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　　探訪柳工南非子公司總經(jīng)理李翊

柳工南非

　　在非洲，有這樣一個柳工團(tuán)隊(duì)，他們深入?yún)擦?，不怕艱險(xiǎn)，奮斗在開發(fā)客戶、服務(wù)客戶的最前線，他們用激情與青春，在非洲這片土地上，譜寫著柳工樂章。也正是他們，用行動詮釋著柳工品牌的力量，使得非洲客戶信賴柳工設(shè)備，支持柳工品牌，讓柳工在非洲得以生根發(fā)芽。

　　逆流而上，于縫隙中開花

　　在2015年至2016年的時候，行業(yè)市場總體形勢不容樂觀，柳工在南非的業(yè)務(wù)也出現(xiàn)了一個波谷期，銷售形勢總體呈下滑趨勢。但由于柳工在南非市場起步早，在2005年的時候就已經(jīng)踏足這片土地，經(jīng)過幾撥人的付出，讓柳工在南非市場贏得了不錯的口碑。

　　李翊，現(xiàn)任柳工南非子公司總經(jīng)理，在他的帶領(lǐng)下，柳工南非子公司集中精力抓核心市場、抓品牌宣傳和抓重點(diǎn)客戶群，迎來了市場的春天。

　　李翊表示，在整個市場發(fā)展不容樂觀的情況下，一些品牌逐漸縮小了推廣投入，而柳工逆流而上，根據(jù)當(dāng)?shù)靥攸c(diǎn)舉辦了羽毛球賽、高爾夫邀請賽等，邀請代理商和客戶參加；同時還參加了已申請多次的農(nóng)業(yè)展，進(jìn)入了比較傳統(tǒng)和頑固的農(nóng)業(yè)客戶群；此外，在當(dāng)?shù)氐男麄?，改變傳統(tǒng)媒體的投放，加大在新媒體上的投入，這些活動對于品牌的推廣起到有利的促進(jìn)作用。

　　隨著南非經(jīng)濟(jì)的逐漸穩(wěn)定，柳工今年在南非市場的銷售額超100%，銷售量接近100%，同時大型機(jī)也得到了很好的推廣，并得到了客戶的認(rèn)可，這對于耕耘南非市場多年的柳工而言，是個不錯的訊號。

　　“根據(jù)南非市場的特點(diǎn)，目前柳工在南非的客戶主要以采礦業(yè)客戶為主，而這些客戶對于柳工大型設(shè)備的推廣，以及柳工口碑的樹立起到了積極作用。”李翊說，這些客戶，即便在最困難的情況下，也不放棄，隨著柳工品牌的逐漸樹立，柳工將向農(nóng)業(yè)、林業(yè)、基建、電力等更多領(lǐng)域去拓展。

　　客戶導(dǎo)向，想客戶之所想

　　堅(jiān)持以客戶為導(dǎo)向，致力于為客戶提供全套解決方案，在南非，這被詮釋得尤為出彩。站在客戶的角度思考問題，把客戶擺在第一位，對于柳工來說不僅僅是一句口號。李翎在談到客戶時，感受頗深?！翱蛻舨换乜睿皇且?yàn)樗贿€錢，有可能是項(xiàng)目不賺錢，這時候就要設(shè)身處地地為客戶著想。”作為銷售人員，首先就要站在客戶角度考慮，他鼓勵團(tuán)隊(duì)真正地做到思客戶之所思，想客戶之所想?！叭绻粸榭蛻糁?，那與客戶的關(guān)系就很難處得好?！?/p>

　　客戶從對柳工的“一無所知”到“認(rèn)識”，再由“采用”到“信賴和感謝”，客戶態(tài)度的變化見證著柳工南非子公司所有工作人員及經(jīng)銷商的艱苦付出。

　　對于一個行業(yè)來說，能起到“行業(yè)標(biāo)桿”作用的企業(yè)家可以說是行業(yè)的風(fēng)向標(biāo)，而這些“標(biāo)桿客戶”，就是柳工追求的“核心客戶”。從“標(biāo)桿客戶”開始切入，導(dǎo)入“標(biāo)桿機(jī)型”，從而帶動整體的品牌發(fā)展，這是南非子公司打入南非市場的前期戰(zhàn)略，經(jīng)過實(shí)踐，這條路是正確的、可行的、成功的。在大家的努力下，目前柳工大型設(shè)備在南非客戶中評價很高，同比實(shí)現(xiàn)高速增長，并且媲美行業(yè)中的同噸機(jī)型。

