工程機(jī)械行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)性
從信用角度看,工程機(jī)械是使用信用手段銷售、加杠桿的、具有相當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)的周期性行業(yè)。首先解讀一下行業(yè)的幾個(gè)關(guān)鍵詞:周期、加杠桿、信用、風(fēng)險(xiǎn)。
周期:
出自《敬齋古今黈》。若一組事件或現(xiàn)象按同樣的順序重復(fù)出現(xiàn),則把完成這一組事件或現(xiàn)象的時(shí)間或空間間隔,稱為周期。
工程機(jī)械行業(yè)周期是每間隔3-5年,會(huì)出現(xiàn)一次上行或下行周期,但拉長(zhǎng)觀察時(shí)間,從過(guò)去10-20年的周期看,是震蕩向上的,當(dāng)然未來(lái)也可能是震蕩向下,與做投資一樣如果短期頻繁操作反了或踏錯(cuò)節(jié)奏,即便是行業(yè)震蕩向上,也可能受損很大,甚至破產(chǎn)消失;周期可以減緩,但不可能完全熨平。
信用:
這里主要指商業(yè)信用,是企業(yè)在正常的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)和商品交易中由于延期付款或預(yù)收帳款所形成的企業(yè)常見(jiàn)的信貸關(guān)系。在商品銷售過(guò)程中,一個(gè)企業(yè)授予另一個(gè)企業(yè)的信用。如原材料生產(chǎn)廠商授予產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè),或產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)授予產(chǎn)品批發(fā)商,產(chǎn)品批發(fā)商授予零售企業(yè)的信用。工程機(jī)械生產(chǎn)廠家收取代理商一小部分訂金后,或代理商支付固定金額的訂金后的鋪貨行為,以及終端客戶支付給代理商訂金或首付款而發(fā)出商品的商業(yè)行為都是信用銷售。
杠桿:
杠桿就是利用小額的資金來(lái)進(jìn)行數(shù)倍于原始金額的投資,以小博大,以期望獲取相對(duì)投資標(biāo)的物波動(dòng)的數(shù)倍收益率,但杠桿風(fēng)險(xiǎn)很大,也有可能會(huì)虧損。先有信用,后有杠桿。工程機(jī)械行業(yè)是典型的以小博大的加杠桿行業(yè),代理商可以用幾百萬(wàn)的資金,去做幾個(gè)億的生意,是優(yōu)質(zhì)的以小博大白手起家的創(chuàng)業(yè)標(biāo)的。
風(fēng)險(xiǎn):
既然是信用銷售,不可避免出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)。表面看,工程機(jī)械的風(fēng)險(xiǎn)與金融、汽車、房地產(chǎn)類似,其實(shí)風(fēng)險(xiǎn)比這幾個(gè)行業(yè)大,因?yàn)楣こ虣C(jī)械設(shè)備不掛牌子,沒(méi)有進(jìn)行產(chǎn)權(quán)登記,甚至機(jī)主也不像車主那么確定,設(shè)備能無(wú)牌運(yùn)營(yíng);也不像房地產(chǎn)本身,房子的抵押物是不動(dòng)產(chǎn),工程機(jī)械設(shè)備有丟失風(fēng)險(xiǎn);工程機(jī)械設(shè)備主要用于租賃,所以還有經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。即便無(wú)限擔(dān)保,有時(shí)也是空的,可能還不如代理商老板的誠(chéng)信有用。
教訓(xùn):
收益與風(fēng)險(xiǎn)永遠(yuǎn)是孿生兄弟,相伴相隨,關(guān)鍵是看風(fēng)險(xiǎn)是否可控。上一輪周期2012-2016年的行業(yè)洗牌,部分工廠項(xiàng)目倒閉、代理商大面積破產(chǎn)、一批客戶設(shè)備消失,訴訟、拖車甚至出現(xiàn)涉黑情況,至今仍歷歷在目。
有人云:經(jīng)濟(jì)之所以有周期,市場(chǎng)之所以有輪回,都是人性使然。是勤勞和勇敢成就了增長(zhǎng)和繁榮;也是貪婪和恐懼制造了泡沫和危機(jī)。只有不斷經(jīng)歷周期的洗禮,才能健康成長(zhǎng)。
歷史不斷重演,泡沫還是要破裂,不要相信“這次與以往不同”,尊重歷史,成為歷史的朋友,才能弄清楚行業(yè)的未來(lái)。
代理商如何應(yīng)對(duì)行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)?
