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　　在湖南三一路面機械有限公司(以下簡稱三一路機)總經(jīng)理吳立昆的辦公室里，兩幅填滿一面墻的中國地圖和世界地圖格外醒目。

　　這是兩幅專屬于三一人的地圖。地圖上遍布的小旗，清晰地記錄著三一產(chǎn)品在全國乃至世界的銷售足跡。

　　吳立昆告訴記者，他經(jīng)常會專注地看這兩幅地圖，勾畫三一路機的發(fā)展藍圖。

　　對三一路機而言，2010年是豐收年。銷售額實現(xiàn)15億元，較之2009年實現(xiàn)翻番。吳立昆對這個成績表示是在“意料之中”。他認為，2010年的市場需求較大，加之三一路機的產(chǎn)品性能、服務及品牌影響力，是實現(xiàn)15億元銷售額的有力保障。

　　站在年銷售額過15億元的新起點上，吳立昆為三一路機的下次“起跑”，制定了新的目標——做“大路機”，并“做大”路機。

　　他解釋說，通過提升產(chǎn)品質(zhì)量和服務，把品牌、規(guī)模做大，成為全球數(shù)一數(shù)二的路面設備供應商，這是做“大路機”的核心所在;將產(chǎn)品系列做全，拓展產(chǎn)品深度，滿足不同客戶的不同需求，是“做大”路機的真正內(nèi)涵。

　　此外，吳立昆還有個更加具體的目標——2015年，三一路機銷售額實現(xiàn)200億元。

　　5年時間，200億元?三一路機如何實現(xiàn)?吳立昆看著墻上的兩幅地圖，意味深長。200億元的市場“征戰(zhàn)”，他胸有成“圖”。

　　■把準市場脈搏

　　國內(nèi)市場加國外市場，道路新建加養(yǎng)護市場，這就是吳立昆為三一路機5年內(nèi)實現(xiàn)200億元銷售額而瞄準的版圖。

　　吳立昆告訴記者，全球新建公路的市場潛力巨大。在國內(nèi)，“十二五”期間國家將基本完成高速鐵路和高速公路網(wǎng)的建設，中西部公路建設在未來幾年內(nèi)會有突飛猛進的發(fā)展;在國外，南美洲、非洲、中亞等地區(qū)的公路建設市場亦是如此，這些都為三一路機的發(fā)展提供機遇。

　　此外，吳立昆表示，三一路機在做好黑色瀝青路面設備的同時，不會放棄養(yǎng)護市場。

　　了解三一路機產(chǎn)品的有心人會發(fā)現(xiàn)，近年來，三一路機產(chǎn)品的定位有所變化。吳立昆告訴記者，以前三一路機產(chǎn)品的定位在高端，如今的定位落在了最大限度地滿足客戶需求上?！叭宦窓C的宗旨是滿足不同客戶的不同需求，包括國內(nèi)和國外的不同客戶。”吳立昆說。也正是由于這一定位，三一路機推出了小型和超大型壓路機、大型瀝青攪拌站、銑刨機及即將問世的“跨越者”系列。

　　吳立昆介紹，以前三一路機只做全液壓中大噸位的壓路機，超大型壓路機和小型壓路機均不在生產(chǎn)范圍，但現(xiàn)在三一路機要將產(chǎn)品系列做全，以滿足不同工程的需求;中國將很快進入道路養(yǎng)護時代，銑刨機等產(chǎn)品是未來市場的需求。吳立昆表示，銑刨機技術(shù)含量很高，三一路機將憑借研發(fā)實力，向市場提供技術(shù)領先、性能優(yōu)越的銑刨機，并將形成系列化。

