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　　建設“開放的、國際化的柳工”是企業(yè)生存與發(fā)展的必然選擇

　　記 者：6年前您提出了“建設開放的、國際化的柳工”的戰(zhàn)略目標，我們查閱了一些資料，柳工在國內(nèi)同行中是最早提出走國際化之路的企業(yè)，您提出這個戰(zhàn)略的背景是什么?

　　王曉華：我1999年任柳工董事長后，行業(yè)發(fā)展進入了一個可以大有作為的重要戰(zhàn)略機遇期，隨著國家產(chǎn)業(yè)政策調整和行業(yè)對外開放步伐的加快，工程機械行業(yè)內(nèi)民營企業(yè)迅速崛起，國際巨頭快速切入，行業(yè)競爭格局發(fā)生了根本變化，工程機械行業(yè)形成了外資、民企、國有三種資本競爭的格局。外資企業(yè)憑借資金、技術、品牌優(yōu)勢和全新的經(jīng)營理念，其產(chǎn)品在技術、附加值上占有絕對的優(yōu)勢。

　　在這個全球化的時代，柳工做一個中國企業(yè)還是世界性企業(yè)?這是一個企業(yè)志向的問題，柳工選擇做一個國際化的企業(yè)。打開廠門，實施“走出去”戰(zhàn)略，建設“開放的、國際化的柳工”。這是根據(jù)柳工自身特點，構筑企業(yè)生存和發(fā)展之路的現(xiàn)實選擇。

　　記 者：柳工實施國際化戰(zhàn)略具備哪些優(yōu)勢?

　　王曉華：柳工有幾十年年專業(yè)生產(chǎn)歷程，柳工實施國際化戰(zhàn)略與國內(nèi)同業(yè)相比，有自己獨特的優(yōu)勢。

　　首先當然是專業(yè)優(yōu)勢。柳工是我國輪式裝載機生產(chǎn)基地，企業(yè)的生產(chǎn)歷史與我國工程機械的發(fā)展史一樣久遠，中國首臺裝載機在柳工試制成功，中國目前最大、最小噸位的裝載機在柳工下線等，柳工曾7次填補我國工程機械發(fā)展史上的空白。

　　其次是品牌優(yōu)勢。柳工擁有國內(nèi)裝載機產(chǎn)品的第一品牌，有多年品牌經(jīng)營的經(jīng)驗，有一個較忠實的用戶群。柳工牌產(chǎn)品以高知名度、高技術含量、高質量及服務保證，連續(xù)多年獲全國“用戶滿意產(chǎn)品”和行業(yè)名牌產(chǎn)品稱號。

　　第三是技術優(yōu)勢。柳工多年來一直緊跟國際行業(yè)發(fā)展步伐，狠抓技術創(chuàng)新，高起點地開發(fā)出了一系列具有國內(nèi)領先水平的產(chǎn)品，可以說，柳工每次新產(chǎn)品的推出，都是對裝載機行業(yè)技術的一次革新，比如說2001年中國第一臺高原型裝機ZLG50G在柳工試制成功并批量生產(chǎn)，立即被專家認定是填補國際工程機械空白的創(chuàng)新產(chǎn)品。

　　第四是管理優(yōu)勢。柳工是國內(nèi)同行業(yè)中的首家上市公司，有近十年上市經(jīng)營的經(jīng)驗;經(jīng)歷過多次與外企外資的合資合作，積累了成功的經(jīng)驗和失敗的教訓;通過一系列的企業(yè)擴張和跨地區(qū)、跨行業(yè)、跨所有制的聯(lián)合經(jīng)營，使得企業(yè)的管理實力明顯增強。2008年，我們在工程機械行業(yè)率先獲得中國管理最高獎——全國質量獎。

　　第五是外銷優(yōu)勢。早在二十世紀70年代中期，柳工就開始為中國援外工程項目提供產(chǎn)品，到1983止，產(chǎn)品援助性地出口二十七個國家，創(chuàng)下了中國同行產(chǎn)品援外時間最長、品種和數(shù)量最多、援外國家和地區(qū)最廣泛的記錄;80代初中期，開始引進技術、設備，并進行消化吸收;90年代初，開始籌備與外資、外企的合資合作;新世紀伊始，在國外建立了自己的首家子公司和經(jīng)銷網(wǎng)點等，柳工的對外開放緊扣我國對外開放的時代步伐，積累了豐富的實踐經(jīng)驗，為柳工實現(xiàn)國際化發(fā)展戰(zhàn)略打下了良好的基礎。

　　記 者：柳工在這幾年國際化進程中采取了哪些具體的措施，取得了那些成績?

　　王曉華：柳工近幾年不斷拓寬出口產(chǎn)品系列，從原來僅有的幾個主打裝載機品種逐漸拓寬到全系列產(chǎn)品，其中裝載機、挖掘機、路面機械、小型機、叉車等產(chǎn)品獲得CE認證，滿足了歐美等高端工程機械市場的要求。今年國際營銷事業(yè)部針對重點市場，制定新的產(chǎn)品營銷策略，確立了以裝載機和挖掘機為核心業(yè)務帶動路面機械、小型機械和叉車的增長的海外營銷戰(zhàn)略。柳工牌裝載機在全球市場全面開花，挖掘機在10-15個重點國家實施重點突破，其他產(chǎn)品線根據(jù)當?shù)厥袌龊土ぎa(chǎn)品適用性匹配程度，在重點國家尋求突破。

　　目前，柳工在全球建立和完善了60多家一級代理商網(wǎng)絡，銷售地區(qū)擴展到五大洲80多個國家和地區(qū)。先后成立了澳洲、印度、北美、拉美4個海外子公司。在海外市場運作、新產(chǎn)品改進和國際資源獲取方面都取得了寶貴的經(jīng)驗。2008年，在印度投資2億元建設柳工第一家海外制造基地，為柳工進一步擴大印度及周邊市場奠定了基礎。

　　與此同時，柳工加大了在全球品牌推廣方面的投入，并引進國際著名咨詢公司為柳工進行品牌宣傳策劃，在印度、俄羅斯、歐洲等地區(qū)進行統(tǒng)一的品牌宣傳。并先后參加了在德國、美國、俄羅斯、印度、澳洲等10多個國家和地區(qū)舉辦的產(chǎn)品展會。贊助澳洲橄欖球隊，賽車運動，為提升柳工品牌的國際地位和市場競爭力起到了積極作用。

　　除了注重市場開發(fā)和銷售網(wǎng)絡建設外，柳工引入了客戶關系管理的概念，通過向國際營銷事業(yè)部內(nèi)部和國際代理商體系灌輸客戶關系管理的思想、工具和方法，逐步形成以客戶關系管理為核心的，富有柳工特色的營銷思想和方法論。通過內(nèi)部體系的灌輸，全體員工客戶意識不斷提高，使國際營銷事業(yè)部成為具有高度客戶導向的組織。在國際經(jīng)銷商中導入客戶關系管理模塊，來提高營銷資源和市場活動的效率。

　　經(jīng)過我們幾年的努力，柳工的國際業(yè)務取得了令國內(nèi)同行矚目、令國際同行敬畏的發(fā)展速度。在全球金融危機影響下，柳工2008年仍實現(xiàn)出口整機4284臺，同比增長56.9%，出口創(chuàng)匯2.16億美元，同比增長69.4%;各項指標均繼續(xù)保持行業(yè)第一，應該說，柳工的國際化戰(zhàn)略已經(jīng)取得了階段性的成功。