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　　作為一家有十多年發(fā)展經(jīng)驗的代理商，鄭州沃得工程機械有限公司（以下簡稱鄭州沃得）始終秉承“專業(yè)、專注”的發(fā)展理念，以提升客戶滿意度為宗旨，通過為客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)深耕路面機械市場，實現(xiàn)了企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。特別是成為寶馬格品牌的代理商以來，鄭州沃得工程機械有限公司總經(jīng)理張振興明顯感覺公司的品牌形象和社會地位有了極大提升，為公司實現(xiàn)快速穩(wěn)健發(fā)展奠定了堅實基礎(chǔ)。

鄭州沃得工程機械有限公司總經(jīng)理張振興

　　與寶馬格聯(lián)姻

　　鄭州沃得成立于2006年，是河南省專業(yè)代理壓路機品牌的知名代理商之一，能夠成為寶馬格品牌在河南省的總代理，中間還有一段曲折的經(jīng)歷呢！

　　鄭州沃得在2015年9月拿到寶馬格在河南省的代理權(quán)，之前該公司曾長期代理某國內(nèi)壓路機品牌，也曾有過一段輝煌的發(fā)展期。在鄭州沃得成為寶馬格代理商之前，寶馬格曾經(jīng)在河南市場更換過三四家代理商，每家代理商經(jīng)營的時間都不長，效果不盡人意。2011年以后，隨著工程機械市場下滑，大多數(shù)國內(nèi)廠家受到了沖擊，鄭州沃得也不例外。在原有的代理品牌業(yè)績受到影響后，鄭州沃得要想實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展必須要尋找新的出路，而代理一家更具知名度的品牌，無疑是優(yōu)先選擇的目標。而此時，寶馬格在河南市場雖然經(jīng)過近十年發(fā)展，仍然處于較緩慢的增長狀態(tài)，這與寶馬格集團的規(guī)劃及河南市場所處的位置有較大差距。這一方面固然與寶馬格品牌的定位不無關(guān)系，另一方面也與寶馬格選擇的代理商有關(guān)，寶馬格在河南市場的前幾位代理商要么其主營業(yè)務(wù)不在壓路機上，要么其自身實力難以與寶馬格這一國際品牌相匹配。代理商挑選不夠理想，將直接影響到該市場的開拓，其重要意義是不言而喻的。

在河南洛陽技術(shù)交流會現(xiàn)場展示的寶馬格壓路機

　　鄭州沃得有近十年壓路機專營經(jīng)驗，在河南路面機械市場有較高口碑和一部分穩(wěn)定客戶，雙方可謂一拍即合，于是成就了一段好“姻緣”。

　　依托國際品牌，實現(xiàn)快速成長

　　俗話說，依靠大樹好乘涼。作為世界領(lǐng)先的壓路機制造商，定位高端的寶馬格進入河南市場雖然較晚，但其品牌影響力卻得到了河南用戶的廣泛認可。張振興介紹，寶馬格壓路機具有壓實效率高、壓實效果好、免維護、保養(yǎng)簡單、品質(zhì)優(yōu)越等特點；寶馬格攤鋪機具有技術(shù)含量高、驅(qū)動力強、省油噪音小、平整度高、穩(wěn)定性好、密實度高等優(yōu)點；寶馬格銑刨機采用了大量的創(chuàng)新技術(shù)，能夠大幅度降低用戶使用成本，提升使用效率。這些優(yōu)點是寶馬格拓展河南市場的基礎(chǔ)。

　　在河南洛陽技術(shù)交流會現(xiàn)場展示的寶馬格攤鋪機依托寶馬格卓越的品質(zhì)和良好的售后服務(wù)體系，鄭州沃得代理寶馬格品牌不到半年便實現(xiàn)了近2000萬元的銷售收入，在隨后的幾年間更是以每年20%以上的速度增長。談及成功的秘訣，張振興首先歸功于寶馬格優(yōu)良的品質(zhì)，他說：“凡是使用過寶馬格產(chǎn)品的用戶基本上就變成了寶馬格的忠實客戶，他們對寶馬格設(shè)備的品質(zhì)無不表示贊賞。”其次，得益于“趕上了一個好時候”。張振興解釋道，鄭州沃得代理寶馬格品牌的時候正趕上寶馬格加快本土化步伐，通過本土化，在不降低產(chǎn)品品質(zhì)的前提下，寶馬格壓路機進一步擴大了與國產(chǎn)壓路機的競爭優(yōu)勢，這促使部分選擇其它品牌的用戶轉(zhuǎn)而選擇寶馬格產(chǎn)品。再次則是消費理念的轉(zhuǎn)變。經(jīng)過十多年的快速發(fā)展，國內(nèi)路面用戶的實力進一步增強，大部分消費者選擇產(chǎn)品時由關(guān)注價格和產(chǎn)品本身的使用功能到更注重品質(zhì)和服務(wù)，“他們更愿意選擇品質(zhì)和服務(wù)俱優(yōu)的產(chǎn)品，而這恰恰是寶馬格和鄭州沃得的強項。”

　　相比銷售業(yè)績的提升，更讓張振興感到滿意的是寶馬格品牌給鄭州沃得帶來的提升，“現(xiàn)在我們的業(yè)務(wù)人員走出去都感到非常自豪，因為我們代表了寶馬格的形象，這對公司品牌和形象的提升是不可估量的?！睆堈衽d笑著說。

　　擴大市場覆蓋率

　　在張振興看來，公司要想完成今年的銷售目標并實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，首要任務(wù)是擴大銷售隊伍，而這正是影響公司發(fā)展的瓶頸。

　　他向筆者分析道：鄭州沃得的市場主要集中在鄭州、洛陽、南陽、安陽、濮陽等地，以往開發(fā)的客戶以集團和公司客戶為主，占60%以上；租賃客戶和個體客戶還不到40%。造成這種局面的原因有兩個方面：一是寶馬格定位高端，個體用戶購買較少；二是人手不夠，市場覆蓋率低?！瓣P(guān)鍵還是人手不夠”，他告訴筆者，目前公司僅有七名業(yè)務(wù)人員，要想覆蓋河南全省，肯定有些捉襟見肘。但他同時表示，要想招聘到經(jīng)驗豐富的業(yè)務(wù)人員并不是一件容易的事兒。一方面從事壓路機銷售的人員不多，熟悉業(yè)務(wù)的專業(yè)銷售人員更少；另一方面市場需求量大，造成“奇貨可居”的狀態(tài)。所謂兵來將擋，水來土囤。他的應(yīng)對策略同樣是兩條：一方面加大內(nèi)部人員的培訓(xùn)與培養(yǎng)的力度，優(yōu)先從公司內(nèi)部挖掘培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售管理人員；另一方面則采取高薪聘請的方式，著力打造一支優(yōu)秀的銷售服務(wù)隊伍。

　　“我的目標是年內(nèi)將銷售隊伍擴大到10人左右，將他們鍛造成一支召之即來，來之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝，攻無不克的隊伍?！睆堈衽d目視前方，語氣堅定地說。

　　在他看來，系統(tǒng)性大客戶雖然優(yōu)質(zhì)，但畢竟數(shù)量有限，未來競爭的重點還是在租賃客戶和個體用戶上，只有先占領(lǐng)市場，擴大用戶覆蓋率，才能在未來的市場競爭中占據(jù)主動。

　　世界級的品牌，必須匹配世界級的隊伍。目前他正厲兵秣馬，為未來競爭做著精心準備。相信鄭州沃得的明天會更加輝煌！