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　　從1995年賣出凱斯在中國的第1臺設(shè)備，到2006年凱斯的小型挖掘機銷售冠軍，再到成為凱斯的4S代理店，北京恒科液壓機械技術(shù)有限公司(下稱“北京恒科”)的發(fā)展歷程是凱斯“與代理商、用戶共同成長”理念的最好例證。日前，記者走訪了位于北京十八里店的北京恒科，并有幸采訪了凱斯工程機械——中國總經(jīng)理戴好威先生，我們深入了解了凱斯“與代理商、用戶共同成長”的理念以及未來在中國的主要發(fā)展戰(zhàn)略。

　　凱斯10年中國行

　　凱斯產(chǎn)品進入中國已有10余年的歷史，而為什么選擇滑移裝載機和挖掘裝載機作為進入中國市場的切入點，戴好威總經(jīng)理解釋說:“因為在重型機械市場相對成熟的情況下，凱斯相信在中國小型設(shè)備市場將會有更大的發(fā)展空間。因為用重型設(shè)備打造完成城市基礎(chǔ)建設(shè)之后，就會進入市政設(shè)施的維護保養(yǎng)期，而凱斯的挖掘裝載機和滑移裝載機正是這樣的專業(yè)設(shè)備，同時也是凱斯的重點產(chǎn)品。2002年以前，凱斯在中國市場專注于3個產(chǎn)品:挖掘裝載機、滑移轉(zhuǎn)向裝載機和水平定向鉆機。同時，我們主要進行3方面的工作:尋找代理商，建立銷售網(wǎng)絡(luò);尋找合適的客戶;建立凱斯的隊伍?！?002年以后，隨著小挖市場的慢慢升溫，凱斯引入了小型挖掘機，因為小挖的用戶主要是個體戶，所以小挖的引入讓凱斯的代理商為引入其他產(chǎn)品做了準備。2006年，凱斯大挖正式登陸中國，并取得了不俗的成績，而這一戰(zhàn)略凱斯在3年前就已經(jīng)開始醞釀并逐步實施。目前，凱斯小型設(shè)備越來越多的深入到各個行業(yè)，滑移轉(zhuǎn)向裝載機的銷售量已在市場占據(jù)重要位置。而其挖掘裝載機則穩(wěn)居中國市場第一的位置。

　　與代理商共同成長

　　從1995年賣出凱斯在中國的第1臺設(shè)備，到2006年凱斯的小型挖掘機銷售冠軍，再到成為凱斯的4S代理店，北京恒科的發(fā)展歷程是很多凱斯代理商的縮影，也是凱斯“與代理商、用戶共同成長”理念的最好例證。北京恒科總經(jīng)理姜海介紹說:“成為4S店后，我們的硬件得到了很大的改善，工位增多，并且建立了可以供應(yīng)華北地區(qū)的備件庫，建設(shè)了職工宿舍樓，保證對用戶的24小時服務(wù)。這些硬件的改善都使我們對用戶的服務(wù)能力有了很大的提升?！眲P斯目前為中國市場提供6大系列、22種型號的產(chǎn)品，隨著凱斯更多產(chǎn)品的不斷進入，代理商將對凱斯的品牌做更大投資，做更多的宣傳，開發(fā)更廣的新用戶群，從而贏得更多的經(jīng)營資源。

　　凱斯還為代理商提供了一系列快速成長的條件，戴好威總經(jīng)理介紹說:“首先，凱斯為代理商提供信貸幫助，使他們擁有足夠的庫存，為客戶提供現(xiàn)貨供應(yīng)服務(wù)。還可為最終客戶提供銀行按揭的支持。另外，凱斯非常重視對代理商的培訓(xùn)，2006年。凱斯對代理商進行了上百次的服務(wù)、銷售、零部件的培訓(xùn):安排代理商去美國參加各類培訓(xùn);開設(shè)代理商培訓(xùn)學(xué)校;2006年凱斯還多次組織了深入代理商所在地的培訓(xùn)?！?/P>

　　“與代理商、用戶共同成長”的理念還體現(xiàn)在凱斯銷售政策的制定與執(zhí)行上。2006年，凱斯引入大型挖掘機，要求代理商將銷售和服務(wù)人員分成2部分，一部分負責(zé)大挖和小挖，一部分負責(zé)挖掘裝載機、滑移裝載機和其他產(chǎn)品小型設(shè)備。對于這一政策，戴好威總經(jīng)理介紹說:“我們這一政策與其說是政策，不如說是一個新的想法，我們的代理商是很愿意把這一想法付諸實施的?！倍笸谠?006年取得的驕人成績，也證明了這樣的做法是正確的。在戴好威先生來中國工作的9年時間里，凱斯只終止了與2家代理商的合作關(guān)系，所以凱斯與代理商的合作是非常愉快的。

