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商業(yè)模式，新的競爭坐標系！？

　　“當今企業(yè)之間的競爭，不是產(chǎn)品之間的競爭，而是商業(yè)模式之間的競爭?！?

　　“在經(jīng)歷了要素驅(qū)動與投資驅(qū)動兩個階段后，包括中國在內(nèi)的全球工程機械行業(yè)，開始向更高的形態(tài)—‘商業(yè)模式競爭’轉(zhuǎn)變。競爭環(huán)境不斷變化，市場、用戶需求不斷升級，使目前企業(yè)難以依靠產(chǎn)品、技術(shù)“打天下”，而各種資源系統(tǒng)整合后產(chǎn)生的協(xié)同效應，即商業(yè)模式的力量，正在成為卡特彼勒在中國的核心競爭能力?！?/P>

　　CCM:2006年底，卡特彼勒亞洲運營中心正式由日本東京遷至中國北京。是否意味著卡特彼勒在中國新的開始？未來，卡特彼勒在中國的運營構(gòu)架有何變動？
　　瑞拉文：利用運營中心遷至北京帶來的便利，今后，卡特彼勒希望能夠抓住中國經(jīng)濟發(fā)展帶來的機會，不僅在中國工程機械市場實現(xiàn)突破，更以中國為中心，將這種勢頭輻射整個亞太地區(qū)。為此，我們正在加緊速度完善卡特彼勒 “商業(yè)模式”，而不僅僅將目光局限在生產(chǎn)、制造環(huán)節(jié)的構(gòu)建上。這樣我們得以更為有效地為中國客戶服務。運營中心遷至北京，標志著卡特彼勒中國商業(yè)模式構(gòu)建工作進入一個新的階段，卡特彼勒中國發(fā)展也進入了一個新的起點。
　　與此同時，中國不僅是整個卡特彼勒亞太戰(zhàn)略的中心，還是我們?nèi)虿少徆┴洃?zhàn)略的重要基礎(chǔ)。

　　CCM：卡特彼勒商業(yè)模式的含義是什么？如何繼續(xù)在中國完善這種商業(yè)模式？
　　瑞拉文：卡特彼勒全球商業(yè)模式是將企業(yè)業(yè)務流程、產(chǎn)品、服務、用戶、合作伙伴聯(lián)盟等要素系統(tǒng)地整合，使其發(fā)揮最大作用的一種模型，或者一種設(shè)施途徑。它包含了研發(fā)、生產(chǎn)、零部件、分銷、物流、融資等諸多環(huán)節(jié)的工作。卡特彼勒全球商業(yè)模式的最終目的在于為用戶創(chuàng)造更多的價值，并實現(xiàn)企業(yè)長遠發(fā)展。
目前，卡特彼勒在中國已經(jīng)建立了13家獨資、合資企業(yè)，分布在整個商業(yè)模式的各個環(huán)節(jié)。今后，卡特彼勒將繼續(xù)投資，通過獨立建廠、合作等方式，使這種商業(yè)模式更加完善、順暢。

　　CCM：卡特彼勒商業(yè)模式，對提升企業(yè)在中國工程機械市場競爭力有哪些作用、意義？
　　瑞拉文：與傳統(tǒng)的贏利模式不同，商業(yè)模式不是企業(yè)參與市場競爭的營銷方式，而是保證企業(yè)實現(xiàn)持續(xù)、穩(wěn)健成長的戰(zhàn)略手段。
包括中國在內(nèi)的全球工程機械行業(yè)，在經(jīng)歷了要素驅(qū)動與投資驅(qū)動兩個階段后，開始向更高的形態(tài)——“商業(yè)模式競爭”轉(zhuǎn)變。競爭環(huán)境不斷變化，市場、用戶需求不斷升級，使目前企業(yè)難以依靠單一產(chǎn)品或技術(shù)“打天下”，而各種資源系統(tǒng)整合后產(chǎn)生的協(xié)同效應，即商業(yè)模式的力量，以及由此為用戶所創(chuàng)造的價值，正成為企業(yè)核心競爭能力的主要表現(xiàn)。
　　所以，開展我們的商業(yè)運作模式對卡特彼勒在全球任何市場取得成功都使至關(guān)重要的，中國也不例外。
　　　　
　　CCM：在對商業(yè)模式進行不斷完善的過程中，您認為哪個環(huán)節(jié)最為重要，需要先行？
　　瑞拉文：與全球其他地區(qū)一樣，卡特彼勒最為關(guān)注的是整個商業(yè)模式的構(gòu)建，而不僅僅是其中的某一個點。目前，卡特彼勒中國商業(yè)模式已初具雛形。

