亚洲国产精品第一区二区三区-日本大骚b视频在线-国产福利酱国产一区二区-国产裸体xxxx视频

　　隨著我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和工程建設(shè)類型的豐富，小型工程機(jī)械應(yīng)用領(lǐng)域逐步擴(kuò)大，未來市場增長潛力巨大。而隨著我國基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的不斷完善，國內(nèi)的建設(shè)模式也會逐漸由“大刀闊斧型”向“精雕細(xì)刻型”轉(zhuǎn)變，小型工程機(jī)械設(shè)備將有越來越大的應(yīng)用空間。加上中國新農(nóng)村建設(shè)的逐步深入，小型設(shè)備在農(nóng)村、小城鎮(zhèn)建設(shè)中的應(yīng)用將會越來越多;同時，隨著環(huán)境保護(hù)、生態(tài)建設(shè)、園林、綠化、農(nóng)田建設(shè)等施工量逐步增加，小型工程機(jī)械也必定有越來越廣闊的舞臺。

　　中國小型工程機(jī)械購買群體擴(kuò)大，購買目的更趨理性。

　　未來購買小型工程機(jī)械的群體將主要為：一是租賃公司，施工用戶不需要購買、維護(hù)和保管設(shè)備，只在需要時以租賃形式獲得設(shè)備的使用權(quán)即可;二是工程建設(shè)單位，他們購買設(shè)備是為滿足公司內(nèi)部經(jīng)常性使用;三是個體工程承包者，購買設(shè)備主要是為了承接工程。這類客戶在小型挖掘機(jī)購買者中特別多，這些個體購買者將來很有可能發(fā)展成為租賃公司和工程承包商。隨著小型工程機(jī)械的不斷普及，客戶的使用經(jīng)驗(yàn)也不斷豐富，購買心理也日趨成熟，因此經(jīng)濟(jì)實(shí)用、性價(jià)比高的產(chǎn)品會更受市場青睞，客戶在對產(chǎn)品品質(zhì)要求越來越嚴(yán)苛的同時，對產(chǎn)品的售后服務(wù)也提出了更高的要求。

　　本土優(yōu)勢企業(yè)進(jìn)軍海外市場步伐加快。中國本土工程機(jī)械價(jià)格普遍低于國際供應(yīng)商的同類產(chǎn)品，具有更好的性價(jià)比優(yōu)勢，擁有良好的出口競爭力;本土企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量得到了較大的提升，與國際一流水平接近，所以本土優(yōu)勢企業(yè)的產(chǎn)品在海外將獲得更大的市場，出口量會日益增大;隨著本土企業(yè)在海外市場投入力度不斷加大，一直阻礙本土工程機(jī)械出口的海外銷售和服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)也已迅速加強(qiáng)，這些都必將促進(jìn)本土工程機(jī)械出口的迅速提升。

　　從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來看，小型挖掘機(jī)仍將保持持續(xù)增長，挖掘裝載機(jī)增長潛力較大，滑移裝載機(jī)則相對平穩(wěn)。

　　雖然目前國內(nèi)挖掘裝載機(jī)每年行業(yè)銷量只有800～1000臺，其中，出口也占相當(dāng)比重。但是，從近兩年的發(fā)展來看，樂觀地估計(jì)，未來國內(nèi)挖掘裝載機(jī)的年銷量將有望達(dá)到5000臺。據(jù)專家預(yù)測，中國挖掘裝載機(jī)市場已經(jīng)處于導(dǎo)入期臨近結(jié)束、成長期將要啟動的關(guān)鍵時期，發(fā)展?jié)摿^大。今后幾年，其市場增幅應(yīng)在15%~20%左右。隨著工程建設(shè)項(xiàng)目的發(fā)展，在3~5年后，挖掘裝載機(jī)將會進(jìn)入快速成長期。

　　中國的滑移裝載機(jī)表現(xiàn)得不溫不火，銷量一直比較小，目前主要是兩方面原因?qū)е拢阂皇菄鴥?nèi)用戶對滑移裝載機(jī)多功能性認(rèn)識不足;二是目前滑移裝載機(jī)及其屬具價(jià)格過于昂貴，超過了中國客戶目前的承受能力。但隨著滑移裝載機(jī)廠家市場推廣力度不斷加大，客戶對該產(chǎn)品的認(rèn)識會不斷加深，以及國內(nèi)廠家不斷推出價(jià)格實(shí)惠、適應(yīng)于中國國情的滑移裝載機(jī)及屬具，其市場也必將快速升溫。

