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　　隨著挖機(jī)銷量增長(zhǎng)趨穩(wěn)，以起重機(jī)、混凝土機(jī)械等為代表的細(xì)分品種銷量增長(zhǎng)接力，工程機(jī)械的景氣度正向產(chǎn)業(yè)鏈中后周期的起重機(jī)、混凝土機(jī)械、高空作業(yè)平臺(tái)傳遞。

　　過去幾年間，高空作業(yè)平臺(tái)逐步從角落慢慢走到了中國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)的中心，成為了新的“寵兒”。

　　冗長(zhǎng)的投資回收周期，繁瑣的精細(xì)管理環(huán)節(jié)，一直是橫亙?cè)谥袊?guó)工程機(jī)械市場(chǎng)租賃業(yè)務(wù)發(fā)展道路上的難題。但高空作業(yè)平臺(tái)的發(fā)展，正改善著租賃業(yè)務(wù)的發(fā)展，塑造著更為成熟的經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)，孕育出更為龐大的市場(chǎng)。

　　龐大的人口基數(shù)蘊(yùn)含著巨大的需求市場(chǎng)

　　從存量市場(chǎng)，2018年美國(guó)及歐洲十國(guó)租賃市場(chǎng)高空作業(yè)平臺(tái)保有量分別為65.80萬臺(tái)、30.29萬臺(tái)。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)保有量為9.5萬臺(tái)，但增速較快，同比增長(zhǎng)46.2%；近五年平均增長(zhǎng)率39.7%。

美國(guó)及歐洲十國(guó)高空作業(yè)平臺(tái)保有量變化

　　從增量市場(chǎng)來看，近年美國(guó)市場(chǎng)保有量增量均值在3萬臺(tái)左右。根據(jù)高空作業(yè)平臺(tái)租賃聯(lián)盟數(shù)據(jù)，2018年國(guó)內(nèi)新增設(shè)備約3萬臺(tái)，同比增長(zhǎng)66.7%；近五年國(guó)內(nèi)銷售平均增長(zhǎng)率達(dá)57.6%。

　　增速雖高，但我國(guó)人均保有量水平仍較低。2018年，國(guó)內(nèi)每千人保有量?jī)H6.71臺(tái)，不足美國(guó)的4%。在人口基數(shù)懸殊的差別下，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的需求潛力亟待開發(fā)。

　　除此之外，生產(chǎn)安全保障、高效率及低成本三個(gè)因素也正推動(dòng)著國(guó)內(nèi)高空作業(yè)平臺(tái)需求。效率及成本因素是漸進(jìn)式的推動(dòng)力，而生產(chǎn)安全保障因素則受政策影響，若后續(xù)有強(qiáng)力的監(jiān)管政策出臺(tái)，則可推動(dòng)需求端短期內(nèi)激增。

近五年國(guó)內(nèi)高空作業(yè)平臺(tái)銷量及增量變化

　　隨著租賃市場(chǎng)的快速發(fā)展，中國(guó)高空作業(yè)平臺(tái)通過租賃市場(chǎng)快速提高滲透率，保有量最終將向建筑業(yè)產(chǎn)值與我國(guó)接近的美國(guó)看齊。預(yù)計(jì)，2020年租賃市場(chǎng)保有量有望達(dá)到25萬臺(tái)。

　　國(guó)內(nèi)市場(chǎng)：剪叉市場(chǎng)日趨同質(zhì)化，臂式產(chǎn)品高地突圍

　　高空作業(yè)平臺(tái)可分為：車載式、剪叉式、臂式（直臂、曲臂）以及其他未知類。當(dāng)前來看，國(guó)內(nèi)臂式產(chǎn)品占比不到10%，遠(yuǎn)低于歐美成熟市場(chǎng)近40%的水平，這是由于相較臂式而言，剪叉式進(jìn)入門檻較低，且剪叉式產(chǎn)品的投資回收期的確要比臂式更短。

