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　　在湖南三一路面機(jī)械有限公司(以下簡稱三一路機(jī))總經(jīng)理吳立昆的辦公室里，兩幅填滿一面墻的中國地圖和世界地圖格外醒目。

　　這是兩幅專屬于三一人的地圖。地圖上遍布的小旗，清晰地記錄著三一產(chǎn)品在全國乃至世界的銷售足跡。

　　吳立昆告訴記者，他經(jīng)常會(huì)專注地看這兩幅地圖，勾畫三一路機(jī)的發(fā)展藍(lán)圖。

　　對(duì)三一路機(jī)而言，2010年是豐收年。銷售額實(shí)現(xiàn)15億元，較之2009年實(shí)現(xiàn)翻番。吳立昆對(duì)這個(gè)成績表示是在“意料之中”。他認(rèn)為，2010年的市場需求較大，加之三一路機(jī)的產(chǎn)品性能、服務(wù)及品牌影響力，是實(shí)現(xiàn)15億元銷售額的有力保障。

　　站在年銷售額過15億元的新起點(diǎn)上，吳立昆為三一路機(jī)的下次“起跑”，制定了新的目標(biāo)——做“大路機(jī)”，并“做大”路機(jī)。

　　他解釋說，通過提升產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)，把品牌、規(guī)模做大，成為全球數(shù)一數(shù)二的路面設(shè)備供應(yīng)商，這是做“大路機(jī)”的核心所在;將產(chǎn)品系列做全，拓展產(chǎn)品深度，滿足不同客戶的不同需求，是“做大”路機(jī)的真正內(nèi)涵。

　　此外，吳立昆還有個(gè)更加具體的目標(biāo)——2015年，三一路機(jī)銷售額實(shí)現(xiàn)200億元。

　　5年時(shí)間，200億元?三一路機(jī)如何實(shí)現(xiàn)?吳立昆看著墻上的兩幅地圖，意味深長。200億元的市場“征戰(zhàn)”，他胸有成“圖”。

　　■把準(zhǔn)市場脈搏

　　國內(nèi)市場加國外市場，道路新建加養(yǎng)護(hù)市場，這就是吳立昆為三一路機(jī)5年內(nèi)實(shí)現(xiàn)200億元銷售額而瞄準(zhǔn)的版圖。

　　吳立昆告訴記者，全球新建公路的市場潛力巨大。在國內(nèi)，“十二五”期間國家將基本完成高速鐵路和高速公路網(wǎng)的建設(shè)，中西部公路建設(shè)在未來幾年內(nèi)會(huì)有突飛猛進(jìn)的發(fā)展;在國外，南美洲、非洲、中亞等地區(qū)的公路建設(shè)市場亦是如此，這些都為三一路機(jī)的發(fā)展提供機(jī)遇。

　　此外，吳立昆表示，三一路機(jī)在做好黑色瀝青路面設(shè)備的同時(shí)，不會(huì)放棄養(yǎng)護(hù)市場。

　　了解三一路機(jī)產(chǎn)品的有心人會(huì)發(fā)現(xiàn)，近年來，三一路機(jī)產(chǎn)品的定位有所變化。吳立昆告訴記者，以前三一路機(jī)產(chǎn)品的定位在高端，如今的定位落在了最大限度地滿足客戶需求上?！叭宦窓C(jī)的宗旨是滿足不同客戶的不同需求，包括國內(nèi)和國外的不同客戶?！眳橇⒗フf。也正是由于這一定位，三一路機(jī)推出了小型和超大型壓路機(jī)、大型瀝青攪拌站、銑刨機(jī)及即將問世的“跨越者”系列。

　　吳立昆介紹，以前三一路機(jī)只做全液壓中大噸位的壓路機(jī)，超大型壓路機(jī)和小型壓路機(jī)均不在生產(chǎn)范圍，但現(xiàn)在三一路機(jī)要將產(chǎn)品系列做全，以滿足不同工程的需求;中國將很快進(jìn)入道路養(yǎng)護(hù)時(shí)代，銑刨機(jī)等產(chǎn)品是未來市場的需求。吳立昆表示，銑刨機(jī)技術(shù)含量很高，三一路機(jī)將憑借研發(fā)實(shí)力，向市場提供技術(shù)領(lǐng)先、性能優(yōu)越的銑刨機(jī)，并將形成系列化。

　　“跨越者”系列的推出，是三一路機(jī)滿足國際市場需求的另一力舉。吳立昆告訴記者，由三一路機(jī)升級(jí)后的攤鋪機(jī)、壓路機(jī)、平地機(jī)等設(shè)備組成的“跨越者”系列產(chǎn)品，是在廣泛的市場調(diào)研基礎(chǔ)上，對(duì)以往設(shè)備在實(shí)際施工中出現(xiàn)的問題進(jìn)行改進(jìn)后而推出的。該系列產(chǎn)品嚴(yán)格按照國際標(biāo)準(zhǔn)重新定義，重新設(shè)計(jì)，具有低能耗、低排放等特點(diǎn)，設(shè)備技術(shù)性能及施工舒適性較之以往設(shè)備有了很大提高，且發(fā)動(dòng)機(jī)排放完全符合國際標(biāo)準(zhǔn)?！霸撓盗挟a(chǎn)品符合世界先進(jìn)設(shè)備的要求，可以在歐美等發(fā)達(dá)地區(qū)和國家實(shí)現(xiàn)銷售?！眳橇⒗フf。

