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注重產(chǎn)品創(chuàng)新 打造企業(yè)核心競爭力 寶馬展當日訂單破億

“差異化戰(zhàn)略·創(chuàng)新型管理”助力三一重機

　　編者按：2010年11月23日，第五屆工程機械行業(yè)盛會——bauma China 2010在上海隆重開幕。來自逾37個國家超過1800家展商在亞洲最具影響力的專業(yè)平臺上，全面推出最新產(chǎn)品與服務(wù)。行業(yè)巨頭三一攜全系列混凝土設(shè)備、挖掘機、起重機、旋挖鉆機等共43臺工程機械產(chǎn)品盛裝參展。強大的參展陣容與精彩紛呈的開幕式表演讓三一備受業(yè)內(nèi)同行、各界媒體和上萬觀眾的矚目。作為中國訪問量最大影響力最大的中文互聯(lián)網(wǎng)工程機械行業(yè)媒體，中國工程機械信息網(wǎng)(dgxdyq.com.cn )派出一流的采編團隊為展會提供專業(yè)的媒體支持服務(wù)，對本屆寶馬展進行了全方位的宣傳報道。三一重工股份有限公司總裁助理、北京市三一重機有限公司副總經(jīng)理、營銷公司總經(jīng)理程樺先生在展會現(xiàn)場接受了本網(wǎng)記者的專訪，詳細闡述了三一重機的差異化戰(zhàn)略和創(chuàng)新型管理機制。

　　·一體兩翼的差異化策略·

　　加強技術(shù)研發(fā)及品牌建設(shè) 構(gòu)筑企業(yè)核心競爭力

　　北京市三一重機有限公司作為三一集團發(fā)展最為迅速的事業(yè)部，在此次寶馬展當日，銷售訂單破億，創(chuàng)造了參展樁工產(chǎn)品訂購數(shù)量最多、訂購額度最大的銷售紀錄。三一重工股份有限公司總裁助理、北京市三一重機有限公司副總經(jīng)理、營銷公司總經(jīng)理程樺先生，形象的將三一重機的成功歸結(jié)為“一體兩翼”的發(fā)展策略，即以絕對優(yōu)勢的產(chǎn)品為載體，以工法和服務(wù)為兩翼，用差異化思維贏得市場。

北京市三一重機有限公司副總經(jīng)理、營銷公司總經(jīng)理程樺先生

　　對于秉承“品質(zhì)改變世界”企業(yè)使命的三一而言，在產(chǎn)品、品種、品質(zhì)三大層面，擁有核心競爭優(yōu)勢，是實現(xiàn)產(chǎn)品差異化的關(guān)鍵。三一重機注重自主創(chuàng)新能力的建設(shè)，將技術(shù)研發(fā)、品牌建設(shè)做為重中之重。近年來，公司每年都將銷售收入的5%到7%投入到研發(fā)中，現(xiàn)已申報和取得61項技術(shù)專利，近三年科技成果轉(zhuǎn)化項目近20項。程總向我們介紹，公司在北京南口投資15億元，旋挖鉆機1#聯(lián)合廠房，面積達8萬平方米，年產(chǎn)能達1200臺，采用國際先進的數(shù)控設(shè)備和加工中心，在產(chǎn)品零部件加工、熱處理、整車裝配等方面，精益制造能力將達到世界一流水平。屆時，北京市三一重機有限公司將成為全球產(chǎn)能最大、自動化程度最高的現(xiàn)代化樁工機械生產(chǎn)企業(yè)。

　　寶馬展上SR150、SR280RⅡ、SR420Ⅱ、SH400C四款樁工精品的集體亮相，充分展現(xiàn)了公司在全系列樁工產(chǎn)品研發(fā)制造的超強實力。亞洲首臺大噸位旋挖鉆機SR360，以及亞洲最大旋挖鉆機SR460Ⅱ的重磅下線更標志著三一進入了世界級旋挖鉆機制造商行列，結(jié)束了中國超大扭矩旋挖鉆機嚴重依賴進口設(shè)備的時代。隨著品質(zhì)的不斷提升，三一集團在行業(yè)技術(shù)革新的浪潮中，樹立了典范。