　　小型挖掘機(jī)市場仍然存在很多不容忽視的問題。

　　從市場份額來講，國內(nèi)小型挖掘機(jī)主要還是以斗山、現(xiàn)代、小松、日立等日韓品牌為主，約占行業(yè)銷量的一半以上。本土小型挖掘機(jī)經(jīng)過山河智能、玉柴等供應(yīng)商多年的努力，正在逐步擴(kuò)大市場占有率，目前中國本土小挖企業(yè)所占的份額已經(jīng)超過30%。然而目前面臨的問題是，雖然本土供應(yīng)商在價(jià)格及成本上具有優(yōu)勢，但技術(shù)水平、質(zhì)量、可靠性參差不齊，僅有少數(shù)企業(yè)質(zhì)量技術(shù)水平與國際先進(jìn)水平接近，這主要是國內(nèi)大部分企業(yè)的體系建設(shè)相對落后所致。

　　而在小型工程機(jī)械的營銷方面，企業(yè)也有著相當(dāng)大的困惑。而只有解決了企業(yè)的這些問題，整個小型工程機(jī)械市場才能更完善地發(fā)展。

　　1.是工程機(jī)械還是農(nóng)用機(jī)械?

　　目前，小型工程機(jī)械主要指小型裝載機(jī)、小型挖掘機(jī)和小型挖掘裝載機(jī)，國際品牌占據(jù)高端市場，國產(chǎn)品牌則占據(jù)中低端市場。由于這類產(chǎn)品的主要客戶群集中在農(nóng)村，產(chǎn)品配置低，以此區(qū)分于傳統(tǒng)工程機(jī)械。其實(shí)，對這類工程機(jī)械產(chǎn)品也沒有嚴(yán)格的劃分，而行業(yè)的劃分應(yīng)該與時俱進(jìn)，所謂“農(nóng)村工程機(jī)械”實(shí)際上是傳統(tǒng)工程機(jī)械、農(nóng)用機(jī)械和建筑機(jī)械三個機(jī)械子行業(yè)的融合，更準(zhǔn)確地說是三個子行業(yè)的邊緣產(chǎn)品之間的融，這一點(diǎn)從制造商的行業(yè)屬性就能看出來。

　　不能因?yàn)楫a(chǎn)品主要在農(nóng)村使用就稱之為農(nóng)村工程機(jī)械，而應(yīng)該同樣將其歸入工程機(jī)械范疇，只不過現(xiàn)階段面向農(nóng)村市場的小型工程機(jī)械是工程機(jī)械產(chǎn)品中的中低端產(chǎn)品而已。

　　準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位直接關(guān)系到企業(yè)乃至整個行業(yè)的發(fā)展。盡管國產(chǎn)小型工程機(jī)械制造商背景復(fù)雜，但在產(chǎn)品制造上都是更多地追求工程機(jī)械行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，明顯區(qū)別于農(nóng)用機(jī)械。

　　2.主戰(zhàn)場是在農(nóng)村還是與城市兼顧?

　　在歐美發(fā)達(dá)國家，小型工程機(jī)械應(yīng)用最普遍的是市政維護(hù)，屬于維護(hù)作用設(shè)備范疇。在中國，小型工程機(jī)械也發(fā)展多年，但整體速度緩慢，主要是絕大多數(shù)城市還處于建設(shè)階段，對小型設(shè)備的需求有限。但是，隨著農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，為這類產(chǎn)品提供了極為廣闊的發(fā)展空間。從實(shí)際情況來看，農(nóng)村市場之所以青睞這類產(chǎn)品是由于：⑴大量青壯年外出打工導(dǎo)致農(nóng)村勞動力缺乏;⑵勞動力成本增高;⑶與城市相比，農(nóng)村工程規(guī)模小且分散;⑷用戶購買實(shí)力較差。

　　因此，這類產(chǎn)品在農(nóng)村用戶眼中，不僅用著好，而且買得起。當(dāng)然，近些年來城市對小型工程機(jī)械的需求也在提速增量，但與農(nóng)村市場相比，城市的需求總量明顯偏少。

　　3.需不需要發(fā)展多品種?

　　與大中型工程機(jī)械相比，小型機(jī)械的品種少了很多，主要是裝載機(jī)、挖掘機(jī)和挖掘裝載機(jī)。農(nóng)村市場對工程機(jī)械的需求集中在農(nóng)田、水利、建筑等方面，主要是土石方的鏟運(yùn)裝卸，小型裝載機(jī)、挖掘機(jī)和挖掘裝載機(jī)等產(chǎn)品能夠滿足現(xiàn)階段的市場需求。而其他品種的工程機(jī)械暫時不會出現(xiàn)大量的需求，即使有需求也容易被大中型工程機(jī)械替代，如壓路機(jī)、推土機(jī)等。但是，從長遠(yuǎn)來看，農(nóng)村市場堆在這類產(chǎn)品的大量需求是暫時的，隨著農(nóng)村建設(shè)規(guī)模的擴(kuò)大和農(nóng)民收入的提高，對工程機(jī)械的需求將會出現(xiàn)分化，大中型工程機(jī)械占有比例將會逐步提升。針對現(xiàn)階段農(nóng)村市場的需求，制造商應(yīng)該集中精力進(jìn)行細(xì)致研究，從中找出更多的細(xì)分市場，開發(fā)研制較好滿足細(xì)分市場想確定多功能快速換裝工具，實(shí)現(xiàn)一機(jī)多能，效益最大化。

　　4.需要提高配置水平嗎?

