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　　01寶馬格進駐西夏王都

　　2019年恰逢新中國成立70周年，亦是寧夏自治區(qū)成立90周年之際，寶馬格選擇在此時進駐西北道路機械重鎮(zhèn)寧夏地區(qū)，恰是天時地利人和。

　　人，便是寧夏雷沃機械銷售有限公司總經(jīng)理張經(jīng)國。

　　張總在寧夏從事工程機械行業(yè)近20年，作為寶馬格在寧夏的代理商，張總笑稱“這是第三次創(chuàng)業(yè)”。

　　從農(nóng)業(yè)機械到工程機械，再到路面機械，每一次華麗的蛻變都是新的成長。在同行埋怨工程機械越來越難做的時候，張總摸清了寧夏地區(qū)工程機械發(fā)展的規(guī)律，從2003年開始，不斷增加代理品牌及產(chǎn)品，目前所銷售機械產(chǎn)品涵蓋道路、礦山、牧場、市政、養(yǎng)護、基建、高速高鐵建設使用設備，年銷售額在2億元左右。

　　“未來道路維修、養(yǎng)護越來越頻繁，比較持續(xù)，我想要把工程機械做精，路面道路機械就不能少，以后我們要做到能夠解決道路問題的成套優(yōu)勢方案?！?/p>

　　“寧夏本地沒有道路機械的代理商，外地代理商對于寧夏本地情況又不熟悉，不容易走進圈子里。這個時候，我們把代理的品牌和產(chǎn)品整合，做到能為用戶提供解決問題的全套施工方案?！?/p>

　　正是有這樣的想法和契機，使寶馬格走進了張總事業(yè)發(fā)展的布局中，進一步完善了寧夏雷沃銷售工程機械事業(yè)的最后一環(huán)——路面道路機械。至此，寧夏雷沃工程機械項目類別齊備，形成工程機械產(chǎn)品鏈閉環(huán)。

　　02選擇遠遠大于努力經(jīng)歷過工程機械快速發(fā)展，也經(jīng)受了工程機械斷崖式暴跌，張總憑借著敏銳的直覺和正確的選擇，在“暴風雨”來臨前，從13家公司迅速減持至3家公司，應收賬款從賬面上的3億元減少到8千萬以下。

　　雖身處“狂風暴雨”中，但最終“毫發(fā)無損”，張總在西北地區(qū)的工程機械圈子里一戰(zhàn)成名。

　　時至今日，張總在工程機械行業(yè)里更加游刃有余。

　　張總說：“現(xiàn)在不一樣了，以前的十幾年算是剛?cè)腴T，還沒把工程機械做到位，以后就想專門、專程、專心把工程機械做好、做精。”

　　在張總所代理的品牌中有幾個道路周邊機械的國際知名品牌，但設備都太小，產(chǎn)品類別中并沒有作為道路機械核心產(chǎn)品的攤鋪機和壓路機。

　　“從我們角度，要看產(chǎn)品，更要看企業(yè)發(fā)展，選擇遠遠大于努力。特別是做工程機械，選對了品牌和產(chǎn)品，再加上努力、經(jīng)營管理，在當?shù)氐目诒?，客戶滿意度，市場定位，只要專心的去做，肯定就有機會。”

　　選擇寶馬格正是張總看到了寶馬格良好的國際形象，產(chǎn)品進入中國數(shù)十年來的良好口碑，以及產(chǎn)品卓越的性能。

　　“寶馬格可靠性高，這是客戶說的。”關注客戶使用設備的體驗和感受，一直是張總對設備評判的依據(jù)。

　　“以客戶的使用為關鍵，市場定位和客戶使用為標準，選擇代理品牌，必須要適合當?shù)厍闆r?！?strong>讓張總安心的為寶馬格設備服務，正是寶馬格產(chǎn)品高效的作業(yè)能力和結實耐用的品質(zhì)，還有用戶口中的使用感受。

　　03設備是高效施工的工具“一個產(chǎn)品把口碑做好，服務推廣和市場定位很關鍵?！?/p>

　　張總不斷強調(diào)，工程機械僅僅是施工中的“工具”，而這件“工具”一定要是施工高效、穩(wěn)定的且好用的產(chǎn)品。

　　令人驚訝的是，寧夏雷沃時常會拒絕客戶的購買要求。

　　張總認為“設備賣給客戶，客戶沒有施工項目，賺不上錢，還要養(yǎng)設備，就成了客戶的負擔，這樣的情況不能賣?！睆埧偠嗄隇榭蛻魢朗劁N售底線，與推介會現(xiàn)場張總所說一致，“踏踏實實做人，認認真真做事?！?/p>

　　“我賣設備，給客戶帶去經(jīng)濟效益，他能掙錢，讓設備變成客戶的一個效率很高的施工工具，我很高興。”

　　“我是想將我們成套的產(chǎn)品推銷給客戶。”但是高效的施工能力必須要用在正確的地方。張總語重心長的說道，“工程機械業(yè)務是個很復雜的銷售管理過程，需要持續(xù)不斷地堅持，要看長遠，要有很大的胸懷，要付出，要能吃苦，還需要持續(xù)不斷地學習才能做好?！?/p>

　　而這些看似簡單的要求，都隱藏在張總經(jīng)營工程機械近20年的精細化管理經(jīng)驗中。

　　這樣的精細化管理不僅包括售前服務，更多的還需要售后服務的保障。“服務永遠是預防性的，精通了才能預防，對機械的精通和對施工的精通”。在寧夏雷沃公司，一半以上的都是服務人員。

　　“寶馬格要求我們的服務工程師，必須要有等級證書，我們就要派人去寶馬格參加培訓，保證服務人員的專業(yè)技能和維修水平。未來，我們還有定制式服務?！?/p>

　　“工程機械完全就是一個工具”，正如張總所說，當把工程機械作為工具而后，我們才能真正體會到這件工具為工作來帶的便利。

　　對于寶馬格的產(chǎn)品，張總更想讓客戶從施工中體驗“工具”變化帶來的高效和施工體驗，“讓客戶體驗了以后，感受才能深，體驗很重要?！睂汃R格憑借高品質(zhì)的產(chǎn)品和專業(yè)的技術性能，才能在這個新的區(qū)域里生根發(fā)芽，育樹成林。林間廣域任寶馬馳騁，或許就在下一個春回大地之時，寶馬格能夠鋪筑西夏王都的輝煌之路。