　　6S店——實現(xiàn)工程機械行業(yè)傳統(tǒng)經(jīng)營模式的變革

　　為了更好的服務(wù)客戶，鑄就優(yōu)質(zhì)的品牌形象，三一投資達13個億，在全國建造26個6S店，它集銷售、零配件供應、售后服務(wù)、信息反饋、產(chǎn)品展示、專業(yè)培訓功能為一體，具備更加強大的營銷和服務(wù)功能，使客戶充分感受“一專全能、一站無憂”式的服務(wù)，引領(lǐng)機械行業(yè)提升服務(wù)水平。在產(chǎn)品銷售方面，程總強調(diào)，要以優(yōu)質(zhì)、高效和其他更有價值的方式來獲得市場認可，而不是靠低水平的運作方式，如價格戰(zhàn)來席卷市場。在程總看來，價格戰(zhàn)是一場危險的博弈，它在惡意放低了行業(yè)門檻的同時，也使得企業(yè)陷入了惡性競爭的怪圈。不斷升級的無序價格戰(zhàn)最終只會損害中國工程機械行業(yè)本身的發(fā)展，且其消極影響還會向基建等相關(guān)產(chǎn)業(yè)蔓延，產(chǎn)生可怕的骨牌效應。三一致力于產(chǎn)品價格系統(tǒng)的穩(wěn)定性和合理性，以卓越的品質(zhì)和完善的服務(wù)回饋客戶，讓他們在市場上以科學合理的價格贏得用戶青睞。程總認為，質(zhì)量是三一品牌的本質(zhì)、基礎(chǔ);服務(wù)是三一品牌的重要支撐，是三一重機產(chǎn)品不可分割的一部分，是市場競爭的焦點;三一重機以一流品質(zhì)為根基，以價格理性為枝干，立起三一的品牌之樹，向市場傳達“品質(zhì)改變世界”的經(jīng)營理念，為客戶創(chuàng)造價值。

　　創(chuàng)新性提出“整體解決方案” 實現(xiàn)服務(wù)的差異化

　　隨著全球經(jīng)濟的回暖，在競爭激烈的市場中，中國機械行業(yè)面臨著挑戰(zhàn)與契機，企業(yè)競爭從“生產(chǎn)制造”向“服務(wù)制造”延伸。要想在新一輪的競爭中勝出，除了完善原有服務(wù)體系，更重要的是為客戶提供更深層次的差異化服務(wù)，真正實現(xiàn)以客戶為中心。

　　“提供專業(yè)化基礎(chǔ)施工整體解決方案”，是程總著意提到的一種服務(wù)理念，即以絕對優(yōu)勢設(shè)備為載體，以工法和服務(wù)為兩翼，整合相關(guān)組織資源，集成工程、培訓等附加值的整體解決方案。這是三一重機服務(wù)差異化的重要體現(xiàn)，它細分市場和顧客需求，為客戶提供個性化的產(chǎn)品和服務(wù)模塊，實現(xiàn)了從產(chǎn)品設(shè)計至產(chǎn)品售后的“一線式”貫穿。

　　整體解決方案的提供不僅能實現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)與客戶的對接，還能夠降低市場風險。程總表示在2011年，這種頗具競爭力的服務(wù)模式會得到進一步的推廣，將更完善的服務(wù)融入到產(chǎn)品中，為客戶創(chuàng)造更多的價值。 “作為一個企業(yè)，只有成就了客戶，才能成就自己。我們的工作就是，千方百計成就客戶。”程總說。

　　“產(chǎn)品—品牌—服務(wù)”三者通過市場這根紐帶，構(gòu)筑了企業(yè)生存、發(fā)展的價值鏈。產(chǎn)品是根基，品牌是中堅，服務(wù)是后盾，三一重機通過這種“金三角”策略占據(jù)中國工程機械領(lǐng)域的制高點，已成為全球最大的樁工機械制造企業(yè)，并馳騁國際市場，力爭成為全球基礎(chǔ)施工領(lǐng)域的領(lǐng)導者和最受尊敬的企業(yè)。

　　·圍繞人和市場的創(chuàng)新型管理·

　　激發(fā)企業(yè)內(nèi)部員工自出創(chuàng)新意識

　　創(chuàng)新是社會進步的推動力量，也是企業(yè)贏得市場的關(guān)鍵?！耙磺性从趧?chuàng)新”是三一一貫秉承的經(jīng)營理念，堅持自主創(chuàng)新是三一在工程機械領(lǐng)域取得令人矚目成就的重要原因。創(chuàng)新作為三一參加本屆寶馬展的主題之一，在這一概念中，程總注入了更多的內(nèi)涵，他提出圍繞人和市場兩大要素，在企業(yè)內(nèi)外進行協(xié)同式創(chuàng)新管理。

　　創(chuàng)新的主體是人，只有激發(fā)企業(yè)內(nèi)部員工創(chuàng)新的自主性和積極性，才能提升企業(yè)創(chuàng)新的含金量。三一重機鼓勵創(chuàng)新，寬容失誤，提倡員工張揚個性，敢為人先，以創(chuàng)新的思維方式迎接未來。程總表示，創(chuàng)新文化不僅在于技術(shù)研發(fā)的高投入，更應包括企業(yè)大家庭中創(chuàng)新氛圍的營造和滲透。