遵守行業(yè)規(guī)則
1、嚴(yán)控首付款比例。首付30%是銀行、房地產(chǎn)等周期行業(yè)死守的規(guī)則或底線,也是幾十上百年商業(yè)經(jīng)驗(yàn)的總結(jié),工程機(jī)械行業(yè)也要遵守,遵守了就會(huì)控制風(fēng)險(xiǎn)。不要去懷疑,不要去以一己之力去嘗試,偶爾可以,普遍突破必受懲罰。
2、查征信。征信查哪些、如何查、使用是什么方式和手段?這里不贅述,廠家和金融機(jī)構(gòu)都有要求。這里強(qiáng)調(diào)的是:代理商不要認(rèn)為這是金融機(jī)構(gòu)的多余要求;嚴(yán)格按要求去做,不可應(yīng)付了事;不能造假。
3、完善手續(xù)。從商務(wù)談判,到合同簽訂以及定金、首付款繳納,再到設(shè)備交接,以及每次的售后服務(wù),都要有書(shū)面的手續(xù),可以拍照片和視頻,因?yàn)槊恳粋€(gè)過(guò)程和環(huán)節(jié),都可能成為化解可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)的依據(jù)。平時(shí)不嫌麻煩,才可以避免以后的大麻煩。這里還有一個(gè)非常重要的細(xì)節(jié):就是真實(shí)。簽字、畫(huà)押必須是“本人”,不可代簽。過(guò)去無(wú)論是工廠的代理和擔(dān)保合同,還是代理商的客戶購(gòu)買合同,或擔(dān)保人的擔(dān)保合同,都出現(xiàn)過(guò)代簽現(xiàn)象,形成日后的訴訟風(fēng)險(xiǎn)。也不能讓業(yè)務(wù)人員簽訂重要合同,而應(yīng)由信用部門簽訂,有時(shí)業(yè)務(wù)人員與客戶是“利益共同體”。
4、“三不原則”。即不墊款、不買斷、不回購(gòu)。這三不原則在《代理商經(jīng)營(yíng)危機(jī)之利潤(rùn)枯竭》部分中講過(guò)。“不買斷、不回購(gòu)”重點(diǎn)是不要形成買斷和回購(gòu),而不是說(shuō)不遵守協(xié)議,惡意不買斷、不回購(gòu)會(huì)失去廠家信用?!安粔|款”是不要超過(guò)自身財(cái)力去墊款,打腫臉充胖子,受罪的是自己,朋友變仇人,幫助變不義。三不原則也是上一波血洗的慘痛教訓(xùn),除非廠家給代理商兜底。
完善管理制度
信用管理制度是代理商最重要的內(nèi)部管理制度之一,筆者曾于2003年制作一個(gè)《債權(quán)管理制度》。我結(jié)合本公司實(shí)際,制定細(xì)化貸前、貸中、貸后,售前、售中、售后的信用管理制度和流程,多家公司沿襲使用至今,而且這些公司運(yùn)行都很健康穩(wěn)健。那時(shí)沒(méi)有成型的辦法和經(jīng)驗(yàn)可以借鑒,自己找貸款銀行,銀行也不承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn),所以要自己解決風(fēng)險(xiǎn)控制問(wèn)題。
現(xiàn)在無(wú)論是融資租賃公司還是工廠,都有比較完善的制度和流程,但可能高大上,不接地氣,需要代理商結(jié)合自身情況,制定符合自身實(shí)際的辦法,理論與實(shí)踐結(jié)合,細(xì)化、細(xì)化、再細(xì)化,細(xì)化到如何打催收電話,使用什么語(yǔ)氣和詞語(yǔ)。
我主張工程機(jī)械行業(yè)使用信用管理的概念,而不是債權(quán)管理。信用管理更全面更貼切,是全過(guò)程的管理,而債權(quán)管理側(cè)重貸后。
