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　　2006年，隨著重型車市場的回暖和區(qū)域經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，保定的重卡市場呈現(xiàn)出穩(wěn)步增長的態(tài)勢。據(jù)保定市中冀集團(tuán)華瑞汽車銷售有限責(zé)任公司總經(jīng)理杜秋來介紹，保定地區(qū)的重卡需求主要表現(xiàn)在5大版塊：第一、長途小商品運(yùn)輸版塊，以蠡縣和雄縣為代表，每個(gè)縣的年需求量都穩(wěn)定在幾百輛左右;第二、徐水的半掛車市場，主要運(yùn)輸徐水產(chǎn)的裝載機(jī)和挖載機(jī)等工程機(jī)械，每年有穩(wěn)定的運(yùn)輸需求;第三、礦區(qū)的運(yùn)輸，淶源產(chǎn)的鐵粉、礦石和金粉以及阜平產(chǎn)的大理石需要大量的重卡運(yùn)往鄰近地區(qū);第四、滿城、寧州、亦縣的砂石料運(yùn)輸;第五、曲陽、阜平、淶源等地的煤炭運(yùn)輸，由于煤炭分段運(yùn)輸?shù)某杀靖?，使這些臨近山西的地區(qū)保持了較穩(wěn)定的重卡需求。由于保定的重卡市場正進(jìn)入新一輪更新周期，加之高速公路的維修對重卡形成潛在需求，因此，近兩年保定地區(qū)的重卡需求有望平穩(wěn)增長。

　　紅巖加速占領(lǐng)保定市場

　　在當(dāng)?shù)刂匦蛙嚫聯(lián)Q代的大背景下，紅巖卡車在用戶對卡車綜合性能和價(jià)格的比較中脫穎而出，成為當(dāng)?shù)刈顭徜N的品牌重卡之一。杜秋來介紹說，僅以淶源礦區(qū)到加工廠的礦產(chǎn)運(yùn)輸(運(yùn)距在20-30公里，運(yùn)輸靠多拉快跑賺錢)為例，這一地區(qū)在2004年以前是解放卡車的天下，當(dāng)時(shí)其他品牌的價(jià)格較高，當(dāng)?shù)赜脩魞A向于選擇更便宜的卡車。但是由于其它品牌重卡的相繼降價(jià)，以及解放卡車發(fā)動(dòng)機(jī)和橋的性能局限，2004年福田歐曼憑借靚麗的外觀和舒適的駕駛環(huán)境大舉進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?。在那時(shí)，紅巖等主要重卡品牌得以少量進(jìn)入這一市場。如今兩年過去了，由于早期用戶的示范效應(yīng)，紅巖重卡在當(dāng)?shù)匦乱惠喌闹乜ǜ聯(lián)Q代中逐漸成為主流車型。分析個(gè)中原因，杜秋來表示，紅巖重卡的大總成基本不會(huì)出現(xiàn)問題，維修省時(shí)省力省錢?？ㄜ嚠吘故怯脩魭赍X的一種工具，紅巖卡車不僅能多拉快跑，并且故障更低，維修費(fèi)用更少，盡管價(jià)格稍高，但比較綜合成本和使用收益，多數(shù)用戶還是愿意選擇紅巖。

　　紅巖鑄鋼橋備受青睞

　　此外，紅巖公司非常重視產(chǎn)品的質(zhì)量和用戶的反饋信息，以用戶需求為導(dǎo)向，對底盤做了大量的改進(jìn)，如加寬車架以提高行駛平穩(wěn)性，降低車輛的重心以杜絕側(cè)翻的發(fā)生、并采用1200mm的大輪胎，一舉扭轉(zhuǎn)了用戶認(rèn)為斯太爾不適于礦區(qū)惡劣道路條件的觀念，贏得了廣泛的認(rèn)可。紅巖重卡的各大總成以耐用和低故障受到用戶的好評，其中紅巖的鑄鋼橋堅(jiān)固耐用，與一些品牌的重卡車橋在使用中間問題不斷形成極大反差。紅巖的鑄鋼橋以優(yōu)異的性能在眾多的卡車品牌中脫穎而出，在保定地區(qū)贏得了較高的聲譽(yù)。據(jù)介紹，現(xiàn)在許多選擇其他品牌的用戶在買車時(shí)甚至點(diǎn)名要裝配紅巖的鑄鋼橋，這已成為當(dāng)?shù)刂乜ㄤN售的一大景觀。