　　與用戶共同成長

　　作為業(yè)內(nèi)第一個把挖掘裝載機引入中國的廠家，凱斯一直致力于培養(yǎng)中國用戶的使用習(xí)慣，只有中國用戶不斷成長，凱斯在中國的事業(yè)才能不斷進步。

　　如今，每個廠家都在說關(guān)心客戶，那么是不是真正的關(guān)心客戶，關(guān)鍵要看是否為客戶著想。油耗是用戶非常關(guān)注的使用成本，凱斯引入中國的挖掘機是“會思考”的挖掘機，根據(jù)不同的施工工況，通過凱斯首創(chuàng)的“精準液壓控制系統(tǒng)(PCSTM)”，機器會自動選擇最佳的工作模式確保設(shè)備既發(fā)揮最佳的作業(yè)狀態(tài)，又處于最經(jīng)濟的油耗狀態(tài)。同時，來自客戶的反饋也證明了凱斯的產(chǎn)品可以給用戶帶來實實在在的經(jīng)濟效益。

　　凱斯產(chǎn)品的一系列先進性能是不爭的事實，但是有時因為用戶對設(shè)備性能特性的不了解和操作的不熟練，凱斯設(shè)備的優(yōu)越性可能得不到充分的發(fā)揮。北京恒科的服務(wù)經(jīng)理李明先生說:“中國用戶對挖掘裝載機、滑移裝載機的接觸不多，操作不熟練，這導(dǎo)致他們在與別的承包商競爭時體現(xiàn)不出設(shè)備應(yīng)有的優(yōu)勢。針對這種情況，我們推出‘跟進式’服務(wù)，目的是幫助用戶更多地了解設(shè)備的功能，提高客戶的操作和維護水平，讓設(shè)備發(fā)揮更多功能，讓客戶用1臺設(shè)備就可獲得更多的收益。”

　　凱斯的口號是“您的專業(yè)伙伴”，這需要凱斯更接近用戶，更加了解用戶，知道用戶需要什么。從2006年1月開始，凱斯每周都要針對定量的客戶進行“客戶滿意度調(diào)查”，在周一早晨，銷售部、服務(wù)部、備件部的負責(zé)人都會在第一時間看到調(diào)查結(jié)果，以便改進自身的工作。所以說，用戶買了凱斯的設(shè)備，不是表明他與凱斯的關(guān)系結(jié)束了，而是剛剛開始。

　　未來戰(zhàn)略

　　在談到凱斯在中國的未來計劃時，戴好威先生說:“凱斯的核心理念之一是尋找有利于凱斯品牌在世界各地發(fā)展的一切機遇。凱斯已有160多年的歷史。發(fā)展中國市場一直處在凱斯經(jīng)營管理層議事日程的重要位置，只是目前我們還不便透露詳情，但可以肯定的是凱斯不會放棄在中國成長的任何機會?！?/P>

　　戴好威先生認為接下來的5年小挖的增長會很快，因為對于從來沒有涉足建筑工程機械的人來說，小挖是一個很好的入門產(chǎn)品。同時2007年對挖掘裝載機市場來說非常特殊，從1957年第1臺整體式挖掘裝載機被凱斯研發(fā)以來，凱斯是世界上第一個慶祝挖掘裝載機50周年的公司，凱斯的挖掘裝載機無論在銷量還是在技術(shù)上，都是世界領(lǐng)先的。2007年凱斯將以更優(yōu)惠的價格讓更多的用戶得到實惠，有機會擁有凱斯挖掘裝載機。配合50周年的慶典，凱斯將組織“凱斯體驗營”系列活動，主要針對挖掘裝載機和滑移裝載機。凱斯開發(fā)市場的主要目標是先提高用戶對產(chǎn)品的認知度，讓用戶體驗并認同凱斯設(shè)備高可靠性、多功能性，高效率、低噪聲和易保養(yǎng)等核心價值后，發(fā)揮優(yōu)質(zhì)客戶的帶動作用，幫助更多的用戶成長，壯大自己的事業(yè)，在“共同成長”的理念下，繼續(xù)保持凱斯在滑移和挖掘裝載機市場的領(lǐng)導(dǎo)地位。

　　隨著中國市場的不斷發(fā)展與成熟，以及中國代理商和用戶的不斷成長，相信越來越多的用戶會了解并信賴“您的專業(yè)伙伴”——凱斯。