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　　日企不打價(jià)格戰(zhàn)的做法值得我們學(xué)習(xí)

　　主持人：目前，重型機(jī)械行業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)很?chē)?yán)重，再加上原材料持續(xù)漲價(jià)，有人說(shuō)這個(gè)行業(yè)的利潤(rùn)空間已經(jīng)薄到快和家電差不多了，柳工感到寒意了嗎?

　　王曉華：柳工一直旗幟鮮明地反對(duì)價(jià)格戰(zhàn)。成本上漲是大趨勢(shì)，去年年底，在原材料上漲的壓力下，行業(yè)達(dá)成了一些共識(shí)：不能像鋼鐵巨頭那樣動(dòng)不動(dòng)就漲價(jià)，要從成本內(nèi)控、工藝技術(shù)改進(jìn)方面控制成本。價(jià)格當(dāng)然也要和市場(chǎng)接軌，我們也適當(dāng)?shù)臐q了3次，每次漲5000元，消費(fèi)者也能接受。柳工的毛利水平基本和去年相當(dāng)，成本上漲了10%，價(jià)格上漲5%，成本內(nèi)控抵消掉一部分。

　　但目前我們的出口也遭遇到很殘酷的價(jià)格戰(zhàn)，國(guó)內(nèi)重型機(jī)械企業(yè)在國(guó)外打價(jià)格戰(zhàn)。在這一點(diǎn)上，我們應(yīng)該學(xué)習(xí)日本企業(yè)的一些做法，日本國(guó)內(nèi)凡是出口的產(chǎn)品都有統(tǒng)一的出口，比如伊藤家、丸紅公司等。

　　其實(shí)日本在15年之前也遭受過(guò)類(lèi)似的狀況，國(guó)內(nèi)成本上漲，日元增值，外貿(mào)生意不好做，當(dāng)時(shí)他們采取的方法是：海外投資，轉(zhuǎn)嫁國(guó)內(nèi)成本;自主創(chuàng)新，技術(shù)增加附加值，后來(lái)也是因?yàn)榧夹g(shù)絕對(duì)領(lǐng)先所以才反敗為勝。

　　主持人：市場(chǎng)環(huán)境不是一個(gè)企業(yè)可以改變的，而且柳工的處境也不是很理想，國(guó)內(nèi)有徐工在前，國(guó)際上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手逼得更緊，柳工在夾縫中如何求變?

　　王曉華：坦白說(shuō)，我很想做一些行業(yè)整合方面的事情，希望把裝載機(jī)統(tǒng)一起來(lái)，再加盟一二家，或者更多。但目前的問(wèn)題是每家企業(yè)都想做老大。真正要想整合一個(gè)產(chǎn)品線，可能需要借助行政手段，由政府給予政策支持。柳工等機(jī)械企業(yè)曾聯(lián)合倡導(dǎo)過(guò)行業(yè)整合，包括出臺(tái)相應(yīng)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，提高準(zhǔn)入門(mén)檻，以使行業(yè)市場(chǎng)集中度更高，避免惡性競(jìng)爭(zhēng)，并規(guī)避由于原材料價(jià)格上漲帶來(lái)的運(yùn)營(yíng)成本過(guò)高、出口競(jìng)爭(zhēng)力下降等現(xiàn)象，但是該倡議尚無(wú)結(jié)果。

　　自主創(chuàng)新讓柳工在夾縫中找到了自己的發(fā)展路徑。沒(méi)有自主創(chuàng)新，就沒(méi)有柳工的今天。柳工之所以引起社會(huì)各界的關(guān)注，不在其規(guī)模有多大，關(guān)鍵是成功地走出了一條自主創(chuàng)新之路。柳工發(fā)展到現(xiàn)在，那些尖端的、關(guān)鍵性的技術(shù)只有依靠自己，單靠合資取得技術(shù)的路子已經(jīng)行不通了。

　　主持人：融資租賃新業(yè)務(wù)也是創(chuàng)新的內(nèi)容之一?