　　“跨越者”系列的推出，是三一路機滿足國際市場需求的另一力舉。吳立昆告訴記者，由三一路機升級后的攤鋪機、壓路機、平地機等設備組成的“跨越者”系列產(chǎn)品，是在廣泛的市場調(diào)研基礎上，對以往設備在實際施工中出現(xiàn)的問題進行改進后而推出的。該系列產(chǎn)品嚴格按照國際標準重新定義，重新設計，具有低能耗、低排放等特點，設備技術(shù)性能及施工舒適性較之以往設備有了很大提高，且發(fā)動機排放完全符合國際標準?！霸撓盗挟a(chǎn)品符合世界先進設備的要求，可以在歐美等發(fā)達地區(qū)和國家實現(xiàn)銷售?！眳橇⒗フf。

　　如果說把準市場脈搏，研發(fā)推出的這一系列符合市場需求的設備，讓吳立昆對三一路機實現(xiàn)200億元銷售額目標“心中有數(shù)”，三一路機手中的另外幾張“王牌”讓吳立昆在這場200億元的“征戰(zhàn)”中更有底氣。

　　■數(shù)字化設計　新品研發(fā)步入“快車道”

　　無需投資制作樣品，也可以模擬未來產(chǎn)品，并預見生產(chǎn)這件產(chǎn)品時可能遇到的問題——這就是三一的“模擬仿真數(shù)字化設計”。吳立昆告訴記者，三一路機的每一個新品，都是通過數(shù)字化設計來完成。這意味著在新品研發(fā)和設計時，三一路機的研發(fā)人員甚至可以不出一張生產(chǎn)的圖紙，不用做一個實物的樣機，就能虛擬出新品所有的結(jié)構(gòu)，模仿液壓的傳動和電氣的控制，發(fā)現(xiàn)運動中各部件的運動軌跡，并可以計算出各部分結(jié)構(gòu)的力學強度和疲勞壽命。

　　吳立昆認為，通過數(shù)字化設計，可以對數(shù)字化樣機進行“心電圖”般的各項性能檢測，及時修改產(chǎn)品設計中的薄弱環(huán)節(jié)，提高產(chǎn)品設計研發(fā)的成功率，縮短新品問世時間。

　　“通過數(shù)字化設計和對產(chǎn)品的各項性能測試，三一路機下線的設備，在使用性能方面有充分保證?！眳橇⒗フf，每一臺印有三一標志的路面機械，都意味著三一路機對客戶一份責任和承諾，三一路機的每一臺設備都是經(jīng)過精心設計和制造，并經(jīng)過嚴格的檢驗，每一臺設備都經(jīng)得住細節(jié)的推敲及時間的檢驗。

　　■精益制造　提高產(chǎn)品質(zhì)量

　　近年來，三一路機按照三一集團的統(tǒng)一部署，推行精益制造，即在設備制造的過程中，對八大工藝進行改善，并采用先進生產(chǎn)設備，提高產(chǎn)品的生產(chǎn)效率和質(zhì)量，降低成本，提高產(chǎn)品合格率，并減少返工和零部件的報廢。

　　對于精益制造的理解，吳立昆有著自己獨到的見解。他說，所謂精益制造，就是在產(chǎn)品的生產(chǎn)中追求精益求精。如果先進標桿的產(chǎn)品是90分，而自己的產(chǎn)品是70分，在產(chǎn)品的生產(chǎn)中，就要找出這20分的差距，并在生產(chǎn)中找出解決方案，進而提高自己產(chǎn)品的品質(zhì)。

　　三一集團在精益制造中的投入是“大手筆”，除配備先進的生產(chǎn)設備外，還聘請了幾十名國外專家，專門對生產(chǎn)人員進行培訓和生產(chǎn)現(xiàn)場的改善。三一在精益制造方面的投入得到了回報。2010年的上海工程機械寶馬展上，三一生產(chǎn)的各類產(chǎn)品精細化水平得到了客戶和業(yè)內(nèi)人士的一致好評。今年，三一路機產(chǎn)品的合格率大幅提高，一次交檢合格率達到98%以上。

　　盡管如此，經(jīng)過精益制造的產(chǎn)品，也不會隨意走出三一路機的“大門”。 “沒有經(jīng)過充分試驗的產(chǎn)品，我們拒絕向用戶推廣。”吳立昆說。