　　對占領(lǐng)市場充滿信心

　　作為紅巖重卡在保定地區(qū)的經(jīng)銷商之一，杜秋來對銷售紅巖重卡充滿信心，據(jù)介紹，2006年該公司已銷售紅巖卡車80多輛，較2005年增長100%。對于與紅巖廠家的合作，杜秋來經(jīng)理打了個(gè)比方，經(jīng)銷商好比上前線打仗的作戰(zhàn)部隊(duì)，而紅巖公司好比整支部隊(duì)的指揮部，并為作戰(zhàn)部隊(duì)提供精良的彈藥——重卡產(chǎn)品。重卡經(jīng)銷商與廠家既有各自的利益，更有共同的利益，這種利益驅(qū)動(dòng)著經(jīng)銷商們勤奮工作，用實(shí)際行動(dòng)與廠家攜手共同發(fā)展。杜秋來總經(jīng)理分析，一個(gè)重卡品牌在某一地區(qū)的銷售主要取決于三個(gè)方面，即重卡的性能和價(jià)格、經(jīng)銷商培育市場的能力和這一品牌的服務(wù)保障能力，紅巖公司具有優(yōu)良的產(chǎn)品和很好的商務(wù)政策，這為紅巖重卡的銷售提供了非常好的平臺(tái)。

　　“而作為經(jīng)銷商，我們對如何爭取客戶、如何用周到、細(xì)致的服務(wù)維系用戶很有心得?！倍徘飦砜偨?jīng)理介紹說。我們經(jīng)銷商的工作都是圍繞客戶展開的，以取得客戶滿意為出發(fā)點(diǎn)，在爭取客戶方面，我們不急于將卡車推銷給用戶，而是根據(jù)用戶的運(yùn)輸需要為他選擇最合適的車型，甚至用戶點(diǎn)名要什么車型我們也并不是一聲不吭地賣給他，而是幫他分析什么車型更適合他的實(shí)際情況。我們售前服務(wù)的理念是讓賣出的車真正成為用戶的賺錢工具，而不是負(fù)擔(dān)。這樣，一來二去，許多用戶信任我們，和我們成了長期合作的伙伴。另外，在重卡售出去的幾天內(nèi)，我們要組織對用戶的回訪，了解車輛的質(zhì)量情況和運(yùn)輸情況，為遇到問題的用戶安排上門服務(wù)，及時(shí)為用戶解決問題。對于大客戶，我們定期聯(lián)系、回訪，并在客戶服務(wù)中心建立檔案，累計(jì)購買重卡達(dá)到一定數(shù)量的用戶在本集團(tuán)內(nèi)購車將享受打折的優(yōu)惠，在維修和配件價(jià)格上也將享受相應(yīng)幅度的優(yōu)惠。這樣，通過老用戶的示范效應(yīng)，許多新的用戶接踵而來，使我們對重卡銷售，對很好地服務(wù)于重卡用戶充滿信心。

　　在綜合分析了產(chǎn)品品質(zhì)、售后服務(wù)情況和經(jīng)銷服務(wù)的質(zhì)量三方面因素后，杜秋來總經(jīng)理認(rèn)為紅巖重卡在保定市場前景廣闊?！拔覀兠髂暧?jì)劃銷售紅巖重卡150輛，預(yù)計(jì)自卸車占60%，而牽引車占40%左右。”杜秋來總經(jīng)理思索著，對2007年的市場充滿期待。