　　王曉華：我認(rèn)為這個(gè)行業(yè)今后的競(jìng)爭(zhēng)是服務(wù)。融資租賃作為提供給客戶(hù)一種解決方案的重要模式、途徑，通過(guò)銀行按揭，法律、風(fēng)險(xiǎn)控制等都是最完整的，對(duì)客戶(hù)是一個(gè)很大的幫助。

　　目前國(guó)內(nèi)工程機(jī)械的租賃還比較少，但國(guó)際上這已經(jīng)是一個(gè)大的市場(chǎng)了，很多跨國(guó)公司的營(yíng)業(yè)額在30%以上，甚至50%的都是按揭。卡特彼勒融資租賃公司成立于1981年，2007年卡特彼勒在全球銷(xiāo)售300億美元，但其金融服務(wù)公司管理的資產(chǎn)已超過(guò)250億美元，擁有9萬(wàn)個(gè)客戶(hù)。

　　卡特彼勒在融資租賃方面取得了巨大的成功，原因在于他們有產(chǎn)品，有服務(wù)，有理念和標(biāo)準(zhǔn)，這是值得國(guó)內(nèi)企業(yè)學(xué)習(xí)的地方。

　　合資合作這條路不好走

　　主持人：7月9日晚間，徐工科技發(fā)布的關(guān)于公司擬受讓非關(guān)聯(lián)方南京春蘭汽車(chē)制造有限公司60%的股權(quán)的消息讓整個(gè)重型機(jī)械行業(yè)備受關(guān)注，業(yè)內(nèi)人士甚至認(rèn)為這吹響了重型機(jī)械行業(yè)整合的號(hào)角，柳工近期可有類(lèi)似的打算?

　　王曉華：柳工其實(shí)一直在做類(lèi)似的整合工作。重型機(jī)械行業(yè)的特征是多品類(lèi)、小批量，企業(yè)有多少產(chǎn)品線決定著企業(yè)未來(lái)一定時(shí)間段的競(jìng)爭(zhēng)力。而有些產(chǎn)品線自己做起來(lái)一是資金需求大，再者市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)也不允許自己關(guān)著門(mén)摸索，并購(gòu)整合是很好的途徑。企業(yè)發(fā)展無(wú)非通過(guò)三條路：自主創(chuàng)新、合資合作、收購(gòu)。無(wú)數(shù)事實(shí)證明合資合作這條路不好走，柳工希望自主創(chuàng)新一部分，并購(gòu)一部分。

　　這個(gè)行業(yè)大概有17個(gè)品類(lèi)，排在前6位的品類(lèi)包括裝載機(jī)、挖掘機(jī)、起重機(jī)等柳工都要涉及，其中裝載機(jī)目前柳工已經(jīng)是國(guó)內(nèi)第一，而挖掘機(jī)95%被外資壟斷，其他沒(méi)有基礎(chǔ)的叉車(chē)、壓路機(jī)等都需要通過(guò)并購(gòu)實(shí)現(xiàn)。

　　主持人：按照你的說(shuō)法，柳工接下來(lái)幾年的主要?jiǎng)幼骶褪遣①?gòu)整合了?

　　王曉華：事實(shí)上，柳工的并購(gòu)整合從2000年就開(kāi)始了，以后也會(huì)有很多。2000年8月18日，柳工股份以1130萬(wàn)元控股江蘇江陰交通工程機(jī)械廠，將壓路機(jī)補(bǔ)到產(chǎn)品鏈上。2002年，柳工正式收購(gòu)上海叉車(chē)，又把柳工的產(chǎn)品單上添上叉車(chē)一欄。半年后，柳工取道揚(yáng)州，“先控股、后整體并購(gòu)”將揚(yáng)州建機(jī)納入麾下。