成功定律：為用戶創(chuàng)造價值＝企業(yè)長遠發(fā)展

　　當競爭由“靠產(chǎn)品、技術(shù)追逐市場份額”轉(zhuǎn)向“滿足客戶需求，為用戶創(chuàng)造價值”層面時，企業(yè)的利潤來源也隨之發(fā)生了變化。此時，“對用戶的關(guān)注”成為了企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵?！皩τ脩舻年P(guān)注”成為了企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。

　　CCM：“為用戶創(chuàng)造價值”在卡特彼勒中國拓展中的扮演何種角色？
　　瑞拉文：市場、用戶需求的升級，使競爭由靠“產(chǎn)品、技術(shù)追逐市場份額”階段上升至“滿足客戶需求，為用戶創(chuàng)造價值”層面，為此，企業(yè)的利潤來源也隨之發(fā)生了變化。對用戶的關(guān)注，為用戶創(chuàng)造盡可能多的價值，使用戶獲得成功，已經(jīng)成為企業(yè)長遠發(fā)展的直接推動力。
　　為此，卡特彼勒要在中國工程機械市場成為業(yè)界領(lǐng)袖，不僅依靠產(chǎn)品、技術(shù)的升級，靠資產(chǎn)、設(shè)備保有量的增加，更要靠為用戶創(chuàng)造最大化的價值，提升用戶效益來實現(xiàn)。

用“全程服務”贏得用戶！

　　貫穿技術(shù)支持、培訓。分銷、物流、融資、租賃、二手設(shè)備、再制造等商業(yè)模式各個環(huán)節(jié)的全程服務，使“卡特彼勒”不僅滲透至用戶選購、使用設(shè)備的各個階段，為用戶創(chuàng)造了更多的價值；更使其利潤來源由產(chǎn)品、銷售等各個點變成了線，甚至面。

　　CCM：卡特彼勒如何為中國用戶創(chuàng)造價值？
　　瑞拉文：在全球各個地區(qū)，卡特彼勒的目標是使我們的客戶真正取得成功。為此，卡特彼勒與自己的代理商一起，為客戶提供高質(zhì)量的產(chǎn)品，特別是全程服務，讓用戶在使用產(chǎn)品、享受服務的過程中，獲得最大的利益。

　　CCM：全生命周期服務的含義是什么？
　　瑞拉文：全程服務是卡特彼勒通過其商業(yè)模式，為用戶提供貫穿在選購、使用設(shè)備的各個階段，提供包括技術(shù)支持、分銷、物流、融資、租賃、二手設(shè)備、在制造等各個階段，全面的、系統(tǒng)的服務。
　　利用全程服務，卡特彼勒在中國構(gòu)建、形成了專業(yè)、完善、系統(tǒng)的營銷服務支持平臺，并使自身的產(chǎn)品、服務成為用戶盈利的工具，為用戶創(chuàng)造更多的附加值，降低了用戶使用成本，提升了勞動生產(chǎn)率，提高效率。
　　舉例來說，在卡特彼勒中國運營體系中，我們設(shè)置了產(chǎn)品經(jīng)理，負責改進設(shè)備、引進一系列新產(chǎn)品等工作，為中國用戶提供長期的產(chǎn)品服務；與此同時，卡特彼勒市場運營部門還與代理商一起，通過不斷深入了解客戶期望、需求等，為用戶提供了高品質(zhì)的銷售以及售后服務；另外，通過臨港的物流中心，或者稱作零部件中心，卡特彼勒為中國用戶提供了包括配套、物流、分銷等在內(nèi)的服務，提升了產(chǎn)品使用率；同時，借助融資租賃、租賃、二手、再制造等業(yè)務，卡特彼勒使用戶的資金使用率、工作效率得到了很大提升。