　　如果說把準(zhǔn)市場脈搏，研發(fā)推出的這一系列符合市場需求的設(shè)備，讓吳立昆對(duì)三一路機(jī)實(shí)現(xiàn)200億元銷售額目標(biāo)“心中有數(shù)”，三一路機(jī)手中的另外幾張“王牌”讓吳立昆在這場200億元的“征戰(zhàn)”中更有底氣。

　　■數(shù)字化設(shè)計(jì)　新品研發(fā)步入“快車道”

　　無需投資制作樣品，也可以模擬未來產(chǎn)品，并預(yù)見生產(chǎn)這件產(chǎn)品時(shí)可能遇到的問題——這就是三一的“模擬仿真數(shù)字化設(shè)計(jì)”。吳立昆告訴記者，三一路機(jī)的每一個(gè)新品，都是通過數(shù)字化設(shè)計(jì)來完成。這意味著在新品研發(fā)和設(shè)計(jì)時(shí)，三一路機(jī)的研發(fā)人員甚至可以不出一張生產(chǎn)的圖紙，不用做一個(gè)實(shí)物的樣機(jī)，就能虛擬出新品所有的結(jié)構(gòu)，模仿液壓的傳動(dòng)和電氣的控制，發(fā)現(xiàn)運(yùn)動(dòng)中各部件的運(yùn)動(dòng)軌跡，并可以計(jì)算出各部分結(jié)構(gòu)的力學(xué)強(qiáng)度和疲勞壽命。

　　吳立昆認(rèn)為，通過數(shù)字化設(shè)計(jì)，可以對(duì)數(shù)字化樣機(jī)進(jìn)行“心電圖”般的各項(xiàng)性能檢測，及時(shí)修改產(chǎn)品設(shè)計(jì)中的薄弱環(huán)節(jié)，提高產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)的成功率，縮短新品問世時(shí)間。

　　“通過數(shù)字化設(shè)計(jì)和對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)性能測試，三一路機(jī)下線的設(shè)備，在使用性能方面有充分保證?！眳橇⒗フf，每一臺(tái)印有三一標(biāo)志的路面機(jī)械，都意味著三一路機(jī)對(duì)客戶一份責(zé)任和承諾，三一路機(jī)的每一臺(tái)設(shè)備都是經(jīng)過精心設(shè)計(jì)和制造，并經(jīng)過嚴(yán)格的檢驗(yàn)，每一臺(tái)設(shè)備都經(jīng)得住細(xì)節(jié)的推敲及時(shí)間的檢驗(yàn)。

　　■精益制造　提高產(chǎn)品質(zhì)量

　　近年來，三一路機(jī)按照三一集團(tuán)的統(tǒng)一部署，推行精益制造，即在設(shè)備制造的過程中，對(duì)八大工藝進(jìn)行改善，并采用先進(jìn)生產(chǎn)設(shè)備，提高產(chǎn)品的生產(chǎn)效率和質(zhì)量，降低成本，提高產(chǎn)品合格率，并減少返工和零部件的報(bào)廢。

　　對(duì)于精益制造的理解，吳立昆有著自己獨(dú)到的見解。他說，所謂精益制造，就是在產(chǎn)品的生產(chǎn)中追求精益求精。如果先進(jìn)標(biāo)桿的產(chǎn)品是90分，而自己的產(chǎn)品是70分，在產(chǎn)品的生產(chǎn)中，就要找出這20分的差距，并在生產(chǎn)中找出解決方案，進(jìn)而提高自己產(chǎn)品的品質(zhì)。

　　三一集團(tuán)在精益制造中的投入是“大手筆”，除配備先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備外，還聘請(qǐng)了幾十名國外專家，專門對(duì)生產(chǎn)人員進(jìn)行培訓(xùn)和生產(chǎn)現(xiàn)場的改善。三一在精益制造方面的投入得到了回報(bào)。2010年的上海工程機(jī)械寶馬展上，三一生產(chǎn)的各類產(chǎn)品精細(xì)化水平得到了客戶和業(yè)內(nèi)人士的一致好評(píng)。今年，三一路機(jī)產(chǎn)品的合格率大幅提高，一次交檢合格率達(dá)到98%以上。

　　盡管如此，經(jīng)過精益制造的產(chǎn)品，也不會(huì)隨意走出三一路機(jī)的“大門”。 “沒有經(jīng)過充分試驗(yàn)的產(chǎn)品，我們拒絕向用戶推廣?！眳橇⒗フf。

　　■千小時(shí)考驗(yàn)

　　吳立昆介紹，三一路機(jī)推出的新品在批量生產(chǎn)之前，都需要經(jīng)過1000小時(shí)的工地試驗(yàn)來檢驗(yàn)產(chǎn)品的可靠性。