　　2003年夏末，柳工又花了2億元入駐鎮(zhèn)江，組建小型工程機(jī)械生產(chǎn)基地。今年2月，柳工全資收購(gòu)了安徽蚌埠市振沖安利工程機(jī)械有限公司，由此進(jìn)入汽車(chē)起吊架領(lǐng)域。最近我們?cè)谔旖蛲顿Y新建“柳工北方工程機(jī)械研發(fā)制造基地”，投產(chǎn)后實(shí)現(xiàn)各類(lèi)工程機(jī)械銷(xiāo)售10000臺(tái)，銷(xiāo)售收入50億元。

　　主持人：這些頻繁的并購(gòu)整合盡管給柳工帶來(lái)了新的機(jī)會(huì)，但也招來(lái)了非議，有些人說(shuō)你好大喜功，并沒(méi)有真正的實(shí)力整合這些企業(yè)?

　　王曉華：柳工選擇相關(guān)多元化的發(fā)展道路，是基于企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境變化及自身實(shí)現(xiàn)超常規(guī)發(fā)展的考慮。當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)格局已進(jìn)入以大公司、大集團(tuán)為中心的時(shí)代，公司只有發(fā)展到一定的規(guī)模，才能充分享受市場(chǎng)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的成果。我們用了將近50年的時(shí)間，銷(xiāo)售收入才達(dá)到100來(lái)億元，而卡特彼勒卻高達(dá)400多億美元。從經(jīng)濟(jì)總量上看，我們還是一個(gè)中小公司。如果不走產(chǎn)業(yè)多元化的道路，僅僅依靠裝載機(jī)一種產(chǎn)品，那么發(fā)展速度和發(fā)展規(guī)模必然會(huì)受到很大的限制，也面臨著極大的風(fēng)險(xiǎn)。

　　至于有沒(méi)有整合實(shí)力，現(xiàn)實(shí)可以說(shuō)話(huà)。今年，安徽柳工起重機(jī)公司的起重機(jī)產(chǎn)銷(xiāo)將可能突破1500臺(tái)。我早就為柳工的擴(kuò)張?jiān)O(shè)定了三個(gè)原則：一是任何擴(kuò)張行為都必須有利于企業(yè)做大做強(qiáng);二是擴(kuò)張必須在整合、盤(pán)活、優(yōu)化存量資產(chǎn)的基礎(chǔ)上，堅(jiān)持有所為、有所不為;三是必須堅(jiān)持以工程機(jī)械為核心，向相關(guān)產(chǎn)業(yè)實(shí)施多元化、低成本擴(kuò)張。在總體策劃和三個(gè)原則指導(dǎo)下，柳工完成了一系列擴(kuò)張手筆。對(duì)在擴(kuò)張中進(jìn)入集團(tuán)的企業(yè)，柳工不僅注入資金、技術(shù)、管理等硬資源，還將品牌、企業(yè)文化等軟資源整合其中，讓這些企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量迅速提高，并產(chǎn)生應(yīng)有的效益。

　　等時(shí)機(jī)成熟后再進(jìn)行海外收購(gòu)

　　主持人：你提到柳工要通過(guò)國(guó)際市場(chǎng)的品牌成功來(lái)提升國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，眾所周知，國(guó)內(nèi)的重型機(jī)械企業(yè)國(guó)際化的道路困難重重，很多企業(yè)甚至拿股份都沒(méi)能換得到國(guó)際市場(chǎng)，這個(gè)想法是不是有些不切實(shí)際?