　　實現(xiàn)技術(shù)與市場需求對接

　　如果說人是創(chuàng)新的內(nèi)部驅(qū)動力量，那么變化不定的市場就是創(chuàng)新的外部催化劑。洞悉市場需求，實時更新產(chǎn)品線是三一重機一大制勝法寶。近幾年，高速鐵路的迅猛發(fā)展，為旋挖設(shè)備提供了廣闊的市場前景，三一重機最早把旋挖設(shè)備推向市場，其市場占有率一直穩(wěn)居全國首位。另外，伴隨著中國水利、水電基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的積極推進，公司迅速推出抓斗設(shè)備;在24個省市的地鐵建設(shè)熱潮中，公司第一時間研發(fā)并生產(chǎn)盾構(gòu)機，迅速在地鐵這一朝陽產(chǎn)業(yè)中占據(jù)優(yōu)勢。

　　市場是企業(yè)發(fā)展的風向標，要想成為領(lǐng)跑者，企業(yè)必須把握機遇，快速行動，優(yōu)先完成技術(shù)升級與產(chǎn)業(yè)變革，但這并不意味著前所未有的創(chuàng)新就是最有效益的創(chuàng)新，還需考慮到高精尖技術(shù)與客戶需求的銜接和匹配性問題。程總特別舉了蘋果機市場認可度變化的例子。他分析道：蘋果作為當時微機市場的領(lǐng)軍者，卻被IBM PC、微軟視窗操作系統(tǒng)半路截殺，永遠離開了微機主流市場。這其中一個致命的因素在于，其技術(shù)沒有與客戶使用需求實現(xiàn)對接，使得蘋果空有一身本領(lǐng)而無用武之地。而喬布斯時代的蘋果機則高奏凱歌，在iPod、iPhone等產(chǎn)品上獲得矚目成就，讓蘋果搖身變?yōu)榭萍夹袠I(yè)的風向標。程總運用這個例子充分說明了只有當技術(shù)與用戶需求實現(xiàn)對接的時候，技術(shù)的創(chuàng)新才能為企業(yè)創(chuàng)造價值。

　　“以人為本，市場導向”是三一重機對創(chuàng)新文化的進一步闡發(fā)，企業(yè)精英薈萃，將創(chuàng)新能力培育成適配市場需求的企業(yè)核心競爭力，實現(xiàn)設(shè)計、制造、銷售、服務(wù)四個層面全方位優(yōu)化。

　　締造高品質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù) 打造世界級企業(yè)

　　在程總看來，一個令人矚目的成功企業(yè)擁有五項特征：一是渴求變革，以不斷求變的方式去滿足客戶的需求;二是要讓創(chuàng)新超出客戶想象，并創(chuàng)造一系列配套確保創(chuàng)新服務(wù)客戶;三是全球整合，通過對全球的人、財、物、產(chǎn)、供、銷的縱橫整合繼承，強有力地支撐企業(yè)長久運營;四是顛覆性的業(yè)務(wù)創(chuàng)新，通過業(yè)務(wù)的深耕拓荒，構(gòu)筑企業(yè)核心競爭力;五是以超越慷慨的真誠服務(wù)客戶，一切為了客戶，幫助客戶成長，實現(xiàn)共贏。以絕對優(yōu)勢的產(chǎn)品為載體，以工法和服務(wù)為兩翼的差異化策略，以及圍繞人和市場的創(chuàng)新型管理機制，使三一重機不斷向更大的成功邁進。

　　對于北京三一重機的發(fā)展前景，程總信心滿懷。一方面隨著國家新農(nóng)村建設(shè)、高鐵建設(shè)、西部大開發(fā)、振興東北、建設(shè)新疆等戰(zhàn)略項目的進一步實施，國內(nèi)工程機械市場將更為廣闊;另一方面伴隨全球經(jīng)濟回暖的趨勢，預計到2015年，國際市場對工程機械的主機產(chǎn)品需求量將達2000億美元，中國工程機械產(chǎn)品出口將增至200億美元，成為世界出口大國。

　　作為本土裝備制造巨擘的三一，在良好的國內(nèi)外宏觀經(jīng)濟環(huán)境下，三一產(chǎn)品必將在世界各類大型工程建設(shè)中一顯身手。展望未來，三一人懷揣責任與夢想前行，正如程總所言：“作為行業(yè)內(nèi)的標志性企業(yè)，三一重機已成為全球最大的樁工機械制造企業(yè)之一，它作為民族工業(yè)的代表，旨在締造高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，推動行業(yè)的發(fā)展，打造世界級的國際化企業(yè)?！?/P>

　　作為中國裝備制造業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，三一在bauma China 2010上，大放異彩。繼寶馬展輝煌業(yè)績之后，三一在競爭激烈的世界舞臺上，又將如何盡展“中國力量”的風采，改變“中國制造”的形象，讓我們翹首以待。

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