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　　筆者從事汽車(chē)后市場(chǎng)已16年，屬今年最熱鬧。熱鬧不是說(shuō)生意興隆，而是說(shuō)各種聲音此起彼伏，讓人眼花繚亂：有漲價(jià)的，有促銷(xiāo)的，有繼續(xù)保養(yǎng)大戰(zhàn)的，有渠道下沉的，有講精準(zhǔn)用油的，有推廣新項(xiàng)目的，有招商加盟的，也有講賦能的；還有一些新詞：4S店回流潮，延保，標(biāo)準(zhǔn)化/數(shù)字化/智能化；還有不絕于耳的轉(zhuǎn)讓潮，倒閉潮，用工荒等等。汽后市場(chǎng)的新形勢(shì)可謂錯(cuò)綜復(fù)雜，但無(wú)不對(duì)傳統(tǒng)代理商的生意造成了不同程度的沖擊。經(jīng)常聽(tīng)到代理商反饋：

　　“現(xiàn)在品牌越來(lái)越多了，產(chǎn)品也越來(lái)越同質(zhì)化，分不清好壞，不知該怎么選”

　　“客戶(hù)反饋今年生意特別不好做，進(jìn)店車(chē)主少了很多，產(chǎn)品銷(xiāo)售也很緩慢”

　　“某客戶(hù)附近開(kāi)了家貓/虎/狗，把小保養(yǎng)價(jià)格拉的很低，其生意和效益大受影響”

　　“某品牌又做大力度促銷(xiāo)了，不少合作的客戶(hù)都進(jìn)了競(jìng)品的貨”

　　“客戶(hù)附近開(kāi)了家汽配連鎖店，有需求一個(gè)電話(huà)立馬送貨，現(xiàn)在客戶(hù)不想壓貨了”

　　“開(kāi)發(fā)新客戶(hù)也越來(lái)越難了，很多門(mén)店老板根本不給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)”

　　“好不容易靠促銷(xiāo)或投入開(kāi)了一家新客戶(hù)，一算賬，沒(méi)錢(qián)賺，利潤(rùn)都投進(jìn)去了”

　　“現(xiàn)在業(yè)務(wù)員越來(lái)越難招，招了也很難開(kāi)出客戶(hù)”

　　“倒閉跑單的客戶(hù)越來(lái)越多了，鋪貨風(fēng)險(xiǎn)大，不鋪貨門(mén)店難接受，到底還鋪不鋪貨，很是糾結(jié)”......

　　近一年來(lái)，不少傳統(tǒng)代理商對(duì)行業(yè)越發(fā)感到焦慮和迷茫，觀(guān)望和悲觀(guān)的情緒越來(lái)越濃。市場(chǎng)低迷期何時(shí)結(jié)束？還是低迷已成常態(tài)化？看不到希望，找不到出路。也有不少代理商，或陷入促銷(xiāo)大戰(zhàn)或盲目增加品牌或加入各類(lèi)連鎖聯(lián)盟，不斷試錯(cuò)，碰的頭破血流。

　　在以汽配/汽服連鎖為代表的眾多新業(yè)態(tài)輪番沖擊下，汽后傳統(tǒng)代理商到底該如何應(yīng)對(duì)，如何做好轉(zhuǎn)型呢？這是一個(gè)十分重要且緊急的事情，理應(yīng)排在工作的首位！結(jié)合自身企業(yè)的實(shí)踐，筆者拋磚引玉，推薦幾個(gè)方向，與大家交流探討。