　　直到今天，小型工程機(jī)械還是被很多有一定規(guī)模的制造商所忽視，在他們眼中，根本看不上中低檔小型產(chǎn)品，要做也要做高檔次的小型產(chǎn)品。國產(chǎn)小型工程機(jī)械確實(shí)存在配置水平低的問題，動力和底盤基本上都是采用拖拉機(jī)或小貨車的部件，而沒有專用部件。提高國產(chǎn)小型工程機(jī)械配置水平是一個長期的過程，因?yàn)?，受現(xiàn)階段農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的限制，購買和使用成本是農(nóng)村用戶考慮的關(guān)鍵性因素。配置提高必然帶來成本上升，飲彈超出用戶的承受能力，等于自己放棄了市場。采用拖拉機(jī)或小貨車的部件，對于現(xiàn)階段的小型工程機(jī)械來說可能是最優(yōu)化的解決方案，在成本和性能之間達(dá)到和諧狀態(tài)。

　　5.如何建立購銷渠道?

　　由于小型工程機(jī)械是工程機(jī)械、農(nóng)業(yè)機(jī)械和建筑機(jī)械三個機(jī)械子行業(yè)的交匯點(diǎn)，產(chǎn)品使用面和適應(yīng)面非常廣，制造商和經(jīng)銷商也同樣來自三個子行業(yè)，本來有各自熟悉的渠道，現(xiàn)在卻生產(chǎn)和銷售同樣的產(chǎn)品，導(dǎo)致企業(yè)在產(chǎn)品的學(xué)生渠道建設(shè)方面面臨著巨大挑戰(zhàn)。目前，小型工程機(jī)械的主要銷售渠道是農(nóng)機(jī)渠道，原因有兩個：一是銷售對象絕大多數(shù)是農(nóng)民最熟悉的機(jī)械設(shè)備購買地點(diǎn)就是農(nóng)機(jī)渠道;二是小型工程機(jī)械制造商多數(shù)是農(nóng)機(jī)企業(yè)出身，多年來與農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商合作，彼此之間已經(jīng)十分熟悉。

　　相比之下，工程機(jī)械渠道和建筑機(jī)械渠道則屬于補(bǔ)充性質(zhì)的銷售渠道，對于增加產(chǎn)品覆蓋率有幫助，但很難獲得滿意的銷量，因?yàn)槎呔狈ψ銐虻挠脩糍Y源和網(wǎng)點(diǎn)資源，經(jīng)營理念也不盡相同。因此，小型工程機(jī)械制造商在進(jìn)行渠道建設(shè)時，應(yīng)首選農(nóng)機(jī)渠道，農(nóng)機(jī)渠道的網(wǎng)點(diǎn)最靠近農(nóng)村用戶，不僅可以就近提供產(chǎn)品，還可以就近提供服務(wù);況且小型工程機(jī)械的很多部件與拖拉機(jī)、小貨車通用，農(nóng)機(jī)網(wǎng)點(diǎn)在配件儲備方面更具優(yōu)勢。

　　6.是否只能采取低價(jià)格競爭?

　　價(jià)格競爭有兩個前提：供大于求和產(chǎn)品高度同質(zhì)化，這兩點(diǎn)在當(dāng)前國產(chǎn)小型工程機(jī)械市場已經(jīng)存在。多數(shù)小型工程機(jī)械制造商無論是技術(shù)、生產(chǎn)能力還是市場營銷能力，均比較弱，除了價(jià)格競爭，很難開展其他形式的競爭，而且，價(jià)格競爭是這些企業(yè)最容易做到也最容易見效的手段。另外，農(nóng)村用戶習(xí)慣在購買成本上能省則省，對產(chǎn)品的要求非常低，能使用就可以;加上產(chǎn)品技術(shù)含量較低，維修人員、配件和維修技術(shù)，比較容易從社會上獲取等原因，客觀環(huán)境也促使企業(yè)參與低價(jià)格競爭。我們不反對低價(jià)格競爭，這樣可以有效打擊對手，提高自己產(chǎn)品的市場占有率;但是，缺乏策略的低價(jià)格競爭我們是不提倡的，企業(yè)如果不會大“組合拳”，只會低價(jià)格這一招，那將是一件很危險(xiǎn)的失去。事實(shí)上，除了價(jià)格競爭策略之外，企業(yè)還可以采用差異化競爭策略，從產(chǎn)品差異化和服務(wù)差異化兩方面來考慮。

　　7.選擇大經(jīng)銷商還是小經(jīng)銷商合作?