　　根據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，歐洲十國(guó)臂式產(chǎn)品投資回收周期約為4.1年，較剪叉式延長(zhǎng)半年左右。當(dāng)然，成熟市場(chǎng)產(chǎn)品保有量的比例，也更能反映各自下游應(yīng)用廣泛性的差異。其中值得注意的是，曲臂保有量占臂式總量的67%左右，因其靈活的作業(yè)方式，較直臂更受市場(chǎng)青睞。

　　從當(dāng)前國(guó)內(nèi)廠商已有產(chǎn)能及在建產(chǎn)能規(guī)劃情況看，當(dāng)前仍以臂式產(chǎn)品為主，且行業(yè)頭部的大品牌，均在加大臂式產(chǎn)品布局。

國(guó)內(nèi)主要高空作業(yè)平臺(tái)生產(chǎn)商產(chǎn)能情況

　　目前臂式產(chǎn)品仍以吉尼、捷爾杰以及歐歷勝等國(guó)外品牌為主，在國(guó)產(chǎn)代替進(jìn)口過程中，國(guó)內(nèi)產(chǎn)品需經(jīng)歷較長(zhǎng)期且為嚴(yán)格的認(rèn)證過程，以品質(zhì)、性能、投資價(jià)值為主導(dǎo)的優(yōu)質(zhì)品牌才更容易獲得頭部租賃商的認(rèn)可，因此其行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)模式與剪叉式比較也會(huì)呈現(xiàn)出一定差異性。

　　預(yù)計(jì)伴隨下游應(yīng)用習(xí)慣成熟下，臂式產(chǎn)品需求將大幅增長(zhǎng)。

　　全球市場(chǎng)：租賃商保有量穩(wěn)增，銷售規(guī)模超百億美元

　　數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，近三年全球主要租賃商保有量規(guī)模穩(wěn)健增長(zhǎng)。2018年，前十大租賃商設(shè)備保有規(guī)模約43.34萬臺(tái)。北美聯(lián)合租賃為全球最大的設(shè)備租賃商，“自主購(gòu)機(jī)+產(chǎn)業(yè)橫向并購(gòu)”，目前其保有量已達(dá)12.97萬臺(tái)。

　　下游需求旺盛，生產(chǎn)商收入規(guī)模維持可觀增長(zhǎng)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2018年，全球36家主要廠商銷售收入達(dá)107.82億美元，較前期增長(zhǎng)16.28%。其中，捷爾杰以24.79億美元的收入規(guī)模居全球首位，國(guó)內(nèi)代表性企業(yè)浙江鼎力進(jìn)入前十。

全球主要高空作業(yè)平臺(tái)廠商及租賃商

　　國(guó)內(nèi)綜合性主機(jī)廠紛紛入局高空作業(yè)平臺(tái)

　　傳統(tǒng)的工程機(jī)械產(chǎn)品終端核心應(yīng)用領(lǐng)域?yàn)榛?、房地產(chǎn)等建造施工場(chǎng)景，其需求受下游投資周期波動(dòng)影響顯著，而高空作業(yè)平臺(tái)超過一半用于非建筑領(lǐng)域，受周期性影響較小，從現(xiàn)金流角度來看，能為主機(jī)廠提供較為穩(wěn)定的現(xiàn)金流支撐。

　　近日，中聯(lián)重科高空作業(yè)機(jī)械公司聯(lián)手27家客戶聯(lián)盟簽訂采購(gòu)合同，金額達(dá)4.1億元。而這，似乎正是國(guó)內(nèi)高空作業(yè)平臺(tái)市場(chǎng)火爆的一處縮影。

　　回顧過去幾年綜合性主機(jī)廠入局高空作業(yè)平臺(tái)的過程，無不充滿著資本規(guī)模與渠道的優(yōu)勢(shì)。

　　資本方面，2016年徐工高空作業(yè)平臺(tái)從徐工消防中分立出來運(yùn)營(yíng)，募集資金9.59億（總投資額12.3億）用于高空作業(yè)平臺(tái)智能制造項(xiàng)目，并擁有徐工廣聯(lián)的加持；2016年臨工發(fā)布高空作業(yè)平臺(tái)，次年取得全球3791臺(tái)的銷售成績(jī)，并且入主豐合租賃，持股40%，為第二大股東；2016年三一發(fā)布剪叉式平臺(tái)，伴隨三一帕爾菲格的真正入場(chǎng)，將是不可忽視的一股力量；2018年安徽柳工高空作業(yè)設(shè)備分公司成立，與意大利的70年老品牌ISOLI品牌合作，嫁接了深厚的產(chǎn)品、解決方案優(yōu)勢(shì)。

