shè)最核心的還是對客戶的承諾。各個制造商都能做到這一點，我想對客戶來講也是個福音?！?/P>

　　卓越的產(chǎn)品質(zhì)量和優(yōu)異的服務(wù)是“第一品牌”揚帆起航的兩大助力。三一重機目前擁有2000名研發(fā)工程師、40多名國外專家，擁有國內(nèi)規(guī)模最大的研發(fā)實驗體系，研發(fā)了200噸、混合動力、純電動遙控小型挖掘機等多款世界先進的新技術(shù)挖掘機。雄厚的軟硬件實力確保了三一重機產(chǎn)品一直居于行業(yè)的領(lǐng)先地位。如果質(zhì)量是基礎(chǔ)，那么服務(wù)就是保障了。三一重機一直把服務(wù)作為企業(yè)的核心競爭力來培育，在服務(wù)上投入大量的人力物力財力，對服務(wù)的重視甚至超過了對單純市場營銷的重視。在向總看來，營銷相對而言是短期的，而服務(wù)是長期的，它是聯(lián)系企業(yè)與客戶的最重要的紐帶。一流的服務(wù)意味著企業(yè)以一種負(fù)責(zé)任的態(tài)度真誠地對待客戶，注重維系與客戶的長期友好關(guān)系。向總特別強調(diào)說：“營銷與服務(wù)不可分離，三一的營銷也是服務(wù)的一部分，不懂得服務(wù)，就不懂得營銷為何物。同時兩者又是相輔相成的，營銷的責(zé)任是是從市場上了解到客戶的需求，開發(fā)出對客戶實用的產(chǎn)品，把公司的想法、做法通過產(chǎn)品銷售傳遞給客戶，而服務(wù)緊跟整個營銷流程，一方面及時將客戶對公司、品牌、產(chǎn)品的意見回饋，另一方面為后續(xù)購買進行鋪墊，機子賣出去后，我們與客戶的合作才剛剛開始。客戶選擇我們的產(chǎn)品是基于對我們的信任，而100%兌現(xiàn)的服務(wù)能進一步鞏固這種信任，這也是三一為什么將服務(wù)與營銷都?xì)w為同一個營銷總經(jīng)理管理的原因?！?/P>

　　未來中國工程機械制造業(yè)的發(fā)展前景是樂觀的，日前中央2011年一號文件提出：未來10年的水利投資將達(dá)到4萬億元。面對水利盛宴這一重大機遇，向總提出了初步的規(guī)劃設(shè)想，一是以最快速度研發(fā)專門的水利建設(shè)適配產(chǎn)品;二是全程密切跟蹤全國水利建設(shè)項目，建立與之匹配的服務(wù)營銷網(wǎng)絡(luò);三是積極鼓勵客戶共同參與，實現(xiàn)共贏。

　　可以預(yù)見，“十二五”作為企業(yè)向“千億級”進軍的關(guān)鍵或?qū)崿F(xiàn)階段，我國工程機械企業(yè)間兼并重組的浪潮必然會愈演愈烈。下一個5年，在市場的一場場大浪淘沙過后，改變的或許已不僅僅是本土企業(yè)間的競爭格局?！白哌M來”與“走出去”，對于外資與本土企業(yè)無疑都是機遇與挑戰(zhàn)并存?！暗谝黄放啤睉?zhàn)略接下來將如何幫助三一重機在激烈的競爭中分取一塊誘人的市場蛋糕，讓我們拭目以待。

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