　　三一路機(jī)正在著手推出的成套綠色設(shè)備，目前已經(jīng)經(jīng)歷了研發(fā)設(shè)計(jì)、樣機(jī)、工地試驗(yàn)、整改及小規(guī)模轉(zhuǎn)大規(guī)模生產(chǎn)，吳立昆說，目前盡管已經(jīng)有用戶前來訂貨，但成套綠色設(shè)備在面市之前，需要經(jīng)過至少1000小時(shí)的試驗(yàn)。

　　“跨越者”系列產(chǎn)品其實(shí)早在2009年年底已成功下線，2010年，“跨越者”系列經(jīng)歷了整整一年的工業(yè)性試驗(yàn)，吳立昆介紹，去年八九月時(shí)，在試驗(yàn)現(xiàn)場看到“跨越者”施工的客戶，要求購買該系列產(chǎn)品，卻被三一路機(jī)婉拒。原因只有一個(gè)——產(chǎn)品還未接受充分的試驗(yàn)。

　　吳立昆說，三一路機(jī)每有新品問世，總少不了“鐵桿客戶”的鼎力支持。當(dāng)他問及這些“鐵桿客戶”為何會(huì)如此支持還沒有經(jīng)過市場檢驗(yàn)的新設(shè)備時(shí)，客戶的回答簡單而干脆——因?yàn)樾刨?

　　吳立昆告訴記者，客戶的這份信賴很珍貴，這是三一路機(jī)十年來如一日地為客戶提供可靠產(chǎn)品、周到服務(wù)的“成績單”。

　　■服務(wù)的“含金量”

　　在施工作業(yè)前，為設(shè)備進(jìn)行各項(xiàng)“體檢”和維修，將設(shè)備的使用性能恢復(fù)到最佳狀態(tài)，施工結(jié)束后，再次對(duì)設(shè)備進(jìn)行維修和保養(yǎng)，確保下一次的正常使用——三一路機(jī)將飛機(jī)的維修保養(yǎng)流程成功“復(fù)制”到路面機(jī)械上，獲得了用戶的認(rèn)可。

　　吳立昆說，飛機(jī)之所以故障低，關(guān)鍵在于勤檢查、多保養(yǎng)、嚴(yán)管理。三一路機(jī)為客戶提供“飛機(jī)式”的設(shè)備管理服務(wù)，目的就在于為客戶的設(shè)備“延年益壽”，為客戶創(chuàng)造更多價(jià)值。

　　其實(shí)，“飛機(jī)式”的設(shè)備管理服務(wù)只是三一路機(jī)諸多服務(wù)中的“冰山一角”。

　　吳立昆告訴記者，三一集團(tuán)董事長梁穩(wěn)根對(duì)服務(wù)非常重視，缺件率是考核各事業(yè)部的一個(gè)重要指標(biāo)。所謂缺件率，即客戶需要，三一卻不能在24小時(shí)內(nèi)提供給客戶所需配件的概率。目前，三一路機(jī)每月的配件需求量超過一千件，而三一路機(jī)的缺件率僅為千分之一。而實(shí)現(xiàn)千分之一缺件率的秘訣，則是三一路機(jī)為客戶的“未雨綢繆”。有時(shí)為了及時(shí)保障客戶設(shè)備配件到位，不讓客戶的設(shè)備停機(jī)造成大的損失，三一路機(jī)甚至將裝配線和成品庫的配件拆下來火速送到施工現(xiàn)場。

　　“三一路機(jī)在配件上的供給原則是不以贏利為目的?！眳橇⒗フf，考慮到有些客戶的設(shè)備使用已久，部分配件已停產(chǎn)，三一路機(jī)特意儲(chǔ)備了一些客戶將來可能需要的配件，以備不時(shí)之需。

　　天津市寶坻區(qū)公路局的一名設(shè)備管理人員認(rèn)為，三一路機(jī)的服務(wù)貴在堅(jiān)持。該公路局在使用三一路機(jī)產(chǎn)品七八年來，服務(wù)從未因?yàn)樵O(shè)備的折舊而“打折”，盡管服務(wù)人員在變，但不變的卻是隨叫隨到，為客戶及時(shí)解決問題的服務(wù)態(tài)度。

　　三一路機(jī)提供的服務(wù)，能為用戶創(chuàng)造什么樣的價(jià)值?在了解了三一路機(jī)的服務(wù)內(nèi)容后，記者好奇地問。吳立昆肯定而低調(diào)回答：“雖沒有詳細(xì)計(jì)算，但按照設(shè)備的全壽命使用周期來算，三一路機(jī)為客戶提供的售后服務(wù)，較之服務(wù)費(fèi)用高昂的進(jìn)口設(shè)備而言，可以省出一臺(tái)設(shè)備的價(jià)格。”記者愕然，但同時(shí)更深地了解了三一路機(jī)周到服務(wù)背后的“含金量”。

三一路面機(jī)械有限公司總經(jīng)理吳立昆