　　面對(duì)這樣的市場(chǎng)紅利，似乎所有企業(yè)都想分到一杯羹。

　　資本與渠道沖擊下，傳統(tǒng)高空作業(yè)平臺(tái)品牌如何突圍

　　與綜合性主機(jī)廠相比，在資金與渠道均處于相對(duì)劣勢(shì)的情況，但這也并不意味著這些傳統(tǒng)品牌在資本與渠道的“轟炸”中毫無抵抗之力。

　　高空作業(yè)平臺(tái)的租賃模式與傳統(tǒng)工程機(jī)械的代理模式的需求不同、經(jīng)營(yíng)模式不同，在管理模式上更是相距甚遠(yuǎn)。在客戶關(guān)系的建立、維護(hù)以及服務(wù)中有著角色的變化，角色的變化同事也會(huì)帶來經(jīng)營(yíng)理念與營(yíng)銷模式的變化，這是需要制造商去適應(yīng)的。

　　雖然高空作業(yè)平臺(tái)有著高成長(zhǎng)性與高利潤(rùn)率，但與傳統(tǒng)的挖掘機(jī)、裝載機(jī)等主流產(chǎn)品相比，無論在規(guī)模上、整體營(yíng)收上都無法相比。大型制造商在理念上是將高空作業(yè)平臺(tái)作為產(chǎn)品鏈的延伸，還是作為企業(yè)未來戰(zhàn)略的規(guī)劃，往往會(huì)影響其在資金、人才上的投入，進(jìn)而影響其在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　在市場(chǎng)的急速發(fā)展期，對(duì)于任何一個(gè)品牌都是極大的機(jī)遇。雖然高空作業(yè)平臺(tái)傳統(tǒng)等品牌具有明顯的先發(fā)優(yōu)勢(shì)，對(duì)大型租賃商有較大的覆蓋率，占據(jù)了較高的市場(chǎng)份額，但也要根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行動(dòng)適時(shí)調(diào)整競(jìng)爭(zhēng)策略，深刻理解和挖掘中國(guó)用戶在每一個(gè)發(fā)展階段所表現(xiàn)出的需求特征并很好的滿足，才能保持現(xiàn)在的優(yōu)勢(shì)，不被資本與渠道沖垮。

　　租賃，高空作業(yè)平臺(tái)的“命門”所在

　　根據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，截止2018年中國(guó)租賃商企業(yè)已達(dá)約900家。對(duì)高空作業(yè)平臺(tái)市場(chǎng)的集中度也做一個(gè)大膽的估算：按截止2018年末保有量9.5萬臺(tái)、全國(guó)900家左右租賃商計(jì)算，平均每家約100臺(tái)。

　　按規(guī)模排名前三的租賃公司臺(tái)量總和約占保有量的20%左右、前十租賃公司臺(tái)量總和應(yīng)在30%左右，剩余約70%的市場(chǎng)仍然由眾多小規(guī)模租賃商分割，這些小型租賃商的規(guī)模大概在300臺(tái)左右，占據(jù)主流。

　　對(duì)于高空作業(yè)平臺(tái)產(chǎn)品租賃而言，可分為前期融資、中期運(yùn)營(yíng)、后期二手設(shè)備處理三大板塊。這三大板塊也承載并決定著租賃商與生產(chǎn)商之間的矛盾與未來。

　　前期融資

　　數(shù)量龐大的小型租賃商由于經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)欠缺，利潤(rùn)較小，在融資方面往往因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)無法保障而難以進(jìn)行融資。但這些租賃商卻也占據(jù)了大部分的渠道。