還有一點(diǎn),送給沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的新代理商一句話:“聽(tīng)話照做”,聽(tīng)廠家的話,按廠家要求做。
使用先進(jìn)手段
工欲善其事,必先利其器。如果說(shuō)20年前,公司管理不使用電腦和軟件,可以理解,今天不使用則是個(gè)大問(wèn)題。公司成立之日就必備2套財(cái)務(wù)軟件、1套庫(kù)存管理軟件、1套客戶管理軟件和1套信用管理軟件。其中信用管理軟件是2005年與軟件公司合作開(kāi)發(fā)的,可以說(shuō)是行業(yè)代理商第一個(gè)信用管理軟件,簡(jiǎn)潔適用,性價(jià)比很高。由最初的單機(jī)版,到局域網(wǎng)多機(jī)版,到現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)版,具備資質(zhì)審查、還款提醒、風(fēng)險(xiǎn)提示等功能,使用至今。
現(xiàn)在的人工替代、大數(shù)據(jù)和智能化其實(shí)不是新鮮事,只不過(guò)換了名字,速度、內(nèi)容和運(yùn)算能力提高了而已。這是一個(gè)趨勢(shì),代理商老板如果想每天不是忙得焦頭爛額,不被個(gè)別崗位人員綁架,必須使用代替人工的管理軟件,提高效率,特別是銷量和客戶量巨大時(shí),作用更大,把基礎(chǔ)打?qū)崳星閬?lái)的時(shí)候,才能騰飛。
吸引優(yōu)秀人才
物理的軟硬件很重要,但這些都需要優(yōu)秀的人才來(lái)實(shí)現(xiàn),特別是優(yōu)秀的信用經(jīng)理會(huì)使你的公司穩(wěn)健運(yùn)行,保駕護(hù)航,實(shí)踐告訴我們,不管代理商有多大實(shí)力,沒(méi)用人能與信用債權(quán)風(fēng)險(xiǎn)抗衡。
1、信用經(jīng)理的條件
人品好:做得正,行
原則強(qiáng):遵守規(guī)則,嚴(yán)格按流程辦事,對(duì)事不對(duì)人。
知識(shí)寬:具備信用管理、法律、財(cái)務(wù)、合同等相關(guān)知識(shí),同時(shí)具備一定的文化基礎(chǔ),比如大專以上學(xué)歷等。
經(jīng)驗(yàn)豐:工作經(jīng)驗(yàn)顯得尤為重要,能夠敏銳觀察到客戶細(xì)微的變化和問(wèn)題。這方面的能力有時(shí)不是能培訓(xùn)出來(lái)的,無(wú)法量化,需要悟性和經(jīng)驗(yàn)。
2、信用經(jīng)理的差別
好的信用經(jīng)理既有原則性,又有靈活性。優(yōu)秀的信用經(jīng)理不但不會(huì)對(duì)銷售形成制約,還會(huì)在風(fēng)險(xiǎn)可控的情況下促進(jìn)銷售。能夠把符合常規(guī)條件的風(fēng)險(xiǎn)客戶濾掉,又能把不太符合常規(guī)條件的優(yōu)質(zhì)客戶拉回來(lái)。好的信用經(jīng)理是把風(fēng)險(xiǎn)控制在
強(qiáng)化危機(jī)處置
到危機(jī)處置階段,實(shí)際上已經(jīng)產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn),屬于風(fēng)險(xiǎn)處置。進(jìn)入危機(jī)處置階段的客戶不應(yīng)超過(guò)10%。好的信用管理的結(jié)果是進(jìn)入危機(jī)處置階段的客戶和設(shè)備占少數(shù)。