　　■千小時考驗

　　吳立昆介紹，三一路機推出的新品在批量生產(chǎn)之前，都需要經(jīng)過1000小時的工地試驗來檢驗產(chǎn)品的可靠性。

　　三一路機正在著手推出的成套綠色設備，目前已經(jīng)經(jīng)歷了研發(fā)設計、樣機、工地試驗、整改及小規(guī)模轉(zhuǎn)大規(guī)模生產(chǎn)，吳立昆說，目前盡管已經(jīng)有用戶前來訂貨，但成套綠色設備在面市之前，需要經(jīng)過至少1000小時的試驗。

　　“跨越者”系列產(chǎn)品其實早在2009年年底已成功下線，2010年，“跨越者”系列經(jīng)歷了整整一年的工業(yè)性試驗，吳立昆介紹，去年八九月時，在試驗現(xiàn)場看到“跨越者”施工的客戶，要求購買該系列產(chǎn)品，卻被三一路機婉拒。原因只有一個——產(chǎn)品還未接受充分的試驗。

　　吳立昆說，三一路機每有新品問世，總少不了“鐵桿客戶”的鼎力支持。當他問及這些“鐵桿客戶”為何會如此支持還沒有經(jīng)過市場檢驗的新設備時，客戶的回答簡單而干脆——因為信賴!

　　吳立昆告訴記者，客戶的這份信賴很珍貴，這是三一路機十年來如一日地為客戶提供可靠產(chǎn)品、周到服務的“成績單”。

　　■服務的“含金量”

　　在施工作業(yè)前，為設備進行各項“體檢”和維修，將設備的使用性能恢復到最佳狀態(tài)，施工結(jié)束后，再次對設備進行維修和保養(yǎng)，確保下一次的正常使用——三一路機將飛機的維修保養(yǎng)流程成功“復制”到路面機械上，獲得了用戶的認可。

　　吳立昆說，飛機之所以故障低，關(guān)鍵在于勤檢查、多保養(yǎng)、嚴管理。三一路機為客戶提供“飛機式”的設備管理服務，目的就在于為客戶的設備“延年益壽”，為客戶創(chuàng)造更多價值。

　　其實，“飛機式”的設備管理服務只是三一路機諸多服務中的“冰山一角”。

　　吳立昆告訴記者，三一集團董事長梁穩(wěn)根對服務非常重視，缺件率是考核各事業(yè)部的一個重要指標。所謂缺件率，即客戶需要，三一卻不能在24小時內(nèi)提供給客戶所需配件的概率。目前，三一路機每月的配件需求量超過一千件，而三一路機的缺件率僅為千分之一。而實現(xiàn)千分之一缺件率的秘訣，則是三一路機為客戶的“未雨綢繆”。有時為了及時保障客戶設備配件到位，不讓客戶的設備停機造成大的損失，三一路機甚至將裝配線和成品庫的配件拆下來火速送到施工現(xiàn)場。

　　“三一路機在配件上的供給原則是不以贏利為目的?！眳橇⒗フf，考慮到有些客戶的設備使用已久，部分配件已停產(chǎn)，三一路機特意儲備了一些客戶將來可能需要的配件，以備不時之需。

　　天津市寶坻區(qū)公路局的一名設備管理人員認為，三一路機的服務貴在堅持。該公路局在使用三一路機產(chǎn)品七八年來，服務從未因為設備的折舊而“打折”，盡管服務人員在變，但不變的卻是隨叫隨到，為客戶及時解決問題的服務態(tài)度。

　　三一路機提供的服務，能為用戶創(chuàng)造什么樣的價值?在了解了三一路機的服務內(nèi)容后，記者好奇地問。吳立昆肯定而低調(diào)回答：“雖沒有詳細計算，但按照設備的全壽命使用周期來算，三一路機為客戶提供的售后服務，較之服務費用高昂的進口設備而言，可以省出一臺設備的價格?！庇浾咩等唬瑫r更深地了解了三一路機周到服務背后的“含金量”。

三一路面機械有限公司總經(jīng)理吳立昆