　　王曉華：我們給企業(yè)一個(gè)新的定位，做一個(gè)開(kāi)放的國(guó)際化的柳工。從戰(zhàn)略上看，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)國(guó)際化傾向明顯——弱勢(shì)產(chǎn)品全線潰退，國(guó)外一些高技術(shù)含量產(chǎn)品一統(tǒng)天下的局面加劇，這給業(yè)內(nèi)帶來(lái)警示和危機(jī)，在國(guó)內(nèi)國(guó)際尋找合適的合作伙伴幾乎成了業(yè)內(nèi)所有企業(yè)心中的愿望。從這個(gè)層面來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)在逼我們打開(kāi)“廠門(mén)”，眼睛向外，實(shí)施“走出去”戰(zhàn)略，主動(dòng)置身于國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的風(fēng)浪中。

　　對(duì)于國(guó)際化道路，我們計(jì)劃分三步走。第一步向巨人學(xué)習(xí)，第二步與巨人同行，第三步與巨人同臺(tái)競(jìng)技?？梢哉f(shuō)柳工目前已經(jīng)走到了第三步，而且我覺(jué)得既然同臺(tái)競(jìng)技，提升的機(jī)會(huì)總是有的。在海外設(shè)廠和投資是第一步，時(shí)機(jī)成熟后再進(jìn)行兼并收購(gòu)。目前公司還沒(méi)有海外收購(gòu)的想法。

　　主持人：但柳工目前的國(guó)際化市場(chǎng)基本還集中在一些技術(shù)相對(duì)落后的國(guó)家和地區(qū)，在競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)激烈的歐洲、美國(guó)等市場(chǎng)并沒(méi)有真正鋪開(kāi)，如何才能達(dá)到你所說(shuō)的國(guó)際化的目標(biāo)?

　　王曉華：不管在什么市場(chǎng)上，先把產(chǎn)品打進(jìn)去，然后再提高價(jià)格、產(chǎn)品水平、質(zhì)量等。目前柳工有意進(jìn)入中東市場(chǎng)，已與沙特經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行了幾輪談判，擬規(guī)劃在當(dāng)?shù)卦O(shè)廠。

　　柳工的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)措施主要有：一是產(chǎn)品準(zhǔn)備。我們對(duì)國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，針對(duì)不同市場(chǎng)進(jìn)行相應(yīng)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，如專(zhuān)門(mén)開(kāi)發(fā)了滿(mǎn)足歐美市場(chǎng)排放標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，并做好產(chǎn)品的CE認(rèn)證。二是建設(shè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。我們?cè)诎拇罄麃喗⒘肆さ谝患液Ｍ庾庸?，作為產(chǎn)品研發(fā)、測(cè)試、提升的基地，同時(shí)積極發(fā)展海外經(jīng)銷(xiāo)商。目前已發(fā)展了近40家海外經(jīng)銷(xiāo)商，年銷(xiāo)售量已占柳工出口產(chǎn)品的7成以上。三是品牌傳播。我們廣泛利用各種渠道進(jìn)行廣告宣傳，目前重點(diǎn)市場(chǎng)的廣告宣傳推廣已經(jīng)進(jìn)入到產(chǎn)品綜合品牌設(shè)計(jì)階段。四是構(gòu)建售后服務(wù)支持體系，做到產(chǎn)品銷(xiāo)售到哪里，售后服務(wù)支持工作就跟到哪里。五是大力引進(jìn)國(guó)際優(yōu)秀人才。目前已有10多位專(zhuān)家加盟柳工，為柳工的國(guó)際化事業(yè)出謀劃策。另外，柳工國(guó)際事業(yè)部的外籍員工已達(dá)幾十人之多。

　　對(duì)于北美市場(chǎng)，柳工仍在探索中。2007年，北美是全球機(jī)械產(chǎn)品第一大市場(chǎng)，占全球市場(chǎng)份額的三分之一。更聚集了卡特彼勒、小松、特雷克斯等國(guó)際巨頭。但由于北美的法律、環(huán)保、技術(shù)準(zhǔn)入等條件很高，而且機(jī)械設(shè)備的需求多集中在采礦業(yè)，給國(guó)內(nèi)企業(yè)進(jìn)入帶來(lái)一定難度。

　　體制不能成為激勵(lì)人才的束縛

　　主持人：柳工的改制問(wèn)題也是很被外界關(guān)注的問(wèn)題之一，你把激勵(lì)機(jī)制當(dāng)做了突破口，當(dāng)初為什么選擇這個(gè)改制的突破口?

