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　　根據(jù)新疆一些代理商以及外貿(mào)公司的說法，目前，中亞市場已經(jīng)有緩慢恢復(fù)的跡象;而根據(jù)中亞五國仍需大規(guī)模建設(shè)的現(xiàn)狀以及自身的資源實力，可以預(yù)期的是，中亞市場必然會恢復(fù)到一個較快發(fā)展的軌道上來。

　　然而，由于金融危機對中亞五國帶來的陣痛是持續(xù)的，所以這個市場表現(xiàn)出一種脆弱性。對于企業(yè)來說，不能以未來的市場容量來判斷當(dāng)下。理性分析的話，可以發(fā)現(xiàn)，這個市場具有非常強烈的特點，而這些特點所導(dǎo)致的便是讓人們深思，現(xiàn)時的中亞市場是否值得全力參與?

　　利潤空間被擠壓

　　工程機械整機產(chǎn)品出口普遍存在高退稅的現(xiàn)象為企業(yè)迎來了較大的利潤空間，但是，如果將增加利潤的重點放在這方面，所帶來的問題不僅是出口風(fēng)險加大，更是利潤的大幅減少。

　　由于很少有主機企業(yè)在中亞建立海外經(jīng)銷體系，所以，活躍在中亞工程機械市場上的主要力量是新疆口岸的外貿(mào)公司，這是一支非專業(yè)的工程機械隊伍，只是圍繞利益訴求而進(jìn)行銷售活動。

　　因此，從很早開始，這些企業(yè)所奠定下的市場格局便是平價銷售商品，專吃退稅差價。這些企業(yè)之間為了競爭需求，更是讓利給用戶，由于不少產(chǎn)品的退稅比例都能夠達(dá)到17%，這個空間非常巨大。這種非常態(tài)的競爭為日后的外貿(mào)公司利潤全線下降埋下了伏筆。

　　經(jīng)過多年的競爭之后，企業(yè)與用戶之間達(dá)成的利潤比例基本上維持在4∶6或者3∶7。然而，隨著市場的開放程度不斷提升，中亞用戶已經(jīng)對中國的出口退稅政策十分熟悉。他們并不去注意這些外貿(mào)公司在定價時是否給自己留出了利潤空間，直接向出口退稅提出了更高的利益分成方案?，F(xiàn)如今，最大的關(guān)于出口退稅的分成方案已經(jīng)達(dá)到了1.5∶8.5。

　　出口退稅本身就是一種鼓勵企業(yè)出口的政策，這個政策應(yīng)該完全由中國企業(yè)享有。產(chǎn)品定價時，這部分收入不應(yīng)作為利潤被考慮進(jìn)來，企業(yè)應(yīng)當(dāng)在這部分收入之外謀求真正的利潤。目前的這種局勢，不僅使外貿(mào)公司陷入被動，主機企業(yè)開拓中亞市場也困難重重。

　　為促進(jìn)三國一體化，去年11月27日，俄羅斯、白俄羅斯和哈薩克斯坦在白俄羅斯首都明斯克簽署關(guān)稅同盟海關(guān)法典協(xié)定，這個協(xié)定對工程機械行業(yè)帶來了不小的沖擊。由于三國之內(nèi)的關(guān)稅可調(diào)節(jié)性非常大，這使得俄羅斯一些實力明顯遜于中國企業(yè)的工程機械制造廠家得到了區(qū)域保護(hù)的優(yōu)勢，這對中國企業(yè)試圖謀求產(chǎn)品的價值回升構(gòu)成了極大影響。

　　信用評級難以確定

　　對于很多企業(yè)來講，對中亞用戶最擔(dān)心的一個問題是信用度。工程機械產(chǎn)品動輒幾十萬、上百萬甚至更高，用戶能否如約付款，是否會出現(xiàn)壞賬，這些問題都缺乏可控性。