　　此類小型租賃商在與大型綜合性廠商合作時(shí)，由于融資難，大部分廠商要求共享租賃商手中的數(shù)據(jù)，進(jìn)行“指導(dǎo)性”的參與。這就正如前文所提的，代理制與租賃模式的不同，在經(jīng)過數(shù)據(jù)共享與“指導(dǎo)性”的參與之后，租賃商似乎在向營(yíng)銷公司轉(zhuǎn)變，這是租賃商所不能接受的。

　　相較綜合性廠商，傳統(tǒng)的高空作業(yè)平臺(tái)廠商由于所依托的渠道只能是租賃商，其對(duì)于租賃商融資的把控更為放松，在小型租賃商群體中的滲透更為廣泛。這也是傳統(tǒng)品牌廠商的路徑之一。

　　對(duì)于大型租賃商而言，其融資渠道廣泛也相比更加容易，在選擇供應(yīng)商時(shí)擁有更多的選擇余地。

　　中期運(yùn)營(yíng)

　　租賃屬于服務(wù)業(yè)，中國(guó)市場(chǎng)的東西部發(fā)展差異大、需求層次差異大造就了服務(wù)業(yè)的特點(diǎn)是就近、及時(shí)、差異大，因此必須要有足夠多的、不同類型的、不同服務(wù)特色的租賃公司滿足市場(chǎng)的需求。

　　在租賃運(yùn)營(yíng)中，需要在強(qiáng)大的數(shù)據(jù)支持下進(jìn)行管理。在租賃商中有一條這樣的分水嶺：300臺(tái)規(guī)模以下的租賃商不需要購(gòu)買管理軟件進(jìn)行管理，通過Excel管理即可。

　　運(yùn)營(yíng)往往是小型租賃商難以邁過的一道坎，在規(guī)模并未達(dá)到一定數(shù)量下，所謂的管理軟件、模式很難得以應(yīng)用，并產(chǎn)生效果。

　　運(yùn)營(yíng)效率反過來也左右著小型租賃商的利潤(rùn)，桎梏著小型租賃商的發(fā)展。

　　后期二手設(shè)備的處理

　　租賃業(yè)務(wù)的利潤(rùn)來自于租金與二手設(shè)備的殘值處理。二手設(shè)備的殘值處理是現(xiàn)在租賃商較為難以處理的一個(gè)問題，這直接與采購(gòu)設(shè)備的品質(zhì)相關(guān)。

　　這也是回歸到產(chǎn)品本身品質(zhì)的一個(gè)問題，是任何廠商都無法繞開的，也是眾多品牌突圍的最直接、有效的路徑。

　　龐大的市場(chǎng)潛力，更需要理性的對(duì)待

　　資本的嗅覺最為敏感，哪里有高利潤(rùn)就流向哪里。無論是從需求的發(fā)展前景、租賃行業(yè)的天然屬性還是高空作業(yè)平臺(tái)市場(chǎng)的投資回報(bào)吸引看，至少?gòu)倪^去幾年的高空作業(yè)平臺(tái)數(shù)據(jù)來看，對(duì)更多想要投資的個(gè)人、公司仍然是極具吸引力的。

　　從市場(chǎng)發(fā)展初期的博弈至最終成熟的理性，期間必定會(huì)出現(xiàn)“退出、收購(gòu)、淘汰”。

　　“過去，商業(yè)是讓消費(fèi)者購(gòu)買更多的產(chǎn)品或服務(wù)；今天，商業(yè)成為消費(fèi)者對(duì)美好生活追求的一部分”。高空作業(yè)平臺(tái)的出現(xiàn)是為了解決了高空施工人員的安全問題，但惡性競(jìng)爭(zhēng)造成的采購(gòu)不安全設(shè)備或者忽視維修保養(yǎng)等服務(wù)環(huán)節(jié)造成的事故也時(shí)有耳聞。

　　與其惡意競(jìng)爭(zhēng)，不如深耕區(qū)域市場(chǎng)，共同維護(hù)好一個(gè)即將帶來巨大紅利的萌芽市場(chǎng)。