　　除了要給客戶最好的產(chǎn)品外，還要給他們最好的售后服務(wù)保障。對此，柳工總部專門派出3名專業(yè)技術(shù)服務(wù)人員，到南非進(jìn)行長期駐點(diǎn)“保姆式服務(wù)”，解決客戶的后顧之憂。

　　“不僅如此，柳工的產(chǎn)品質(zhì)量，性能、后期保障等，都要讓客戶滿意，所以，客戶會考慮繼續(xù)采購柳工的產(chǎn)品，甚至是柳工的全系列產(chǎn)品?！崩铖凑f，為客戶提供全面解決方案，從設(shè)備采購，人員、設(shè)備的管理，運(yùn)營，以及智能管家等的運(yùn)用，柳工都能為客戶提供，明年將是南非市場的主推方向。

　　激流勇進(jìn)，多管齊下

　　互信共贏，是商業(yè)場上的重要生存法則，經(jīng)過長期的努力，柳工與客戶建立起來了較為堅(jiān)固的互信機(jī)制。為了提高南非市場的配件滿足率，柳工南非子公司基于客戶的信賴，大膽地邁出了“配件寄售”的第一步，將產(chǎn)品配件寄存在大客戶手中，以實(shí)現(xiàn)配件的及時獲取。

　　在南非嘗試的“配件寄售”模式，也是柳工在該模式上的首次探索，這不僅需要有忠誠的合作伙伴，而且也需要有一定的冒險(xiǎn)精神，可喜的是，這個合作比較成功。于此同時，為了促進(jìn)配件銷售，保障后市場服務(wù)，柳工南非子公司的配件倉庫也在日益擴(kuò)大。

　　與此同時，在南非，“二手機(jī)”交易市場也十分火熱，達(dá)到與新機(jī)交易市場分庭抗禮的地位?！岸謾C(jī)”的流通在整個非洲，特別是南部非洲，國家間沒有關(guān)稅等的障礙，硬件條件優(yōu)厚，使得這個市場較其他地區(qū)更為成熟。 “每一臺新機(jī)成功賣出，就有一臺二手機(jī)在做交易。”李翊說道。

　　在非洲，南非是相對市場和條件較好的地方，很多銷售模式都得到了很好的推廣，而對于東非、中非和西非等區(qū)域而言，開發(fā)更為艱苦，在那里要面臨疾病、治安、甚至是病毒等的危險(xiǎn)，而柳工南非子公司團(tuán)隊(duì)卻戰(zhàn)勝了這些，將柳工設(shè)備推廣至非洲腹地?！傲そ衲暝谌旱匿N售是不錯的，我們先于其他品牌打入這個市場，搶占了先機(jī)。”李翊感慨道。而這，最大的功勞無不歸功于前方的銷售和服務(wù)團(tuán)隊(duì)。

　　可以說，柳工南非子公司是一支有激情，敢拼敢闖，專業(yè)且經(jīng)驗(yàn)豐富，能吃苦，敢攀登的銷售和服務(wù)團(tuán)隊(duì)。

　　放眼未來，布局非洲

　　繼續(xù)深入推進(jìn)柳工4K戰(zhàn)略，將非洲分為四個區(qū)域來布局，東非、南非、中西非、西非法語區(qū)。

　　2018年，南非區(qū)域取得了不錯的業(yè)績?！敖酉聛?，東非市場要加強(qiáng)渠道建設(shè)，同時以基建為主，尤其像肯尼亞是一個較大的市場，加大投入，建立與合作伙伴的合作關(guān)系，加大配件支持保障能力和區(qū)域覆蓋。”李翊表示，東非區(qū)域計(jì)劃明年完成，其他區(qū)域未來兩年做到渠道基本成型。

　　非洲是中國對外承包工程的第二大市場。近年來，隨著非洲經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展,工程承包市場不斷擴(kuò)大，中國企業(yè)的業(yè)務(wù)也不斷增長。據(jù)了解，未來非洲的房地產(chǎn)市場將會大幅增長，電力行業(yè)將會大力發(fā)展，跨國跨區(qū)域工程承包項(xiàng)目和工業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)大幅增加，PPP模式將會越來越流行等都將是未來非洲工程機(jī)械行業(yè)發(fā)展的契機(jī)。

　　對于非洲的市場前景李翊十分看好。他認(rèn)為，非洲國家具有巨大的發(fā)展?jié)摿?，在電力、水利設(shè)施、礦山開采等領(lǐng)域基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)仍有很大空間，對于工程機(jī)械存在相當(dāng)可觀的需求。李翊希望能夠?qū)⒏鄡?yōu)質(zhì)的柳工產(chǎn)品和服務(wù)帶到非洲，深耕非洲市場，在展示日新月異的中國制造水平同時，也能更多地助力非洲經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展。