　　第一，增加利潤(rùn)品牌/品類(lèi)。傳統(tǒng)代理商依靠單品牌或單品類(lèi)賣(mài)貨的模式顯然已不適應(yīng)新時(shí)代的發(fā)展，不管是坐商（已基本被淘汰）還是行商。以前網(wǎng)絡(luò)不發(fā)達(dá)，同類(lèi)品牌不多，競(jìng)爭(zhēng)不充分，傳統(tǒng)代理商依靠信息不對(duì)稱(chēng)就能賣(mài)貨賺取高額利潤(rùn)，日子過(guò)得很滋潤(rùn)?，F(xiàn)在是品牌過(guò)剩，競(jìng)爭(zhēng)白熱化的時(shí)代，信息不對(duì)稱(chēng)的情況已經(jīng)完全發(fā)生了改變，注定了產(chǎn)品的毛利會(huì)越來(lái)越低，不管是后市場(chǎng)里的哪個(gè)品類(lèi)，無(wú)不如此。再堅(jiān)守以前的毛利水平顯然是不明智的，否則注定了合作客戶(hù)數(shù)量會(huì)越來(lái)越少，銷(xiāo)量會(huì)越來(lái)越小。毛利降低了，想要保持或增加利潤(rùn)，只能靠銷(xiāo)量增長(zhǎng)，而銷(xiāo)量增長(zhǎng)只依賴(lài)?yán)掀放苹蚶掀奉?lèi)會(huì)比較難——好做的已經(jīng)在合作了，不好做的用老品牌老方法，也很難有大突破。每個(gè)品牌都有自己的銷(xiāo)量天花板，很多時(shí)候單純依靠經(jīng)銷(xiāo)商的力量是很難突破的。這個(gè)階段需要的是果斷引入新鮮血液：增加新品牌或新品類(lèi)。當(dāng)然不是盲目選個(gè)品牌就開(kāi)干，每個(gè)品牌都有自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，沒(méi)有十全十美的，一定要結(jié)合自己公司的真實(shí)需求。選品牌，光考慮品牌的知名度/價(jià)格/投入等是十分危險(xiǎn)的，如若不慎，很容易掉到“坑”里，到時(shí)只能推到再重來(lái)，浪費(fèi)的不僅是時(shí)間精力和金錢(qián)，還透支了信譽(yù)和客情。選到靠譜的品牌是一個(gè)系統(tǒng)的工作，在此不再贅述，感興趣的朋友可以查看筆者的另一篇文章，里面有詳細(xì)介紹：《如何選到靠譜的潤(rùn)滑油品牌》。

　　第二，重視盈利項(xiàng)目。比如，在筆者從事的潤(rùn)滑油板塊，不能只做好機(jī)油，還要重視盈利項(xiàng)目的發(fā)展。如前文所述，關(guān)注度最高的機(jī)油小保養(yǎng)項(xiàng)目（也是后市場(chǎng)除洗車(chē)外最高頻的項(xiàng)目以及深度養(yǎng)護(hù)和維修的入口項(xiàng)目），已經(jīng)是高度競(jìng)爭(zhēng)了，4S店和連鎖加盟門(mén)店已經(jīng)把基礎(chǔ)款全合成小保養(yǎng)拉低到200元以?xún)?nèi)，作為引流集客和轉(zhuǎn)化最為重要的項(xiàng)目了，門(mén)店盈利主要靠油品升級(jí)/深度養(yǎng)護(hù)/保險(xiǎn)/維修/換件/美容等高毛利項(xiàng)目，其中深度養(yǎng)護(hù)是一個(gè)非常重要的業(yè)務(wù)板塊，首先市場(chǎng)非常大，其次品牌認(rèn)知度較低，利潤(rùn)空間也非常好，是門(mén)店效益提升的關(guān)鍵所在。但真正把盈利項(xiàng)目做好還是有很大難度的，有些品牌只是提供了相關(guān)產(chǎn)品和設(shè)備，沒(méi)有系統(tǒng)的輸出，導(dǎo)致項(xiàng)目落不了地，只能是水中月，看上去很漂亮罷了。要想做好盈利項(xiàng)目，以下六點(diǎn)必須做到位：高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品+專(zhuān)業(yè)的設(shè)備+標(biāo)準(zhǔn)的操作流程+營(yíng)銷(xiāo)及轉(zhuǎn)化方案+持續(xù)培訓(xùn)+地推物料。門(mén)店的需求就是代理商的機(jī)會(huì)。對(duì)代理商來(lái)講，推廣盈利項(xiàng)目雖然有一定的操作難度，但利潤(rùn)可觀(guān)，同時(shí)也能提升自己和門(mén)店的合作粘性，仍是一個(gè)好選項(xiàng)。單純靠代理商自身去摸索試錯(cuò)，運(yùn)營(yíng)好盈利項(xiàng)目是非常難的，選到一個(gè)有盈利項(xiàng)目完整輸出能力的品牌是關(guān)鍵！

