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　　印尼和馬來西亞當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)狀況：

　　1、印尼國(guó)土面積大，由17000多個(gè)大小島嶼組成，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)還比較落后，礦業(yè)生產(chǎn)保持持續(xù)增長(zhǎng)，華人從事礦業(yè)的不少，這些都是中國(guó)工程機(jī)械產(chǎn)品潛在的重要用戶群;馬來西亞基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)較為完善，但經(jīng)濟(jì)發(fā)展面臨調(diào)結(jié)構(gòu)、尋求新增長(zhǎng)點(diǎn)的發(fā)展時(shí)期，國(guó)家將進(jìn)一步完善基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)以吸引外資和私營(yíng)資金投入項(xiàng)目建設(shè)等，工程機(jī)械產(chǎn)品在此擁有廣泛的市場(chǎng)。

　　2、印、馬目前大量使用的工程機(jī)械產(chǎn)品來自美國(guó)的卡特彼勒、日本的小松、日立、三菱等，其打入印、馬市場(chǎng)已經(jīng)30多年，已建立起完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，獲得用戶的認(rèn)可，雖然售價(jià)貴，銷量仍然很大。中國(guó)的徐工、柳工、中聯(lián)重科、三一重工、廈工、常林等近年也通過代理商的方式進(jìn)入市場(chǎng)，但印、馬用戶還不太熟悉中國(guó)的產(chǎn)品，對(duì)其質(zhì)量還抱懷疑態(tài)度，且售后服務(wù)、配件供應(yīng)、物流服務(wù)、融資租賃服務(wù)、產(chǎn)品關(guān)稅等問題還比較嚴(yán)重等。

　　廈門工程機(jī)械展組委會(huì)名譽(yù)主任陳文釗、常務(wù)副秘書長(zhǎng)宋丹玲，在出訪這兩個(gè)國(guó)家時(shí)認(rèn)為“中國(guó)的工程機(jī)械產(chǎn)品在東盟國(guó)家還是大有可為的”，但需要注意做好進(jìn)入市場(chǎng)的幾項(xiàng)準(zhǔn)備工作：

　　(1)要大力宣傳推廣工程機(jī)械產(chǎn)品。在印、馬推廣工程機(jī)械產(chǎn)品需要大筆資金，可以借鑒日本人當(dāng)初在印尼的推廣經(jīng)驗(yàn)，即與當(dāng)?shù)厝撕献?，考慮設(shè)立專門的展示點(diǎn)，從租賃開始，獲得用戶的信任后，再賣產(chǎn)品;

　　(2)要建立完善的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò),可考慮從投資建立裝配線開始(配件進(jìn)口)，或從設(shè)立維修點(diǎn)開始，逐步建立售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò);

　　(3)要在印、馬打開市場(chǎng)，融資租賃是一種重要且可行的方式，利用香港的國(guó)際法律環(huán)境在香港成立融資租賃公司是一種渠道;

　　(4)要提高產(chǎn)品的適應(yīng)性。東南亞氣候潮濕炎熱，應(yīng)該根據(jù)當(dāng)?shù)氐臍夂颦h(huán)境改進(jìn)設(shè)備，如提高防潮性能，加大動(dòng)力等。

　　(5)提高國(guó)內(nèi)企業(yè)的商業(yè)誠(chéng)信。