　　政治格局穩(wěn)定是一個國家的用戶信用度的基本保障，這點在中亞五國之間體現(xiàn)得非常明顯。相對而言，哈薩克斯坦的政局最為穩(wěn)定，其用戶的信譽度也比較有保障。吉爾吉斯斯坦的政局最為復(fù)雜，今年4月，該國發(fā)生政變。由于政局不穩(wěn)，使得金融體系也受到極大沖擊，企業(yè)非常擔(dān)心該國用戶的信用度受到威脅，所以與這些國家打交道的時候都顯得非常謹(jǐn)慎。

　　此外，在金融危機之前，中亞地區(qū)被人們視為最有希望的新興市場之一，但是在金融危機中整個市場卻幾乎呈現(xiàn)出“蒸發(fā)”的態(tài)勢。究其原因，關(guān)鍵在于中亞五國的金融都受到了美國的支持。起因于美國的次貸危機很快便波及到這些國家。正是由于這種依賴于外在的金融體系，導(dǎo)致這些國家的用戶不具備真正的經(jīng)濟(jì)實力，因此，用戶的購買能力受外部環(huán)境影響的可能性非常大。

　　由于信用等級難以評定，當(dāng)下盛行于中國工程機械領(lǐng)域的融資租賃業(yè)務(wù)在這些國家就無法展開。據(jù)了解，有些經(jīng)銷商和外貿(mào)公司只信任由中國金融機構(gòu)在這些國家的分支機構(gòu)出具的信用證明。但還是有部分經(jīng)銷商，對這種形式也放心不下，不接受任何的分期、融資租賃、按揭等付款方式。

　　事實上，在中亞工程機械市場，特別是新疆各口岸城市的邊貿(mào)市場上，最普遍的做法便是全額付款。對于經(jīng)銷商來講，只有這樣才能真正有效控制企業(yè)的財務(wù)風(fēng)險。

　　服務(wù)三包無法解決

　　在與一些新疆當(dāng)?shù)氐耐赓Q(mào)公司溝通時，記者了解到一個情況，許多公司在售出機器時就向中亞用戶明確提出，不提供三包服務(wù)。

　　出現(xiàn)這種情況的原因很多。首先，這些外貿(mào)公司所從事的只是一種接到訂單，然后到當(dāng)?shù)卮砩烫庍M(jìn)行采購的銷售方式。這些企業(yè)不是專業(yè)的工程機械營銷公司，不具備服務(wù)能力，而當(dāng)?shù)卮砩痰匿N售和服務(wù)權(quán)限一般都限制在當(dāng)?shù)兀瑹o法提供出境服務(wù)。其次，也是出于安全、成本等因素考慮。

　　一般情況下，中亞用戶采取的辦法是采購主機時，購買一批相應(yīng)的配套件，一旦發(fā)生問題自行解決;遇到實在解決不了的問題，他們會將機器拖到口岸進(jìn)行維修，由于沒有三包，幾乎所有的環(huán)節(jié)都需要再支付一筆費用。

　　這就對產(chǎn)品提出了很高要求，如果主機質(zhì)量不過關(guān)的話，產(chǎn)品在中亞很難真正打開銷量。但是，由于工況惡劣，服務(wù)與維修是工程機械產(chǎn)品所面對的常態(tài)，這個問題是必須解決的。

　　由國內(nèi)靠近口岸的經(jīng)銷商來負(fù)責(zé)售后服務(wù)問題顯然是不現(xiàn)實的，那么這個責(zé)任就又回到主機企業(yè)頭上。對于主機企業(yè)來講，解決這個問題的根本在于在中亞地區(qū)設(shè)立強大的服務(wù)體系。這就需要尋求當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商，以及設(shè)立服務(wù)站等。目前，只有徐工等少數(shù)幾家企業(yè)在中亞地區(qū)有經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，但其數(shù)量和規(guī)模都仍待提高。

　　考慮到目前中亞市場尚未快速啟動，此時布局的成本仍然較高。廈工、臨工等企業(yè)在今年的烏洽會上選擇了較大的參展規(guī)模，謀求西北及中亞市場的意圖非常明顯。隨著中亞市場工程機械產(chǎn)品保有量的不斷提升，以及銷量的逐步增長，銷售及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的中亞布局會逐漸展開。