　　第三，逐步變身為服務(wù)商。隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，依賴(lài)產(chǎn)品貿(mào)易的方式和客戶(hù)合作不會(huì)再是上策，很容易被價(jià)格更低或者投入更大的品牌所替代，其合作粘性也注定是弱的，傳統(tǒng)代理商逐步轉(zhuǎn)型為服務(wù)商是大勢(shì)所趨。這是因?yàn)榻K端門(mén)店的需求是全方位的，除了產(chǎn)品之外，還有營(yíng)銷(xiāo)，運(yùn)營(yíng)及管理方面的，沒(méi)有缺產(chǎn)品的門(mén)店，往往后者才是門(mén)店能否盈利的關(guān)鍵所在。筆者所在的公司在運(yùn)作尼克森系列油品的同時(shí)，于2020年5月開(kāi)啟尼克森車(chē)養(yǎng)護(hù)的項(xiàng)目，其目的就是通過(guò)實(shí)際運(yùn)營(yíng)而非坐辦公室拍腦袋的方式，總結(jié)出門(mén)店經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵點(diǎn)，形成一套標(biāo)準(zhǔn)化可復(fù)制并且能落地的方案，進(jìn)而賦能代理商及合作門(mén)店，最終共同成長(zhǎng)和提升。

　　目前，我們對(duì)門(mén)店能夠輸出的課程有：

　　1）引流轉(zhuǎn)化

　　2）客戶(hù)管理

　　3）形象建設(shè)

　　4）服務(wù)流程

　　5）精準(zhǔn)用油

　　6）車(chē)檢轉(zhuǎn)化

　　7）員工激勵(lì)

　　8）5S管理

　　綜上，在內(nèi)卷嚴(yán)重的新形勢(shì)下，傳統(tǒng)代理商應(yīng)順勢(shì)而為，主動(dòng)且快速變身為：多品牌/品類(lèi)產(chǎn)品代理商+盈利項(xiàng)目服務(wù)商+車(chē)養(yǎng)護(hù)運(yùn)營(yíng)商，這樣既考慮了當(dāng)下的回報(bào)，也考慮了長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，這是一個(gè)靠譜的選項(xiàng)。這也是我們尼克森品牌的發(fā)展方向和策略，也歡迎志同道合的朋友們加微信詳聊（尼克森潤(rùn)滑油營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)徐海龍18948602312，微信同號(hào)）。

　　寫(xiě)在最后：最近經(jīng)常聽(tīng)朋友講，某某連鎖虧損加劇，招人招商都十分困難；汽后市場(chǎng)是塊爛泥地，法拉利不一定跑得過(guò)拖拉機(jī)；資本正在遠(yuǎn)離汽車(chē)后市場(chǎng)等論調(diào)......這對(duì)想用資本手段在汽后市場(chǎng)割韭菜，搶劫后市場(chǎng)大蛋糕的企業(yè)來(lái)講是個(gè)壞消息，但對(duì)我們傳統(tǒng)代理商來(lái)講，應(yīng)該松了口氣吧。汽后市場(chǎng)很大，也是個(gè)慢行業(yè)，仍大有可為，讓我們順應(yīng)時(shí)代潮流，一起加油吧！