　　選擇什么規(guī)模的經(jīng)銷商主要取決于企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)和資金實(shí)力。如果希望能夠快速實(shí)現(xiàn)較高的銷售業(yè)績，具備較強(qiáng)消化能力的大經(jīng)銷商無疑是首選。如果希望能夠穩(wěn)扎穩(wěn)打、以建立長期市場為目標(biāo)，選擇小經(jīng)銷商比選擇大經(jīng)銷商更合適，因?yàn)樾〗?jīng)銷商一般都扎根于本地，與用戶之間的感情聯(lián)絡(luò)更多;而且小經(jīng)銷商對企業(yè)的談判能力較弱，容易控制。如果資金緊張，希望快速回籠資金，大經(jīng)銷商可以通過“大額買斷”幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，但付出的代價(jià)是利潤減少。如果資金實(shí)力較強(qiáng)，能夠承受相對較長的回款周期，選擇小經(jīng)銷商可以獲得更多的利潤，因?yàn)槠髽I(yè)掌握了價(jià)格的發(fā)言權(quán)。

　　8.最適合什么樣的分銷模式?

　　對小型工程機(jī)械而言，分銷模式主要是獨(dú)家分銷和多家分銷兩種。由于這類產(chǎn)品在銷售方面既有上量的目標(biāo)要求，又有接近用戶的要求，所以筆者建議一般企業(yè)選擇小區(qū)域獨(dú)家分銷模式，基本上是以縣為單位劃分區(qū)域，在每個縣設(shè)立一名經(jīng)銷商，尤其在鄉(xiāng)鎮(zhèn)建立二級分銷網(wǎng)點(diǎn)。這樣做的好處一是減少分銷層級，有助于提高利潤水平，也就能提高經(jīng)銷商的積極性;二是網(wǎng)點(diǎn)密集，且管理容易到達(dá)每一個網(wǎng)點(diǎn)，有助于提高銷量。

　　9.做全款銷售還是分期付款或按揭?

　　國產(chǎn)小型工程機(jī)械的售價(jià)一般不會超過10萬元人民幣，用戶在購買時付款壓力并不算大，具備做全款銷售的條件。據(jù)了解，全款銷售是當(dāng)前農(nóng)機(jī)渠道國產(chǎn)小型工程機(jī)械的主流銷售形式，無論是廠家、經(jīng)銷商，還是用戶，已經(jīng)習(xí)慣于這種做法。在工程機(jī)械渠道非常普遍的分期付款和按揭銷售形式，在這里并不多見，因?yàn)榉制诟犊钤黾恿私灰纂p方的成本，經(jīng)銷商很難通過收取管理費(fèi)等獲得額外利潤。

　　10.需要什么樣的售后服務(wù)?

　　多數(shù)小型機(jī)械企業(yè)已經(jīng)習(xí)慣于將售后服務(wù)外包給經(jīng)銷商，采取直接在貨款中扣除服務(wù)費(fèi)或階段性結(jié)算服務(wù)費(fèi)的方式。

　　除此之外，企業(yè)對經(jīng)銷商的支持主要是免費(fèi)提供三包配件，而對經(jīng)銷商的服務(wù)管理極少。其原因是除了企業(yè)本身的資金實(shí)力和管理能力有限外，關(guān)鍵是企業(yè)在主觀上認(rèn)為這類產(chǎn)品很容易維修保養(yǎng)、配件也容易獲得，不會有什么大的問題存在。正是這一不作為的錯誤認(rèn)識，導(dǎo)致很多品牌的小型工程機(jī)械在售后服務(wù)方面不盡如人意，廠家不愿意投入，經(jīng)銷商更不愿意投入，用戶得到的服務(wù)質(zhì)量可想而知。與拖拉機(jī)等農(nóng)村用戶熟悉的農(nóng)用機(jī)械相比，無論是操作、保養(yǎng)還是維修，小型工程機(jī)械給農(nóng)村用戶帶來的障礙不算少。

　　小型工程機(jī)械在農(nóng)村市場的迅猛發(fā)展給所有工程機(jī)械生產(chǎn)企業(yè)都帶來了難得的機(jī)遇，營銷困惑的產(chǎn)生正是我們對農(nóng)村市場和農(nóng)村用戶的不熟悉造成的。因此，深入農(nóng)村市場了解農(nóng)村用戶就成了每一個小型工程機(jī)械生產(chǎn)企業(yè)的必修課，刻不容緩。