1、逾期經(jīng)驗(yàn)指標(biāo)
低風(fēng)險(xiǎn):逾期率10%以內(nèi),不良率2%以內(nèi);
高風(fēng)險(xiǎn):逾期率20%以上,不良率5%以上。
2、風(fēng)險(xiǎn)處置原則
先處置風(fēng)險(xiǎn),后修復(fù)關(guān)系。不要怕收款得罪客戶。前幾天看到一個(gè)小視頻說(shuō),你不好意思向客戶收款,會(huì)影響二次銷售,因?yàn)榭蛻糁狼纺愫芏噱X,不好意思再到你這里買,有道理。
3、風(fēng)險(xiǎn)處置方法
拖車:合法及時(shí)拖車,把風(fēng)險(xiǎn)降到最低。
起訴:首先選擇好法院,因?yàn)橥粋€(gè)案子,不同的法院判決結(jié)果不同,這種情況不是出現(xiàn)一兩起;其次使用對(duì)行業(yè)比較了解的律師團(tuán)隊(duì),比如
代理商如何應(yīng)對(duì)黑天鵝?
代理商經(jīng)營(yíng)中還會(huì)有許多黑天鵝事件,比如:工廠關(guān)停并轉(zhuǎn)、代理權(quán)取消、關(guān)鍵股東退出、核心人物離職、客戶突然死亡等,正確的策略是盡可能
1、不要預(yù)測(cè)。沒(méi)有人預(yù)測(cè)準(zhǔn),完全預(yù)測(cè)準(zhǔn)也是蒙的,包括行業(yè)數(shù)據(jù)你會(huì)發(fā)現(xiàn),幾乎沒(méi)有預(yù)測(cè)準(zhǔn)的。
2、謹(jǐn)慎預(yù)防。不去關(guān)注預(yù)測(cè),但要預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)。預(yù)防比預(yù)測(cè)重要。
3、危中取機(jī)。前幾篇中提到有的代理商破產(chǎn)時(shí)反而發(fā)財(cái),很多代理商對(duì)這個(gè)話題感興趣。比如在上一波大跌行情中,有的小代理商欠債2000萬(wàn),找到了好的抵賬標(biāo)的物,比如酒,結(jié)果賺的比賣挖掘機(jī)還多。還有的廠家倒閉,樹(shù)倒猢猻散,無(wú)人要賬,代理商撿漏,這里點(diǎn)到為止,不便細(xì)說(shuō)。
4、保持充足盈余。資金流和利潤(rùn)要保持充足,只要手持大把現(xiàn)金,永遠(yuǎn)不缺機(jī)會(huì)。這樣才能既有以小博大的創(chuàng)業(yè)勇氣,又有隨時(shí)上岸的底氣。
5、不要負(fù)債。工程機(jī)械行業(yè)不負(fù)債是不可能的,但要量力,這方面在《代理商經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流枯竭》中已仔細(xì)闡述過(guò)。近幾天發(fā)生的蛋殼公寓事件有警醒作用,如果不是出現(xiàn)自殺事件,金融機(jī)構(gòu)和蛋殼很難承擔(dān)兜底責(zé)任。
最后還是要分享一位名人曾說(shuō)過(guò)一段話:
“我不斷提醒自己,要在陽(yáng)光燦爛的日子修屋頂,不要等到下大雨去修屋頂。在陽(yáng)光燦爛的時(shí)候去修屋頂,真的到大風(fēng)大雨的時(shí)候先躲一躲再說(shuō),很重要。”,與其擔(dān)心,時(shí)代拋棄你的時(shí)候,連一聲招呼都不打。不如現(xiàn)在,修好自己的屋檐,到那時(shí)風(fēng)雨又奈你如何?與朋友們共勉。
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