　　CCM：2006年，卡特彼勒將其全球租賃店模式引入中國，目前租賃店在中國運行情況如何？
　　瑞拉文：目前，卡特彼勒與代理商一起，在全球40個國家成立了1400家租賃店，租賃已經(jīng)成為其全球運營的重要組成部分。在中國，成立眾多租賃店也是卡特彼勒中國運營戰(zhàn)略的一個重點。
　　在中國工程機械市場，一方面，卡特彼勒為短期施工項目用戶，以及暫時無法購買設(shè)備的小型用戶提供租賃服務，避免其短期資產(chǎn)投資，提升資金使用效率；另一方面，通過租賃店，卡特彼勒可以向我們的新的潛在的客戶提設(shè)備供試用機會，方便其購買。
　　通過全球經(jīng)驗證明，租賃模式能夠為用戶帶來很多附加值，為其創(chuàng)造更多的價值。在中國，卡特彼勒也將與代理商一起，通過租賃店方式，為中國用戶帶來更多的附加值。

并購，只是手段！

　　在卡特彼勒利用商業(yè)模式、為用戶創(chuàng)造價值實施中國戰(zhàn)略時，并購究竟是不是那顆定盤的星？

　　CCM：并購在卡特彼勒實現(xiàn)中國規(guī)劃中的作用是什么？
　　瑞拉文：卡特彼勒在中國的戰(zhàn)略是多層面的，并不僅僅局限于并購，并購只是一種手段。建立獨資企業(yè)，對于卡特彼勒在中國完善商業(yè)模式同樣有著重要的意義。當然，有了適當?shù)暮献?、并購機會時，我們也會同潛在合作伙伴共同協(xié)商并購，從而支持卡特彼勒全力以赴為客戶服務的宗旨。
　　對于合作伙伴的選擇，卡特彼勒依然堅持以往的觀點：一方面是在價值觀上與我們一致；另外便是在保證世界級產(chǎn)品品質(zhì)、服務水平以及為中國用戶創(chuàng)造價值方面能夠達成共識。

改變格局的力量

　　“資本、并購只是推手，真正的影響格局的力量來自用戶對成功、價值的需求?！?/P>

　　CCM：用戶在價值上的需求，以及企業(yè)為用戶創(chuàng)造價值的一系列行動，會對中國工程機械行業(yè)產(chǎn)生何種影響？
　　瑞拉文：在任何一個行業(yè)，用戶期望值的不斷提高，都會推動產(chǎn)業(yè)格局發(fā)生變化。在中國工程機械領(lǐng)域，用戶在產(chǎn)品、服務等個方面的需求正在升級?？ㄌ乇死障嘈牛軌蛴现袊こ虣C械用戶升級的企業(yè)，肯定會在產(chǎn)業(yè)格局的變化中獲得絕對的競爭優(yōu)勢和有利地位。

　　CCM：與資本、并購這些能夠在行業(yè)格局中產(chǎn)生“立竿見影”作用的因素相比，用戶升級對行業(yè)產(chǎn)生的推動作用是否來得慢些？
　　瑞拉文：在我看來，用戶的期望值有其自己發(fā)生、發(fā)展的速度，這種變化肯定會帶來新的產(chǎn)品、行業(yè)標準和格局；同時，這也是推動行業(yè)變化的最根本力量。只有把握這些，企業(yè)才能夠獲得穩(wěn)健、長遠的發(fā)展。

數(shù)字化卡特彼勒

500億
　　“在卡特彼勒戰(zhàn)略規(guī)劃中，公司2010年全球銷售收入將達到500億美元。”

415.17億& 10億
　　“2006年，卡特彼勒全球銷售收入達到了415.17億美元，其中中國市場銷售額為10億美元，占全球銷售額的2.5％。”35.37億
“2006年，卡特彼勒全球凈利潤達到35.37億美元?！?/P>

436億美元
　　“2007年，卡特彼勒全球銷售收入計劃為436億美元；同時，我們已經(jīng)下定決心，大力提升中國市場收入在全球收入中的比例?！?/P>

13家
　　“目前，卡特彼勒在中國已經(jīng)建立了13家獨資、合資企業(yè)，分布在整個商業(yè)模式的各個環(huán)節(jié)。迄今為止，卡特彼勒在華員工已逾5000人，比三年前員工人數(shù)翻了一番?！?/P>