　　王曉華：體制對(duì)柳工的束縛很大程度似乎表現(xiàn)在激勵(lì)機(jī)制上，柳工地處偏遠(yuǎn)地帶，在地利上不具備吸引人才的優(yōu)勢(shì)，要是薪酬也一直按照國(guó)有企業(yè)的制度實(shí)施，留住人才就成為很大的問(wèn)題。所以當(dāng)時(shí)我們決定把企業(yè)“人事、勞動(dòng)、分配”三項(xiàng)制度改革作為突破口，從改革分配制度入手，堅(jiān)持“效益優(yōu)先、兼顧公平、易崗易薪、薪隨崗變”和向有貢獻(xiàn)員工、核心員工傾斜的原則，實(shí)行崗位技能工資制、高學(xué)歷人員激勵(lì)工資制、科技項(xiàng)目提成工資制、銷(xiāo)售人員傭金制、專(zhuān)家、高中層管理人員年薪制，經(jīng)營(yíng)者年薪制等多種分配模式。

　　改革的序幕拉開(kāi)后，觸及一些人的切身利益，上訪、告狀、威脅等一 一上演。通過(guò)統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，我取得了公司黨委的支持;黨委就不停地通過(guò)政策的宣講，得到了大多數(shù)員工的認(rèn)同，由此使改革得以有條不紊地推進(jìn)。

　　主持人：中聯(lián)重科等重型機(jī)械企業(yè)都有管理層持股等長(zhǎng)期激勵(lì)措施，作為國(guó)有企業(yè)的柳工卻難以有類(lèi)似的長(zhǎng)期激勵(lì)，改制后的柳工似乎依然沒(méi)有吸引人才的優(yōu)勢(shì)?

　　王曉華：跟跨國(guó)公司和一些民營(yíng)企業(yè)相比，國(guó)有企業(yè)的激勵(lì)機(jī)制確實(shí)不如別人，柳工沒(méi)有更好的法子，只能開(kāi)放薪酬體系，與業(yè)績(jī)掛鉤，提成一定高比例，高管的收入一般都在100萬(wàn)元左右，是行業(yè)內(nèi)的較高水平。

　　主持人：柳工的總裁曾光安是一個(gè)復(fù)合型的國(guó)際化人才，除了薪酬，還有什么因素讓曾光安這樣的人才愿意留在柳州這個(gè)西南一隅?

　　王曉華：在柳工企業(yè)文化大綱所確定的四大策略中，“人才工程”是其中之一。我們把“優(yōu)秀員工是企業(yè)最大的財(cái)富”作為一貫堅(jiān)持的財(cái)富理念。近兩年，我們?cè)谕晟迫瞬殴芾眢w系方面做了大量的工作，投入了大量的人力物力，并取得了一定成效。如我們根據(jù)開(kāi)放的、國(guó)際化柳工的發(fā)展戰(zhàn)略，建立員工的職業(yè)生涯發(fā)展通道，包括管理通道和專(zhuān)業(yè)通道;導(dǎo)入平衡記分卡原理，將公司關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)進(jìn)行逐級(jí)分解量化，層層落實(shí)到崗到人，并按人員層級(jí)和類(lèi)別執(zhí)行人性化的考核權(quán)重和考核周期，在公司內(nèi)部建立起上下目標(biāo)方向一致的績(jī)效考核體系，充分調(diào)動(dòng)員工的積極性;變革薪酬體系，在原有薪點(diǎn)工資制的經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上，引入了以3P(崗位價(jià)值、績(jī)效管理、個(gè)人能力)管理理論為基礎(chǔ)的薪酬激勵(lì)體系，進(jìn)行薪酬管理。